在长期的人际交往过程中，大家形成了特定的心理契约，比如：对第一次见面印象深刻、任何事都有心理底线、不喜欢被他人怪罪，等等。
与人发展关系，你要遵循这些一般的心理规则，既要调节自己的心情，也要避免踏进别人的心理雷区。只有别人在心理上认同你，你才能与之建立信任，进而开始一段新关系。至于以后你们的关系有多深，能够走多远，则有赖于你对他人心思的拿捏、对他人心理需要的满足。
1.“首因效应”帮你完美亮相
通常，人们结识新朋友时，对第一印象非常看重。第一次见面穿什么衣服，说什么话，往往过了许多年还能清晰记起。这就是所谓的“首因效应”。
在人际交往中，第一次交往给人留下的印象，在对方的头脑中会占据主导地位，并对你日后处理关系产生很大影响。重视“首因效应”，让自己有一个完美亮相，可以收到事半功倍的效果。
当年，顾雯还是山东省某实验中学高三的学生，参加了中国海洋大学首次自主招生考试。面试结束以后，顾雯走出考场。这时，两名门卫帮她拉开了大门。顾雯很自然地向门卫点头致意，并说了声“谢谢”。
恰巧，中国海洋大学的教务处处长看到了这一幕。他走过来，对顾雯说：“你很有礼貌，在今天下午已经结束考试的80多名考生中，你是第一个向门卫说谢谢的考生。”后来，顾雯成功进入中国海洋大学，成为这里的一名学生。
原来，面试当天，这个教务处长一直在考场外观察考生。看了半天，他发现，竟然没有一个考生对主动开门的门卫致意，或者说声“谢谢”。直到顾雯的出现，才使这位教务处长眼前一亮。
一声善意的“谢谢”，是个很小的举动，却向对方表达了应有的尊重。其他80多名考生，对门卫的服务熟视无睹，甚至心安理得；与顾雯相比，他们自然会少许多印象分。而顾雯充分展示了良好的个人形象和修养，由此在激烈的竞争中胜出。
实验证明，第一印象往往是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。
如果你准备参加一场宴会，或者与某人初次见面，那么一定要注重着装、言谈举止，让自己有一个完美的亮相。对方认可你、接纳你，才能建立起信任，顺利发展关系。
（1）注重仪表风度
一般情况下，人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。你可以不穿什么名牌，但是着装一定要洁净、得体，看上去很舒服，这样才容易让人亲近。
（2）注意言谈举止
言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，一定会给人留下难以忘怀的印象。口才在很大程度上反映了一个人的综合素质。有的人出口就是脏话，或者不考虑对方的感受，或者滔滔不绝，只会让人厌恶，无法拉近彼此的距离。
人际专家忠告
早年，美国总统林肯因为相貌偏见拒绝了一位才识过人的阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人时，林肯这样回答：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”显然，不注重个人印象的维护，不重视第一印象的巨大影响，你就会在人际交往中吃亏。只有通过提高自身修养来整饰自己的形象，才能为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
2.别突破对方的心理防线
不同的人，处在不同的位置上，都有自己的利益诉求，对人与事都有某种期望，这就是当事人的心理底线。
比如，公司总裁、主管、董事，以及政治人物等，最重要的莫过于保护外在形象。对他们来说，自我防卫系统是牢不可破的；与他们交往，你要多说正面而肯定的评语，才容易被接受。
一旦突破了对方的心理防线，你的所作所为就成为一种巨大压力，引起对方的疯狂反击。这时候，你想达成任何目标，就难上加难了。下面，就让我们分析一下老板的心理底线，体会一下与人相处的道理。
（1）你的薪水不会超过你在老板心里的价位
