你是否经常在谈判桌上被对手逼得无处可退？相信这是很多人的噩梦。谈判是一场语言的较量，更是一场没有硝烟的战争。在大大小小的谈判桌上，我们经常看到那些灰头土脸的失败者，以及那些趾高气扬的胜利者。
那么，你想成为一个谈判专家吗？OK，做梦都想！
那就从现在开始吧，其实这一点都不难——我保证！
洽谈协商的绝招
洽谈协商，就是针对某一问题进行谈判，从而达到合作、交易的目的。洽谈协商态度要真诚恳切，这是前提，但是也要讲究技巧。这方面的技巧很多，归纳起来主要有：
1、注意用商量的语气
在任何洽谈中，切记不要强加于人，最好是以假设为前提，客客气气地用商量探询的口气说话，比如“如果可能的话……可不可以……”；
2、一步步获得对方认同
可以先摆出对方认可的事实或理由，当对方做出某种肯定后，再委婉地提出请求，进行商谈；
3、承担义务讲前提
在洽谈时应及时提出自己在这件事情中准备承担的义务或准备给对方的补偿，以此为前提，可以推动洽商的成功；
4、得寸进尺“登门槛”
这是社会心理学中说的一项小技术。即“得寸以后再进足”先提出一个对方不易推脱的低要求，然后利用对方想要保持形象和“帮人帮到底”的心理，提出较高的要求。但“门槛，，不能太高，过高了，对方马上会产生防卫戒备的心理，门槛就“登”纂上了；
5、采用“门面技术”
“门面”技术与“登门槛”相反：先提出肯定会被拒绝的高要求，但那是“虚”的，然后利用人们不愿给别人留下坏印象的心理，提出一个低一点的要求，以推动洽商的成功。
同时，在协商的时候还要注意，一定要掌握主动权，不要被对方“算计”。
有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。
小伙子同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。
小伙子没有接受他的要价，交易告吹。
后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。
但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或是要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时。卖主却十分自信地说：
“现在卖72元，68元太优惠你了。”
小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败，交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
“曲线进攻”的谈判艺术
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
生活离不开谈判，大到国与国之间的双边谈判，小到菜市场上的讨价还价，无不需要谈判的艺术。谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。谈判中包含着冲突与合作的双重因素，也就是说，谈判的目的既是为了合作，也是为了避免冲突。
在谈判中，常会遇到这样的情况，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力，更快地接近你的目标，避开或绕过正面的话题，采取曲线进攻的战术，还能奏效。
曲线进攻，将正面话题转换成其他的话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心中所筑起的“心理长城”。等时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现新的转机。
中国某玻璃厂要从A国引进一套生产线，厂长率团与A国公司进行谈判，可是谈判一开始就陷入了僵局。原来，我方希望部分引进，但A方无法接受，坚持要求全部引进。
此时，我方首席代表虽然心急如焚，但冷静地分析了形势。如果一个劲地说下去，可能会越说越僵。于是，厂长聪明地由直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，贵公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”厂长转换了话题，先来了三个“第一流”，诚恳地称赞了对方，使气氛缓和了下来。
接着，厂长又说道：“如果贵公司能帮助我们玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，我们将不胜感谢。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。
“贵公司当然知道，就是现在，还有几个国家的代表团，正在同我国玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不但是我们玻璃厂，更重要的是贵公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是声誉。”
这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是淡化对方对分歧程度的关注。
同时，指出万一谈判破裂将给A方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
厂长见对方开始动摇了，继续说道：“目前，我们的确因资金有困难。不能全部引进，这点务必请你们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定了一个良好的基础。”
这段话，是要动之以情。言外之意，我们现在不是在做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。于是，经我方代表的迂回战，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。
英国人利德尔·哈特说：“在战略上，最漫长的迂回道路。常常是达到目的的最短的途径。”这种情况，就好比在战场上面对敌方固若金汤的工事，强大的火力封锁，为了减少不必要的牺牲。必须寻找敌方的薄弱环节，避开正面火力，从旁边或后面迂回进攻。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方以为不太可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
谈判中的提问和应答技巧
谈判有点像辩论，经常要采用一问一答的形式。因此在谈判的时候，如何进行精明的提问和应答，就显得至关重要。
提出问题，就是要让对方清楚你来谈判的目的是什么。如果他明白了你的意图，就可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
（一）提问的作用
恰当的提问，是发现对方需要的一种重要手段。而发现了对方需求，就可以牢牢掌握谈判的主动权。但这决不是一件轻而易举的事情，你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
精彩的提问，可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。具体来说，提问主要具有以下功能：
1、引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
2、 可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
3、借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或己知的信息传达给了对方。
4、引起对方思绪的活动
通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
4、 做谈判结论
用借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
（二）提问的形式
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问一定要注意技巧。怎样的提问才能算得上巧妙，才能收到应有的功效呢？这就需要选择恰当的提问形式。在正规的谈判中，提问的形式主要有以下几种：
1、限制型提问
这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
3、 婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
3、启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
4、攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题要干练、明了、击中对手要害。
5、协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条
件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
（三）怎样巧妙应答
谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效应。
谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。具体来说，掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1、不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
2、不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力，通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者利用反问把重点转移。
3、减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
4、让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
5、有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
6、不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
7、找借口拖延答
复有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答问题。
8、有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效应。
知己知彼，百战不殆
谈判的队伍要视业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。
例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师；一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。
①上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。
②谈判人员的分工在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。
应该注意的谈判细节
日常商业交往中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。
因此，参加商业谈判时，一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛的一致性，应时刻提醒自己，任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：
1、不要中途插嘴
中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。
2、禁忌独占谈话过分表现自己
