唐雎说:“那是庸人的发怒,不是勇武者的发怒,如果勇武的人真的发了怒,倒下的虽不过两个人,血水淌过的地面也只有五步,但是普天之下都得穿白戴孝。现在勇士发怒了!”说着他拔出宝剑,挺身而起。秦王一见害怕了,连忙对唐雎说:“先生息怒,先生请坐下来谈,何必发这么大的怒气。现在我明白了,韩国、魏国都灭亡了,独有安陵君一个仅有50里地的小国却保留了下来,其原因是因为有先生这样的勇士啊!”
在这一过程中,唐雎针对秦王的贪得无厌,临危不惧,据理力争,甚至以死相拼,使秦王自己心虚胆颤,最后终于作罢。
又如:冯玉祥任陕西督军时,得知有两个外国人私自到终南山打猎,打死了两头珍贵的野牛。冯玉祥把他们招到西安,责问道:“你们到终南山打猎,和谁打过招呼?领到许可证没有?”
对方回答:“我们打的是无主野牛,用不着通报任何人。”
冯玉祥听了,带着气愤说:“终南山是陕西的辖地,野牛是中国领土内的东西,怎么会是无主呢?你们没经过批准,私自打猎,就是犯法的行为,你们还不知罪吗?”
两个外国人狡辩说:“这次到陕西,贵国外交部所发的护照上,不是载明准许带猎枪吗?可见我们打猎已经得到贵国政府的准许了,怎么是私自打猎呢?”
冯将军反驳说:“准许你们携带猎枪,就是准许你们打猎吗?若准许你们携带手枪,难道就可以在中国境内随意杀人吗?”
其中一个外国人不服气,继续狡辩说:“我在中国15年,所到的地方没有不准打猎的。再说,中国的法律也没有外国人在境内不准打猎的条文。”
冯将军冷笑着说:“没有外国人不准打猎的条文,没错;但难道有准许外国人打猎的条文吗?你15年没遇到官府的禁止,那是他们都睡着了。现在我身为陕西的地方官,我没有睡着,我负有国家人民交托的保土之责,就非禁止不可。”
至此,两个外国人只能承认错误。
凭借勇气,领先气势,步步紧逼,言辞锋利,是针锋相对的特点,掌握了此法,在论辩中才能百战百胜。
“有几分真”的谎言
《三国演义》中,张松欲献四川地图与曹操,曹操看不起矮小、貌丑的张松,拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士,斥责张松,傲慢地声称曹丞相具有雄才,并出示曹操撰写的兵法书籍《孟德新书》以佐证。谁知张松博闻强记,将书接过看了一遍,便熟记于胸,而后大笑道:“此书吾蜀中三尺小童,亦能暗诵,何为‘新书’?此是战国时无名氏所作,曹丞相盗窃以为己有,只好瞒足下耳!”杨修驳斥说:“丞相私藏之书,虽已成册,尚未传于世。公言蜀中小儿暗诵如流,何相欺乎?”张松立即表示:“公如不信,吾试诵之。”遂将《孟德新书》从头至尾背诵一遍,并无一字差错。杨修大惊,得知此事的曹操也纳闷:“莫非古人与我暗合?”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。
在这场交锋中,张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜,就在于成功地运用了一种论辩技法:虚拟示意法。
虚拟示意法,就是将本来没有的情况当作客观事实推出,并竭力让对手相信,从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施,包括虚拟和示意两个步骤,两者是紧密联系的。但比较起来,虚拟较容易些——主导者就是自己,虚到什么程度,拟出何种样式,全凭自己;而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟,如对手不相信,虚拟则徒劳。可见,虚拟是前提,示意是关键。
要成功地运用虚拟示意法,就需要巧妙把握两个步骤:
(1)要虚得合情合理,让对方真假难辨
这种姿态要合情合理,不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断,靠的是知觉,知觉的正确与否,依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时,知觉就产生一种认同感,就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中,张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”,曹操是一位统兵主帅,要写兵法书籍,难免对前人总结战争的经验有所借鉴,加上他的猜疑心本来就重,当然就会相信了。反过来,如果张松虚拟的是“此是我所作”,抑或“此是江东孙权所作”,杨修、曹操的知觉都不会产生认同,因为这与他们的实践与经验相差太大。
在论辩中,作为对手,对方总是对你抱有某种程度的戒备与警惕的,对你所说的,本能地会产生怀疑。有时,不妨来一点真真假假,造成一种虚虚实实、实实虚虚的混沌局面。如张松的“无名氏”,不说具体,让你觉得莫测高深。这时,对手的知觉是:实亦实,虚亦实。于是,也就自然而然地相信你虚拟的全部内容,而落入圈套。
说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人信以为真,蒙蔽性非常大。
(2)示意要疏而不漏,态度诚恳,表达巧妙
示意的主要表现形式是言语,同时,应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度,取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力,对手的感知与理解力就越强,而导致其产生错觉的概率也越高。比如《三国演义》中,诸葛亮为了孙刘联合抗曹,在劝说周瑜时,便虚拟出“曹操征伐江南,是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑,其示意就相当细致周密:先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮,若长空之锁殊”,改为“揽二乔于东南兮,乐前夕之与共”,巧妙地将二桥换成二乔。激起周瑜大怒后,又佯作惶恐之状,连称:“失目乱言,死罪,死罪!”待周联合破曹之意已定之后,再故意劝其“事须三思,免致后悔”,这样才巩固了自己所要达到的目的。
因此,可以说,示意,是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施,摆在自己面前的既要千方百计调动对手的情感,使他对自己建立起足够的信任,又要竭尽全力维护自己的虚拟,使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白:如果不相信你所说的,那么,便会给自己带来麻烦;只有相信你所说的,自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前,迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。
为了更有效,示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的,并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你的虚拟。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省某经贸公司与一酒厂的谈判,酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨,但酒厂如林,名酒如云,各家竞争激烈,究竟订哪家的,委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了,已开始订明年的了。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早点供货。”对此虚拟,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪!”那家酒厂的业务人员随即实施示意技巧,摆出一副赤诚:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的,更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广东一家公司就将今年的最后一批10吨酒全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此示意果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?”业务员则进一步示意,故作难状。公司更加着急,好话说了一大堆。业务员这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以对其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨。”公司大喜,厂家更大喜了。
五、嘲辩——温柔的带刺论辩
嘲辩要假话真说
在日常生活中。我们经常会遇到一些自己不满意的事情,需要我们做出否定或反对的表态。但是由于人际关系、交际场合等某些因素约束,我们又不能直言不讳地说出自己的不满意见。
在这种情况下我们应该运用什么方法去解决这种矛盾呢?下面介绍一种方法,那就是假设法,比如:“如果你一定要这本书的话我可以把这本书让给你。”这句话暗示了说话者对要书人的态度,我也很爱这本书不太情愿让给别人,如果你是明白人就不应强人所难。
很明显,使用假设话语做盾牌表示自己的不乐意,因其显得委婉含蓄而避免了让对方难堪的局面。