过了几天，这位客户突然对周辉说；“我对贵方提供的发电机很满意，但是你们给我们的价格里面必须要包括自动控制费、运费和安装费。”这下，事情变得棘手了。
周辉知道，如果按照客户的要求，就意味着要把商品的大部分利润都赔进去，那我们这方的利润就很少了！这个时候该怎么办，是继续和对方谈下去呢，还是放弃？
最后，周辉经过考虑，还是决定和对方谈下去，毕竟这个客户他已经培养了很长的时间。经过协商，周辉决定答应对方的要求，哪怕这次少赚一些，但若能赢得一个长期客户也是件不错的事情。
为此，周辉在这次的商品中付出了大量的精力。但是双方协议即将达成的时候，客户又变卦了。这个客户要求再次降价，并且价格低得超出周辉一方的底线。周辉看出了这个客户的贪得无厌。并且客户对周辉一方说：“要么降价，要么就撤销谈判！”
周辉陷入了两难的境地，到底该怎么办？是放弃还是坚持？
周辉毕竟是老练的业务谈判者，他知道倘若放弃，己方将会受到更大的损失。最终，他决定和对方再次进行谈判。
谈判之前，周辉认真准备好资料。在谈判中，周辉始终坚持己方的价格，并向对方分析了此次合作中的有利之处。同时说：“我们已经谈了这么久，我方相信贵方是有诚意合作的。那么，我方已经做出了一次让步，贵方何不稍让一步，让我们达成这次合作。下一次合作，我方一定会给贵方优惠。”
客户听完之后觉得有道理，稍微有些松口。周辉抓紧时机，诱导对方说出一再降价的原因。
最后，双方各让一步，协议顺利达成。
想要达成谈判，首先要坚持的原则就是不抛弃不放弃。倘若轻易放弃一次谈判，那么今后你将会越来越频繁地放弃其他谈判。只有坚持谈下去，抱着“兵来将挡，水来土掩”的心态，才能将谈判继续进行下去。
接下来，就是运用智慧来赢得谈判了。要知道谈判可不是靠“小聪明”来获胜的，所以，要学会在谈判中运用各种技巧和策略，运用智慧去赢得谈判。
[巧手点金]
众所周知犹太人的谈判智慧。要知道，当犹太人在谈判桌上的时候，他们能够幽默风趣，随机应变，对答如流。千万不要把犹太人当做天才来对待，关键是犹太人谈判前做好了充分准备。
犹太人之所以擅长谈判，并非是他们善于使“小聪明”，而是因为他们有自己独特的谈判智慧。犹太人所拥有的谈判智慧就是，在谈判过程中，从容不迫应对自若，这样就能够随心所欲地控制谈判气氛，但首先要尽可能地作好大量的准备，只有准备充分，才能在谈判桌上挥洒自如。
谈判前做好准备工作，制定好己方的底线。
千万不要认为价格是唯一的可变因素，若是这么想，你将很容易在谈判中走入死胡同。所以，谈判之前一定要做好准备工作，清楚对方提出怎样的条件是可以为己方所接受的。
当你方跟对方在价格上无法谈拢的时候，为何不谈谈售后？然后从售后服务的提供中让对方清楚己方的利益所在，那么，谈判照样能进行下去。
受到“攻击”，要冷静下来，听听对方的思路。
有时候客户的咄咄逼人实在让人难以接受，甚至有拍案而起的冲动。当然，这么做的后果只能是一拍两散，这个时候，最好的办法就是冷静下来，让对方说个够。
要知道，这个时候，你所获取的信息量会更大。同时，你的冷静也会抑制对方的激动情绪。更重要的是，倘若你是在聆听，你就没有做出任何让步。
不要偏离谈判主题。
即便你想要将对方的注意力从谈不拢的价格引到别的方面去，你一定要注意，不管怎么样，最后是一定要回到价格问题上来的。
你应当密切关注客户传达出来的信息，总结谈判的进展。当你们在别的问题上谈的差不多的时候，你可以这样对你的客户说：“我们在这个问题上谈的差不多了，那么咱们再来谈谈价格问题吧，相信能达成一项公平合理的解决方案。”
提高期望值，慢慢让步。
谈判高手告诉你，你的期望值越高，谈判的结果往往就越理想。所以，在谈判一开始，就要提高你的期望值，正所谓“先让者输”，倘若对方令首先做出了让步，那么你做出的让步会越来越大，因为你的心理防线潜意识里已经遭到攻破。
即便让步，更要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么，你所获得价值也会相应增加。
Part 5：谈判桌上的时间管理
[经典回顾]
请回想一下是不是有这样的事情：不管谈判桌上是多么的众口难调，但是越接近谈判尾声，达成一致的意向就越多。
你们已经就价格问题谈判了一整个星期了，眼看着这一天的时间就快过去了，一定会有人站出来说：“这样吧，已经谈了这么久了，我们都各让一步如何？”
