建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。钓鱼的基本要领，有三步：做饵与下钩，守竿，收钩。除此之外，还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽视平时对于朋友同事等身边的感情投资。
86.眼光长远，长线才能钓到大鱼
追求事半功倍，即付出少，获得多，这是人之常情。这段话论述的就是如何付出，又如何获得。“放长线，钓大鱼”就是我们平时经常用的一种手法，事实上，只要有合适的饵料，没有不上钩的鱼。
唐朝时期有一位窦公非常善于理财，因为没有本钱，他就从小事做起积累财富。最初的时候他整天在城里四处转悠。有一天无意中他来到了风景优美的郊外，发现一处豪华的大宅外面有一个水塘，可惜因为没人打理水塘有些脏乱。于是窦公立刻心生一计。他以很低的价格买下了这个无人问津的水塘。接下来又是砌岸又是种花，还放养了一些金鱼，不久水塘就换了个模样。
有一天大宅子的主人闻到花香就出来一看，不禁被水塘的美景吸引住了。后来托人打听知道是窦公的水塘，就有心买下。结果窦公直接把这个风景迷人的水塘送给了大宅的主人。就这样，窦公和这个官宦人家的主人就结成了好友。甚至为他写了介绍信，方便他在各地行走。
就这样倚靠着这些介绍信，窦公四处行走，遇到有发展前景的地段，就低价买下，修整之后再高价卖出。不久就赚了不少钱。后来他又来到京城。发现京城外有一块洼地。于是又低价买了下来。随后找人把洼地填平，在上面盖上驿馆，专门接待往来的外国客商。后来顾客盈门，生意不断，最后窦公大力开发，在附近开辟出一个商业街。不久窦公就成了海内的首富。
从没有一点本钱到成为海内首富，窦公的成功就在于他能够放长线钓大鱼。
善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
浙江东港公司原来是一家名不见经传的乡镇企业。1992年3月，青年农民企业家、东港公司经理王云友忽发奇思，提出大胆举措，先在北京大学、清华大学、中国科技大学、浙江大学和南开大学等著名学府设立“东港助学金”，资助经济有困难的理工类在读博士研究生，每人100元，定期3年，此举得到了5所大学的热烈反响。同时，290名首批受资助的博士生名单也很快送到了东港。
为资助这批博士生，东港每年拿出34．5万元，3年共计104．4万元。当时东港公司年利税只有250万元，不少人以为这是个自己找来的沉重的包袱。王云友则说，这点钱对于未来的大东港仅仅是九牛一毛，大海滴水而已。
果然，一石激起千层浪，东港的创举马上产生了连锁反应。京浙沪等几十家新闻单位相继以醒目位置作了详尽报道，有的电视台还录制了专题节目，来自全国各地的信件雪片一样飞向东港，其中多数出自各类科技人员之手。他们说，有王云友这样的乡镇企业家，科技人员不愁无用武之地了。
普通的东港，现在在科技界已成了尊重知识、尊重人才的象征。东港这棵不同寻常的梧桐树，引来了一批又一批的“金凤凰”，5所大学每年都组织博士生到东港考察，同时帮助企业解决技术难题。南开大学某博士生帮助东港完成了老产品的工艺改进，使原材料成本一下子下降了30％，一年即可增收200万元。东港仅1992年就开发了8项新成果，当年即实现利税1000多万元，比1991年增加4倍。
更为宝贵的是，东港公司已从全国几十万家乡镇企业中脱颖而出，有了独特的文化包装，成了科技人员心驰神往的“圣地”。那百来万“助学金”与此相比，岂不真是“涌泉”之中的“一滴水”吗？
耐心、辨别力，这两点在钓鱼的过程中必不可少。失去耐心的人往往抓不住大鱼，而不能识别鱼儿，不能“对症下药”的人，也会错失大好的机会。
87.持续利益，钓到的鱼也要喂食
钓到的鱼不用再喂食，这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急功近利，且不知，这样做断送的不仅是刚刚建立的良好态势，更是自身的声誉。试想，谁会愿意和急功近利的人交往呢？商场上也是如此，今天偷工减料省了一块钱，而明天可能少了十位顾客，这绝不是聪明人的选择。
1944年，新墨西哥州圣大菲北方34英里(约54公里)处，有一个叫罗斯阿拉摩斯的地方，此地建有一个秘密实验室，在J·R奠本海默博士的指导下，正在秘密地制造装有起爆剂的原子弹！
经过有关各方面的长时间的努力，葛罗普斯准将终于和当时的杜邦公司总经理卡班达达成了关于杜邦公司全面协助曼哈顿计划的契约：
1．杜邦公司负责全部计划所需工程的设计、建造及安全运转；报酬除成本费以外，再加上适当的利润。但杜邦公司将利润定为1美元。
2．在整个计划中，杜邦公司开发出的新技术应一律为陆军所拥有。
杜邦公司为了这项工程，将全体职工6万人从东至西搬迁了2700英里(约4345公里)，到头来却仅仅索取1美元的利润，实在奇怪。无论如何，这项浩大的工程如期完工了。
皮艾尔·S·杜邦确实具有了不起的才干，他之所以仅以1美元订下制造原子弹契约，是因为考虑到这项专门知识会在战后带来天文数字的财富，事实也证明了一点。
他抓住这个时机，借此积累财富，进行无休止的扩充；他重视技术，网络了大批年轻的化学家，从德国接收大批技术人员，结果给他带来了惊人的价值。
