在人际交往中，有些时候需要想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。激将法主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态导致情绪失控，然后无意识中受到你的影响。
28.因人而异，施用不同激将法
《孙子兵法》中有云“能而示之不能”、“用而示之不用”、“近而示之远”、“远而示之近”、“卑而骄之”、“怒而挠之”，这样欲扬先抑的激将法在行军作战中得到很好的应用。而我们的生活中也是一样，如果懂得善用激将法，便能化解生活中很多棘手的问题。
日本有一家公司，主要生产咖喱粉。有一段时间，这家公司的产品滞销，堆在仓库里卖不出去，眼看企业就要破产了。面对这一危机，大家都在想方设法进行促销，可是一切手段都施展出来之后，咖喱粉销售量还是上不去。
该公司的经理一个个都“下了课”，连续换了三任经理。这时，受命于危难之际的第四任经理田中走马上任了，可他还是没有什么好办法。大家都清楚，产品卖不出去的原因就是顾客对公司的牌子很陌生，很难注意到有这种产品。由于没有足够的资金，大量做广告是不现实的，但如果不拼死去做一次广告，无异于坐以待毙。
那么做怎样的广告呢？有一天，田中经理在办公室里翻报纸，有一条新闻吸引住了他。这条新闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了追踪报道，最后罢工问题圆满解决，酒店恢复营业，原先不景气的生意，现在变得异常兴隆。在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，一旦出现罢工就会成为新闻的焦点。田中看着看着，大脑里突然有了主意：这家酒店之所以生意兴隆，就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的……
这样，一个巧妙的想法在他的头脑里形成了。他悄悄地叫来几个干将，关上房门后吩咐了一番。几天之后，日本的几家大报如《读卖新闻》、《朝日新闻》等刊登出了这样一则广告：公司专门生产优质的咖喱粉，为了提高产品的知名度，今决定雇数架直升飞机到富士山撒咖喱粉，在这山上，人们将只能看到咖喱粉的颜色了。这是一条令全日本人都感到震惊的消息。在日本，富士山既是一大名胜，又是日本国家的象征。在这样神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？
真是岂有此理！公司的广告刚刚刊出，国内舆论一片哗然。很多人都知道公司在故弄玄虚，但是对如此的言辞仍然难以忍受，纷纷指责公司。本来名不见经传的公司，连续好多天在各种新闻媒体上成为大家攻击的对象。有的人甚至放出话来，如果公司胆敢如此做的话，我们一定叫它倒闭！
在一片声讨浪潮中，公司的名声大振。当临近广告中所说的在富士山撒咖喱粉的日子前一天，原先发表过公司广告的报纸都刊登出其郑重声明：鉴于社会各界的强烈反应，本公司决定取消在富士山撒咖喱粉的计划。
当人们欢庆自己的胜利时，田中和公司的员工们也在欢庆胜利。经过这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司，并且误以为这是一家实力超群、财大气粗的公司。很多小商小贩都纷纷投到公司的门下，大力推销其咖喱粉。而该公司的咖喱粉一时间成了畅销产品。
田中经理的一招妙棋救活了一家公司。目前这家公司的产品在日本国内市场占有率高达50%。
田中经理对大众的这一刺激，引来了无数的骂名，当然也引来了无数的关注。不能不说，这一做法实在聪明。
相反聪明一世的拿破仑却是在激将法上吃过亏。十九世纪初拿破仑在俄国战场上失败后，俄英普等国组成反法同盟军开始反攻。此时法国的盟国奥地利在积极备战的同时以停止结盟相威胁向法国提出种种要求。
第二年拿破仑会见奥地利使者梅特涅时，拿破仑激动地出言威胁梅特涅。然而梅特涅面对对手的怒火反而更加冷静。最终拿破仑的激将法失败，奥地利不久就加入了第六次反法同盟的行列。