老板给你支付薪水，这个标准不会超过他的心理价位。因为，老板是对性价比最敏感的人，有用没用，全看你值多少钱。对于公司拿高薪的人，老板是非常看重的，这不仅因为他们是一线人才，还在于老板为此付出了更高的薪水。一旦他们没有达到老板的预期，随时随地都可能被降薪。因此，与老板谈薪水的时候，你要着眼行业实际、公司实际，老板在这件事上绝对会斤斤计较。
（2）千万别偷老板的钱
许多公司都存在拿回扣的问题，这显然是从老板兜里偷钱。前提是，你拿的回扣要在合理的范围内，一旦过分了必然招来老板的干涉。比如，许多食堂采购员都暗中做手脚，老板大多睁一只眼闭一只眼。为什么不揭穿这些吃里爬外的采购员呢？一位老板的回答很有代表性，他说：“水至清则无鱼。蔬菜副食价钱每天都变，质量千差万别，供应商都是个体户，监管成本一定高过回扣。因此，只要当事者能在预算内做出员工满意的饭就行了。”也就是说，你适当吃回扣是可以的，但是别过分。
（3）本事再大，也不能功高震主
功劳太大的人，威胁到老板的安全，必然被削权，甚至是夺权。因此，功高震主的关键在于，你是不是能把老板颠覆了。许多时候，公司骨干都有一批自己人，他们的利益得不到保证的时候，大多会集体出走，带走重要的业务关系，这是老板最忌讳的事情。所以，我们看到，许多老板都会做出权力制衡的举措，防止中层管理人员跳槽带来的伤害，这就是防备功高震主的努力。
不过，每个老板的心理预期是不同的，他们的心理底线也不尽相同。有一点可以肯定，所有老板都是天底下最大的实用主义者，赚取利润是他们的天职。对下属来说，与老板打交道，要有伴君如伴虎的职业精神，说话办事先替老板考虑，你才能在公司里做得更安稳、长久。
老板有自己的心理底线，不同角色、不同位置上的人，也是如此。在与这些人打交道的时候，你要猜透对方的心思，明白他们的利益在哪里，他们的禁忌是什么，在此基础上行事才容易成功。如果无视对方的心理防线，就容易招致麻烦，甚至让你寸步难行。
人际专家忠告
人尽管有共性，比如食色性也，但恰恰是个性才决定了人与人的不同。而恰恰也是个性，才决定了每个人的底线很特殊。换句话说，底线有原则，没标准。我们要把握的是，掌握人们的一般心理认同感，并了解对方的职业特色、价值理念，从而有针对性地明确对方的心理防线，并不越界。
3.没有人喜欢被怪罪
怪罪人，是我们的一个受情绪支配的下意识习惯，当有人做了错事，失误，对不起我们，或应该做的事没有做到等，我们就爱怪罪他们。
但是，你可知道，怪罪人是一件费力不讨好的事。你不妨想想自己被他人怪罪的场景，以及当时的心理感受。怪罪的双方，无论对与错，都会把责任推到对方头上，双方斗气，矛盾越来越激烈，结果于事无补。
从关系学的角度来看，“怪罪人”没有一丝可取之处，只会把双方的交情搞得越来越糟糕。仔细考察一下，怪罪人大概有这样一些两面不讨好的地方。
（1）别人没有做到该做的事，怪罪也无能为力
做事情，许多时候尽力了，却不一定能做好。往往只要当事人尽全力去做了，就足够了。许多时候，由于能力有限、时机不对，以及其他更复杂、不可控的原因，事情没有办好，那么你应该查找其中的原因，在以后的执行中改进，而不是劈头盖脸一番怪罪。
不问青红皂白怪罪人，只会让人干脆放弃他们的责任，甚至走到我们的对立面。这样我们就亏得更多了，可能全部亏了。比如，三国时袁绍委托张攻打曹操，久攻不下，曹操又偷袭了乌巢（袁军粮草要地），张担心袁绍责备，于是横下一条心，在正面战场上投降了曹操，使曹操更轻易地赢得了官渡之战。
因此，当事情已经发生的时候，局面不会因为你的怪罪而再度变好。你要知道，不怪罪人，人情还在；怪罪人，连人情也不在了，事情仍然是先前那样，甚至比先前更糟。这是一种双料吃亏。
（2）糟糕的局面已经出现，而无法更改的时候，怪罪也无济于事
对已经发生的事情，特别是那些糟糕的事，就别放在心上。因为已经无法追回，不是发下脾气就能改变的。相反，如果你责备人、怪罪人，不仅让他人继续感觉不好，也让我们郁结难抒。这样一来，大家纠缠在相互埋怨之中，必然干扰全局。
