平庸的推销员每天都在寻找和开发新客户，而优秀的推销员却可能与此不同，他们似乎不必开发新客户也可能取得好业绩。那么优秀的推销员的秘诀在哪里呢？其实，优秀的推销员并没有什么秘诀，只不过是平庸的推销员忽略了自己最有潜力的准客户，也就是他们已有的客户。
这些老客户已购买过推销员产品，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友诚的关系，所以，推销员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的推销员正是常常如此。
1.介绍新商品给老客户
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品更想要的服务、更高昂的兴奋。卖他新点子，卖他们新的推销契机。
2.推荐销售升级版或增强版的商品
大一点儿的、好一点儿的、快一点儿的；打从一开始，升级版与增强版便一直是电脑软体市场节节胜利的利器。加值行销已经赚了大笔钞票——随便找个速食业者问问就知道了（单是一句“要不要加黄油”？每年就能多卖出1亿片黄油）。
3.推销类似的商品（或许地点不同）
去找其他的用途、其他部门、客户公司里成长或扩大的部分，或者是该汰旧换新的东西。也许你得下一番功夫去挖掘，但是现有客户公司里的泥土，总要比潜在新客户公司里的那堆大石头要软多了。
4.推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也销售那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售训练员的失职。
5.约客户一起用午餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多推销机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。
6.促使他每个月给你一个转介绍
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你转介绍给他们的朋友或商界友人。
不管你的推销是否成功，你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。
如果你无法说服现有客户为你进行转介绍，或是你用些“可以销售给他们的东西我都卖过了”诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：
1.你无法与客户建立有力的关系。
2.你的推销售后追踪可能做得不够好（或者根本没做）。
3.你的客户发生一些问题，而你却不愿意去主动面对一箩筐的问题。
4.你需要更多训练。
5.最重要的一点，你与客户还未培养出适当的关系。
6.大多数推销人员以为，打电话给客户除了推销之外，都是在浪费时间，没有比这更荒谬的想法了？
那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的推销人员，总是让人赞叹不已。用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的推销机会在等着你。
建立人脉关系的最基本的原则就是：不要与客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，半年以上不与一位朋友联系，就有可能失去这位朋友。
优秀的推销员深知主动与朋友联系十分重要，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5～10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可到达200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。
法国有一本《小政治家必备》的书，书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地去拜访这些人，和他们保持较好的朋友关系，这样，当这些人之中的任何一个人当起总理来，自然会为你的仕途铺开一条坦途。
相比之下，现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。所以，一定要珍惜与朋友之间的友谊，即使再忙，也别忘了沟通感情。
平庸的推销员常有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去维护和发展双方之间的联系，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至变成了陌路人。
可见，“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，要做到常联系、常沟通。
朋友之间互相联系的方法有很多，“礼尚往来”、“交流”等等，其中最普遍、最有人情味的一种是有空去坐坐。
事实上优秀的推销员建立的良好人脉也不需做很多，只是有时间便去朋友家走一走，也许只是随意地寒暄几句，也许进行一次长谈，总之，我们在努力加深对方对自己的印象，让彼此之间越来越熟悉，关系越来越融洽。
定律释义：
真正善于利用人际关系的人都有长远的眼光，他们会早做准备，未雨绸缪，而绝不会“平时不烧香，临时抱佛脚”。
