在谈判中，如果不能够同时获益，相信谈判也只会以失败而告终。真正的谈判高手善于抓住双方的利益诉求点，创造出不同的“蛋糕”，大家各取所需。
谈判实际上就是通过条件、资源的交换，来达成利益互换的一个过程。谈判专家是不屑于将谈判比作什么战场的，战场有胜负，而谈判桌上，没有非胜即败的结果。谈判双方永远都是平等互利的关系。问题的关键在于谁能够发现自己的利益点，创造出双方都能满足的“蛋糕”空间，避免“短兵相接”的尴尬。
邻居家的孩子刚刚考上大学，孩子的母亲非常高兴，决定奖给儿子一台笔记本电脑。但是，当一家人兴高采烈地来到电脑城挑选电脑时，却出现了一个不愉快的插曲：儿子希望买一台配置高一点儿的电脑，至少是双核CPU，4G内存，200G硬盘，独立显卡等，可以流畅地玩游戏；而母亲希望买一台具备上网、看电影、写作业这些简单功能即可的电脑，配置低一点儿无所谓，关键是还可以省一点儿钱。母子俩因为各自的观点争吵起来。孩子的父亲见状，急忙出面解围，对妻子说：“这配置低的电脑，用不了多长时间就会被淘汰掉，而且很多关键的零部件，已经没有了升级替代产品，一旦出现问题就等于是浪费钱。”
儿子看到父亲站在自己的阵营，更是坚定了要买好电脑的决心。然而，这位聪明的父亲转头又对儿子说：“买电脑主要是为了你学习使用，不是为了给你玩游戏提供便利。而且电脑配置那么高，很多时候你也用不了，还不如买台配置适中的电脑，既不影响学习，也可以为家里省一点儿钱。”
经过父亲这一番分析，母子俩很快达成一致意见，买了一台中等价位、配置也还不错的电脑。
这则小故事里，父亲就在扮演着一个谈判高手的角色。在母亲和儿子因为各自的利益诉求互不相让、谈判就要破裂的时候，父亲站出来，先明确各自的利益诉求，然后让他们牺牲自己的一些利益，找到了一个合理的契合点，让大家都满意，最终谈判成功。如果谈判双方永远只站在自己的角度去思考、评价、判断问题，恐怕永远也不会让谈判顺利进行。
有一个洗发水的广告语是这样说的：大家好，才是真的好。这句话蕴含的谈判技巧，就是合作心。这也是谈判成功的基础。只有本着合作的目的去谈判，都站在对方的角度上想想自己的观点和诉求，然后慢慢去减少分歧，发现共同点，并不断放大共同点，最终才能达成协议。
谈判中的分歧是经得起推敲的。世界上本来就没有完美无缺的东西，只要善于发现，总是会找到让对方让步的点。不和对方拼什么“狭路相逢勇者胜”，而是积极找到不同的点，客观地给予价值评判，让双方做出冷静的选择。
某百货商城想采购一批春装，有一家厂商的产品非常适合，而且非常受消费者的欢迎，于是商城就派A采购员去与厂家谈判。但是在谈判过程中，厂家开口咬定200元一件，一副毫无商量余地的口吻。结果A采购员悻悻而归。
后来，商城又派了B采购员前往洽谈。开始的时候B没有与厂家谈价格，而是仔细查看了厂商的产品，突然看到一件衣服袖口的线缝制得比较粗糙，就说：“你看，你们家产品的做工没有别人家的精细啊！”
B采购员又看了几件衣服，继续吹毛求疵：“衣服的式样也比较单一，流行的款式也不是很多。”
这时候，厂家显然有点扛不住了，便以商量的口气询问：“你要是真想买，价格可以商量，怎么样？”
B采购员爽快地说：“当然买了，但是也不能让你太吃亏，这么着吧，我买500件，每件150元。”
厂家面露难色：“你买的数量不多，150元一件，真的赚不到钱。”
B采购员说：“那这样吧，我多买200件，每件再加20元行不？”
厂家当场开心地说：“成交。”
采购员A和B的差距就在于，A是就事论事，不管三七二十一，直截了当，一句话：行就行，不行就不行。而B则善于分析对方的特点，找到双方的主要冲突所在，然后深入挖掘对方的劣势，并一览无余地暴露出来，削弱对方的谈判实力，让对方心虚，主动让出一部分自己的利益。这样一来，B不仅得到了蛋糕，而且还切了比较大的一块，自然是“一举两得”。
在谈判中，不要死盯着同一个“蛋糕”不放。当遇见死心眼儿的对手时，不妨换个角度，给自己寻找另外的收益点，创造“两个蛋糕”，岂不是皆大欢喜？
站起来，眺望一下远处，那山的风景会更好。
谈判点睛
谈判双方太关注于同一个点的时候，往往会争得头破血流。而事实上，双方很容易忽视掉谈判的真正意义在哪里。放大了差距，而忽视了共同点。实际上，有时候需要跳出谈判去谈判——站得更高，看得更远。
