提及谈判，人们想到的往往是慷慨陈词、激动争执的场面，其实，还有一种无声的谈判叫作“沉默是金”。滔滔不绝、口若悬河的谈判，固然能在气势上压倒对方，取得谈判的主动权。然而，这并不是万能的谈判方式。当双方都处在风口浪尖、一触即发的争执时，不妨闭上嘴巴，让情绪冷静下来，也让自己趁机喘口气，重新审视一下谈判局面。有时候，装聋作哑胜于口若悬河。谈判高手从来都是熟谙“该出声时就出声”和“此时无声胜有声”的双重门道。
爱迪生不仅是发明大王，同时还是一个谈判高手。当爱迪生多次试验、历尽挫折终于成功发明发报机后，兴奋得不知该用什么来衡量这项惊世之举。爱迪生便征求妻子的意见，爱迪生的妻子很精明，想以这台发报机为自己谋得足够的钱财，建议爱迪生报价两万元。虽然爱迪生不知多少钱合适，但显然，他觉得两万元实在太高了，甚至高得令自己难以启齿。
面对络绎不绝前来购买发报机的商人，一谈到价格问题，爱迪生便以沉默来应对。爱迪生选择沉默当然不是要终止买卖，心里自然有自己的小算盘：既然自己也不知道卖多少钱合适，而妻子给的参考价又太高，那就等着对方来开价吧！
终于，美国一家公司在同爱迪生谈判时，面对爱迪生从头到尾闭口不谈价格的尴尬局面，多次询问无果后，按捺不住了。公司经理试探性地问道：“这样吧，我开个价，十万元，您觉得这个价格合适吗？”
这个价格对爱迪生而言，自然是意外的惊喜。
就这样，在这场谈判中，关于发报机的价格，爱迪生始终保持沉默，但最终却以大大高于爱迪生的预期价格谈成了这笔生意。可见，“沉默是金”着实不虚。当你在谈判中无计可施的时候，不妨以沉默来调整自己的思路，同时也可以给对方制造一种神秘感，变被动为主动。
著名保险销售员博恩·崔西曾说过：“沉默是一种哲学。”善于口诛笔伐的鲁迅先生也发表过“沉默是最有利的回答”的高见。在以嘴巴为武器的谈判中，适时的沉默往往能给人制造一种紧张的气氛，无形之中给对方施加了压力。俗话说，祸从口出。一旦开口，难免从口中找出蛛丝马迹，而选择沉默，也即关闭了输出信息的通道，反倒让对方无以应对。
沉默并不是回避，相反，是另外一种谈判。当你对对手的某个方案或要求深感不满但一时又找不到突破口时，不妨选择沉默，以沉默来表示你的不满，从而迫使对方终止自己的要求或提出新的方案。
沉默还是一种蓄势待发、重整旗鼓的谈判策略。在谈判桌上，双方都习惯于滔滔不绝地表达自己的意见，试图以先声夺人来占据先机，将自己的要求印在对方脑海中。然而，物极必反，在一连串的连珠炮中，人们往往只能记得其中的只言片语。但是，以短暂的沉默终止对方的“高论”，强迫对方停下来听自己说，是一种强调自己意见的策略。
沉默还是一种避实就虚的谈判技巧。当对方的提问令自己无从回答时，不妨选择沉默，以回避对自己不利的答复，同时这种沉默的态度让对方对你的真实想法无从知晓，从而迫使对方调整问题以便继续谈判。
常言道，言多必失。沉默一方面可以让自己减少祸从口出的概率，同时，将说话的时间留给对方，而自己选择沉默地倾听。这样可以很好地调动全身的注意力，并且能借此时机更好地观察对方的各种微表情和小动作，由此获取更多对方的信息、发掘更多事实真相，也能更好地探索对方的真实动机和意图，从而为接下来的谈判找到更多的突破口。
谈判中，谈判双方都会刻意隐藏自己的真实意图，却想方设法引诱对方先开口说话，以期在敌明我暗的情况下探明对方的真实情况，再伺机出招，打对方一个措手不及。而沉默无疑是保持神秘、打探对方信息的最好方法。
当然，我们强调沉默是金专指适时、适度的沉默，而非谈判全程都一言不发。而且，沉默也得分场合，因地因时制宜。如果和对方关系比较熟，一味选择沉默则容易造成不尊重他人的误解；而当面对对方挑衅时，沉默则容易给人软弱可欺之感，反倒会助长对方的气焰；当谈判处于紧张激烈的决定性时刻，沉默则意味着自行放弃了发言权，难免让自己陷于谈判劣势；长期、多次的沉默则会令谈判陷入一场死局，最终不欢而散。
可见，沉默是金还是土，得视具体情况、场合而定。当谈判陷入尴尬或火药味十足的时候，适时沉默可以巧妙调整谈判氛围；当谈判气氛愉悦或决战时刻，一味的沉默却会适得其反。所谓的谈判艺术，便在这张口、闭口之间。
谈判点睛
谈判桌上，并不是谁说得越多，谁得到的就越多。只有关键性的话语和决定才是评判谈判胜负的杠杆。至于除关键时刻之外的其他时候，不妨闭上嘴巴，以沉默来化解各种尴尬。
第五章 禁区，小心雷到你
