文化、宗教的不同，也会使我们的交涉迟迟不能进展。尤其是当我们对对方国家或宗教、文化等不是十分了解时，我们就会觉得一无所获，而且眼看着时间、金钱白白浪费。这时，你就要想到“入乡随俗”了。
孙志曾在东京总公司担任产业机械组长，他在担任中东某个国家的驻外人员时，发生过这样的事情。在当地，除了人们自己的私生活之外，即使是商业也会以宗教为基准点，即所谓的“回教”，所以可兰经就成为了商业的原则。在中东，这是任何人都知道的事，而初到中东的孙志却并不了解，在那里，他首次了解到了自我的浅薄。
刚到工作场所，孙志为了与负责人沟通彼此的想法，所以对那个负责人说：“我们明天9点见面吧！”对于一向很重视时间观念的他，理所当然地在第二天9点以前到达了和对方约定的地点。而对方还没有来。到了9点，对方依然不见人影。又等了差不多一个小时之后，孙志对姗姗来迟的对方问道：“不是说好了9点在这里见面的吗？”而对方却回答：“那是神的旨意。”也就是说“正是神要我迟到的”。虽然他有自己的迟到原因，可是在这里他却并不做任何解释。
另外，他要求秘书把契约书的附表在明日前准备好交给他，但是第二天秘书却没有做到。抱着怒不可遏的态度，他问那个秘书：“那么要什么时候才可以完成呢？是想再过一天吗？”秘书回答说：“知道了”。又过了一天，秘书还是没有做好。并且还是简单地回答他：“知道了。”而且，他也说道：“那是神的旨意”。总而言之，那里的人们对于未知而不确定的事，全部都归之于“神的旨意”。
即使是像孙志这么具有坚持忍耐力的工作者也无奈地说：“说什么都不对。我在10天之中，天天在办公室里，这不是和所约定的相违背吗？”如果你这样一说，又得到别人“不要介意”的回应。对于讲好的事情老是不能遵守，为什么对方还能说出“不要放在心上”这句话，他怎么也无法理解。但是事实上，他们并不认为自己要为这些事情负责，完全是受天神所指使的，所以他们可以轻松、毫不在意地说出“不要放在心上”之类的话。
如果不能理解那里的人们的这个习俗，就算交涉谈判上几十次，也是徒劳的，而根据这点，日本商社职员为其想出的自卫方法是“不急躁、不指望、不灰心”。有了这样的概念以后，下次当对方再回答“知道了”的时候孙志也不会太认真了。如此一来，在以后的交涉中，孙志便觉得轻松多了。当然，即使宗教在生活各方面都有极大的规范作用，但是在生意上，对方还是以求取利益为主的。
“知己知彼、百战百胜”。在与对方进行交涉之前，必须先透彻了解他的相关情况，以便有针对性地进行沟通。
了解对方是有学问的。许多人没能取得交涉的成功，在很大程度上就是因为他不仔细观察对方，不用适当的表达方式，就急忙下结论。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然是医不好病的。
了解的内容主要有以下几点：
一、了解对方性格
我们要知道，不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度也是不一样的。对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人，在交涉工作开展之前，我们都要弄明白。只有掌握了对方的性格，我们才能按照他的性格特征，有针对性地开展工作。
二、了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等等。在进行交涉的时候，就要从他的长处入手，因为这样：（1）能和他谈到一起去；（2）在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，进而更容易说服他；（3）能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个善于交际的人，在分配他做供销工作时可以这样说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样说既有理有据，又能表现出领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
三、了解对方的兴趣
有人喜欢绘画，有人喜欢唱歌，还有人喜欢下棋、集邮、书法、写作等，每个人都是喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物的。从这里入手，打开他的“话匣子”，便很容易就能达到交涉的目的。
四、了解对方的其他想法
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的坚持理由，而且，他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。然而在这个冠冕堂皇的理由之下，往往还存在着他本人的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起。如果领导者能真正了解他的这一“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
