优秀的推销员重视观察的作用，因为观察能够获取大量信息。
优秀的推销员到客户那里见到顾客正埋头于工作，无法抽出空来接待他，他就说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”或者是在与顾客交谈时间过长，发现顾客不时地看手表，他立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么多时间，真不好意思。”对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，他立刻把烟递上去。这些举动都显出他的善解人意，给顾客留下较好的印象。
通常情况下，顾客对产品推销的反应都是从怀疑到半信半疑直至有试用意愿的，所以在刚开始推销时，对方显出一点不愉快的神色是很正常的。此时推销员除了详细介绍产品的性能特点外，应该谈论一些对方感兴趣的话题，使推销活动变成一次轻松愉快的交谈。了解心理学的优秀的推销员知道，若直截了当地向客户推销产品，往往收不到预期的效果。顾客对推销不感兴趣，有时不是不喜欢产品，而是对推销员的推销方式反感。
心理学告诉我们，无论人的内心怎样复杂隐晦，也一定会通过行为表现。
眼睛是心灵的窗口，从眼睛中推销员可以看出顾客是否感兴趣。一是要留心顾客的视线是否随着你，或者你展示的物品而移动。顾客的眼睛是像要闭起来似地或是连眨都不眨；顾客的嘴角往后拉，或者嘴部半开半掩；顾客如果随着你的话题的变化而改变表情。这些表情都就说明你的推销工作可能“有戏”。
但这时，你最好不要得意忘形，瞪着大眼睛凝视对方，否则你的视线可能会与顾客的视线发生冲突，顾客的警惕性会突然加大，购买产品的欲望也无影无踪。推销员不仅要留心顾客的言谈举止，也要留心控制自己的行动表现，要以温和的话语、诚恳的微笑去接近对方，有步骤地把顾客拉近自己，实现自己的销售目标。
当顾客开始否定自己、批评自己，或者开始向周围的其他人询问对产品的看法时，也是顾客即将购买的明显征兆，要是顾客开始否定时，说出：“你非要现金的话，那我就不买了。”这就意味着顾客是有意购买的，只是限于当前条件还有些困难，否定自己只是希望推销员能知道他的困难。如果推销员能够解决，那对于顾客来说是最好不过了。
当顾客开始问周围的人对产品的看法时，他只是自己还有点缺乏主见，需要别人的肯定才能放心购买。这时推销员要做的就是说服顾客所询问的人。
顾客的视线不动，有些出神、发呆，或者顾客的视线忽然转移到其他地方，比如样品、产品说明，也可能是推销员的脸上，这多半是顾客正盘算着值不值得购买。
要时刻把握顾客的情绪变化。在顾客与推销员谈过正式交易话题后，顾客态度发生明显地变化，可能是神情有些紧张，或是神情变得温和，也可能是忽然开始与推销员进行热烈的谈话，并有可能拿出食物来招待推销员。顾客的身体前倾，声音的忽大忽小也是情绪变化的征兆。
一般情况下，说话的音量与谈话内容有关。在谈到要点时，声音可能有所提高，如果对方的音量变化毫无节奏、高低不一，那么此人的情绪变化就可想而知了。
嘴唇微启或紧闭，前者表明对方内心已经注意到你的谈话，或是他正逐步明白你所解释的某个道理。后者说明对方情绪紧张，或是对你的话表示怀疑。
眼眉的变化也是明显的征兆。等到生意谈到双方都觉得很满意时，发现对方说话时眉毛忽高忽低，眼眶也随着忽圆忽细。
这对你来说是一件好事，请尽量不要去打断他的发言，做个细心而热情的听众。
若是没有细致入微察言观色的本领，哪能领略到如此变化丰富的身体语言呢，优秀的推销员都懂得，察言观色是优秀推销员的一项基本功。
对不同的顾客采取不同的销售技巧是必要的，但一定要弄清楚顾客的类型，在对顾客的信息采集中，要把顾客的性格、职业等有关数据调查详细，做到因人而异，有的放矢。
定律释义：
观察应该是细心的，要注意到顾客的每一个细小的动作和顾客的表情。对顾客的观察要贯穿于整个销售过程的始终。而平庸的推销员却把精力都放在自己的宣传、讲解上，却不够关注对方的反应。
