成功的销售人员往往都有不同一般之处。他们能够面对顾客的拒绝不退却，面对失败不气馁，他们都将路障和失败看做是暂时的，他们有更宽广的胸怀，更顽强的毅力，所以他们更容易走向成功。无论他们的问题有多大，他们总是能发现其中积极的一面，并以此激励自己。那些有积极的意识的销售人员，善于选择关注机会、优势和可能性。而那些具有消极的意识的销售人员却只看到问题的不足和困难。积极或者乐观的人们倾向于将生活看做不断出现的机会。他们倾向于将不利的处境看做是暂时的、在获得回报前需要攻克的障碍。
悲观主义者的明显特征是他们倾向于相信不利的情形会持续很久，会削弱他们所做的一切，而且所有错误都是他们自己造成的。乐观主义者在面对同样的挫折时，会以相反的方式来看待这些不幸。他们倾向于相信：不利是暂时的挫折，并且只是由整件事情本身引起的。乐观主义者不会认为失败是自己的错，他们会把原因归到当时的情形、一时的霉运以及其他人身上。他们这样的人不会因为失败而惊慌失措。对于不利的局势，他们把它看做是对自己的一种考验，从而促使自己更加努力。销售人员要想绩效显著、事业有成，必须做一个乐观主义者，不断发现自己的长处，不断激励自己。本测验考察销售人员的自我激励能力。
提高
“自我激励”就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断地自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。销售人员如何激励自己呢？
◎ 克服胆怯心理
销售人员应当把自己的工作看做是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看做是你在帮助客户解决某些问题。
销售人员都是最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的人物，更是数不胜数。
但是销售工作又是艰辛和困难的，他们常年奔波在外，遭受拒绝和失败更是家常便饭。正是由于某些原因，有许多销售人员由于自身的性格弱点，在面临巨大的营销困难之后，逐渐产生了退出的念头；但同时又有一些初入社会的青年由于受到从销售走向成功的人士的影响，决心也靠销售来实现自己的梦想。不过，在他们加入销售队伍之后不久，这种退缩心理又会再次出现。
对于那些决定退出销售行业的人来说，他们的这种退缩其实是胆怯的必然结果。其实，在每个销售人员的销售生涯里，都有一段自卑和胆怯心理的过渡时期。在这段时间里，销售人员最缺乏自信心，即使走到客户门前也会突然感到没有把握。特别是在进行非预约式访问时，胆怯的情况更加普遍。
克服胆怯的心理，虽然可以从那些有经验的销售人员那里得到一些所谓的方法，但最重要的还是要靠自己。只有树立起对自己的信心，不断进行有效的自我激励，才能最终战胜心理上的敌人。
1. 胆怯心理的产生
当销售人员步入豪门，面对客户豪华的住宅，高档次的摆设，往往会有一种自愧不如的想法。我家的情况比人家差远了，这样的客户能接受我吗？他们会不会居高临下，瞧不起我？我进去会不会被他轰出来？销售人员面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人，往往会表现出一种强烈的胆怯感。这种胆怯，很容易使销售人员望而却步，使销售工作半途而废。而那些勇敢的营销人员却会战胜胆怯，知难而进，最终圆满地完成销售任务。
作为销售人员应该明白，不管顾客住处多么豪华，生活水平如何高，他们生活在这个世界上，就会有商品的需求。对于某些商品，这些豪门往往是购买力更为强劲的客户，或者如果能够处理好关系，可能会是你长期的忠实客户。但这些客户也可能比较难缠，甚至有时会令销售人员处于一种非常尴尬的境地。优秀的销售人员不会因为顾客身居豪门而退却。他们有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。
2. 克服胆怯心理的方法
找到了产生胆怯的原因，要想克服这种胆怯的心理，需要找到一种战胜胆怯的方法。具体你可以这样做：当你到达客户大门前时，不妨停下来休息几分钟，对即将发生的情况先预测一下，并仔细想一想：我这时候进去会引起对方不快吗？我应该向他销售些什么？该使用什么销售工具和资料？这个客户会出于什么目的来会见我？我销售的产品对于他和他的公司有什么价值？当你觉得你有充分把握来应付这些问题时，你就可以大大方方地进入，同顾客见面商谈。