很显然，在这次较量中，胜利者是梅特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特涅。相反，梅特涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果真的被梅特涅言中了。
诸葛亮用兵是一把好手，诸葛亮最爱用的办法之一就是军令状，军令状实际上就是对部下不信任，“空口无凭，立书为证”，把人家的小辫子先抓在自己手里再说。不但对马谡，就是刘备的铁杆兄弟张飞、赵云，当他们去打武陵、桂阳时，诸葛亮也要人家先立军令状。更有意思的是诸葛亮在派关羽去华容道时，明明算计清楚了关羽要放曹操，也要关羽先立军令状。诸葛亮最爱用的办法之二是“激将法”，战马超之前要先激张飞，说谁也打不过马超，要请关云长来；打张颌前要激黄忠，说除了张飞谁也敌不过张颌；征孟获时又激赵云、魏延，要他们不听将令，私自出兵。“激将法”玩到后来大家也腻烦了，在九十九回“诸葛亮大破魏兵，司马懿入寇西蜀”，孔明曰：“今魏兵来追……非智勇之将，不可当此任。”言毕，以目视魏延，延低头不语。任他怎么激，魏延就是装没看见。诸葛亮在这里碰了个橡皮钉子，想必恼火的很，也暗下了杀魏延的决心。
激将法应用的关键在于：不要被对方的虚张声势的话语吓到，找到对方的“软肋”。
29.手法隐蔽，激将的最大关键点
激将法的手法之所以好用，不仅仅是因为“挑逗”了对方的敏感神经，更重要的是，这样的做法在对方还没有了解你的真正目的的时候，你的思想就已经在不知不觉中深深影响了他的思维。
第二次世界大战期间，美国海军击沉了一艘德国潜艇，并捕获了德军军官汉斯·克鲁普中尉。
这艘德国潜艇是最新式的潜艇，它装备了最新研制成功的感音鱼雷，这种感音鱼雷能够根据敌方舰船螺旋浆发出的声音跟踪追击，从而将敌船击沉。由于这种新式武器的产生，使德国的潜艇战术更加猖獗，盟军为之大伤脑筋。
美军为了获取资料，好不容易击沉了一艘德军的新式潜艇，但感音鱼雷随着整个潜艇葬于海底无法揭秘，所幸的是捕获了艇上的一名海军军官汉斯中尉。汉斯是参加感音鱼雷研制工作的，并且亲自操纵过这种新式武器，要揭开感音鱼雷的秘密，必须从汉斯中尉口中获得。
负责审讯汉斯的是美国海军军官泰勒上尉。他深知汉斯是个性格倔强的纳粹党人，所以以交朋友的方式同他接触，这一办法果然有效，使汉斯对泰勒有了好感。
一个周末的夜晚，泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人谈得非常投机。
在谈话中，汉斯突然考虑到自己被俘的身份，问道：“你为什么不审问我？”
泰勒不屑一顾地说：“你只是一个普通的军官，有什么好问的。”
汉斯有些被激怒了：“我是一个经过专门训练的优秀的鱼雷军官。”
泰勒的态度也显得有些狂妄：“你们德国的海军在世界上根本排不上号，还谈什么鱼雷！”
汉斯则更加激动了：“你太瞧不起人了，我们不仅有鱼雷，还有比你们先进得多的感音鱼雷。”
“哈——”泰勒一阵大笑，“你是在说神话吧，世界上居然还有感音鱼雷这个东西，没听说过，你别吹牛了。”
“真是少见多怪。”汉斯也控制不住了，他就手画了一张感音鱼雷的草图，并详细指明了这种新式武器的奥秘所在。
这一晚，两人尽情而散，泰勒获得了感音鱼雷的资料。美军根据这个资料很快找到了对付的办法，并且用于实践之中，从而抑止了德国这种新式武器的威力。
隐蔽的激将法，甚至可以用反其道行之的做法。即人们与其叫他依命令行事，不如叫他做相反的事要来得更有用。如果说到让孩子“用功读书”，往往引起孩子的抵触情绪，他们很容易想“我如果不念书又会怎么样呢？”而他们如果被告知“不可以抽烟”，没准好多人的心里便生出好奇的想法，想偷偷抽抽看。人类一旦被人指示或命令，就会很容易本能地产生反抗心理。
日本的青岛幸男就很善于反用这种人类心理。他的选举活动照字面来说就是“不战而胜”。他对于游说啦，到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举甚至公开声明：“我并不希望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当选。”而后他迅速出发到外国去了，结果却高票当选。
