实战情景训练
没有任何女性会抗拒美丽。因此从广义的角度而言，每一位女性都有购买美容化妆品的需求。所以，有别于其他商品，美容化妆品消费需求挖掘的关键，其实就在于不断地启发顾客对美丽的追求和梦想。掌握这一秘诀，导购就能投其所好、攻无不克。
2.挖掘消费需求实战情景训练
情景11
顾客到底想买什么美容化妆品
常见应对
1.您好，请问您想买哪方面的化妆品？
（范围太大，顾客难以回答，通常会变为拒绝）
2.小姐，您想买什么口红？
（顾客不一定是买口红）
3.您的皮肤很干，是想买补水产品吗？
（过于主观地判断顾客需求，有可能误判）
引导策略
俗话说“货卖堆山”。无论是化妆品门店还是品牌专柜，所销售的美容化妆品种类丰富、数量繁多，除了常见的彩妆和护肤品之外，还可能有小部分减肥仪、离子喷雾器等小型家用美容设备。单是一支小小的口红，店里很可能就有数十种颜色、上百种款式。所以，导购确切了解顾客所需要美容化妆品的具体类别，不仅可以节省待客时间，还可以使介绍更有针对性。
顾客进店后，导购先进行得体的接洽寒暄，等对方适应现场环境后，再对顾客需要的产品类型展开探寻，从大类别到小类别，逐步深入，最后明确顾客需要的具体产品。这是一个循序渐进的过程，导购随时都要与顾客进行确认，避免产生误会。
话术范例
话术范例二导购：“上午好！小姐，是想了解护肤品还是彩妆的情况呢？”
顾客：“现在天气干燥，我的皮肤有点干，我想买点补水产品。”
导购：“如果单纯补水，保湿霜、精华水和保湿面膜都非常合适。”
顾客：“这么多种产品，到底该选哪一种呢？”
导购：“具体选择哪一种应该根据您的皮肤状况进行判断。您是干性皮肤，失水比较明显，还有轻微的起皮，如果不好好保养的话，到冬天可能会更糟糕。按您的皮肤情况，保湿霜最合适，强力补水，快速修复起皮，还能收缩细小皱纹，使用也方便。”
顾客：“好，就保湿霜吧，您多拿几个品牌给我挑吧。”（适用于购买类别不是很明确的顾客）
话术范例二导购：“欢迎光临！美女，需要帮忙挑选吗？”
顾客：“下个礼拜我的好朋友结婚，我当伴娘。刚好家里的化妆品用得差不多了，我想挑些合适的彩妆。”
导购：“没问题。一个漂亮的伴娘妆，至少需要粉底、腮红、眼影、睫毛膏和口红。您想重点看几样呢？”
顾客：“嗯，我想仔细看一下粉底和眼影。”
导购：“好的，我会按您的皮肤情况帮您挑粉底。另外，您是考虑单款眼影还是套装组合眼影呢？”
顾客：“还是单款眼影吧！”
导购；“如果您选择单款眼影，因为画伴娘妆的机会不多，用的次数少，很容易浪费。不如考虑组合眼影，这样可以根据需要随意组合，想怎么美就怎么美。”
顾客；“您说的也对，那就组合眼影吧”
导购；“好，我先帮您挑好粉底和眼影（确认顾客最终的购买类别），其他的等挑好这两样再考虑，对吗？”（适用于购买类别较为明确的顾客）
方法技巧
顾客进门“三相”的技巧：
1.第1相：观察进店顾客的年龄、穿着、妆容、随身饰物和气质等。
2.第2相：观察进店顾客的肢体语言、表情、动作幅度，对方关注的产品和兴趣点。
3.第3相：观察进店顾客的言谈举止、说话语气、表达方式等。
举一反三
美容化妆品通常分成几个大类，每个大类又有哪些细分的类别？
1.
2.
3.
你能否通过观察，预先对顾客的购买类别进行判断？准确率达到多少？
1.
2.
3.
