授人以柄是谈判中最忌讳的事，往往让自己陷入无比尴尬的被动局面。但从反面来看，抓住对方的把柄或软肋，则能轻易占据谈判的主动地位，便于谈判后期的讨价还价。
有一位酷爱油画的美国人去意大利旅行，路过米兰画廊时，看到三幅让他叹为观止的油画，决定将它们收为己有。
当时，米兰画廊的每幅画价格都在50～80美元之间。然而，狡猾的老板看出了这位美国人对眼前三幅油画志在必得的心思，便一口咬死每幅画要400美元才卖。这位美国人对画廊老板无故抬价的行为深感不满，但舍不得这三幅画。几经讨价还价，画廊老板却一步不让，这让这位美国人着实气愤。
然而，让这位美国人更气愤的事情发生了。正在他犹豫不决的时候，画廊老板居然抽出其中一幅油画，一把火把它给烧了！这位嗜画如命的美国人赶紧徒手灭火，却无济于事。他不禁对着画廊老板大喊：“你疯了吗？这可是一件珍贵的艺术品啊！”
谁知冥顽不灵的画廊老板却轻描淡写地说：“我只知道，卖不出去，再好的艺术品也会沦为废品。”
“我买嘛！您便宜一点，我把剩下的两幅都买走了。”美国人试图再次还价。
但这位顽固的画廊老板拒绝降价，更过分的是，他居然从剩下的两幅油画中又抽出一幅，毫不犹豫地将之付诸一炬。
眼看着自己视为珍宝的两幅油画被轻易地烧毁了，这位美国人终于按捺不住了：“别烧了，我买，400美元。”
然而，得寸进尺的画廊老板却开出了1200美元的“天价”，气得这位美国人对着老板破口大骂：“你欺人太甚，怎么能出尔反尔呢？”
画廊老板并不解释，直接拿出一根火柴，准备烧掉这第三幅画。可怜的美国人目睹此景，连忙拦住老板的“愚蠢”之举，径直掏出1200美元，乖乖就擒。
这位狡猾的画廊老板固然可恨，但作为商人，却是一位了得的谈判高手。他巧妙地抓住了那位美国人嗜画如命、非买不可的软肋，从而反其道而行之，迫使他不得不高价买下油画。
还有一个和画有关的故事：
一位富翁请人为他画肖像，然而，等到画家花费大量精力为他画好肖像后，富翁却突然反悔，并以画中人根本不是自己为由拒绝支付已定的报酬。
画家气愤之下心生一计，将这幅肖像挂在了展览厅最显眼的位置公开展览，并且在肖像下面题名为“贼”。
富翁得知后非常生气，极力要求画家将画撤下，还扬言要去法院状告画家侵犯了他的肖像权。
画家平静地拒绝了富翁的要求，并反问道：“你不是说，那幅画上的人根本不是你吗？既然如此，这事和你有什么关系呢？”
听闻此言，富翁自知理亏，只能原价买下这幅画。
和前文中抬竹杠的画廊老板不同，这位画家显然是为了维护自己的正当权利，才不得不出此策略。但两位卖画者都通过巧妙抓住对方软肋进而迫使对方服从自己的谈判要求——这位画家知道富翁极好面子，当然不愿意自己的肖像以“贼”的名义出现在公众眼中。所以，他抓住了富翁的这一软肋，一招取胜。
可见，抓住对方的软肋从而迫使对方就范是最巧妙也是最经济的谈判方式。
一家百货超市向一家电器销售公司采购电器，然而，就在双方谈妥价格准备签合同时，超市的采购负责人接到了经理的电话，被告知再压一下价。
这位采购负责人佯装遗憾地对电器公司的销售人员说：“非常遗憾，我们经理临时决定不从贵公司订货了。另外有一家电器公司愿意以更低的折扣给我们这笔订单。很抱歉，只是差5%的折扣，我认为没有太大必要。但这是领导的决定，我只能服从。”
超市采购人员胸有成竹地等待着对方的降价消息。果不其然，电器公司对于超市采购人员的“突然变卦”丝毫不怀疑，简单讨论后便在原先谈妥的价格上又降了5%。就这样，超市以极低的价格采购到了电器。
原来，这最后的砝码来自于超市经理的神秘电话——超市经理在与电器公司的某位员工闲聊之中，意外得知电器公司目前财政运转不畅，急于销售商品以维系资金的运转。超市经理抓住了电器公司资金周转不畅这一软肋，便气定神闲地将之作为进一步压价的砝码，最终大获全胜。
谈判点睛
授人把柄固然不妙，但握人把柄显然是谈判中的厉害招数。找准对方软肋，一招击中，往往能起到事半功倍的神效。
