许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，其中有一位名叫克纳弗的推销员连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司虽然恨之入骨但却从来没有放弃过。
事情发生转机是在克纳弗先生参加美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家戴尔·卡耐基的在当地主办“推销员培训班”，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。
卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”
“不知道。”克纳弗先生摇摇头，沮丧地说。
“也许您太直接了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。
第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：《连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？》，他要求学员分成正方和反方，克纳弗被分在了正方。
克纳弗先生虽然极不情愿，但是由于自己一的争强好胜，就一定要辩赢。为了赢得辩论他必须了解连锁公司，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家原来最痛恨的公司去会见那位十年来无数次拒绝他的经理。
这位经理仿佛天生讨厌克纳弗：一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开， 别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，克纳弗先生满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论极感兴趣。这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。
这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金，还请来一位职员，为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……
叙述这些时，那位曾经冷眼的经理竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获，起身告辞的时候，经理和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀送到门外，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”
克纳弗先生此时暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。
同时，克纳弗也大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。
克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？
啊，人性，人性！每一位推销员在推销商品的时候，请你注重“人性”。克纳弗先生在无意中符合了那位经理的人性，请教了他最感兴趣的问题，是他毕生为之奋斗弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人把另一个人当成朋友看待时，理所当然地应该得到关照。——这一切，也许是卡耐基先生的高明之处。
朋友，请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。克纳弗先生“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”的故事，难道不能给我们一些启示吗？
例二：
甘道夫有一次去拜访一位准客户。这位准客户再三推搪，并且说了许多不买的理由。甘道夫把整个推销的充程走完后，准客户仍然不愿意购买保险，于是他对推客户说：
“在我离开前，我想问你两个问题。”
“可以，你问吧，哪两个问题？”
“第一，你用什么财务方法来达到你现在拥有的保险额度？第二，是谁每年检查你的保险计划，就象检查在本市或其他城市中聪明的汽车代理商或神经外科医生的计划一样？”
准客户听完后，默默地思考着甘道夫提出的两个问题。
为什么甘道夫会问这两个问题呢？他是想让准客户停下来想想：“我为什么要买这么多的保险？为什么没有人检查我的保险计划，我是聪明的，不是吗？”
最后，准客户下了决定，同意购买一些人寿保险。
即使99个客户都拒绝了你，第100年客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由是购买保险。
客户的拒绝乃是正常的现象，寿险行销人员要正视这事实：被拒绝不是自己的错，也不是客户不对，而是客户还未领会你的一番好意，你可以以此心境去敲客户的心门。
被客户拒绝后，不妨从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考，说不准会有意外的收获。即使无功而返，尽了自己最大的努力，也会无怨无悔.
另外，拜访量增加，准客户库存量也会增，这是治疗害怕拒绝的妙方。大数法则决定了不可能所有的客户都拒绝你。
起死回生有以下方法：
1、拉拢客户的心。最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“不买”时，当下的气氛不免有点对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最低。
2、让客户心情放轻松。接下来就向客户提议：“你不买没关系，我们可以做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心整个松懈，再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的。根据我的观察，百分之百都会响应说：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。
3、攻破客户心理防线。做了朋友之后，再进一步询问：“既然我们是朋友，你可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：“糟糕！他要我做事了！”一般人都会说：“要看是什么事情啊？如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买公司的产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我，你不买的真正原因是什么？”实际上，客户不会马上给一个真正的答案，可能会随口说说：“因为产品设计不好”、“暂时没钱”、“好像不需要”等很多不同的理由。这些都是客户当下的一些借口而已，并非真正的原因。
