就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里潜伏着这个意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在有些人的心目中，好像一开口就说“不”，就开始反对，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。激烈的人和守旧的人谈话，一般情况都容易使另一方面发怒。如果这样做的收获只是为了了感官快感，或许还情有可原，如果为了完成一件事，那就划不来了。
运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的存户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。
这事如果发生在以前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自重，很得意。
但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是，是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客很愉快的依我的建议去做。
获得“是”的反应，原是一一个非常巧妙的技巧，但是有许多人却把它忽略。一般说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，那样才可以显出自己的卓越和重要，当一位激烈的朋友和一位！守旧的朋友谈论起来，会立刻使守旧的朋友大怒；事实上他发怒有什么好处？除非他的目的是因为惹怒一个人，可以使自己心里舒服一点；否则，如果他是想借此完成一件谈判，这样做真是笨透了！
林肯告诉我们：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个对方赞成的共同立场，这就是获得胜利最好的方法。”还有一个推销员爱力逊的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是．也没有什么结果。
经过13不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴的太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然。他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯——大约华民75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
动之以情，用真诚去打动客户
推销的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上战伐谋，攻心为上”就是这个道理。而推销中的“攻心”，就是用真诚去打动客户。
反之，如果一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。
这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响发生了兴趣。
此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。
起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生几分好感。本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴，他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。
于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
我们不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是因为，他根本不懂得说话的奥妙。
最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。
不仅推销员讲话如此，就是日常说话也是同样的道理。背得很熟，讲得最顺畅的演讲也不一定是好的演讲。滔滔不绝，一泻千里的演讲虽然流畅优美，但是如果少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。
因此，演讲者首先应想到的是如何把你的真诚注入演讲之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。某学院有这样一个实例：
有位老师写了一本书，出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销曲去，他在学员队搞了一次演讲，他说：
“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。
不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。
说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！”
结果，他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
比如利用真诚与性格内向的人交朋友。一般说来，性格外向的人容易相处，那么怎样与性格内向的朋友相处呢？首先要注意的就是要真诚、坦率地与他交往。
凡说话、办事都要本着“以心换心”的原则，否则就难以消除他易于多疑和前后顾虑等内向人常见的不良心理。
总之，要想让客户购买你的产品，首先要让他们信任你。而要让客户信任你，你就必须要真诚。这也是打动客户最简单有效的办法。
心理学家为推销员提出一种推销方法。这种方法要求推销员把自己想象成买主，即从买主的立场出发考虑问题。当买主对于推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己推销使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话，“这种产品确实不太好，：宅那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一瑚：电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是月得着”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”，在这样的交旋中，对方无形中就把你当作帮助拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，在这种情况下，买主很容易在推销员暗示．艺下，作出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要推销自己的货物，必定要极力吹嘘，吹得过份一些，就难免有水份，长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