应该看到，做错事的人已经知错了，如小孩打碎了一个碗，心里本来就不好过，甚至很害怕，这时你完全没有必要再训他。事实上，你大发脾气，吼他、骂他，只能让他更惶恐，甚或产生逆反心理，那样就麻烦大了。
当你准备怪罪他人的时候，一定想想大局，考虑到事情的发展趋势，这样更有助于你变得理性，从长远的角度决定眼前的进退策略。
人际专家忠告
心理学家高伯特说过：“人们只在不关痛痒的旧事情上才‘无伤大雅’地认错。”这句话虽然不胜幽默，但却是事实。由此，也可以证明：愿意承认错误的人是少的——这就是人的本性。有人犯了错，你在施以惩罚的时候，一定拿捏好分寸，大棒加胡萝卜才是有效的方法。人性其实都是脆弱的，易被击垮但也易抚平，关键在于你的一两句话，可以起到平衡心理的作用。因此，即使怪罪，也要注意善后。
4.不要让别人看透你的内心
如果一个人想做什么就用嘴巴说出来，那就完了。做该做的事情，说该说的话，是一个成功人士最起码的素养。
在复杂的社会环境中，人们有不同的利益所在，有不同的价值追求。也就是说，每个人都有自己的隐私，都有自己的私人利益。许多时候，你要保护好自己的利益，别让人看透你的内心，否则你将失去容身之地。
春秋战国时期，齐桓公对自己的服饰有特别的偏好。当时他特别喜欢穿紫色的衣服，无论上朝还是会客都以紫色的衣服示人。
大臣们看到齐桓公这一爱好以后，就纷纷穿上紫衣来讨好齐桓公。很快，穿紫色衣服的风气扩展到全国，结果各地的老百姓都身穿同一颜色的衣服了。而精明的商贩们趁机抬高紫衣的价格，结果老百姓好几个月的收入都流进了他人的腰包。
齐桓公意识到这件事的严重性，就找管仲商讨对策。管仲对齐桓公说：“大王，您只要明天朝见群臣的时候，故意对穿紫衣的人表现出讨厌的情绪就可以了。”齐桓公觉得很奇怪，但也只好按照管仲的意见行事。
第二天，齐桓公在朝堂上看到几个穿紫衣朝服的大臣们正在洋洋自得，就皱起眉头说“天天穿紫衣，没有一点变化，简直让人看烦了，离我远点儿吧！”很快，朝中再也没人穿紫衣了，而民间穿紫衣的风气也迅速减少。
齐桓公向大臣显露了自己的喜好，所以大家为了迎合他都穿紫色的衣服，结果齐桓公成了一个风向标。对组织领导人来说，你的一举一动都会受到大家的瞩目，成为关注的焦点。所以，善于隐藏个人好恶，不透露自己的内心世界，才能避免大家为了迎合你而浪费太多的精力。
对个人来说，在与人交往的过程中适当隐藏个人好恶，才能保持自己的独特性，而不是被对方彻底看穿。而在商业谈判、竞争关系中，隐藏个人好恶是我们战胜对手、赢得成功的必要手段。
事实上，中国人在与人交往的时候最讲究察言观色了，这就是在体察对方的个人好恶。我们需要意识到，在商业谈判的时候，隐藏个人好恶才能避免对方顺水推舟，从而有效维护组织利益；在辩论中，隐藏个人好恶才能避免对方抓住我们的心理破绽，从而把握主动权。
隐藏好自己内心世界的某些东西，是为了在交往中掌握更多主动权，有更多辗转腾挪的机会。为此，必须把握好下面几点：
（1）别把自己的喜好和盘托出
一些人总是喜欢表现自我，所以很容易把自己的喜好都告诉对方，结果使自己暴露无遗，根本没有安全藏身的地方，这种做法是不明智的。
（2）听取他人意见时要态度谨慎
在沟通中涉及一些重大的人、事以及利益关系时，我们要格外小心，不能轻易外露自己的好恶，否则对方就会按照我们的意向乱说，把真实情况加以扭曲，从而使自己失去正确决策的依据。
人际专家忠告
按理说，人际交往中应该坦诚相待，大家畅所欲言才能显示出彼此的诚意和真心。但是，现实世界的复杂多变，要求我们在诚恳之外要有所保留，在直白之外要懂得一点含蓄。所以，与人交往，不能有话直说。正所谓“言为心声”，你说的每一句话都可能透露出内心的真实想法。因此，无论怎样，不要让别人看透你的内心。
5.硬碰硬是不得已的手段
关系网牵扯太多的人和事，牵一发而动全身，所以在理顺各种利益的时候，务必坚持柔性管理。这样做，能避免矛盾激化，也让你有更多回旋的余地。