情景12
顾客选购化妆品时重点考虑哪些因素
常见应对
1.这款套装是所有同类产品中价格最低的。
（顾客可能更看重品质和效果）
2.买化妆品，不怕贵，只怕没效果！
（不对，大多数顾客希望又好又便宜）
3.这是世界知名品牌，是护肤产品的首选品牌。
（这并不一定是顾客最关注的决策因素）
引导策略
虽然很多时候，女性购买化妆品是冲动消费，但仍然不排除顾客在购买时会包含理性的决策因素。品牌、使用效果以及价格通常是女性购买化妆品时的三大决策要素，配方、成分、安全性、方便性等理性因素，以及时尚、潮流、口碑、她人使用经验等感性因素都对顾客的决策有一定程度的影响。
不同的顾客有不同的决策顺序，导购必须对每位顾客的购买决策因素进行深入了解，准确掌握对方购买决策的关键因素，理顺其中的先后顺序，再展开恰如其分的介绍。导购对注重品牌的顾客，要强调知名度；对于注重价格的顾客要强调品质和物超所值；对于追求个性化的顾客要强调时尚和潮流。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，您选化妆品时最关心什么？”
顾客：“当然是看使用效果了。要是效果不好，不就花冤枉钱了吗！”
导购：“您说得对！买化妆品就是买一个漂亮。只要使用效果好，能够让自己更漂亮，更有魅力，哪怕价格高点也可以接受。对吗？”（对顾客的关键决策要素进行锁定）
话术范例二顾客：“品牌！我选化妆品只选国际品牌。一般的化妆品送给我，我都不要！”
导购：“哇，您是我们女孩子的偶像了！品牌是身份和品位的体现，只要消费得起，当然要选择最高档的国际品牌了。您一看就是有身份、有品位的人。您最常用的品牌有哪些呢？”（进一步了解顾客的品牌喜好）
话术范例三顾客：“价格！”
导购：“大姐，您说得太对了，居家过日子精打细算很重要。只要会保养和化妆，就算是国产品牌，同样有国际品牌的效果。自己用得舒服，别人照样看不出来。这一销售区的国产品牌，物美价廉，质量有保证，价格还不到进口品牌的一半。我拿出来给您细看吧！”
话术范例四导购：“美女，我们店祛斑霜种类不少。您在品牌、效果、价格这些方面有什么要求吗？”
顾客：“祛斑霜是功能产品，当然是效果最重要了；其次是没有副作用，价格适中；品牌倒无所谓，只要不是太糟糕就可以了。”
导购：“哇，今天碰到行家了！您是希望我为您推荐一款祛斑效果好、没有副作用、价格适中、品牌有保证的祛斑霜，对吗？您放心，我一定竭尽所能，帮您选到它！”
方法技巧
探寻顾客选购化妆品决策因素的技巧：
1.主动询问，提供可选择答案，并最终确定顾客重点决策因素。
2.认同顾客的选择，在情感上予以恰如其分的赞美。
3.说明赞同的理由，在逻辑上严谨、圆满。
4.自然而然地过渡到产品推荐上。
举一反三
了解顾客购买决策因素时选择何种询问方式比较好，是开放式还是封闭式？
1.
2.
3.
顾客购买化妆品的决策因素中，是逻辑理由重要还是感性理由重要，为什么？
1.
2.
3.
情景13
妈妈长白头发了，
我想买支染发剂送给她
情景分析
1.染发剂吗？××元一支，要几支？
（冷漠的应对，无视顾客的情感诉求）
2.××品牌，是最好的！
（没有经过有效的铺垫，顾客需要一个接受过程）
3.送给妈妈的吗？当然要选最贵的。
（如果改成“最好”的，顾客就容易接受了）
引导策略
顾客有时候会替家人或亲朋好友代买美容化妆品。如果觉察到顾客购买的化妆品不太适合本人使用，导购都应该主动询问，确认顾客购买目的，避免发生主观误会。妈妈长白头发了，女儿要给妈妈买一支染发剂，这是孝心的体现，更要予以充分地肯定。
由于不是自己使用，顾客在选择上会多一份谨慎，会更全面考虑产品的功效、品牌、口碑、价格等因素，对质量和安全性尤其关注。因此，导购要谨慎了解代买或送礼对象的详细情况，替顾客全方位考虑，如对方身份与品牌是否相称、对方是否能接受等，帮助顾客做出合适的选择。务求买得放心、送得妥当。
话术范例
话术范例一导购：“哇，靓女，好感动啊！您妈妈拥有您这样漂亮又有孝心的女儿真幸福！您放心，我一定会帮您挑选一款最适合的产品，让您好好彰显孝心。请问您对产品有什么特别要求吗？”（主观性比较强的顾客宜用询问的方式导入需求探寻）
话术范例二导购：“您的孝心真让我感动！既然送给妈妈用，产品一定要选好的。我建议您挑选国际品牌，染色效果好，不容易褪色，而且产品安全、质量有保证，发生过敏的几率微乎其微。您送得放心，老人家用得开心！”（比较容易沟通的顾客，先将核心需求锁定）