如果你没有把握去回答这些问题，或者对可能发生的情况不能应付自如，你就干脆放弃这一客户的销售。因为毕竟浪费时间，对自己和销售工作都无益。
销售人员在销售时紧张是正常现象，而且这有助于集中注意力。但是，这种紧张应该是一种可以控制的紧张，而不应该是临阵胆怯或手忙脚乱。怎样控制这种紧张感，使之不超越允许范围呢？办法只有一个：事先做好充分的心理准备，备齐所有销售用具，再经过上场前的充分练习，到上场时心里就有了把握，紧张情绪自然就会受到控制。
◎ 学会鼓励自己
销售工作需要同各种各样的人打交道，你每一次销售可能会见的顾客和会见的场所都会有很大的不同，你遇到的情况更是千变万化。因此可以说你的每一次销售活动都面临着巨大的挑战，你每时每刻都会遇到挫折。这些挫折不仅包括外部的挫折，还包括自身的挫折。销售员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力，例如，在面临挫折的时候能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，并能够不断调整自己的销售员才会被客户所接受。因此，优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们很会鼓励自己。
1. 克服自卑，学会自我鼓励
一个人如果在各方面长期不如别人，就会觉得自己各方面都非常差，永远不如别人，哪方面也不如别人。这实际上就是自卑心理。自卑是指自我评价偏低、自愧不如别人而失去对自己的信心，并经常伴有自怨自艾、悲观失望等情绪的消极心理倾向。有自卑心理倾向的人往往过分夸大自己的缺陷，根本看不到自己的优点，甚至还总爱拿自己的短处与别人的长处相比较，不能冷静地分析自己的能力，不能正确地对待自己的过失，不能认真地思考别人对自己的期望，也不能客观地理解别人对自己的评价，以至于把自己看得一无是处，失去自信心，对那些稍加努力完全能够完成的任务也轻易放弃。著名心理学家阿德勒曾给自卑下过这样一个定义：当一个人面对他无法适当对付的问题时，他表示他绝对无法解决这个问题，这时出现的就是自卑心理。
一个在许多方面都很突出，到处被人追捧的人就很少会有自卑心理。销售人员应当学会鼓励自己，养成“我是强者我不怕”的心态，形成自我鼓励的习惯。那些优秀的销售人员会通过不断的自我鼓励，使自己的气质越来越优秀，胸怀越来越博大，做人也会有一种锲而不舍、永不服输的劲头。
2. 正视自己
当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子。你会发现自己还有许许多多的长处。公正客观地评价自己可以有效避免自卑感的产生。你可以想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气。“我是最棒的”、“我能行”的话语，往往能够鼓舞自己的士气。如果你表现出自己是个充满活力与吸引力的人，人们就不会以另外一种眼光看你。你的仪态、眼神、衣着、面部表情与为人的态度，时时反映出自信与自我肯定，别人自然会对你产生信任与好感。你永远可以持“我是最好的”这样的态度，不必显出任何羞愧、尴尬或压抑的样子。
正视自己、不断地给自己鼓气其实也是认识自我，发现自我潜力的过程。正确认识自我是使自己的工作长盛不衰的保证。如果我们具体分析一个人的成功与失败，我们就会发现，能否正确认识自我起着至关重要的作用。其实，对于别人来说，从你身上散发出的种种气息，其重要性远胜于你实际的面貌特征。而这种自我不满甚至是自我批评会使他人跟着低估你的能力。
3. 发掘自己的潜力
潜力，就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉，也无从发挥的能力。对于希望成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。现代心理学、生物学、人类学均证明人存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半。后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10%。近代比较权威的看法是：正常人只运用了自身潜力的2%～5%。也就是说，最成功的人也只运用了自身潜力的5%；最失败的人，只是正常运用了自身潜力的2%。他们之间的差距不会超过3%。总之，随着科学的深入发展，人的潜力就越巨大，我们所运用的部分就越少。美国最著名的心理学家马斯洛认为：自我实现的需要是人最高层次的需要。正如人需要空气、需要阳光，人也需要发挥自己的潜力，并由此创造自己的价值。
