大家一定都听说过农夫卖玉米的故事吧。
一个老伯在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆的人围观。其中一个顾客在挑选的过程中发现有些玉米棒子上有虫子，于是他故意大惊小怪地挑剔道：“老伯，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
顾客一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。老伯见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“这位朋友，你是从来没有吃过玉米还是咋的？怎么连玉米质量的好坏都分不清呀，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”说着，他又转过身对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的顾客耳边，故作神秘地说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
老伯的一席话，不仅弄得故意刁难的顾客哑口无言，还借此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，不一会儿工夫，老伯的玉米就被抢购一空了。
这便是说话的艺术，有时候一句话可以赢得一场谈判，也可以毁掉一场谈判。并且即使是同一句话，不同的人说，效果也会不同，反过来说和正过来说效果也不同。曾经有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”结果他的请求遭到神父严厉斥责。而另一位教徒又去问神父时，还是同样的话，只是颠倒了一下语序，结果却恰恰相反，他这样问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他的请求顺利地得到了允许，并悠闲地抽起烟来。两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，前者说话中透露着对宗教的不尊重，而后者在表达上会让人产生他对宗教虔诚的错觉，得到的结果自然相反。所以说，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
由此可见，在谈判中要充分运用语言的艺术，利用不同的表述方式，反映问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。
我们再来看一则案例。
曾经有一位著名谈判专家李某，有一次邻居请他与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的家里进行的，保险公司代表首先发表了意见：“李先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着，并不置可否。因为根据他的经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
保险公司代表果然沉不住气了：“很抱歉，您看我再加一点，200元怎么样啊？”
专家还是不吭声。保险公司代表只好继续加价，“300吧，300可以了吧？”
李专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”
保险公司代表显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就赔500元吧！”
专家又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在750元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！
在这次谈判中，恰恰就是李专家的一句“嗯……我不知道”产生了无穷的效力。我们都知道谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。而李专家干脆只用“不知道”来隐藏自己的态度，因为这句话是可以从多种角度去理解的词，这样使得保险公司代表心中一下子没了底，价钱就一个劲儿自动往上涨。
这是一种典型的利用含混的语言，给对方造成心理压力，使对方无法摸清你的底牌，以便在谈判中取得优势的战术。
另外，在谈判中，还经常用到一种“二选一”的战术，例如有位女士想到一家公司担任某一职务，她预计的月薪为5000元，而老板最多只能给她4000元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，就可能导致女士直接扭头就走。聪明的老板却这样对女士说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你3500～4000元，你想要多少？”很明显，女士肯定会选择4000元。而老板又好像不同意问她，3700元怎么样。女士一般会继续坚持4000元。最后结果，老板投降，双方以4000元达成协议。
表面上看，一番讨价还价下来，好像是女士占了上风，也许她还在那沾沾自喜呢。实际上，老板运用了选择式语言技巧，让女士自己放弃了争取5000元月薪的机会。我们不得不承认在谈判中，语言的魅力无穷。
当然，要拥有如此精湛的语言技巧并不是一件容易的事，但是只有我们在生活中不断地积累，不断地学习总结，掌握有关的谈判技巧和策略，就一定能够成为谈判高手。
我们不妨再来看一则笑话吧。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有否定贵妇人的要求，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。语言的艺术可谓博大精深，要能轻松驾驭语言，必须不断的自我训练。
