海瑞严肃地回答道：“万岁刚才不是说‘天下钱粮减三分’么？臣一定尽力照办。”封建时代，皇帝一开口，就是圣旨，就得照办。嘉靖皇帝一听海瑞这么说，哭笑不得，只得下令减轻全国的赋税。
在日常工作和生活中，有些话不好直接对别人说甚至不能说时，不妨动动脑筋，想个办法让对方主动说出来。当然，这个办法一定要高明才能奏效。
从对方感兴趣的话题谈起，让他与你产生心理共鸣
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
他对父亲说：“爸爸，我想问您一件事，是什么促成了您同妈妈的婚事？”
“我看上她了。”父亲平静地说。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的爸爸，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的爸爸，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“爸爸，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗？利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，爸爸，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
就这样，伽利略最终说动了父亲，并通过努力实现了自己的理想，成了一名伟大的科学家。人与人沟通，很难在一开始就产生共鸣。当我们试图说服别人，或对别人有所求的时候，最好从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方深入了解你之后，便会不自觉地认同你的观点。找出使对方信服的理由，才能攻破其心理防线。
推销员原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲再多的话也是白费心机。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
“道理何在呢？”
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同了。”
老军人不做声了，一会儿，他点点头，说：“你讲的有道理，好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为他的家人考虑：如果不投保，万一他不在了，就没有人来照顾全家的老少了。
想说服别人，如果没有让对方信服的理由，讲再多的话也是白费心机。我们只有晓之以理，动之以情，站在对方的立场上，多为对方考虑，才能找出使对方信服的理由，才能攻破对方的心理防线。
以对方感兴趣的话题为突破口，拉近彼此的距离
一个公司跟印度军界谈判一桩军火生意，谈了多次都没有成功。这时，这个公司的一个推销员主动请缨，希望能够让自己取完成这个任务。
这位推销员事先给印度军界的一位将军通电话，只字不提合同的事，只说想见他一面。开始这位将军不同意，但推销员说：“我准备到加尔各答去，是专程到新德里拜访阁下的，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强答应了。
推销员一走进将军的办公室，将军就赶忙声明：“我很忙，请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷漠，让人觉得生意几乎无望了。
但是，推销员一开口，说出的话却更让人感到意外。他说：“将军阁下，您好！我来是向您表示衷心的感谢的，感谢您一直以来对敝公司采取的这种强硬的态度。”
将军觉得不无惊讶，一时愣住了，不知道说什么好。
“因为您的坚硬态度，使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军脸上的冷漠消失了，并且露出了一丝微笑。
“是的，”推销员也笑了笑，说道，“39年前的今天，我出生在贵国的城市加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，在这里时，我们一家得到了他们的很好的照顾。”
接着，推销员又谈了他美好的童年生活：在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……
将军越听越入迷，竟被深深感动了。他当即提出邀请，诚心诚意地说：“您能在印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地递给将军。
“将军阁下，您知道这个人是谁吗？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军很奇怪，不知道他怎么会有甘地的照片。
“是呀，您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓，以表示对这位印度伟人的思慕之情。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军说完，紧紧握住了推销员的手。当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交了。