话术范例三导购：“哇，您那么有孝心！我一定帮您选出最适合的好产品来。请问您妈妈有白头发多久了？是怎么样一个白法？”（询问使用对象的情况）
顾客：“我妈50多岁，头发白了不是很久，白头发也不是很多，稍微有点花白……”
导购：“明白了！像您母亲这种情况，我们店有两个品牌的染发剂可以选择，是××和×××，都是纯进口品牌，价格高一些，但品质和安全性绝对有保障。”（根据顾客的需求，直接做出推荐）
顾客：“××和×××吗，我已经听人说一洗黑类的产品很不错的。”
导购：“您可能是第一次了解这类产品。一洗黑类的产品前段时间中央电视台刚刚曝光过，假冒伪劣太多，掺了容易致癌的有毒化学成分，所以现在市场上都不再销售了。这里有新闻资料和报道，您可以看一下（用权威的报道向顾客做出说明）。我给您介绍的这两个品牌，都在国家公布的合格染发剂品牌名单上，口碑一直很好，基本上没有质量投诉，您可以非常放心地购买。体现孝心，要有可靠的品质和安全性做保证才放心。宁可买得贵，也不能买问题产品回去。您觉得呢？”（坚定顾客对导购所推荐产品的信心）
方法技巧
顾客给长辈购买产品的应对技巧：
1.对顾客的孝心予以高度的评价。
2.详细了解使用对象的情况，注意细节。
3.根据顾客要求，做出合理的推荐。
4.再次对顾客的孝心予以充分的赞叹。
举一反三
哪些美容化妆品经常会被顾客购买用于送给长辈，你在销售中注意到了吗？
1.
2.
3.
肯定顾客孝心的话术还有哪些？请你至少再写出3句。
1.
2.
3.
情景14
过几天是老婆的生日，
我想选套化妆品当礼物
常见应对
1.那么，您需要我帮您选吗？
（废话，当然需要导购帮忙了）
2.好的，您要选贵点儿的还是便宜点儿的？
（无效问句，男性顾客通常不知道怎么回答）
3.请问您太太多大年纪，皮肤状况如何，平时用什么品牌？
（一连串的问题，像审问。男同胞也无法完整回答）
引导策略
多难得的新时代好男人啊！给太太买生日礼物的男同胞，在心理上，有着男性的骄傲和虚荣。同时，在一个充满女性氛围的环境中，他们多少有些紧张和不适，需要导购来消除这种紧张和不适。
这种男性背后，站着的不是一个女人，而是一个庞大的潜在消费群。因为对化妆品的陌生，他们需要导购为他们提供专业的帮助和热情的服务。他们会“得意”于导购得体的赞赏。只要让他们有足够的信赖，他们会把决定权交给导购。利用男性大方、好爱面子的特征，以及给太太买生日礼物或纪念礼品这种特殊需求，导购必然能够把最好的同时也是最具价值的产品成功推荐给对方。
话术范例
话术范例一导购：“哇，您的太太真幸福！没问题，我一定帮您挑一款最好的套盒，让它完全能够代表您对太太深深的爱意！既然是给太太的生日礼物，当然要选品牌好、价值高、品质有保障的产品。产品有价，心意无价。您说对吗？”
话术范例二导购：“真是羡慕您太太，有一个帅气又体贴的好先生！你们夫妻一定很恩爱！给太太的生日礼物，一定要选一套特别出色的产品来体现您的心意。太太的美丽，是先生的骄傲。”
顾客：“嗯，没错！”
导购：“按您的意思，这款××品牌的套盒就非常适合。这可是限量版的，豪华精美，能在最短时间修复各类皮肤瑕疵、暗沉，恢复弹性和光泽，各种肤质都适合，给太太当生日礼物，堪称完美。先生，如果您盼望将生日礼物送给她以后，能够立刻收获一个更年轻、更美丽、更快乐的好太太，它就是最合适的！”
话术范例三导购：“没问题，我一定会用心为您挑选的。您能介绍一下您太太的具体情况吗？年龄、肤质、平时的护肤习惯。没关系，您知道多少就说多少。”（详细了解顾客太太的情况，但不要给顾客太大压力）
顾客：“嗯，我太太是……”
导购：“明白了！根据您介绍的情况，我建议您选择××品牌的××套盒。这是国际顶级品牌，产品配套齐全，完全能满足您太太日常洁肤、滋润、保养的需要。您觉得呢？”
顾客：“××吗？好像我太太平时都是用×××的，会不会不喜欢？”
导购：“怎么会呢？先生，您自己想一想，买化妆品送给太太做生日礼物，当然要选择最好的品牌。您太太平时用×××，您也送×××，跟她自己买没什么不一样，还能体现您的特别心意吗？特别的爱给特别的她，最好的品牌才能体现您的特别心意。您太太一定会很开心收到这么好的礼物。”
方法技巧
对给太太买化妆品当生日礼物的先生的巧妙赞美：
1.哇，您太太真是幸福，有这么体贴的先生。
2.看得出，您和太太的感情肯定情深无限。
3.太太的美丽，是先生的骄傲。
4.男人赚钱就是为太太花的。
举一反三
男性顾客购买化妆品和女性顾客购买化妆品有什么样的心理差别，你应该如何分别应对？
1.
