在日常生活中，谈判无处不在。而“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程。在谈判中，双方产生分歧是再寻常不过的事情，很多时候，谈判双方往往会在利益上产生一定的矛盾。但是当谈判双方试图去解决矛盾的时候，究竟该怎样做才能够让你的对手像伙伴一样，你们能够共同去找到一个最适合的方案，使得双方都能够获得利益呢？这就需要一定的技巧。
并非所有的谈判都能够以双赢收场。很多时候，谈判会以另一方暂落下风而结束。所以，想要达到双赢，要掌握一定的谈判技巧。
先要和对手建立互相信任的关系。
只有和你的谈判对手能够达到互相信任，才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。当你在谈判中发现很难达到自己预期的效果的时候，你可以反思自己是否先赢得了对方的信任，和对方的互信桥梁是否已经搭建。只有首先建立起互相信任的氛围，分歧就变得简单起来。
争取获得对方的承诺。
当你在谈判过程中能够得到对方的承诺，那么光明就在眼前了。当然，这并非易事。很多时候，那些精明的谈判者看起来几乎是软硬不吃，让你无计可施。这个时候，谈判专家告诉你，没有人是不受任何影响的。
所以，当你发现无法影响到他的时候，不妨先影响他周围的人和他所处的环境。你可以将他当做一个将要突破的核心，只要能从他所处的环境中搜集到信息，只要能够获得承诺，那么，你就已经获得了支持。自然，双赢指日可待。
了解对方，是实现双赢的基础。
正所谓知己知彼，百战不殆。只有你了解了对方真正的意图是什么，对方想要的是什么，你才能够有的放矢。若能满足对方，便如同给了对方一个意外的惊喜。就像乳品厂长最想要的就是工厂能够运转正常，工人有足够的活儿要干；牧民们最想要的就是挤出来的奶能够有个好销量。所以，只有真正认清对方的需求，才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。
想达到双赢，要适时选择折中。
折中的运用是建议在双方需求发生对立，难以协调的条件上。举个例子来说，一家人都想去旅游但是每个人都选择了不同的地方，爸爸想去有空调的地方，妈妈想去有山的地方，姐姐想去清净的地方，这个时候，自然不能强求大家。
那么，最好的办法就是折中。删去不相同的意见，寻求共同点。有没有一个地方有山有空调，清净又好玩呢？这样，问题不就解决了吗？
谈判过程中，遇到意见和我们相反的对手是司空见惯的事情，想要达到共同利益，想要获得双赢，就要选择折中。
尽管折中过后，最后的解决方案会跟我们刚开始认同的有些不同，但是却能够避免很多争执，所以折中法则，不失为获得双赢的一个方法。
Part 3：有让步就一定要有回报
[经典回顾]
相信很多人都听过那个着名的阿拉伯人和骆驼的故事。寒冷的夜晚，骆驼先恳求：“能让我把脖子伸进来吗，只占一点点地方。”得到同意后，又故技重施，结果前腿、后腿，以至于整个庞大的身体都伸进了小小的帐篷里。
结果是可悲的，阿拉伯人被骆驼挤出了帐篷。
其实，这也是骆驼的谈判策略。阿拉伯人败就败在，在谈判的时候，既然已经做出了让步，却没有要求丝毫回报，以至于满盘皆输。
谈判的目的就是为了争取利润，为什么要免费让步呢？
对那些得寸进尺贪得无厌的人来说，一味的让步除了激发他们的贪婪欲望之外，对你没有其他的好处。
谈判高手告诉你，如果自己先让步，一定要对方给予回报。不要因为你的仁慈心而做出毫无原则的让步，难道你愿意做阿拉伯人吗？
在业务谈判过程中，当你已经在价格上做出了让步，为什么不能在交货期限上要求对方提前呢？要知道，既然已经先让步，那么你的要求对对手来说也必然是合情合理的。
谁都不愿意在谈判过程中处于被动局面，更不愿意在谈判中落了下风。
请不要像被骆驼挤出帐篷外的阿拉伯人那样，直到自己瑟瑟发抖的时候，才后悔当初自己不求任何回报的让步。
[案例分析]
某省中部有一家大型面包厂，厂里生意兴隆，尤其是在旺季，不但没有任何存活，甚至即便是尚未出厂的产品都已经被提前预定了。
有一家贸易公司跟这家面包厂建立了长期合作关系，双方合作一直很顺利。但是在今年的旺季，由于产品供不应求，面包厂便对该公司延期交货。该公司因此失去了几次销售良机，当时为了双方能建立长久的合作关系，该公司并没有立即对面包厂提出制裁。
