兴趣是最好的导师，不仅可以引导一个人因热爱某一事物而继续深入研究，更可以通过分析一个人的兴趣，导出其性格特点，将其所好，为我所用。在谈判中，观人所好，是识人知彼，掌握谈判主动权的“灵丹妙药”。
美国纽约有一家颇有名气的面包公司，旗下的面包以极好的口碑几乎销遍整个纽约。尽管如此，纽约一家大饭店却不买账。三年来，面包公司的经理换了两任，然而不管是正面进攻还是旁敲侧击，依然不能将其面包打进这家大饭店。这家大饭店的“桀骜不驯”反倒引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇，更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。
杰克通过各种途径搜集了很多饭店经理迈克尔的资料。通过分析，发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外，还是美国饭店协会的会长。而且，这位会长非常热衷协会工作，但凡协会召开的会议，无论大小，不管刮风下雨，都雷打不动地亲临会议现场。
发现了这一线索后，杰克顿时心生一计。他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料，对之了然于心。而后，杰克寻了个合适的机会找到了迈克尔。杰克见到迈克尔后，绝口不提推销面包的事，而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况，并声称自己对该协会非常感兴趣，准备加入其中，希望迈克尔多加指导。迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴，一改往日对面包公司人员的冷漠态度，对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答，并极力邀请杰克的加入。
尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包的推销一事，然而，在拜访第二天，大饭店的采购部门却主动打电话给杰克所在的面包公司，表示今后要大量订购这里的面包。
至此，杰克成功攻下了这座“大堡垒”，将面包公司的销售又往前推进了一步。为什么面包公司为了向这家饭店推销面包，耗时三年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包，而杰克凭其三寸不烂之舌，漫无边际地和饭店经理聊些和面包风马牛不相及的饭店协会的事，就轻松搞定了这个大单子？原因正在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键，并投其所好，最终取得了令人意想不到的成功。
在谈判中，投人所好是一招能以四两拨千斤的妙计。当谈判停滞不前或毫无头绪时，不妨停下来，换个角度，从对方的性格特点、兴趣爱好入手，细细研究对方的好恶，并学会爱屋及乌，从而另辟蹊径。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德便是熟谙投其所好这一谈判术的高手。
一位陌生的先生来到乔·吉拉德所在的汽车展厅，乔·吉拉德一看到这位“上帝”，便惊叹“生意来了”。只见乔·吉拉德热情地朝这位先生走去，却没有像别的推销员一样滔滔不绝地介绍各种汽车，相反，半开玩笑地问对方：“先生，请让我猜猜您的职业吧！我敢保证，您绝对是一名敬业的律师。”
要知道，律师在美国是一个备受尊重的高薪职位，因此，即使猜错了，对方也明白谈话者是出于尊重才这么说的。所以，这种“抬举”式的猜测是开启话题的绝好方式。
当然，乔·吉拉德的用意可不止如此。他是要通过这种猜测来探出对方的真正身份。
果然，那位先生听到乔·吉拉德如此猜测自己，一边很高兴地说“不，不是”，一边解释自己的真实身份只是一个宰牛的屠夫。
屠夫在美国并不是一个很有地位的职业，然而，聪明的乔·吉拉德却借题发挥：“真的吗？您太棒了！我一直不明白我们吃的牛肉是怎么来的，您能给我详细介绍一下吗？如果方便的话，您能带我全程参观一下吗？”这位看车的先生听到乔·吉拉德非但没有表现出对自己职业的不屑，反而充满了真诚的崇拜。于是，便当场向乔·吉拉德介绍起自己的职业来。面对乔·吉拉德的真诚赞许和好奇询问，这位先生满是自豪地耐心解释。最后，这位先生不仅买下了乔·吉拉德推荐的汽车，还非常热情地邀请乔·吉拉德去参观屠场杀牛。
乔·吉拉德投人所好，以人之所好为沟通契机，赢得对方的共鸣，进而顺利实现自己的销售。由此可见，抓住对方的兴趣所在是谈判中一根可以往下摸瓜的“藤”。
当然，面对陌生的对手，要想准确地捕捉到对方的兴趣点也不是件轻而易举的事。在无线索的情况下，不妨从对方的外在装扮中推测其兴趣。比如，一个整天挂着单反相机的人，很可能对摄影感兴趣；一个经常耳朵塞着耳塞的人，很可能对音乐感兴趣……哪怕在“山重水复疑无路”时，一句“您的衣服在哪儿买的，真有品位”等近乎客套的话都能立竿见影地缓和气氛，令你“柳暗花明又一村”。
要知道，谈判者再理性也是人，是人就有爱好，有爱好就有谈资，抓住了共同的谈资，再要找到谈判的突破口显然就容易多了。
谈判点睛
投其所好，将冰冷的谈判变成独具人情味的“闲聊”，是一招屡试不爽的谈判妙计。观对方所好，从其爱好下手，顺藤摸瓜或假爱屋及乌之名来博得对方好感，从而诱导对方喝下你的“迷魂汤”，往往能收获意想不到的效果。