战后的杜邦集团，凭借其制造原子弹带来的重大政治影响和获取的经济实力，取得了收敛巨富的极好机会。杜鲁门总统的国务卿艾奇逊本人就是杜邦公司的法律顾问，艾森豪威尔总统的国务卿竟然是杜邦公司GM的常务理事，他曾经以美国政府名义下大量轮胎订单给杜邦公司。而最使公众热议的是任中央情报局局长时间最长的亚列期·达列，也是杜邦公司的联合水果公司董事长，虽然杜邦声称制造原子弹只挣1美元，但他却拿到了远近比表面财富更多的东西。
杜邦公司的这种着眼于长眼，把政治与经济相连，借官方开拓经营之道的做法，结我们很大启示。作为一个商人，当然要谋利，问题是你要分清是谋当前的蝇头小利，还是要今后的大量财富。而只求损人利己，丝毫不讲商业道德的商人最终会被逐出生意场。
山西票商经营的一项重要内容便是存放款业务，这与现代银行经营相类似。票号盈利就在于存放款利息的差额，存款时票号付低息，放款时则收取较高利息。当时对于票商来说，最大牟利对象是在票号存款的富户。官绅们并不把利息放在心上，只图安全、方便。山西票商为图长远之利益，因而在放款时也收取较低的利息，这里面以平遥帮票号最为人称道，徐坷曾云：
试以存款论，平遥帮之存款利息至高三厘，祁、太两帮可由三厘至四厘，甚且有得四厘半者。以放款论，平遥帮放出之款，多仅六厘，至多亦仅七厘而止，甚且有仅取五厘者。若祁、太两帮，则往往多至一分，平均之数亦七八厘。此其较大也，盖山西票号向重信用，不重契据不做押款，此为各帮所同，至以博取重息，悬为大禁，则为平遥帮所独也。
票商在存放款业务中获利最丰的机会要属大批官款的存放了。官款存放并不需要支付利息，并且往往数额巨大。但众多银行创立后，票号生意便大受损失，其中，来自户部银行的威胁最大。著名票商李宏龄曾说：
我行存款至多向不过四厘行息，而银行则得五六厘。放款者以彼利多，遂提我之款移于彼处。且彼挟国库、藩库之力，资产雄厚，有余则缩减利息，散布市面，我欲不减不得也；不足则一口吸尽，利息顿涨，我欲不增又不得也。
这就是说，在户部银行创立之后，仅就存放款一项业务而言，山西票号已成为户部银行的附庸，户部银行实力雄厚，随行提高或降低存放款利率，******票号只好应承随风倒，无法与户部银行相抗衡，“禁用重息”的传统信条显然已不合时宜了。
这是历史向山西商人发出的挑战，也是历史给他们的一次机遇，善于乘势而起的山西商人却错过了这一次大好时机，他们过分相信自己高超的经营策略，尽管李宏龄等人奔走呼吁，但实力雄厚的山西商人再也没有醒来。
历史无数次地证明，只有眼光长远，不计较蝇头小利的人，才有机会取得成功的可能，所以，鱼儿上钩之后也不要疏忽大意，更不应得意忘形。放长线钓大鱼，而钓上的鱼儿更要悉心喂养，这样才能长远地建立起你的利益关系，才能更好地达到你的目的。
88.上钩保证，为“大鱼”准备香甜的“鱼饵”
钓鱼需用鱼饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。小鱼用“小饵”，而大鱼，就要准备香甜的“大饵”了。
公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国(今湖北郧县西北)，大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退，两军相持一个多月。楚国大夫屈原仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”
楚王问他诱敌之法。屈原建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈原说：“大王放心，绞国虽小而轻躁，轻躁则少谋略，有这样香甜的鱼饵，不愁它不上钩。”
楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有樵夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进山，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背柴出现时，突然袭击，果然夺得不少柴草。见有利可团，绞国土兵出城劫夺财货的越来越多。第六天，绞国士兵像前几天一样去劫掠：“樵夫”们见绞军又来了，吓得没命逃奔。绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军埋伏内，只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵死伤无数，楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。
诱饵能够吸引别人来和你打交道。目的只有一个，但是诱饵却可以有很多形式。要使对方相信，和你合作符合他们的最佳利益。你不能仅仅口头上说你可以向他们提供有价值的东西，而是必须展示给他们看。这样的展示要求你必须向他们提供合适的诱饵，而这取决于具体的环境。
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的新玩艺儿。
