购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价八万英镑，但人们很快就将它炒到十万英镑了。价格还在不断攀升。
这时，一个衣着朴素的青年来到老人面前。他弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有一英镑。”
青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的——-相信我，我会用整颗心来关爱您！”
老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”
管理哲理：营销这本书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。
柯达的反击
1984年的洛杉矶奥运会前，富士公司为了从柯达公司手中夺取更大的市场份额，花了几百万美元，获得了此届奥运会胶卷的指定产品资格。富士压根儿就没有想到柯达会采取反击行动，所以便高枕无忧地等待着奥运会的开幕。
柯达发现，富士公司所谓的“独占性”仅有运动会举办的那两周时间和指定的体育场馆，在其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办前那狂热的六个月中。柯达公司赞助了美国田径队和奥运会田径预选赛，聘用有可能夺冠的几个热门运动员为其大力宣传，并且使整个洛杉矶充满了柯达的出版物、电视片和张贴广告。待到夏季奥运会来临时，很多人甚至没有注意到富士公司，反以为是柯达赞助了这届奥运会。
在获取奥运会指定产品资格一战中，柯达输给了富士。好在柯达能痛定思痛，尽管花费不少，但总算没有在奥运会的整体战役中彻底输给对手。
管理哲理：市场竞争中，等待和抱怨都是没有用的。如果我们不能改变现状，只有先接受，然后在这种情况的基础上，做最大的改善和提高。
先穿后交钱的鞋子
美国沃尔弗林公司生产的一种松软猪皮鞋，名为“安静的小狗”。这种鞋定价多少合适呢？他们打算定价在5美元上下，却不知道消费者是否认可。于是，就先进行试销。
他们先把一百双鞋无偿交给一百位顾客试穿。待八周之后，公司派人登门收鞋，如有人想留下，就交5美元。后来，多数顾客都留下了鞋子。得到这个消息，公司马上把价格定在7.5美元一双，并开始大张旗鼓地生产。这次销售获得了极大的成功。
管理哲理：有时候，只有“明白”了顾客“认可”的标准之后，你的定价才会更贴近市场，你的产品才会真正的成功。
经理人技巧课堂
产品定价的六个步骤：
1.选择定价目标。定价目标主要有：生存、当前利润最大化、当期收入最大化、最高销售成长、最大市场撇脂（回收投资）、树立优质产品的形象、其他定价目标。
2.确定需求。制定的每一种价格都将导致一个不同水平的需求，以及由此对它的营销目标产生不同的影响。在正常情况下，需求和价格是反向关系。
3.估计成本。产品成本包括制造成本、营销成本、储运成本等，是价格构成中一项最基本的、最主要的因素。成本是产品定价底数。公司想要制定的价格应能包括它的所有生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司所做的努力和承担的风险的合理报酬。
公司的成本有两种形式：固定成本和变动成本。
固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。例如一个公司每月必须支付的账款，如租金、能源费、利息、行政人员的薪水等，它们是与公司的产量无关的费用。
变动成本是随着生产水平的变化而直接发生变化的。例如，卡西欧公司生产的每台掌上计算器，它的成本就包括塑料、晶片、电线、包装等费用。生产每台产品的这些成本都是不变的。它们被称为变动成本是因为它的总数是随着生产产品的数量变化而变化的。
4.分析竞争者价格。顾客购买产品除受各种因素影响外，在同类产品中比质比价，也是影响其购买决策的一个重要的环节。货比三家，质量近似的产品，顾客总是要选择价格较低的那种。因此企业在定价时必须考虑竞争者的产品价格和质量。企业可派专人到市场上去调查比较，也可搜集竞争者价目表或者买回其产品分析研究，还可征询顾客对各个竞争者产品的价格和质量的意见。在此基础上，企业可将竞争者的价格和产品情况作为自己定价的参考。另外，企业必须估计到竞争者可能会调整其价格，对自己的定价做出反应。
5.选择定价方法。具体的定价方法有以下几种：
（1）成本加成定价法。这是最基本定价方法。它是在产品的成本上加一个标准的利润加成。
（2）变动成本定价法。以变动成本及贡献为依据，来制定产品价格的定价方法。当市场竞争激烈、产品已进入衰退期或者固定成本已得到了补偿时，为了提高产品的竞争能力可使用变动成本定价法。如产品的变动成本为十元一件，则定价只要大于十元一件即可。
（3）目标利润定价法。企业试图确定这样一个价格：它能带来企业正在追求的利润。通用汽车公司就使用目标利润定价法，把汽车价格定得使其投资能取得15%~20%的利润。
