专业促成表达5：使用利益性话语促使成交
——×先生，您事先准备多少，以后就会得到多少回馈。”
——还有什么可犹豫的呢？×先生？购买××，不仅具备××，还兼具××功能，它是一种长期的保障、理财、投资计划。
——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好，必须您现在决定。
要点促成术
优秀的销售人员不仅口齿伶俐，思维敏捷，还善于安排说话顺序，他们把言语安排的富有逻辑，把话说得更在点子上。
说服术要点
> 敏捷、把握要点
> 用顾客的语言和思维
特效实例
例一：
一位电子产品推销员是这样与顾客交谈的：
推销员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开发智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，哪敢让他玩这些游戏。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的益智游戏，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客似乎有听下去的意思。
推销员连忙说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏卡是害孩子的，游戏卡设计得好也可以成为孩子的重要学习工具。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，我给您展示一下。”
渐渐地，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样既能提起孩子学习兴趣又使家长不再为孩子玩游戏着急上火的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已经开始问价钱了。
最后，顾客心满意足地购买了几张游戏软盘。
会不会说话，关键就是看你说出来的话是不是对方喜欢听的话，需要听的话，是不是能说到点子上。这就需要你掌握一定的心理学知识，还需要对产品性能极其熟悉才可以，这是推销员的基本功。
例二：
班·费德雯是美国著名寿险大师，在拜访客户时，他发现一位公司的经理，年50岁，育有3子，其中两名还在读大学。他的公司价值300万美元以上，而他只购买了50万美元的寿险。加外，他有15万美元的股票和债券。
“琼斯先生，你人真好，给了我那么多的资料，自从上次我们短短的会面之后，我一直在思考你的情况，我试着整理出比较实际的计划来。我这次注意到，你头上又添加了几根白发。这30年来，你努力地经营公司……”
“是啊，经营一家公司的确不容易。”
“但是我要告诉你，有哪些部分的资产是不属于你的。”
费德雯从包中取出一份联邦遗产税，重点部分用笔仔细地标了出来：“美国华盛顿政府等着你与世长辞的同时，钳住你终生辛劳所得──一笔巨额的税赋。”
“让我告诉你，你的资产里有哪些部份是不属于你的。超过的部份会落入税务人员手中。”
于是费德雯拿出一份历年来过世的名人记录。
“你还记得这些人吗？此人有57.9万的资产，你说他成不成功？在他过世前一天，他的现金帐目有1.7万元。他只负债539元.应该没能任何问题才对，可是……，他过世的第二天，他欠了16.9万的税金……，而他的现金仍然只有1.7万元。
“看看这个人的例子。他是原华盛顿联邦储备局的一员，他生前一辈子与钞票为伍，然而在他去世当天，他什么都不缺，独独缺钱。他只有195元现金，而税务人员要21万！”
班·费德雯抓住要点深入分析终于促成了销售。
例三：
这是一个反面的例子。
伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心对孩子的教育，并决心让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她电话通知当地代理商要求见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。
伍德夫人：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点。
推销员：道德请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。
伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中内容吗？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于您很容易地查找资料。每张图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国国旗图，颜色多逼真。
伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽的地形图的。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。
伍德夫人：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写的订单了吗？
伍德夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分比如文学部分，以便让我进一步了解了解其中的内容呢？
推销员：我真的没有文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售票员书活动，我希望您有好运。
伍德夫人：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。
伍德夫人：再见。
推销员在叙述内容的安排上要注意：
①要先说解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。
②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
万用说服话术——
专业促成表达6：使用鼓动性话语促使成交
——×先生，您还犹豫什么呢？您不是买保险，您只是为孩子买教育基金，为自己准备退休金，买一份心灵的平和、快乐、安全和满足。
——×先生，再没有比意外更不确定的东西；也再没有比××更确定的东西了。
——买××并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。
——如果您现在不决定，您会后悔一辈子的。
——没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您不喜欢这样吧？
——您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？
亲情促成法
亲情是任何别的东西无法代替的，对准客户动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑亲情因素，定能找出使准客户信服的理由。
说服术要点
> 抓住要害
> 晓之以情，动之以理
特效实例
例一：
乔·吉拉德是位很出色的汽车推销员，曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子们的身上。
一天，一位父亲，带着他的女儿走进经销店，父亲打算买一辆新车送给女儿作大学毕业礼物。
这时候，乔·吉拉德就和他女儿边看车边聊了起来 “你知道吗？乔.吉拉德说，“你真是一位幸运的小姐。”