4、针对理由，各个击破。最后绝招出现了：每当客户说出一个理由，我们当场马上响应：“是不是解决掉这个原因，你就愿意买呢？是不是排除这问题，你就会买？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。例如，客户可能会说：“计划不好。”“那将计划改过来，你是不是就会买？”“不是，不是这样，我是因为……”这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤除掉，就可以探知客户心里真正的想法。
以前，客户说第一个理由，业务员就出招，客户说第二个理由，业务员再出招……来来回回折腾了一个月，一百个理由都说完了，大部分的交易还是没办法搞定，甚至还没说完一百个理由，客户就流失掉了。然而用这个“起死回生”的绝招，在很短的时间内就可以决定案子的成败。这种利用快速紧密的攻防战略，让客户从防卫拒绝的心态，瞬间变成“只要解决一个问题，我就买了”。业务员从被动的、被客户兜在表面问题上苦无出路，转为主动出招，将借口各个击破，过程可以说是峰回路转。
万用说服话术——
应对异议5：客户：不，我不要……
A、吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
B、比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
C、死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
规避金钱说服术
没有钱，没带钱常常是很多准客户作为借口来打发业务员的方法，业务员也很难采取更进一步的对策。其实通常情况下，人们不会轻易向别人讲起自己的经济困难的。因此，当准客户向你诉说自己如何如何没钱时，就先听他讲完，然后再作判断。如果他真的有困难，那么可以试一下降低价格，看看他的支付能力怎么样。如果他不同意降低，而是找点其它理由应付你，那么他强调自己有这样那样的困难，可能仅仅是一种假象而已。事实上，钱变不出来可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。
针对这些情况你可以规避金钱，提出为他省钱，为他造钱，替他着想如仅交定金等方法来说服他。如他说“没钱，买不起”你可回答“所以嘛！我才劝您用这种商品来赚钱。”“所以嘛！我才推荐您用这种产品来省钱。”
说服术要点
> 替客户着想
> 为客户省钱
> 合理的论据
特效实例
例一：
准客户：“你所讲的保险的确好，可是我没钱，我买不起保险。”
业务员：“是这样，那么我们不谈保险了，谈点别的，可以吧。”
准客户：“你说吧。”
业务员：“请教你一个问题，你现在每天的日常生活开支是多少呢？”
准客户：“不算太多，大概是这个数。”
业务员：“好，现在我的问题是，你每天从日常生活开支中抽出1/10来，不会太困难吧？”
准客户：“应该没问题。”
业务员：“一个月后，你将拥有多少积累了？”
准客户：“是……这个数。”
业务员：“一年后呢？”
准客户：“你的意思是？”
业务员：“先生，财富是靠一点一滴积累起来的，你即使感觉到自己很穷，那又有什么关系呢？你只需每天积赞一点点，慢慢便变得拥有一小笔财富了，不是这样吗？”
准客户：“你说的确实很在，可是这跟买保险有什么关系呢？”
业务员：“有！不仅有，而且大大的有。试想一下，你一年之中会不会生病呢？一旦有了这引起不幸，你千辛万苦积攒起来的那点财富，是不是要耗费掉呢？”
准客户：“如果真的那么不幸，也只好听天由命了。”
业务员：“不对！你不应该听天由命，而就当主动分散风险，转移风险。我劝你参加保险，正是这个意思。一旦你参加了保险，保险公司便替你承担了风险的责任。你的财富就可以保存下来了，不是很好吗？”
准客户：“如果……”
业务员：“这个你不用担心，即使你什么事也不曾发生，你也不会有什么损失。你的保费在期满时还可以领回去，而你的保障依旧拥有，这样不是很好吗？”
例二：
一天上午，陈先生挟着一个公文包，在店里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆款式不漂亮。
最后陈先生看中了雪弗莱汽车，却说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”
“双鸟在林，不如一鸟在手。”销售人员说，“陈先生，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带。”
然后，稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉一一他带了钱！ 销售人员接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”
接下来，你抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完后，你要强调说：“您这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，您不会让我失望的。”
实际上，当你这样说时，确实很少有人会令你失望。你会发现，当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。
例三：
巴罗是一位非常优秀的寿险推销员，擅长解答客户的各种疑问与借口。
一次，他到一位客户家催交续保费。客户见到他提出要退保。巴罗笑着说：“为什么？”客户说：“因为经济问题！”
“是的，我相信所有人都会有暂时的经济困难。可为什么还有这样的困难或危机呢？就是因为我们的生活无保障，意外因素太多。您说是吧？”巴罗说。
“嗯。”客户点点头。
“其实，这种困难是暂时的，并且还能承担；因为比起真正发生意外需要大量金钱来应付那事来说，这种困难是微不足道的，您说是不是？”
客户又不由自主地点点头。
“我想您一定存过钱。假设您存的是零存整取，您肯定每月都得存人相同的数目，即使某月您手头很拮据，您也会想法存钱。因为不那样做，您的存款就失去意义。保险其实跟定期存款类似，但又比存款优越，因为它具有保障作用，并且有超值理赔作用。我想您一定很清楚，是不是？”
客户若有所思地又点点头。
“×先生，就退保来说，从您的角度来看很不合算；您现在不交保费，可那点钱能干什么，但这点钱如果续在您的保单上，价值可就不一样喽。因为一个人的风险并不是一年、两年，而是长期的，现在退保既不能解决您的实际困难，又不能达到转移风险，保障生活的目的，您看，您是续保还是退保呢？”
那位客户终于掏出了腰包，愉快地续交了保费。
客户说没钱有以下几种情况：
A、现在手上没钱。
你可以问他：“是带的钱不够，还是一点钱都没带在身上？“正常情况下，成年人不太可能一点钱都不带在身上，客户这么说，多半是因为他还没有能决心的一种托辞。
这时你不要直截了当地揭穿他，说他怎么可能没钱。也不要和他争辩，指出他手上戴的那颗钻戒是如何的大，如何的漂亮，能值很多钱等。因为这会使客户觉得你强词夺理。而且他会感到很没面子。索性不再跟你谈了。
B、很想买，但实在没钱。
这种情况很多发生在保险业里，有的客户接受了保险理念，决定投保，但确实受经济条件限制夫妻双方只能买一份保险，于是决定等有了足够的钱一起买两份。
这时候，你可以帮他出主意：“如果是这样，我倒觉得你们现需要马上买一份。因为你们双方这么恩受，一旦其中一位出现什么不测，另一位的生活该怎么办呢？”