有一次，明武宗朱厚照到南方巡视，提督江彬跟随在左右保驾护航。实际上，江彬早就有了谋反的野心，他身边都是身材魁伟、虎背熊腰的西北壮汉。这时候，兵部尚书乔宇看出了江彬要图谋不轨，立刻在江南地区挑选了一百多个矮小精悍的武林高手跟随在皇帝左右。
为了避免冲突，乔宇向江彬提出一个要求，即让江南拳师与西北壮汉进行比武。江彬骄横跋扈，自然答应了。但是，西北壮汉在与江南拳师较量的过程中屡战屡败，立刻少了嚣张的气焰，而江彬也收敛了自己的轻狂，篡位的企图也逐渐消退了。在这里，乔宇让西北壮汉遭到失败，所用的是“以柔克刚”的策略。
在上面的故事中，乔宇的高明之处在于，没有硬碰硬，而是通过比赛和较量的方式让江彬意识到自己的力量弱小，以微小的代价避免了更大的损失。
为人处世，没有强硬的手段，便没有权威；而只有霹雳手段而缺乏“菩萨心肠”，大家也不会心服口服，只能算是被你所压服。这样，你的威信反而会大打折扣。那么，如何把握软、硬之间的界限呢？
（1）在原则性的问题上硬碰硬
做人应该有一些原则，做事应该应该有自己的底线。处理各种关系，在原则面前应该分毫不让，严厉无比；对于那些违犯事理的做法，应该毫不退缩。
（2）原则之外学会以柔克刚
为了顺应人情，适应人们的一般心理，你还要学会循循善诱，懂得退让。以温和、商讨的方式与人沟通，引导他人接受你、认可你，这也是处理关系的真本事。
既然在编织关系网络的时候不能硬碰硬，那么我们就要掌握“以柔克刚”的交际艺术。否则，失去了回旋的余地，就是自掘坟墓。
老子在《道德经》里指出：“柔之胜刚也，弱之胜强也，天下莫不知。”在这里，老子认为“以柔克刚”是一种高超的处世之法。事物总有强大和弱小的情况，并且它们是相互转化的；从柔弱的一方来说，战胜强大的对手不是不可能，而且是事物发展的一个方向。善于把握双方的力量对比，掌握以柔克刚的技巧，是明智的。
对“以柔克刚”的思想，我们可以从太极拳里体会到。太极拳处处讲柔化，强调要避免不必要或不利于己的冲突。一个人如果只知退避不会追击，那么就没有掌握刚柔相济、以柔克刚的道理。
以柔克刚是一种有效的为人处世方式和斗争策略，可以帮助我们化解眼前的难题。比如，有人对你的做法产生抱怨时，你就该及时安慰对方，然后倾听他的诉说，接着搞清楚事情的原委，及时化解彼此的误解。有了这种努力，你们的关系才能长久和睦。
第一，善于放下身段主动与对方沟通。面对性格各异的人，面对那些软硬不吃的人，我们可以放下架子与对方交谈，了解事实真相，这样就能获得有价值的信息，最后采取行动解决问题。
第二，掌握柔性的为人处世技巧。我们在工作中会遇到千差万别的情况，这要求我们能够掌握各种柔的、软的、温和的方式与人交流和沟通，从而变被动为主动，达到后发制人的目的。
人际专家忠告
从心理层面来看，硬碰硬，撕破脸，是最坏的处世之道。所以，人们在内心深处都不希望翻脸。既然如此，我们要坚持和善对人。即使有人得罪了你，也不要大动干戈、挫伤对方面子，因为他对自己的行为是有愧疚的，而一旦你翻脸，他就不再觉得有愧了，甚至跟你针锋相对。请牢记一点，处理任何关系都别理直气壮，而要理直气和，这样做，吃亏也是在占便宜。
6.任何时候都不往枪口上撞
每个人都有情绪糟糕的时候，在这种情况下做任何事，都不得要领，容易与人发生摩擦。与人交往，要注意对方的情绪状态，千万别往枪口上撞。
曹操派人建造了一座花园，完工后亲自去察看。工匠等待曹操的意见，但是他只在门上写了一个“活”字，就离开了。
大家不明白其中的深意，就问杨修。杨修解释说，“门”里面添一个“活”字就成了“阔”字，这分明是嫌门太大了。于是，工匠们马上进行改造，果然赢得了曹操的赞许。
后来，曹操带领兵马和刘备在汉中交战，一时间陷入进退维谷的境地。这天晚上，曹操正在喝鸡汤，看到碗里鸡肋，发出一阵感叹。这时夏侯进来请示夜间的军号，曹操就随口说：“鸡肋。”
夏侯不明白其中的意思，就请教杨修。杨修连忙解释说：“鸡肋者，食之无肉，弃之有味。现在我们进不能胜，退又会遭到他人耻笑，所以不如早点回去，魏王是想班师回朝啊。”夏侯听了，满意地点头，一时间大家都收拾东西准备回家。
曹操看到这种情形十分吃惊，当他听说这是杨修的主意时勃然大怒，于是下令把杨修斩首。
