杜甫有诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”如果运用到谈判上，则是“谈需有的放矢”，要取得谈判胜利，必须先找到重点征服对象。只有在关键地方一招制敌，才能在整个谈判中势如破竹。
谈判是场利益之争，双方围绕自己的利益你争我战、各不相让。要想从中找到突破口、杀出一条光明之路，就要找到谈判中的重点征服对象，集中全力进攻，有的放矢地谈判，才能切中对方要害，以最快的速度、最省的精力，赢得最有利的结果。
俗话说：蛇打七寸。说的也是这个道理。因为七寸之处是蛇的心脏所在的位置，打坏了蛇的心脏，蛇自然不能存活。正如谈判，只有发现并抓住谈判对方的要害之处并集中全力攻之，才能取得事半功倍的效果。
一对年轻夫妻抱着孩子逛商场，当他们路过儿童玩具柜台时，年仅5岁的孩子被玩具柜台上那些花花绿绿、形式多样的玩具吸引住了。淘气的孩子立马挣脱妈妈的怀抱，趴在柜台前看看这个玩具、望望那个玩具，指指点点地想要去拿。
售货员见此状况，立刻迎了上来，热情地跟小朋友打招呼：“小朋友，是不是想要买玩具啊？”孩子连忙点头，并试图去拿玩具。孩子的母亲赶紧过来，看了一眼那些玩具的标价，皱起了眉头，向一旁的丈夫使眼色，让他抱着孩子离开。
售货员立马意识到孩子的父母是嫌玩具价格太贵。正在这时，被抱离柜台的孩子突然“哇哇”大哭起来，一个劲儿地闹着要买玩具，任凭父母怎么劝说也无济于事。聪明的售货员立马从柜台拿出一个进口的变形金刚，放在地上给孩子演示起来，还亲切地哄到：“宝贝乖，别哭，看阿姨给你玩变形金刚。”这招还真灵，刚才还在哭闹的孩子看到地上自动行走的变形金刚立刻破涕为笑。最后，孩子的父母只能给孩子买下变形金刚。
这位售货员能成功卖出玩具的原因——她发现虽然购买权决定在父母手里，但是这个5岁的小娃娃才是家中之“王”，设法激起“小王子”的购买欲望，那父母想要捂住口袋也不行了。这招可谓一举击中要害。
擒贼先擒王的关键是要准确无误地识别出对方之“王”，只有找出了“王”，才能对症下药，才能一举获胜。这就要求谈判者必须具备很强的观察力，能从对方的一言一行、一举一动等蛛丝马迹中，发现“王”的踪迹，进而攻之，一举擒获。
刘洋在一家网络公司应聘网络主管时，巧妙地抓到了“贼中之王”，最终击败各位竞争对手，脱颖而出。
其实，同刘洋一起参加这次面试的人中，有很多高学历、多经验的竞争者，甚至有好几个还有留洋背景，可谓高手如云。而刘洋只有本科学历，以前所在的几家小公司也没有太大说服力。
果然，在经过第一轮笔试后，刘洋就被告知落选，不能参加下一轮的面试。刘洋看着进入复试的四个人趾高气扬、得意扬扬地大呼小叫，丝毫没有一个具有管理者应有的素质，很不服气。这时，刘洋留意到走廊的一端有一个提着水壶的老头儿正盯着他们看。刘洋发现这个老头很眼熟，想了又想，猛然记起在他们整个笔试过程中，这个可疑的老头多次进出考场，以给应聘者添水为由，在考场转了好几次。按理说，这么重要的考试，怎么会让一个老头轻易进出呢？而且，从老头深邃的眼神、意味深长的表情来看，这绝对不是一个普通的服务人员。
刘洋想了一想，决定尝试一把。只见刘洋故意走到老头附近，独自叹道：“只是凭一次形式化的理论考试来筛选进入面试的名单，未免太偏颇了。这个职位需要的是有实战经验的人，而不是只会纸上谈兵的人，这么武断，怎么能找到最合适的人才呢？应该综合考察理论和实际经验才对。虽然理论方面我差了一些，但是我四年六家专业网络公司的经验，绝对比别人更有优势。”自言自语完毕，刘洋便偷偷瞄了一眼倒茶的老头儿。果然，老头儿忘了倒茶的“本分”，正在一旁若有所思地看着刘洋。
在第二轮面试中，已经被淘汰出局的刘洋却偷偷加入了面试队伍。面试官一眼便瞧出了其中的端倪，严肃问道：
“有不是来参加面试的人吗？”刘洋老老实实站出来说：“尊敬的先生，我虽然在笔试中被淘汰，但我想参加面试。”
众人听完大笑，面试官也不以为意地问道：“你连笔试都过不了，有什么资格参加面试呢？”
刘洋正色解释道：“我虽然笔试成绩不如别人，但我觉得这个岗位更需要有实战经验的人。我在过去的四年里曾经在六家专业网络公司担任要职。而且，作为网络总监，我觉得更需要有稳重的人品。”
“那你怎么证明你比别人更稳重，更适合这个职位呢？”面试官轻蔑地问道。
刘洋指着站在门口为大家倒水的老头：“这个我想可以问一下真正的面试官，他对我们的一切表现都看得一清二楚。”
听闻此言，在座的面试官和各位应聘者都大吃一惊。这时，倒茶的老头笑眯眯地走上来，拍了拍刘洋的肩膀说：“不错，我是真正的面试官。你的确比其他人更符合一个管理者的风度。你被录取了。”
其实，刘洋正是从倒茶水老头的眼神、举止中，识别出他真实的身份，进而对其发起攻势，为自己赢得了心仪的职位。
可见，只有准确识别出问题的关键所在，找到重点征服对象，才能迅速掌握谈判的主动权与控制权。
谈判点睛
蛇打七寸，擒贼擒王，准确识别主要矛盾，善于发现关键问题并一举擒获，才能事半功倍。否则，眉毛胡子一把抓，必会事与愿违。