在业务谈判中，有些时候，时间就是一种无形的压力。
因为在一场漫长的业务谈判中，大部分的时间都用来针锋相对，但是到了最后关头，不管是因为时间过长身心疲惫或是其他原因，谈判双方想要达成合作的意愿就越来越强烈。
就仿佛，到了一定的时间段，双方的思想好像都不再那么固执了，好像在忽然之间变得灵活了，行动也更加默契了，大家都不自觉的加快了谈判的节奏。
当然，这并非巧合。
谈判专家告诉你，倘若能够在谈判中合理管理时间，那么你达成目的的进度就会加快。
那些高明的谈判高手深深知道时间的妙用，当你准备结束业务谈判的时候，他们却突然丢给你一个让你为难地问题。因为他们知道，在时间的压力下，不管你是多么不愿意接受，你也会做一些妥协，因为，到了最后关头，你的心态已经无法像谈判刚开始那样坚定不移。
谈判桌上就是这样，倘若你不懂得运用时间策略来控制谈判，那么，你只能被别人牵着鼻子走。
[案例分析]
肖恩刚刚接受了一家陷入困境的公司。公司运作困难，肖恩经过慎重考虑之后，决定降低员工工资来缓解公司的财务压力。他准备先降低高级职员的工资，然后开始降低工人的工资。肖恩决定将工人的工资从之前的每小时20元降到每小时17元。
当然，这种事情很难得到工会的认可。为此，肖恩和工会展开了很长时间的谈判。眼看着一年就要过去了，任凭肖恩费尽口舌，对方依然不肯松口。
一天晚上，肖恩私下找到了工会的负责人，对他说：“我们已经没有多少时间了，如果双方继续这么下去，你知道是什么后果吗？好吧，我现在给你们8小时的考虑时间，希望明天早晨你能够做出决定。实话告诉你，如果你们再不让步，公司将会面临破产。”
工人们听到了这一消息之后，一时都慌了手脚。可想而知，倘若公司面临破产，他们该何去何从。降低工资总比没有工资要强得多，况且，找一份稳定的工作又是多么艰难。
最后，工会经过考虑之后，接受了肖恩的条件，同意降低工资。
其实，肖恩当然不一定会让公司破产，他只是在时间上给对方施加压力，以便能够尽快地结束这场漫长的谈判，同时达到自己的目的。
当然，肖恩非常巧妙地运用了谈判中的时间压力策略。试想，倘若肖恩在一开始就宣告了公司要破产的消息，自然容易引起不必要的纠纷和解释，那么时间压力策略也就难以伸展开来。只有谈判已经经历一个漫长的过程，这个过程中双方已经清楚地明白了各自的立场，这个时候，只要稍微地增加对方的时间压力，谈判进程就能推动了。
[巧手点金]
有的人会认为，谈判就是谈判，何必要扯上时间？谈判高手告诉你，倘若不懂得管理时间，那么谈判就变得冗长而拖沓，甚至会朝着相反的方向发展。
倘若谈判没有时间压力，早上9点正式开始的谈判却无故拖到上午11点，那么原本你所设想的种种谈判可能，又要往后推迟两个小时，你又是否能保证，谈判的时候，你还能够拥有早上9点那时的心态？
至于在谈判中给对方施加时间压力，是否又要一拖再拖？
谈判专家告诉你，谈判时间往往能够影响谈判者的心理，谈判投入的时间越多，卖方就越想使谈判有结果，心理也会变得脆弱。但是，在时间压力管理方面，却并非给对方的压力越大越好，这需要一定的技巧。
先合理分配谈判时间。
只有充分准备，合理分配谈判时间，才能够有意识地控制谈判局面，不至于在谈判中被对方牵着走。只有你心里清楚，在价格方面的洽谈要花费多长的时间，才不至于因为时间仓促而被迫接受对自己不利的条件。
要把你的谈判时间分成几个部分，比如准备时间和实施时间，否则，你若想将谈判的希望寄托于谈判桌上的临时发挥，那你就等着草草收场吧。
在谈判中要留有谈判策略应用时间。
倘若你所认定的正常谈判时间是2个小时，那么在这2个小时中，倘若谈判顺利，那一切都好说。倘若不顺利呢？那么你这2个小时该怎么正常进行？
要在谈判中为自己留出谈判策略应用时间。为了给自己谋取更多的利益，你为何不故意放慢节奏？你为何不换种方式和对方谈？要知道，倘若一条道走到底，最后的结果不见得就好。
密切关注事件变化对谈判利益的影响。
谈判中应当关注事件变化，倘若随着时间的推移，谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。
倘若随着时间的慢慢推移，你发现谈判形势对己方越来越不利，那么就不要再任形势这么发展下去了。立即变换策略，再找理由和对方确定谈判议程，这样才能尽可能地减少损失，甚至扭转谈判局面也说不定。