如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此问管理员：“此地禁烟吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，烟灰请直接往下丢就行了。”但是，你看到周围没有一根烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地立刻把垃圾和烟蒂迅速清除了吧！因此，游客一旦想抽烟时，却不想在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。
事实上，在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
对儿童的教育也是，光说：“给我好好念书”，会产生反效果，偶尔可试着说：“你尽量玩没关系。”小孩一被这样说了后，也就不好意思毫不顾忌地大玩特玩了。
你如果是一位上司，大概知道总是严厉训斥、大吼大叫的话，职员的工作效率不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！对工薪阶层，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的反向言语反而激发了干劲。
所以，想叫对方做某事时，特别是不想得罪对方时，试试反面的说法，也是有效的激将法。
30.一击即中，巧用“逆反心理”
人的心理是很微妙的，不管是谁，当他被别人批评或禁止做某件事时，心里就显现出两面性：既想接受又想反叛。想反叛就是我们平常所说的“逆反心理”。人际交往中我们也经常会碰到这种逆反现象。巧用逆反，可能使某些事情达到意想不到的作用。
在上耐力跑课时，有个别男学生偷懒不想跑，体育老师发现这一情况后，并没有采用命令的方法强行让这部分学生去跑，而采用了顺水推舟的方法，给这部分同学们讲，如果你们坚持不下来可以不跑，也可跑女子的距离。这样一讲就激发了他们的自尊心，这部分学生不仅高兴地参加练习，而且都跑出了自己的最好成绩。
在体育教学中运用逆反心理，可以收到比正面教育更好的效果。同样，在商务谈判中，激将法也被广泛地应用。对待自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手尤其奏效，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。无论用在哪个方面，都要注意方法：事前要设计好方案，把握好时机，不能同时用多次。另外，运用逆反心理的目的是激发和激励他人，切不可能把他人误导到歧途。当然，切不可以伤害他人的自尊心为代价，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。
使用激将法要掌握一个度，没有一定的度，激将法收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。比如，在诸葛亮智激黄忠中，如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激，对黄忠的实力表示不信任，很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他，两人会由此产生误会。
激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。
学会换位思考。我们知道人在逆反的时候，思维非常狭隘。我们经常是一根筋式地对付对方，从来没有换位思考，不肯站在对方的角度为对方考虑。
逆反心理最容易激化的是人和人之间的矛盾，也就是说两人反目成仇，而不是形成战略伙伴。但是巧妙利用的话，却是化解危机的一道妙计。因此我们要开拓自己的想象力，想出各种好的办法来解决问题。
在工作中，有员工挨了老板的训斥，就会暗想：我凭什么要换位思考？有的员工在工作中总是抱怨说，从我们部门经理到我们的副总再到我们的老总和董事长，所有的人都不如我！他们做的决策都有问题。其实，当你真正换位成董事长、老总、部门经理的时候，再来想问题，角度就会很不一样，因为到了那个位置，你不再是单纯站在员工的角度，要考虑更多的因素。这个时候你就要懂得换位思考，广通博见，这对于克服逆反心理是很有帮助的。事实上，工作中，如果你不学会换位思考，将很难有长进。