在上面的故事中，才华横溢的杨修处处招摇，早就引起了曹操的猜忌。如果说，杨修猜中了“阔”字的含义，还能让曹操忍受；那么，参透“鸡肋”的玄机，并散布退兵的言论，就犯大忌了。因为，这是军事斗争，关系到曹军的生死存亡。曹操固然有退兵的打算，然而毕竟只是内心的犹豫；杨修竟然自作聪明，告诉夏侯收拾行囊，这实在是扰乱军心，一下子撞到了曹操的枪口上，所以杨修被杀也就丝毫不奇怪了。
这提醒我们，在处理各种关系的时候，要拿捏好分寸，对各种情势有准确的判断，千万别哪壶不开提哪壶，一旦犯了忌讳，就要吃大亏了。
比如，向上司提建议就有很大的学问。一定要选择时机，千万不可在他心情很坏的时候去做。道理很简单，上司每天忙于工作，苦不堪言，有时还有许多生活中的烦恼缠绕着他。
心情好的时候，有些建议尽管不太中听，他还是能接受的；假如他工作没做好或者家中有什么不快的事，正憋着一肚子火无处发泄，你这时提建议，特别是刺耳的良言，那就正好撞在枪口上了。或许你的建议他以后采纳了，但他不会记着你的功，反而会因为你当时戳着了他的痛处而嫉恨你，甚至找机会报复你。
与人往来，你要懂得大家的心理契约，掌握身边人的心理状态，唯有把握好火候，不冲撞他人，才容易被认可、被支持，才能成大事。
人际专家忠告
往枪口上撞的错误在于逆势而行。逆着趋势去做，干什么都不会有好结果。从心理层面来看，你要清楚关键人物对彼此关系的判断，以及他的心理期望是什么。当他极力反对某件事，特别不认同某种关系的时候，你还提出相反的行动计划，必然遭遇当头棒喝。
7.学会调节自己的心情
在这个充满竞争的社会里，人们每天处在繁忙的工作中不得抽身，每天看到的都是忙碌的身影。为此，学会调节自己的心情，保持乐观的生活态度，才能不被沉重的压力击垮，从而灵活自如地应对各种关系，保持良性的人脉圈子。
有一个人做广告生意，由于业务开展得很顺利，他的心情总是很好，而且对事物总是有乐观的看法，所以，无论客户、员工，还是商业伙伴都非常喜欢他。
有时候，老同学问他近况如何，他总是这样回答：“我现在挺好，我很喜欢我的工作。”如果哪个同事心情不好，他总是耐心告诉对方怎样乐观地去看待事物。
无论遇到什么事情，面对多大的困难，他都能乐观地处理。这在很多人看来是很难办到的！但是这个广告人不但做到了，而且做得很好。
有人向他取经：“你的心态怎么这么好？难道不会遇到难缠的客户，不会发脾气吗？”
他回答说：“每天早上我一醒来就对自己说，你今天有两种选择，你可以选择心情愉快，也可以选择心情不好。我选择心情愉快。”
“每次有坏事发生时，我可以选择成为一个受害者，也可以选择从中学些东西。我选择从中学习。”
“每次有人跑到我面前诉苦或抱怨，我可以选择接受他们的抱怨，也可以选择指出事情的正面。我选择后者。”
由此不难理解，当一个人积极主动面对生活中的各种挫折时，再复杂的关系、再大的困难也就变得易于化解了。善于调节自己的心情，这样的人在交往中会带给人最鲜活乐观的一面，所以他们往往给人战无不胜的印象。
麦当劳公司创始人雷蒙·克罗克：“我学会了如何不被难题压垮，我不愿意同时为两件事情操心，也不让某个难题，不管多么重要，影响到我的睡眠。因为，我很清楚，如果我不这样做，就无法保持敏捷的思维和清醒的头脑以对付第二天早晨的顾客。”
人生有时就是一种选择。你选择不同的心态去面对各种关系，进而决定了你在关系中的状态。观察一下身边的朋友，有的人整天抱怨这个，埋怨那个，人际关系一团糟。问题出在哪里呢？一个重要原因是待人处事的心态不好，处理关系的角度不对。
这些对生活充满抱怨的人，可能面对着很大的工作压力，或者家庭生活中有不尽如人意的地方。问题是，他们没有以一颗感恩的心去面对，没有调解自己不良的心情，结果让抱怨充斥了内心，并宣泄到身边的人和事上，恶化了人际关系。
因此，想要拥有好人缘及融洽的关系，你就要善于调节心情、释放不良情绪，保持内心的积极、乐观。
人际专家忠告
