时间中的心理学
在谈判心理战中，如果能抢先占据对方的时间，就表明你具有随心所欲地操纵对方时间的能力。所以，一般在谈判中约定时间时绝对不可以说“根据您的时间定吧！”这样的话。如果对方提出要在星期几或哪天见面，你就要决定见面的具体时间。一般谈判前比约定时间晚几分钟去，能给对方留下“我是重要人物”的印象。但是绝对不能迟到太久，这样被对方抓住把柄，可能就会对谈判很不利。
例如：法国一家公司到德国去采购成套设备。法国谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了55分钟。德国方面的代表对此极为不满，花了很长时间来指责法国代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此法国代表感到理亏，只好不停地向德国方面的代表道歉。谈判开始以后德国方面似乎还对法国代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得法国代表手足无措，说话处处被动，无心与德方代表讨价还价，对德方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。由此可见，谈判前一定要把握住时间。
而在谈判过程中，又如何利用时间来抢占优势呢？你可以请同事或秘书给你打电话，然后你对对方说“对不起，我接一下电话……”让对方等你5分钟左右，这样也能形成心理优势，把握谈判的主动权。所以谈判中无论你多么空闲，都要表示出“我是个大忙人”。
如果在谈判中不小心让对方控制了自己的时间，这时又该如何反击呢？尽量让对方产生愧疚感，这是最有效的反击方法。当对方故意晚来时，你要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”；当对方说“抱歉，请稍等”而离开一会儿时，你就把自己的资料在桌上摆开，不慌不忙地开始工作，在对方回来之后你也说“请稍等一下”；或者你可以随便和谁打个电话，让对方再等一会，传递“我非常忙”的信息；当然立刻告辞也是一种有效战术。比如你可以说：“杨先生看上去很忙啊，不如请以后再和我联系，现在我还有别的事情要处理”。当然，这种反击战不能太过分，记住占据对方的时间应该和对方占据你的时间大致相同，只要把握这个标准就没有问题了。
另外一种利用时间来为自己的谈判服务的方法，就是前面事例中讲过的使用时间拖延术，先想方设法了解对方谈判的最后期限，以最后期限式的“时间圈套”，来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。除此之外，在时间的选择上还应尽量避开对自己不利的时间。比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。
空间中的心理学
谈判中要学会抢占空间，由此控制对方。只要你留心观察就会发现，有的人在和对方面对面交谈时，总会不露痕迹地把自己的咖啡和笔记本往前放，通常我们把这种做法叫做“做标记”。一般占据桌子空间多的一方往往能得到有利的结果。当然，如果当你发现对方占据了你的空间，你可以说一句“有一份资料想请您看看”，自然地把对方的东西拿开，并用你的资料占据对方的空间。不要小看了这样一种外在的空间优势，有时候它却能使谈判朝有利于你的方向发展。
另外，站立时也有空间优势的问题。我们都知道，人们交往都有一个安全距离，如果彼此不太熟悉，一般会相隔60～80厘米。当两个人面对面站立时，右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，可以取得心理优势。当两人并肩行走时，你走在对方左侧能控制对方思维，想缓解对方紧张情绪时则反之；当对方侵占你个人空间时，你可以毫不示弱向前踏出一步，忍住，直到对方后退，或者可以横向跨出一步，但绝对不能直接后退。
除此之外，有时候也可凭借周围的器具，抢占先机。比如说利用椅子，为对方准备比较低而且坐上去很舒服的椅子，最好还带有扶手，这样就可以令对方放松警惕，不得不仰视你，而且不方便借助肢体动作展开谈判。
另外，还可以利用座次的不同，来施加心理压力。心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对各方进行意见交换产生策略上的影响，谈判高手就常常利用谈判桌的形状和座次安排来为自己服务。例如：将东道主谈判小组安排在谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。如果谈判的双方相对而坐，代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。并且双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，也便于交换意见，彼此沟通感情。
谈判地点中的心理学
谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。谈判高手一般都会利用居家优势赢得谈判的成功。
因为毕竟人类是一种具有“领域感”的动物，和自己拥有的事物有着密不可分的联系，人们的才华与能量的释放与自己所处环境是密切相关的。美国谈判学家泰勒尔和他的助手们曾经做过一个实验，结果表明许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人的客厅里更能够说服对方。因为人们有一种常见的心理状况，即在自己“所属领域”的谈判行为，无须分心于熟悉环境和适应环境，所以谈判的成功概率就高，反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，往往容易变得无所适从，结果导致谈判的失利。所以谈判时应尽量在自己的领地谈判，如招待客人，选择自己常去的饭店。如果对方招待你，也应该事先了解信息，比如店主是怎样的人，洗手间在哪里等等。
曾经，日本人就利用居家优势，在谈判中胜过了澳大利亚人。我们都知道日本国土面积小，钢铁和煤炭资源短缺，只能从国外购买煤炭和钢铁。而澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中也不愁找不到买主。按理说，澳大利亚在谈判中是处于优势地位的，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人却宁愿多花一笔招待费用，也总是要想尽办法把澳大利亚人请到日本来。
日本人知道澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益，并且比较恋家。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，其谈判代表到了日本之后过了没几天，就急于回到故乡，回到自己的别墅、回到妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，竟然掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
这就是日本人的策略，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
所以说，如果有可能尽量选择在自己的地盘进行谈判。当然，不可能事事都有那么完美，如果迫不得已谈判必须在客场进行的话，也必须在谈判前争取充分的休息和适应时间，预先订好房间，携带必需的资料和计算机等设备工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”带来的不利影响。
当然，还有一种方法可以减少“场地优势”的不利影响，那就是，谈判双方约定一个彼此都不熟悉的中立地点，因为利用中立地点谈判可以缓和双方关系，清除双方紧张心理，促成双方寻找共同点和均衡利益，较主客场谈判更能充分体现公平原则，能够最大限度地避免干扰，使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。并且，在双方都不熟悉的地点，彼此都不占优势。
总而言之，选择谈判地点时一般在因素和条件具备的情况下，应力求主场谈判；在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划进行客场谈判；如果双方协商认可，也可以确立中立地点。
谈判环境布置中的心理学
一般说来，谈判的目的是为了使双方更加协调、减少意见分歧而进行沟通，以便增进了解。谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，使谈判顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
曾经在国际谈判中，外交家周恩来总理就成功地运用环境布置争取到谈判优势。我们都知道1972年美国总统尼克松首次访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判，谈判成功与否对于中国有极其重大的影响。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
在和谐融洽的氛围中举行会谈，大多比较成功。嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。虽然人们常常通过创造和谐融洽的氛围来赢得谈判，不过谈判高手也会利用嘈杂的环境来干扰对方的思维，以此来干扰和削弱对方的谈判力。举个简单的例子，有心机的谈判者会将对方的椅子尽可能摆在让阳光正好照到对方脸上的位置，让对方感到刺眼，让对手不易察觉自己的表情；或是在不让对方发现的情况下，把椅子腿削掉一点，坐上去摇摇晃晃的，以便去影响对方的正常思维；或是使会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；也有的谈判者常常在对方感到疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让对方难以觉察。如果在谈判中遭遇这种战术，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位等，千万不要因为碍于面子而默默忍受。
