开篇引言
如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。顾客看完你的商品后，并不想去购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。假若设置一种疑问，就能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听讲解，就能够使商品卖出。
雪饼姑娘的“叹词”
沙发上的少女正悠闲地翻着杂志，突然电视里的歌声吸引了她。她转头侧视，又被电视里的画面所吸引，竟一下趴在了地上，一歪头：“哦？”语调呈曲行走势。此乃第一声感叹。
画面上是一块块诱人的旺旺雪饼的铺展图，叠上一行浅显的英文字幕：“IamComing！”少女扬起一张清纯的脸：“呣？”语调仍呈曲行走势。此乃第二声感叹。
画面仍是雪饼图，只是每块饼干的表面冒起点点白色的雪花，字幕显示“Tryme！”少女大叫一声：“哇！”语调呈上行走势。此乃第三声感叹。
当少女闭上双眼做想象状，禁不住诱惑而真的从“电视屏幕”上拿到了一块雪饼时，一只纤手掰开饼干，饼屑纷飞如雪花的特写镜头，一声颇带台湾风味儿的普通话送入耳膜：“好吃得不得了，旺旺雪饼！”
据说，有不少人逛超市时，之所以将一包又一包的“旺旺”往推车里扔，就是让广告中“雪饼姑娘”的三声叹词给闹的——
管理哲理：叹词这种不能够充当一般的句法成分，但能独立成句的特殊词类，竟使得这则广告充满了煽动性，也让“雪饼姑娘”更显娇嗔、俏皮、清纯。叹词，真正有“画龙点睛”之功效！
人狮争水
法国皮也尔蒸馏水广告：
一座山峰的顶上放着一瓶皮也尔蒸馏水，一只雄狮和一名皮肤晒成黄褐色的妙龄女郎分别从山的两侧往峰顶爬，意在争夺那瓶水。在峰顶上，双方对峙着。最后，那个女郎为了得到那瓶水而发出的咆哮声，竟然压倒并震退了那只怒吼的雄狮。
管理哲理：这是第38届国际广告电影节获头等奖的作品。这里用象征的和超现实主义的手法，来表现这种荒诞式的幽默。让你看了以后完全可以不笑，但能过目不忘。
大象复仇
戛纳国际广告节播出了一则参展巧克力电视广告片，其基本情节是这样的：
一个小孩拿着巧克力逗一小象。小象想吃巧克力。小孩见此情景，连忙把巧克力吞进肚里。小象感到十分委屈，复仇之心油然而生。许多年过去了，以前的那个小孩已经长大，在狂欢节上猛吃巧克力。受了委屈的小象也长大了，并且认出了猛吃巧克力者正是以前令它伤心的那个小孩。“新仇旧恨”一齐涌上心头，长大了的小象猛地一鼻子甩过去将其打翻……
这个充满幽默意味的广告引起了观众和评委的极大兴趣。它荣获了该届广告节金奖。
管理哲理：该广告充满了尖锐的戏剧冲突和诙谐滑稽的喜剧氛围：首先是人象争吃巧克力，就有悖常理而使人禁不住发笑；其次是本无理智的小象在争吃巧克力败北之后，却埋下了复仇的种子；待狂欢节猛甩鼻子击倒复仇对象之后，其傲然自得的神情更显诙谐机趣，令人觉得荒唐而发出会心的笑。
“省优、部优——葛优”
着名喜剧演员冯巩、葛优曾经为“双汇”火腿肠做了一则幽默味十足的广告。一开始，葛优做沉思状。冯巩神秘兮兮地问：“冬宝，干嘛呢？”葛优毫不含糊地答：“想葛玲！”
听了这两句对话，观众不由想起了电视连续剧《编辑部的故事》中葛优（饰李冬宝）与吕丽萍（饰葛玲）的喜剧纠葛——冬宝死乞白赖地追求葛玲的一幕幕情景，情不自禁地发出大笑。尤其是最后由冯巩念出来的广告口号“双汇火腿，省优、部优——葛优”，加上葛优那大智若愚的“傻”笑，令人忍俊不禁。
该广告播出之后，在社会上引起了强烈反响。南京一所大学的调查表明，这个广告片是大学生最喜欢的。不仅是大学生，其他各界也同样喜欢它。同时，“双汇”火腿肠也在全国畅销了。
管理哲理：把已有的人们熟悉的故事情节改编成广告，为目标产品服务，富于幽默感又令人印象深刻。
抓住眼睛
“美年达”汽水电视广告：
标题：“美年达”汽水实在太好喝了！
镜头画面：三位光头尖尖、肤色被“调制”得像美年达汽水颜色的黑衣男青年，同坐于一排正在行驶中的火车座上。他们面前的茶几上，放着三瓶启封了的美年达橙汁汽水。火车驶入了一条隧道，车厢全黑的刹那刚一过完，左边一位男青年面前的汽水成了空瓶。就在左边这位男青年正诧异地望向另外两个不动声色的男青年时，火车又驶入了一条隧道。类似前面的情形又翻版重现，坐在右边的男青年面前的汽水瓶也变得空空如也。左右两位男青年在对望中似乎发现有所不妥，于是心照不宣，不约而同地出手按住中间男青年的双手，仿佛是要看他再怎么偷喝。此时，火车又驶人第三条隧道，黑暗刚过，只见双手被按住，动弹不得的男青年正用口衔瓶吞下最后一口汽水。
管理哲理：这幅广告作品，在很大程度上是使用了光亮冲击力来抓住顾客的视觉注意力。作者将电视广告的场景设置在火车穿越隧道这一特殊环境之中，在光亮一明一暗之中，乘火车的光头青年中的一个，像玩魔术一样，将桌上三瓶“美年达”汽水偷喝完毕。
“我们仍然喜欢你”
法国“碧绿液矿泉水”是有名的矿泉水，但1989年美国食品部门宣布，其部分抽样中被发现含有超出规定2～3倍的苯，长斯饮用有致癌危险。