著名的硬壳虫乐队在刚开始起步的时候也面对了长期无法打开局面的困境，后来他们成功地改变了人们固有的对于反传统的东西坚决排斥的态度，成为了世界性的著名乐队。而他们的成功得益于乐队经纪人艾泼斯的一个计策。
艾泼斯为了改变乐队销量萧条的状况，就派了一批代理人到各个城市。这些人在各个城市里四处购买硬壳虫乐队的唱片，并一再到售缺的商店里催促到货时间，同时还想电视台询问邮购地址。就这样他们成功地伪造出硬壳虫乐队唱片非常繁荣的假象。于是硬壳虫乐队一下子名声鹊起，很快成功地跨出英国，成为世界级的顶级乐队。
流行与其说是一种客观规律，其实更是大众的趋向性思维和行动。艾泼斯正式看到了这一点，从而成功地伪造出硬壳虫乐队的流行。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。这一心理规则给我们的行动一些启示：要想达到自己的目标，首先必须刺激起对方的欲望，你可以暗示他只要能办成事，好事就在后面，并在开始给他一些甜头，让他相信你所说的并非空话。在物质加精神的激励刺激下，他的欲望也就被挑了起来，也就是他全心全力去做事的时候了。
89.钓鱼诀窍，把你的鱼钩隐藏好
想与贵人“套磁”，不能直冲冲地提出自己的要求，这就像用钩直接想把鱼从河里钓起来一样，成功的希望不能说没有，但微乎其微。要学会使用见饵不见钩的技巧，让对方只看到你对他的关注，而把自己的真实意图先隐藏起来，等对方产生了好感，时机成熟，你的要求也就水到渠成了。
有位编辑向著名学者钱锺书约稿，就是使用这种方法。请看他的自述：
媒体们把学界泰斗钱锺书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前，我曾参与编撰地方名人词典。同仁说，钱老的材料不易到手，写信发公函都音杳如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。我想碰碰运气，鉴于前车之覆，特行事而不张扬。
我之所以决定试试，因为一，我对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力作《通感》问世以来，先生之名即铭刻脑际。二，钱老的叔父钱孙卿先生是我所在学校的前任老校长。凭此两条，我建立起信心。自度籍籍无名，故投石问路，先迂而回之。
钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默恢谐，相与为乐。杨绛女士称夫君钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱锺书”；“柳絮飞来片片红”时“杨绛”。信中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。
很快收到回信，喜不自胜。内附联名贺卡，蓝底金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，三字会飞，神旺气足，独具风采。天性率真如此！钱老并不像传言所述那么古怪。
既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情，举其母校因“首编”未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购《辞典》；再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，戏唱不成之态势等等。希望他们惠赐一手资料。
不久又得复函：“来函敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料，一慨敬谢，偶有关于我们的条目，都出于他们自编。不便为你破例。”好事多磨，果然吃了闭门羹。
设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世原则，一以员之。倘畸轻畸重，必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然破“法”。初看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟路径。“自编”草稿，呈其覆核，不是同样可以完成组稿任务吗？柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料，成小传，另附若干疑题，一并发函请教。
在不安中接读复函：“遵命将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：“不合体例。”又订正了兰田(蓝田)之批误。大喜过望，至此组稿任务完事大吉。
同仁无不拍手相庆。对钱老先生抱“不怒而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何乖僻之有。
对于难以接近的人，最好在提出请求之前，兜个圈子，以他的兴趣或近况为饵，使对方觉得“这人好像很了解我”，进而愿意答应你的要求。钓鱼藏饵，切记，切记！