“这话怎样讲？乔·吉拉德先生。”
“因为你有一位值得骄傲的父亲”，乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。“在我年轻的时候，我真希望也有一位这样的父亲。我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车。”
“是的，我很感激。”
就这样很简单的几句交流的话，让他有了一笔可观的收入。
事实上，乔·吉拉德看见过一些铁石心肠的父亲也会在这种情形下激动得双眼含泪。但是乔·吉拉德这样说的时候户已、里确实是真诚的，乔.吉拉德也确实希望他的父亲能够以慷慨的方式表示对他的疼爱，而且，他也确实钦佩那些如此善待子女的父亲们。
例二：
原一平去拜访一位退役军人.这位军人的脾气很怪异，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”
“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
“道理何在呢？”
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“常话说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
原一平接着说：“没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”
军人先生点点头，说：“好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为他的家人考虑。
亲情是人性中最重要的感情，是我们生生息息的根脉。人如果离开了亲情，也就无法享受到生命中的牵挂与幸福。推销中我们有意的把亲情的观念融入定能收到较好的效果。
万用说服话术——
专业促成表达7：使用警策性话语促使成交
——是的，购买××要花钱，但是没有××所付出的代价将更……。
——失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。
——×先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。
——您有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？×先生，为您的家人（或孩子）下决心吧！
强迫促成法
有一些交易，似乎是无法完成的，任何强力推销都失效后，还可以用最后一招“逼迫”，逼迫着顾客买下你的商品。但这种迫之道不是刀架在顾客脖子上强迫顾客，而是通过巧妙的迫之道。
说服术要点
> 避免过激
> 了解客户
> 抓住客户心理
特效实例
例一：
小美是深圳一家著名房产经纪公司优秀的经纪人。她的公司靠在海边，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
有一天， 小美正在一处新转到她名下的房屋里参观。这时，看见一对夫妇，也在参观房子，小美走到那对夫妇面前，露出微笑伸出手说：“嗨，我是小美。”
“我是罗长耿，这是我太太。”那名男子回答，我们在海边散步看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“欢迎。”小美说：“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从哈尔滨来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。” 小美说着，顺手把一份资料递给罗长耿。
马丽萍看着大海，对小美说：“这儿真美，真好。”
罗长耿说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
“这间房子上市有多久？” 罗长耿问。
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下，房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。” 小美回答。她看了看马丽萍，然后盯着罗长耿说：“很快就会成交。”
这时候，马丽萍说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要海边的家了！”
“是！罗长耿是股票经纪人，他的工作非常辛苦，我希望他能够多多休息.这就是我们每年都来这里的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，罗长耿就沉默了，他陷入了思考。小美不说话.他等着罗长耿开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但它又很安静。”
罗长耿考虑了一会儿，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给小美：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
小美一看，只比房主的要价少5000元。
小美说：“我需要你的5万元作为定金。”
“没问题，我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。” 小美把合同递给罗长耿。
整个交易的完成，从吴莎莎看到这对夫妇，到签好合约.时间还不到30分钟！
例二：
有一次，原一平去访问某五金行的老板，目的是劝其投保。
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，lO万20万是没有问题的。”其实是决心未定，准备溜之大吉。
“您的储蓄什么时候到期？”原一平采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。
“明年2月。”当时是3月，还有差不多一年的时间。
“虽说还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。”（原一平抓住机会，开始以循序渐进进攻）
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”（原一平开始强攻）
说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填写。客户虽然一度想制止，但原一平不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。，，
“不，不，不，不能那么多，10万就行了。”
“以您的财力，本可投保20万，现在只照您的意思10万。，，
“20万好了。”
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保了，当即交了保险金。
例三：
林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。
“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大！“在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：
“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？“这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。