情况发生以后，这家公司不仅回收了不合格产品，向消费者登报致歉，并且举行了记者招待会，宣布就地销毁世界各国近1.6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。
这样一来，公司损失达2亿法郎以上。当时人们大惑不解，就为几十瓶矿泉水不合格而如此大动干戈，是否有点太傻呢？孰不知，这正是该公司利用声誉危机反戈一击而制造的广告效应。
碧绿波公司销毁全部产品这一特大新闻，在美国乃至全世界传开，顷刻间“碧绿液”家喻户晓。
事后，这家公司的董事长说，如果直接花2亿法郎做广告，肯定不会产生如此大的轰动效应。
紧接着，公司请来广告设计师设计了一幅广告，画面上依然是人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶。观众在白色背景上看到这只小绿瓶。一点矿泉水正从瓶口滴出，犹如一滴眼泪，画外音是一个委屈的小姑娘的呜咽，一个父亲般的声音在劝慰她：“不要哭，我们仍旧喜欢你。”小姑娘回答说：“我不是哭，而是高兴啊！”寓意深长，令人回味。
管理哲理：这则广告中这样“家丑外扬”、“自我揭短”的做法，消除了企业与顾客之前的鸿沟，自然就产生了一种亲近效应。
狗吃猫食
图一：一只狗离家出走了，右下角是一罐猫食。
广告词：他们叫我猫，我才回家。
图二：一只狗提笔将CHOOSY猫食罐头上的猫头改成狗头，扬长而去。
图三：一只狗在学猫叫。
广告词：唔，哼！（清嗓子发出的声音）——喵～（猫叫声）
图四：一只狗。
广告词：我是一只猫。
这是英国BBH广告公司为CHOOSY猫食制作的广告。
管理哲理：这则广告没有直说产品如何适合于猫，猫又是如何喜欢。而是通过狗耿耿于怀，不惜装成猫去牟取猫食来表现该猫食的美味和具有的诱惑力。广告中的幽默手法具有很强的感染力和润滑作用，比直接诉求更易于接受。
“火了！”
内蒙古彤辉公司研制出一种治疗、保健、保暖、美观四位一体的光波服装（裤子和背心）。该产品荣登昆明世界博览会精品榜，荣获1999年巴黎国际医疗器械博览会金奖。其广告词是：
标题：在寒冷的冬天，都是彤辉惹的火——保暖、治疗，彤辉驼绒光波服。
正文：“彤辉”真的惹火了！
因为消费者抢购，销售市场“火”了，
因为产品断码，销售员“火”了，
因为购不到产品，消费者“火”了，
因为咨询电话太多，热线“火”了。
广告背景：熊熊燃烧的火焰和穿着“彤辉”服装的人。
管理哲理：这幅广告词中，作者使用了两种意义的“火”字：包括人们心里要发的“火”和红火的“火”。广告正是利用了“火”来吸引人，唤起一起共享美好生活的愿望。
经理人技巧课堂
消费者的情感是如何表现的？
情感过程是人对客观事物与人的需要之间关系的反映，是人对事物的一种好恶的倾向。它主要是通过人的神态、表情、语言和行动变化表现出来。
一、面部表情和姿态的变化
面部表情和姿态是表现情感的主要手段。人们的喜、怒、哀、乐、爱、憎等各种情感都能通过不同的面部表情与姿态表现出来。如当消费者买到自己喜爱的商品时，会高兴得眉飞色舞或手舞足蹈，当受到营业员热情周到的接待，会喜形于色。在购买活动中各种复杂的心理感受、情绪变化都会通过不同的面部表情和姿态反映出来。因此，一个优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消费者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。
二、语调声音的变化
消费者表达感情的另一明显特征就是说话时语调的变化。一般来讲，快速、激昂的语调体现了人的热烈、急躁、恼怒的情感，而低沉、缓慢的语调则表现人的畏惧、悲哀的情感。往往同一语句，由于说话人在音强、音速、音调上的差别，而表达出不同的情感。
例如，当顾客要求营业员展示商品时说：“对不起，请把商品拿给我看看。”如果是语调平缓，语气较轻，则表明顾客是真心抱歉，麻烦营业员为他拿东西。但如果营业员行动迟缓，或不愿意接待顾客时，那么顾客提高声调，重复上述语句，则表示他已不耐烦，对不起已纯属客套，甚至带有讥讽的含义，表达了不愉快的情感。
三、身体各部位的反应
表现明显的有呼吸器官、排泄系统和循环系统的变化。如顾客与营业员发生矛盾冲突时，双方处于急躁、愤怒状态，则呼吸、心跳、脉搏加快，或面部红胀、苍白。当情绪变化达到顶点时，还会哭泣、叫喊等等，借以发泄自己的感情。同样，当消费者处于兴奋、紧张、羞怯状态时也会发生相应变化。
总之，消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是此较复杂的。有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，唯恐吃亏上当，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。
什么都没有