2.
3.
请你分别以豪爽、吝啬、木讷等性格特征为对象，就本情景进行角色扮演和话术练习。
1.
2.
3.
情景15
最近天气干燥，我想买支补水的产品
常见应对
1.补水产品那么多，您需要哪一种呢？
（将问题推回给顾客，体现不出自身的专业素质）
2.好啊，××品牌的补水精华不错。
（过快推荐，应掌握顾客的喜好再推荐）
3.您的皮肤光补水肯定不行，最好美白产品和祛斑产品一起用。
（打击顾客的自信，即使是出于好意，顾客也会觉得难堪）
引导策略
此种情景下，顾客购买需求非常明确。顾客要么对品牌、价格、作用等要素有明确的要求；要么只是感觉到需要，对具体产品、价位、品牌等还没有明确答案，需要导购帮助和建议。无论哪种情况，她们都希望导购能够按着她们的需要做介绍，刻意扭转她们的意图会让这类顾客产生不快。
对有明确要求的顾客，导购必须以尽快满足其需求为第一要务。导购在取件、开单、收款、包装等各环节保持快速、高效，不要试图刻意改变这类顾客的意愿，强力推销。即使要给顾客建议，也要在与顾客融洽交流的过程中，抓住机会点，结合顾客情况自然引申出来，不要让顾客觉察到过重的推销痕迹。
话术范例
话术范例一导购：“好的，是补水类产品吗？补水类的产品可不少，从洁肤乳，日、晚霜，面膜到保湿露，都有保湿的成分和效果。您在选择上有什么特别要求吗？”（直接、明了地了解顾客需求）
话术范例二导购：“是啊，现在气候干燥，确实需要给脸都好好的补补水。我感觉得到，小姐您还是非常注重保养的。您对品牌和品种有要求吗？”
顾客：“我一直都用×××，您就在×××的产品中替我选吧，只要保湿效果好，都可以。”
导购：“哈，我果然没有说错。×××的品牌相当不错。您看这款补水晚霜怎么样，也叫VC免洗面膜，既能当晚霜，又能当面膜，一款两用，补水效果有口皆碑，价格也很实在，只要50多元。您觉得合适吗？”（尊重顾客的要求，迅速推荐合适的产品）
话术范例三导购：“冬天气候干燥，皮肤会觉得干燥、干裂，确实需要好好保养，您想选什么品牌和品种呢？”
顾客：“姐妹们推荐我用××的睡眠补水面膜。”
导购：“可以啊，××是韩国品牌，适合东方人的皮肤，使用的人多，赞扬的人也多（肯定顾客的选择）。这款面膜每天晚上睡觉前使用，补水效果特好。既然是姐妹们推荐的，完全可以放心。您需要拿几盒呢？”（直接成交）
顾客：“我就先拿一盒吧。”
导购；“好的！马上给您开单，请稍等。对了，小姐，××的补水效果很不错，不过现在天气实在干燥，如果配合其他的补水产品，会有双重效果。您可以再选一支×××的凝采柔肤水，物美价廉，洗完脸后使用，立刻润泽，再加上××的效果，不出一个星期，您就可以无视冬天的干燥，皮肤重新变得水润。您觉得怎样呢？”（抓住机会，进行关联推销）
方法技巧
巧妙主动地提供服务：
1.您稍等，我马上拿给您。
2.没问题，我帮您打开。
3.是的，您说的品牌很不错。
4.好的，您可以用试用妆体验一下效果。
5.××和××配合使用，会有双重效果。
举一反三
对购买目的明确的顾客，你应该如何有效应对来确保百分之百的成交？
1.
2.
3.
顾客购买意图非常明确的前提下，你如何进行关联销售？
1.
2.
3.