当我们与人办事时，直截了当地说有时很难奏效，并且还容易引起对方的反感。在这种情况下，我们不妨抓住对方感兴趣的话题，通过这个话题拉近彼此之间的距离，办起事来就容易多了。
在拒绝别人时，一定要说出合理的理由
詹姆斯这几天明显有些睡眠不足，他有太多的事情要做。可是，当邻居海伦请他过去帮忙弄一下电脑时，他说：“OK！”
派特请他帮忙将电子琴抬到楼下时，他说：“Yes！”
哈瑞叫他帮忙照看一下自己的小孩时，他说：“可以。”
玛瑞安要他为她的派对做张海报时，他说：“没问题！”
他的特点是几乎从不说“不”，而别克在这方面的风格习惯却与詹姆斯大不相同。
早上，露茜阿姨打电话来，问别克能不能陪她一起去看“索斯比”拍卖中国的古董。别克说：“不！”
中午，社区报纸打电话，问别克能不能为他们的征文颁奖。别克说：“不！”
下午，圣若望大学的学生打电话来，问他能不能参加周末的餐会。他说：“不！”晚上，《华盛顿晚报》传真过来，问别克能不能写个专栏。他说：“不！”
当詹姆斯说四个“是”的时候，别克说了四个“不”。
你或许要认为，别克有点不近人情，可当事人并没有这种感觉。因为，他很讲究方式和技巧。当他说第一个“不”时，同时告诉了她：“下次拍卖古董，我会去。至于今天，因为我对家具、器物、玉石的了解不多，很难提出好的建议。”
当别克说第二个“不”时，他说：“因为我已经做了评审，贵报又在最近连着刊登我的新闻，且在一篇有关座谈会的报道中赞美我，而批评了别人。如果再去颁奖，怕要引人猜测，显得有失客观。”
当他说第三个“不”时，他说：“因为近来有坐骨神经痛之苦，必须在硬椅子上直挺挺地坐着，像是挨罚一般，而且不耐久坐，为免煞风景，以后再找机会。”
当他说第四个“不”时，他以传真告诉对方：“最近刚刚寄出一篇文章，专栏等以后有空再写。”
别克说了“不”，但是说得委婉。他确实拒绝了，但拒绝得有理。因此能够取得对方的谅解，自己也落得清闲，而不像詹姆斯那样使自己睡眠不足。
有许多人为怎样拒绝别人而伤透脑筋，他们或是不敢，或是不好意思，或确实是不知该如何拒绝。其实，拒绝别人很简单，只需要说出一个合理的理由就可以——哪怕这个理由是个谎言。
运用无中生有之法，可以给对方造成假象
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。
执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。
费尔南多来到西梅尔家的门前，等西梅尔一开门，他就神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问：“砖头大小的黄金能卖多少钱？”
珠宝店老板眼睛一亮，可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙留费尔南多到他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故做惊讶地说，“我只不过想知道，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
要想达到目的，就要充分开动脑筋，运用自己的智慧，巧妙地抓住对方的心理，只有这样，才能变被动为主动。比如，根据特定的环境运用一下无中生有之法，给对方造成一种假象，往往会达成自己的意愿。
凡事都有两面性，说话要说有利的一面
一位木匠师傅带了徒弟几个月后，徒弟出山了。
第一个月，一个中年人抱怨椅子做得大了，徒弟无言以对，师傅忙解释道：“椅子大了，您不仅坐着舒服，放在客厅，也显得大方。”中年人听了高兴而去。
第二个月，来了个青年人，瞧了瞧，说：“这椅子是不是小了点儿？”徒弟无语，师傅微微一笑：“这样一是替您节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西。”青年很乐意。
第三个月，徒弟小心谨慎，谁知农民来了埋怨做工长，徒弟一脸无奈，师傅走过来说：“为您，我们拿出了自己最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力。”农民听罢，怒气全消，满意而归。
第四个月，徒弟小心谨慎的同时加快了速度。第四个客人是个商人，他感叹做工太快。师傅又一次兴奋地说：“我们不愿意浪费您的时间，对您来说，时间就是金钱，所以我们速战速决。”
第五个月，徒弟疑惑地问师傅：“你为什么处处为我辩解？”
师傅顿了顿道：“凡事都有两面性，就如同出门，如果向左走是一死胡同，向右走也许能走出阳光大道。无论我说什么，都是为了顾客满意，更是为了鼓励你，激励你，教育你！”
从此以后，徒弟不仅钻研技术，使技术精益求精，为人处事更游刃有余，生意蒸蒸日上！凡事都有两面性，就看你从哪方面去看。如果只看到不利的方面，就会对你产生不利的影响；反之，则会有利于自己。说话也是这样。很多时候，说话说有利于别人的一面，也会对自己有利。
根据情况随机应变，适时给别人戴高帽子