各行各业那些成功的人士，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，并由此出发寻找最适合自己的职业，在这个职业中创造辉煌的业绩。如果你对自己的长处一无所知，反而拿自己的短处去和别人的长处比较，自然比不过人家，也自然会产生自卑感。你可能不懂机械，不会造汽车，但如果你能卖汽车，你是销售汽车的高手，你同样可以创造出比造汽车更高的价值。
4. 激励自己的方法
销售人员应该怎样激励自己呢？
（1）工作时全力以赴，不要思前想后、缩手缩脚，相信只要尽力一定能够成功。不能放弃自己，也不能对自己的努力抱有失败主义的态度。把自己的潜力逼出来，让其充分发挥，全力发挥出自己的能量。事实上，你永远没有办法知道自己蕴藏的巨大能量，只有在受到一定的压力之后，才能感觉到自己的某些力量。只有取得了巨大的成功之后回头一看，才恍然大悟：原来我也有超人之处。
（2）提升自己的精神和心智。应多接触一些精神方面的东西，应随时提醒自己，接受能激励人的考验，应该经常使自己接触可以获得激励的事物，使自己在情绪和智力上的反应能够保持一种高水平的状态。
（3）平时多与那些积极向上、精力充沛的人接触。多接触精力旺盛、能给人以激励的人，可以多学习一些他们的经验。多认识些认真生活，乐于助人的人。尤其重要的是，要远离那些牢骚满腹、消极悲观的人，以免他们那种消极厌世、不思进取的精神状态影响了你。
（4）战胜逆境，在逆境中锻炼自己。遇到不顺的事要想得开，不断激励自己找到走出逆境的方法。对于坚强的人，逆境也是一种激励的力量，可以将人的精神提升到更高的境界。逆境会促使积极的人更用心地去思考，更努力地去工作，正如莎士比亚所说的“欢乐由逆境而生”。
树立对自己的信心，不断激发出自身的潜力能使自己的工作能力有很大的提高。许多销售员在销售之路上不断发挥自己的潜力，创造了非凡的业绩。他们通过自己的努力创造了一个又一个销售奇迹，不仅为服务的公司带来了利润更为自己带来了不菲的收益。请昂起头对自己说：“我是最棒的”、“我能行”。不断给自己鼓气，相信成功不久就会降临到你的头上。
◎ 正确面对“拒绝”
“被拒绝”是销售人员经常遇到的，只要你干销售工作，就一定会遭到拒绝。没有被“拒绝”过的销售员，绝对不能成为一名优秀的销售员。那些优秀的销售人员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，才慢慢成长起来的。
1. 拒绝是怎样产生的？
客户的利益标准促成销售活动的开始。那么对客户来说，拒绝产生的根源是什么呢？其实，销售员与客户各是一个利益主体，当客户用自己的利益标准去衡量销售意向时，必然会产生赞同或反对的反应。一些成功的销售人员甚至认为，客户提出拒绝，正是销售洽谈的目的与追求的效果。因为，只有当客户开口说话，提出意见与反对购买的理由时，销售人员才有可能进行针对性的介绍与解释，才是销售活动的真正开始。因此，销售人员不能以为客户提出反对意见，就是对自己所销售的产品或服务不感兴趣，于是害怕客户对自己提反对意见；相反，应该对客户提出的反对意见表示欢迎，针对拒绝采取恰当的方式以求最后的成交。
另一方面，拒绝的产生也与人们的沟通习惯有关。有一位销售专家曾说过：“每一次明显的销售尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为被别人（销售员）干涉的对象，尤其是成为一个被陌生销售员干涉的对象。换句话说，只要是销售，肯定会碰到拒绝，如果每个人都排队去买产品，那销售也就没有作用。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。不过客户不会永远拒绝，尤其是在你勇敢地面对拒绝并成功化解了客户的拒绝时。他们不会总是对你冷眼相对，但他们会设置其他形式的障碍。为了成功，你必须清除这些人为障碍。
