第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。
“周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗？”
“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”他面有难色，也说出了他的困难。
“周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候？如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何？”
“喔，可以先缴一部分？”他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午十点去收钱。
第二天，林方生排完了拜访计划，可是，九点十分他突然接到周先生的电话：
“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”
林方生心中一愣，但还是抑制住慌乱的情绪。
“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”林方生没等顾客回答，就把电话挂了。 一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。
“不好意思了，答应你的事又……”
“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你三个孩子买的？”
“我知道，可是我没办法呀！”
“周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗？这一点钱也不会影响你出国呀！”
周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧，现在就办！”这时，林方生反而担心了：“那你妻子那边……”周先生摆出一家之主的架势：
“没关系，先斩后奏。“于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。
强迫成交法也叫逼单是非常重要的一种方法。很多时候逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
逼单要掌握以下几点：
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。察言观色，客户的态度是否诚恳？
4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。
6、征服客户，发扬蚂蟥吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
7、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
8、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
9、千万不要紧张，和谐自然到最后的胜利。
万用说服话术——
专业促成表达8：激发顾客的需要和欲望
了解需要： （急切地说话，要显示出真诚和热情）
"我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗？"
关键的问题：（要真诚，让他们知道你关心他们）
"我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？
主要优点是 ：（应清楚产品的优点）
“我们提供的××产品（服务项目）主要的优点是：（l）……，（2）……；（3）……你对哪一点最感兴趣？这一点为什么对您很重要？这一优点能达到您的要求吗？"
真诚促成法
大量事实证明，说话的魅力并不在于你说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！真诚是建立你和客户之间沟通桥梁的重要一步，为客户的利益着想，用真诚来对待你的客户，取得他们的信任和喜爱。
说服术要点
> 真诚、豁达
> 为客户着想
特效实例
有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销一千册。对他来说，这远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”
他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。
推销，首先要求推销员赢得顾客的信任和喜爱。为此，推销员应当真诚地对待顾客。即使语言笨拙，只要能与对方真诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销员，你就会受到顾客喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客仅仅因照顾你的情面，也会自然而然地购买商品。其次，推销员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情，去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。
推销员赢得顾客的信任，真诚对待顾客也需要以下素质：
1、诚实：一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永葆他的推销力。
2、机敏 ：一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。
3、勇气：推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。
4、勤勉：勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。
5、自信：一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。
6、关心他人：那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。
7、精力充足：因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
8、态度和蔼：一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
9、随和豁达，有天赋的亲和力：这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。
10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。
万用说服话术——
专业促成表达9：引导与了解
引导买主购买你的产品或服务项目下一步：（引导顾客，逐步深入）
“×××先生（女士），如果您相信使用我们的××产品（服务项目）使贵公司得益，那么您下一步打算干什么？
您有权批准吗？ （明确决策人）
“×××先生（女士），我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品（服务项目）及其价格，您是有权批准购买的”。
妨碍 ："有什么原因妨碍您今天作出决定吗？"
结束试探：（以下说法有助于您发现潜在的阻力）
"如果我们的××产品（服务项目）满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈（安装系统或送货）？"
面子促成法
有很多人，宁愿自己吃亏，但是不能丢面子。这就是我们乎常说的“死要面子，活受罪”。“面子”这个概念的另一种表达就是“荣誉”。如果你能够激发一个人的荣誉心，这荣誉心的行为指向与你的目标相同，你的事情一样能很容易地办成。对于爱面子的人，不妨在面子上大做文章：让他们为了维护自己的面子，而接受你的商品。
说服术要点
> 把握客户身份与地位
> 巧妙说服
特效实例
例一：
约翰想建设自己的大厦，但是资金一直没有筹措充足。为此也伤透了脑筋。
一天，约翰恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰拿出工程蓝图铺在餐桌上，向这位主管介绍自己的宏伟计划。
那位主管看了一眼蓝图说：“这儿不好谈，明天到我办公室来。”
第二天，一切都很顺利。银行通过了约翰的贷款申请。
“太好了。”约翰知道消息后说：“现在，惟一的问题就是，我必须在今天获得确定的承诺。” “开玩笑。”主管说：“从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案例。”
约翰看着主管的眼睛真诚地说：“你是这部门的主管，你有很大的权力。确实，我知道从来没有这样的先例，但我想依照你的权力与地位，应该能办到。”
主管听了约翰逊的话，笑着说：“你这是让我为难了。不过，让我来试试。”
结果，事情就成了。
例二：
在战胜推脱方面，了解顾客的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的就是要满足顾客的自尊和“虚荣心”。
一位推销掌上电脑的女士去进出口公司做销售，见到总经理后，经理就说：“对不起！我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些掌上电脑资料，我带到飞机上去读一读……”
这位女士对出口公司的王总说：“我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。王总，我相信您会同意这一点。”
“是的，时间就是金钱嘛。”王总说。
“所以我想尽量节约时间，今天就把订单交给您，明天就可以发货了。”
“王总，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像掌上电脑这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候就可以用上了。”
“要是这样的话，当然不错。”
“那好， 王总，请您在这儿签下您的大名。”
当然运用此法也有一个度，推销员要给顾客留够“面子”。推销员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要双眼正视顾客，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
万用说服话术——
专业促成表达10：进行冲刺
何时成交？
“×××先生（女士），既然您知道了我们的××产品（服务项目）的优点，您希望我们何时送货（成交）呢？”
与您的想法合拍：“我们的做法与您的想法合拍吗？”
加上大名：（与对方商量）
“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我们是不是再朝前走一步？”
做您的生意：（贵在真诚）
“做您的生意，我们还需要做什么？”
要是角色换一换？（置对方于你所处的地位）
“×××先生（女士），要是我们的角色彼此换一换，您打算接下去干什么事？”
欣赏优点：“×××先生（女士），您欣赏我们××产品（服务项目）的许多优点吗？”
要是进一步商谈？（用假设的语气使成交更加自然些）
推断促成法
在事实面前，通过论证去不断推断，对客户晓之以理，常常也能达到促成的效果。
说服术要点
> 抓住细节
> 探求隐含信息
> 全面入手、充分了解
特效实例
例一：
乔治有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：“您现在事业顺利，身体状况良好，可是万一真有这么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧。”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的全额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，要找个职位还真不容易呢！”
“假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税全后，她也许还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付杜会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入支出，那还有多少钱可以家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭遇不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？“
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