意外经常不请自来，挫折也会突发而至。对每个人来说，最重要的是保持一种乐观、单纯的心态，这是度过困难的法宝。不要对未来失去信心，也不要陷入埋怨之中无法自拔。须知，上天的公平并不是表现在一切人都有一样的面孔、一样的生活，而是要你以一种损失去换回另一种拥有。不被坏心情绑架，才能掌握关系的主动权。
8.知己知彼，百战不殆
与人相处，要明白对方的心思，弄清楚别人的底细和心理期望，就容易采取有针对性的策略，实现自己的目标。
比如，谈恋爱的时候，你要知道女方喜欢什么类型的恋人，对性格、身高等有什么偏好，然后再去接触、去沟通，就容易得手了。
又比如，和有身份的成功人士交往，你要了解对方的成功经历，这样一来就可以在沟通中找到共同的话题，并让对方感同身受。
《孙子兵法》上有一句话：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”意思是，既了解敌人，又了解自己，就会百战百胜；不了解敌人，而只了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，也不了解自己，那就每战必败了。
知己知彼，其实就是清楚对方的心思，掌握对方的心理。这在人际交往中，尤其重要。其中，最能反映这种心理策略重要性的活动，莫过于商业谈判。
谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在赢多少上争来争去。因此，从某种意义上说，“谈判不是打嘴仗，而是拼心理”。
下面，我们就分析一下商业谈判中的各种情形，看看其中隐藏着怎样的心理策略。
（1）面对热情的对手，不能忘记自己的目的
和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手：①在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题；②多提建设性意见；③必要时做出让步。
（2）面对冷静的对手，寻找弱点攻击
在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。
（3）面对霸道的对手，据理反驳
霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手蛮横不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。
（4）面对有韧性的对手，要有足够的耐心
谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
（5）面对咄咄逼人的对手，要立足双赢
达成“双赢”，是最好的谈判结果。因此，谈判过程中要始终保持耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。为此，你要理清立场，彻底了解议题，并能清楚解释给他人听；并且，把对方当做朋友，多花时间、心思去了解谈判对手。
（6）面对讲感情的对手，不因碍于情面而让步
商业谈判中，不能光算情面账，不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。首先，不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高；其次，不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功；再次，在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
人际专家忠告
人类社会中最强大的力量是智慧和谋略，做任何事情都要讲究搞清其中的制约因素是什么。如果就事论事，往往只能看到事物表层的东西，而不能深入到本质，获得较大的成就也就无从谈起了。在处理各种关系的时候，首先弄清楚对方是怎么想的，准备怎么做，然后再制定对策，那么成功就触手可及了。这就是“知己知彼，百战不殆”的智慧。