大多数刚刚从事销售工作的人员害怕被客户拒绝，一旦被人拒绝，他们就仿佛自尊心受到极大的伤害，心灵受到极大的创伤，羞愧得无地自容、感到极度沮丧。有很多销售人员因为不能承受“拒绝”所带来的心理压力，不愿从事销售工作；不少人因为痛恨“难堪”、“失面子”，不得不转向其他行业发展。只有少数人，由于没有退路，硬着头皮挺过来，才过了拒绝关。因此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。
成功的销售员都有勇敢无畏的精神，这是因为销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。年轻人要想成为好的销售员，就必须先学会如何面对顾客的拒绝。
2. 怎样面对客户的拒绝
（1）不要因客户的拒绝而沮丧。作为销售人员一定要明白拒绝是客户应有的权利。销售人员的工作就是卖出自己的产品，顾客有时可能需要你的产品，有时不需要你的产品，这是再普通不过的道理了。你在向顾客推销你的产品时，双方一拍即合的情况是非常少见的，而客户提出异议，不需要或不想购买才是最常见的。如果你懂得这个道理，那你就不会为遭到拒绝而沮丧。
（2）不要因客户的拒绝而退缩。销售人员应当把被拒绝当成常事，应当形成应对拒绝的一套办法，在遇到客户的拒绝时不灰心、不退缩，勇敢地面对，努力争取征服拒绝的客户。这样的销售员才会在极短的时间完成销售，即使失败了，他们也会从自己身上找出失败的原因，准备相应的对策，以便在下次销售时吸取教训、不再失败。在销售过程中，应该把拒绝当做一块块通往成功交易的基石。因此，应以平常心，沉着冷静地对待客户的拒绝，或滔滔不绝，或只言片语，显出一种大将的风度。我们要记住：任何销售都是从拒绝开始的。聪明的销售人员在于把拒绝变成接受。
（3）不要与客户争论。在销售的过程中，可能遇到客户与你意见不一致，甚至不时会遇到客户的攻击的情况。这时，作为销售人员尽量不要与客户争论。因为对销售员来说，不管你是否赢了争论，对买卖的成交都没有什么好处。因此，当你被拒绝时，千万要退让一步，你可以笑着说：“也许您的意见是对的，请允许我先告辞，回去思考一下，等以后有时间我们再讨论。”这样你还为以后再次拜访赢得了机会。
总之，销售的工作性质决定了你会面对一次次的拒绝。你只有在一次次的拒绝中站起来，勇敢面对，沉着应战才能最后胜利。因此，对于销售人员来说，最重要的就是要勇敢，要具有高昂的工作热情。
◎ 永不言败
你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交。这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能确实耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其他的领域也会有许多失败的情况发生。如运动员经过多年的努力才迎来一次比赛的机会，可是由于第一名只有一个，他可能因小小的疏忽而与冠军失之交臂。甚至可以说，成功往往是从失败开始，伴随着一个个的失败而获得的。成功的道路不会是一帆风顺的，失败是在所难免的。在你失败后，一定要牢记，最重要的是：失败了，永远不要对自己说自己失败了，必须保持清醒的头脑，认真去面对，否则，你将永远地失败下去。
那些成功的销售人员，他们面对失败会有与常人不同的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着他们是失败者，它只意味着他们离成功还有点距离；失败并不意味着他们一无所有，它只意味着他们获得了经验；失败并不意味着他们愚昧，它只意味着他们的智慧还有待开发；失败并不意味着他们愚蠢，它只意味着他们还不够完美；失败并不意味着他们失去一切，它只意味着他们可以东山再起；失败并不意味着他们应该屈服，它只意味着他们需要用更顽强的毅力去面对；失败并不意味着他们达不到目标，只意味着他们要用更多时间去实现目标。
不言而喻，失败的滋味是痛苦的。没有人会欢迎痛苦，但那些优秀的销售人员有时也许会欢迎失败，因为只有经历过一连串的失败，才会走向成熟；至少，对他们来说可以平静地接受失败及其痛苦。不过，在现实生活中，大多数人应对失败，其结果都是截然不同的。有的人躺在绝望的低谷中意志消沉，再也不肯去看峰顶的阳光，等到伤口渐渐愈合，呼唤成功的脉搏却越来越微弱，这些人因失败而忧虑忡忡，难以自拔，成功对于他们来说，只是虚幻的空中楼阁。“哀莫大于心死”正是他们的写照。有的人则顽强地爬起来，身体还没有站稳，已经在遥望明天，伤口仍然在流血，情绪已开始变得激昂。“置之死地而后生”对他们来说是最恰当的形容。