（4）收支平衡定价法。这是在预测市场需求的基础上，以总成本为基础定价。企业的销售量达到预测需求量，可实现收支平衡超过此数可盈利，不足此数即出现亏损。这一预测需求量，即为收支平衡点。以产品的收支平衡点作为定价的依据，称为收支平衡定价法。
（5）认知价值定价法。企业的市场竞争不仅取决于价格方面的高低，还取决于企业所提供的产品和服务的认知价值。在考虑企业自己的产品和服务的市场价值时，一般考虑以下因素：产品的性能和外观；产品和服务的能源消耗；产品和服务的可靠性；产品和服务的使用寿命（耐用性）；产品和服务的创新性；企业的声望；向顾客提供服务的能力和需要平均服务时间；企业的交货时间和速度；企业与顾客之间的关系。
（6）市场价格定价法（倒算法）。如果市场价格为10元，经销商的利润率为30%，那么，企业产品的出厂价格就不能高于：10/（1+30%）=7.69元。
6.确定最终价格。
定价的学问
有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个。在商店摆了不少，一个也卖不出去。后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。
于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。经理说：“本店就有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来。今天你先把这个拿走。”外国人一再嘱咐一定要再找一个来。第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个瓶子十分高兴。可这位外国人又带来一位，表示也要一对。经理说：“今天晚上一定去找，请你明天再来一趟。”由于是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。
管理哲理：商品如何定价，有时还须巧妙地利用消费者的心理。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望，价格自然也就出来了。
只有一个价钱
1984年，美国南部的一家服装店，以一种新的标价方式引起了人们的注意。
其广告词只有几个字，但却很醒目：“每件服装一律六美元。”商店里内衣、内裤、紧身衣、毛衣、衬衫、外衣等等，一律标价为六美元。这六美元在美国人看来已经便宜到了不可思议的地步，所赚利润几乎少得可怜。但由于商店的这种异乎寻常的定价方式，吸引了无数好奇的顾客，使商店的生意越做越火。
经过三年多的时间，到了1987年底，这家服装店已经发展到拥有100家分店的大型连锁企业，零售总额达400多万美元，成为美国家喻户晓的着名商店。
管理哲理：在商品竞争中，人们常在价格上做文章。不论怎样，都要有自己的特色，要有自己的新意，出奇制胜。
“99”的魅力
美国纽约有一家很有名气的商店，它取名为“99”。这个商店已经为这个地区妇孺皆知了。
“99”专营日杂用品、文教用品以及家用小五金，其定价从不使用整数，而是像这样：
20根缝衣针装成一小包，售价99美分；
10枝铅笔装成一盒，售价99美分；
一个煎蛋锅，售价9美元99美分；
一对大号电池售价99美分；
一袋糖果99美分；
……
任何物品的售价均为“99”。
“99”商店开业以来，生意十分红火，其原因除了它的名称格外吸引人，再就是其售价也是独特新奇的。
管理哲理：虽然，99美分与1美元只相差一点点，可是在人们的印象里99美分要便宜得多。这就是“99”定价的高明之处。这实际上使用的是心理经营法。
逐步降价销商品
法林是美国的着名商人。他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19天至24天，降价50%；第25天至30天，降价75%；第31天到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实上法林商店的商品十分畅销。
管理哲理：消费心理可分为理性消费和感性消费两种。在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货。商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其他商品的销售。
价如黄金的水
老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。
狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”
老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。
管理哲理：一个成功的生意人，必须要充分了解产品的特点和客户的需要，并能机智地把产品的特点转换成客户的需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发顾客对商品的需求，完成一次圆满的销售。