随后不久，贸易公司准备和面包厂进一步洽谈进货事宜。
谈判刚一开始，贸易公司就开始强调上次面包厂延期交货的事宜，并申明，由于面包销售受季节影响，正是因为上次延期交货，直接导致我方销售额下降。
面包厂自然表示歉意。
贸易公司看到时机成熟，便趁机提出了此次进货要求面包厂降低价格的要求，同时明确指出希望此次降价能够弥补上次延期交货的损失。这么一来，面包厂方面不好多做争辩。
两天后，贸易公司得到了答复，他们自然得到了想要的条件。
贸易公司不深究对方延期交货一事，这是让步。当然，这种让步并非是无偿的，所以在下次合作中自然可以多要求对方给予回报。在面包厂看来，贸易公司并没有就他们的延期交货一事进行索赔，已经给足了他们面子，那么价格一事，自然好说。
有让步就一定要有回报，这是谈判高手们坚持的谈判原则。倘若这一次，你所做出的让步没有得到丝毫回报，那么下一次呢？你是否又会坚持同样的原则和办法去谈判？更重要的是，倘若你的让步不能够为对方所接受，那么，你可真是有点“赔了夫人又折兵”了。
[巧手点金]
业务谈判并非一板一眼的事情，倘若不懂得让步，很容易搞砸谈判。但是，没有人愿意在谈判中轻易妥协，肯定要有一方让步才能推动谈判进程往前走。谈判专家告诉你，让步要慎重，要把握“此失彼补”这一原则。
让步时，头脑要清醒。
当你在谈判过程中觉得不得不让的时候，你一定要清楚在对方提出的条件中，哪些你可以让，而哪些你不能让，千万不要让让步打乱了你的思路，让你慌乱了阵脚。因为让步必定会产生损失，所以你首先要明白，如何让才能让自己一方的损失降到最低。
给对方好处，适时收取回报。
业务往来上常常见到这样的情况：你的客户告诉你他们在发货上除了问题，要求你第二天送去一批原料，否则他们就得停产。看在合作伙伴的份上，你立即开始加班赶制原料。
当你一夜没睡地赶制出原料交货之后，对方对你感激不尽。
你也许觉得这个时机刚刚好，当你想跟对方再续签合同的时候，你觉得对方在这个时候会答应你吗？
即便你已经雪中送炭，但是你的对手会随口找个托辞将你打发。
谈判高手告诉你，你已经错过了最佳的要求对方给予回报时机！
为什么？因为你已经提供完成的服务会在瞬间贬值，倘若你做出让步的时候，千万别忙着为对方忙碌，你一定要立即要求对方给予回报，要知道，已经完成的服务在瞬间失去价值是多么可怕！
你让，他也要让！
谈判总是充满变数。谈判高手告诉你，业务谈判中，倘若你在一方面给予了对方优惠，一定要在另一方面至少要均等地收取回报，让对方也做出让步。
例如，作为供货方的你跟对方说：“你记得吗，半年前，你想让我们提前一个月送货，我们做到了。你知道我们为此付出了多少代价吗？既然我们帮了你的忙，你们这次就提前签支票吧。”
试想，这样的要求过分吗？你让，他也让，这样才能求得和谐。同样，倘若对方知道每次你做出让步的时候都要他们付出相应的代价，那么，他们以后就不会无休无止地让你一让再让，如此一来，你也避免了很多不必要的纠纷。
Part 4：用智慧代替“小聪明”
[经典回顾]
当你和你的客户已经达成了合作协议的时候，当你已经开始准备发货的时候，对方却要求你降价，你该怎么办？
谁都知道这要求很苛刻，但是你不得不承认，它的确发生了。
这个时候，你方的货物已经装好准备运出，那么，你是该拒绝，放弃这次合作机会，还是耐着性子再想对策？
你面临两难的境地，和对方对峙只会让合作泡汤，况且你方已经赶制出那么一大批商品。如果这次合作不成，那该将是多么大的损失。
究竟该怎么办，到底该不该放弃？
一个优秀的业务人员是不会轻易说“不”的。既然这是你的客户耍的策略，那么先不要放弃，准备好“兵来将挡水来土掩”的气势，跟他继续周旋下去。
要知道，针锋相对并不能解决问题，放弃更加不是好主意，业务人员倘若总是容易放弃，那么他接到的单子将会越来越少，一帆风顺的谈判毕竟是少数，除非你能够满足客户的所有要求。
谈判高手告诉你，忍让和妥协根本无法解决问题，那么接下来只有一个办法，那就是运用你的智慧，给对方用点策略。
[案例分析]
周辉是一家外资发电机公司的业务经理。他花了近一年的时间培养了这位王姓客户。周辉向他详细介绍了己方的产品，经过谈判，对方跟他订购了一批发电机。