作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。
1. 不要被失败所打倒
（1）一时的失败并不代表永远失败。所以你必须学会从失败中站起来。正如拳击比赛，“跌倒”再爬起来才能继续角逐，躺在地上是不会有任何机会的。被失败击败，才是真正的失败。
（2）失败后便永远一蹶不振才会被人们看不起，被失败打倒，永远不想起来是可怕的。失败后不能走出阴影，等着别人去拯救你是徒劳的。如果你自己不想爬起来，那么不但没有人会来扶你，而且你还会成为被人们唾弃的对象。如果你坚定地爬起来，迟早会得到别人的协助。因此，你一定要爬起来。
（3）只有战胜失败才能成就事业。一个人要成就事业，意志起着相当重要的作用。意志可以改变一切，但面对失败你必须忍痛爬起，这是对你自己意志的磨炼。具备了如钢的意志，你不会惧怕下次“可能”到来的失败。因此，为了今后漫长的人生道路，你一定要爬起来，走出失败的阴影。
总而言之，不管失败带来的打击是轻还是重，只要你不愿从失败中走出，那你就会丧失机会，被人看不起。所以你一定要振作起来，一定要有永不言败的决心。就算爬起来又倒了下去，至少也是勇者，绝不会被人当成弱者的。
2. 清醒地面对失败
永不言败绝非无知的倔犟。失败是成功之母，吸取经验，总结教训，再接再厉才会再创辉煌。面对失败的挑战，需要保持清醒。这就需要你做到以下几点：
积极反思你失败的原因。一次销售失败后，一般不容易马上找到失败的原因，你需要对销售失败的过程进行积极的反思，找出失败的根本原因。在以后的销售过程中积极地思考才会避免重蹈覆辙。连续几周，甚至几个月内都找不出失败的原因，是非常可怕的事。
整理你现有的资源，尽快地选择下一个工作目标，积极地投入到你新的销售工作中去，是你摆脱失败带来的伤害的良好办法。手中大量的客户资料，需要进一步完善的客户关系，手中掌握的多种产品信息等，这些资源中有价值的内容正是你可以从头再来的前提条件。
要更加诚恳、更加真诚地对待你的下一个客户。即便他们对你同样不友好，但你必须保持冷静。或许失败之后的你很快就会尝到成功的甜头。
我们常常可以听到这样一句话：人生最大的失败是不愿去尝试。尝试，就可能会失败，可能是遗恨千古的失败。但我们不能惧怕失败，永不言败才能不再失败，成功都是建立在尝试的基础上的。人类的进步，就是用无数次前仆后继的尝试所堆积而成的。其实，每一个人生来都具备尝试的素质，英雄如此，百姓也是如此。作为销售大军中普通的一员，尝试着走向成功吧。
◎ 自我激励之路
要想成为一名优秀的销售人员，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，销售的成功也就不再遥远。
1. 目标激励
制订切合自己实际的目标进行自我激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来标明目标，有一定难度，具有挑战性、系统性。
制订目标的初始阶段，不妨把要求定得稍低一点，以增强取胜的信心，然后努力实现每一个小目标。
2. 以自我为榜样进行激励
那些销售业绩突出，销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，那些成功销售的经历，那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。
3. 竞争激励
用今天的我与昨天的我去比赛，以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业成功的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。
古往今来，凡是在事业上卓有建树的人，都善于用古今中外的名言警句来激励并鞭策自己，而这些名言警句，大都富有哲理、蕴涵智慧、发人深省、给人启迪。有时一句良言铭刻在心，终身受益。因此，可以选择最喜欢的名人名言不断激励自己。
用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。