31.抓住时机，愤怒者最容易被激将
“能忍耐，才是长久的基石——要把愤怒视为自己的敌人。”这是德川家康留给我们的箴言。告诉我们如果能控制愤怒，能忍耐，便能长长久久。而反言之，不懂得如何控制自己情绪的人，则很容易被挫败。激将法正是从愤怒的人这一情绪缺口出发，进而事半功倍地达到自己的目的。
诸葛亮率领大军北伐曹魏时，迎战的魏国大将司马懿虽然也是三国时代的名将，可是对诸葛亮灵活的战术，常常觉得无计可施。吃了几次苦头后，干脆就闭城休战，采取不理不睬的态度。因为他认定诸葛亮远道来袭，后援补给都很不方便，只要拖延时日，消耗蜀军的力量，最后一定可以把握战机，反败为胜。
果然，诸葛亮耐不住他的沉默战法，好几次派兵到城下骂阵，企图激怒魏兵，引诱司马懿出城决战，但魏兵在司马懿的控制下，一直闷声不响。所以，诸葛亮就想出了一着“激将法”，派人送给司马懿一件女人的衣裳，并附上一封信说：“如果你不敢出城应战，就穿上这件衣裳，我们也就回去了。如果你是一个真正的勇士，希望你堂堂正正地列阵决战。”
这封充满轻视的侮辱信，果然在曹魏的军营里激起很大的反应，那些少年气盛的部将纷纷向司马懿说：“士可杀不可辱，像这种欺人太甚的信公然送来，如果我们一味地沉默，未免太懦弱了。我们希望主帅赶快下令，出城和蜀军决一生死。”司马懿虽然也被激怒了，但他毕竟老谋深算，知道蜀军人人怀着建功的心愿而来，斗志昂扬，在没有力竭以前，绝不好对付；所以在紧要关头，仍勉强把心中的怒气压抑下来，讲了许多精神鼓励的话，把自己的军心稳住，终于没有让诸葛亮的计谋得逞。
想一想，当时司马懿如果不能忍一时之气，贸然出城迎战，一战而败，那么结局将会如何呢？历史是不是可能会重写？人类喜欢争斗，因为自古以来即以成败论英雄，所以人们总是宁肯进攻而不肯撤退。宁肯轰轰烈烈打到剩下一兵一卒，也不肯无声无息地被看成是没勇气的懦夫。在这种心态下，能抑制住心里的冲动，选择忍耐的人可谓少之又少。
208年刘备在曹操大军的进攻下屡次遭到失败，退守汉口，一心鼓动孙权联合抗曹。担负说服孙权重任的是被派往吴国的特使、参谋长诸葛亮。孔明到达了吴都柴桑，根据种种迹象判断，孙权正犹豫不决。实际上曹操也派来了特使，要求建立友好关系。不过曹操对孙权采取的是压制手段，使孙权感到心中不快，对得势的曹军也感到担心。为了防备曹操大军的进攻，确有与刘备合作的必要，然而刘备如今已经是残兵败将，在军事上已经无足轻重，其实孙权的犹豫不决也是有一定的道理。吴国的重臣几乎都是投降派，大多数的人一致认为：“曹操兵力太强大了。他统一天下，早晚都会成为现实的，根本就无必要进行无谓的抵抗。”都主张要考虑总趋势，采用事先按兵不动的办法来对待。
孙权相貌不凡、气度宏伟、刚毅过人，诸葛亮考虑到用普通的说服方法是肯定行不通的。最后他决定采取高压“激将法”。
孙权问孔明：“是否可以出战？”孔明回答说：“可以投降”，意思也就是说：连我们蜀汉的军队都败了下来，再争还有什么意义，难道这不是白白送死吗？
孙权听了这些话气愤地问：“那么刘备该做出怎样的打算呢？孔明的答案是：我们的主公刘备乃是汉朝皇室后裔，以英才闻名天下，天下无不敬仰，所以无论怎样失利，也决不会屈居人下。孙权听到这番话大为愤怒，站起来斥责孔明：“你真是个懦夫，难道只有投降一条路可走。”当然孙权也并不是一个等闲之人，他的话还留有余地，稍事冷静之后，他把孔明叫到另一个房间里，请他出谋划策。
事实上孙权也有他自身的想法：假如刘备奋然独树一帜，那些不归顺曹操的地方力量，必然集合在刘备大旗之下，与刘备联合抗击曹军，这个可能是不是能变为现实，其关键还是在于孔明，因此他真的很想知道孔明的实力到底有多少。
孙权与孔明共同策划的方案就是历史上非常著名的“赤壁之战”。就在当年11月，被孔明激起来的孙权大军，在汉口上游的长江上击溃曹操五十万大军，为东吴的存在打下了基础。协助东吴作战的刘备坐收了渔人之利，不久之后就占据了西蜀，从此就形成了蜀、魏、吴三分天下的局面。
我们不是孔明，但是我们可以向孔明取经。“激将法”是让对方在不情愿的情况下出来应战而间接达到自己的目的。而利用愤怒的情绪，则是很好的一个切入点。因为情绪愤怒的人往往头脑会失去判断，做出不理智的行为，也就更容易走入你的“小圈套”了。