五、了解对方当时的情绪
一般说，影响对方情绪的因素有三点：一是谈话前，对方因其他事所造成的情绪仍在起作用；二是谈话当时，对方的注意力没有在你这里，而是正集中在别处；三是对说服者的看法和态度。所以，你在开始与他进行交涉之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这是决定交涉成败的一个重要环节。
总之，在与别人进行交涉时，你要悉心研究。只有如此，你才能够有针对性地采取与对方进行交涉的沟通方式。
在与人进行交涉前，一定要先搞清楚对方的情况。某位在欧洲各国工作了15年的驻外人员说，和欧洲各国的交涉基础是“谦虚”，千万不能忘记。他所指的“谦虚”是基督教徒式的谦虚。
欧洲各国大多数都是基督教徒。在旧约书中，蛇唆使亚当和夏娃“偷吃苹果，变为神”来追求乐园，所以信基督教的人们，都会认为人有想要成为神的傲慢，是人间所有罪恶的起点。这种想法，在欧洲人的意识中早已经根深蒂固了。所以那位驻外人员说，如果在和欧洲人进行交涉时表现出傲慢态度的话，就会使得事情陷入僵持局面，当然更不会得到好的结果。
这听起来似乎让人很费解，但是，如果没有对其他国家的民族性深入了解的话，一定会使得交涉失败。某位墨西哥城的驻外日本工作人员，因为不了解墨西哥的民族性，经历了有上百亿日元的企划毁于一旦的惨痛经历。
上个世纪80年代初期，曾有一个在大西洋岸的贝鲁克建设制铁厂的计划。想标这个工程的有德国、意大利及美日联合军三大公司。这是一个上百亿日元的大计划，堪称一笔很大的生意。交涉对手的政府办公室位于墨西哥城，所以几家公司的主管人员连续几天都在那儿交涉谈判。在交涉过程中，美日联合军公司一直进行得十分顺利，好像马上就可以签订契约了。
在本契约签署前一般会先签一份确认书，以确定彼此的共同意念。美日联合公司制作的这份确认书足足有50页厚，所有的技术资料也都齐备。他们花了一个月的时间，来制作这份很精细的资料，然后把它带到对方那里。对方是个墨西哥人，一看便很高兴地称许道：“真是一份了不起的资料呢！”看到这种情形，美日的主管人员更相信像这样的精致资料，一定也可以胜过德国、意大利公司。
墨西哥人的感觉十分好，对于他所说的话都给予肯定答复。分别时，墨西哥人还与他们拥抱，并用力地握手。这更使他们确定，此计划绝对没有问题。
虽然如此，到了彼此要签订契约时，也就是在最后一刻，墨西哥代表却要求，“可以再把价钱降低一些吗？”虽然不是什么很大的金额，但却是过程中始料未及的，因为已经到了接近得出结论的时候。这个要求当然被他们否决掉了。
墨西哥人的要求被拒绝，大家以为明天一定就可以签约了。所以，为了庆祝，他们便在某个大型餐厅中举行宴会。美国人和日本人都高呼“干杯、干杯”，而对面桌子上的德国人也谈笑风生，一副从容不迫的样子。大概是因为他们没有得标，所以对这个庆祝会表现出漠不关心的态度。
第二天10点左右，美日联合公司的主管到达了对方的办公室。而对方负责人却说：“对不起，我们现在已委托德国设计此工程。”他们顿时惊讶得哑口无言。后来他们才知道，原来，德国、意大利和美日三大集团，都同样做了一份很精细的确认书。而美日却一直以为只有他们才这么做了，因此对德国中标感到十分意外。现在想起来，德国方面一定也很有自信，所以昨天才能从容不迫呢！
墨西哥人在被对方要求一些事情时，从来不会说不。无论对什么事都会给以肯定的回答。而日本人或美国人在反对时则会说不。但是墨西哥人却认为拒绝别人是一件很困难的事。墨西哥人的民族性就是做不出凶恶的表情。
而美日联合军对于对方“考虑考虑”这样的回答，误以为是谈判交涉进行得顺利无阻。如果他对墨西哥的民族性再多了解一些，就不会得到像这样惨痛的教训了。
多从对方的立场考虑问题，善于牺牲自我利益，是人际交涉中的一种高超境界，一般人很难达到。但对于管理者来说，为了提高自己的交涉能力，在这方面加强自己的锻炼则是必要的。
多从对方的立场考虑问题，能够做到这一点你必须要从以下四点着手：
第一，不斤斤计较个人利益的得失，在必要的时候要敢于放弃自己的利益。如果把个人在精神方面的满足也视为利益的话，它还包括严以律己、宽以待人，为了别人的需要，有时甚至主动地牺牲个人利益。多从对方的立场考虑问题，善于牺牲自我利益的人总是会受到别人的欢迎和爱护。比如，两人之间闹了矛盾，如果有一方能够忍让并主动和解，这种宽容忍让的品质也是善于牺牲自我利益的表现，久而久之，这种优良的品性必定会受到众人的喜欢。
第二，给人以宣泄怨愤的机会，包括对自己的怨恨，这是一种相当博大的气度与胸怀，也是多从对方的立场考虑问题的表现之一。管理者在管理过程中应该尽量让自己的下属充分地表达自己的情绪和意见。松下公司曾经设立了一个橡皮制成的总经理人像，如果员工对上级有了意见，就可以拿起大棒来打“总经理”，边打边发泄自己的牢骚和满腔怨气。待怒气平息之后，员工便可以到隔壁的房间去，那里有专门的人员来听取员工的意见和建议。