情景16
最近谈恋爱了，想选一套美容产品
让自己更漂亮
情景分析
1.那您打算挑选单件产品还是套装组合呢？
（冷冰冰的推销语言，完全体会不到顾客的喜悦）
2.具体要买什么，您自己打算过吗，准备在什么价位之间呢？
（问句太多，顾客无从回答，也容易产生不快）
3.既然是谈恋爱，那就应该买好一点的。
（也许会给顾客造成经济上的压力）
引导策略
恋爱是促进女性购买化妆品的特殊理由。即使是一个从来不化妆的女生，也可能因为对爱情的憧憬而产生购买需要。恋爱的女人带着爱心看世界，感觉整个世界阳光灿烂。她们希望有人可以分享她的快乐，她们相信自己是美丽的，同时希望自己能够变得更美丽。
恋爱与美丽的结合，必然产生爆发的力量，使销售事半功倍。恋爱中的女性特别注重细节，也特别需要被宠爱。因此，导购面对恋爱中的顾客，在细节上要给予特别呵护。导购对恋爱中的女孩子羞涩、腼腆、开心、兴奋等各种心理都要照顾到。导购要在内心深处把对方视为朋友，让对方感受到你就像她的亲朋好友一样关心她。
话术范例
话术范例一导购：“哇，恭喜恭喜！难怪您皮肤看起来那么有光泽，原来是被爱情的阳光沐浴着！的确，恋爱中的女孩子最漂亮。说真的，您不化妆都很漂亮了，再化个妆，还不迷死您的男朋友了？对了，您是想挑选单款还是选择彩妆组合？”
话术范例二导购：“真是太棒了！为了我们女生的面子，您一定要挑选一套好产品，把自己打扮得比白雪公主还漂亮，让您的男朋友更爱您。我来陪您一起选，一定要挑一款称心如意的，不但您自己喜欢，还要让男朋友看见了更喜欢！”
话术范例三导购：“您说得太对了！恋爱是女孩子一生中最重要的事，这时候不打扮更漂亮些，还要等到什么时候呢！您看这套恋爱宝石彩妆组合如何？外观时尚，有金、银两种套盒可供选择。金色套盒里是六色眼影，可以让眼妆更加细致迷人；银色套盒里是六色晶透水亮唇色，可以单独上色，也可以搭配使用，含有的保湿成分可补充嘴唇水分和增加柔嫩感，在阳光下更加迷人耀眼。这组套盒可是专为恋爱的女生量身定做的，您可以两个套盒一起选。恋爱是值得纪念的大事，所以产品也要买得有纪念意义喔！”（直接向顾客推荐适合的产品）
方法技巧
对正在恋爱顾客的引导技巧：
1.的确，恋爱中的女人最美丽。
2.恋爱是值得纪念的事，所以产品也要买得有纪念意义些。
3.打扮好自己，征服男朋友的心。
4.您自己喜欢，男朋友会更喜欢。
举一反三
恋爱中的女性顾客会有什么样的心理特征，在购物上会有什么样的表现？
1.
2.
3.
你有过恋爱的经历吗？在恋爱中，你会特别购买哪方面的美容化妆品呢？
1.
2.
3.
情景17
刚发了奖金，想买一套化妆品
奖励一下自己
常见应对
1.好啊，那您随便挑。
（套话，没有说到点子上）
2.您有中意的品牌、品类和价位吗？
（问题多了几个，温暖和热情少了几分）
3.哇，发了奖金吗？那您打算拿多少奖金买产品来奖励自己呢？
（涉及到了隐私，会让顾客难堪）
引导策略
女性购买化妆品，随时随地都有可能，并不需要什么理由。因为，喜欢就是理由。如果顾客告诉您，买化妆品是因为发奖金而对自己的奖励，基本上可以判断出以下信息：其一，顾客多半是位职业女性，工作投入；其二，顾客理性程度较高，即使是化妆品这类感性消费，也要找一个说得过去的理由；其三，顾客消费力较高，当然不能推荐廉价和低档品牌。
这类女性符合时代精神，会工作，也会生活。外在的理性只是一件包装严密的外套，其内心仍然是一个需要被呵护的女人。解除这类理性的职业女性心理防御的最佳方法就是赞美。无论对方是什么类型、什么职业、什么年龄和什么购买习惯，只要是女性，赞美就是最好的关键词，就是她们购买产品的兴奋剂！
话术范例
话术范例一导购：“我感觉得到，您是位有能力、会工作、会享受生活的职业女性！我都非常想向您学习！您想选择什么品牌的呢？欧美品牌还是日韩品牌？”（不要进行低价位产品的推荐）
话术范例二导购：“哇，现在经济不景气，还可以有奖金发，非常难得啊，恭喜您！您工作上积极努力，现在有了好的回报，买套高档化妆品让自己好好地美一美，真是一个非常正确的选择，这样才能让自己更有活力，工作更出色，对吗？（顾客通常会默认）既然是对自己的奖励，您不妨选择新品牌和新产品，让皮肤尝试一下新感觉，让自己的心情也好好放松，保持新鲜的感觉，才能保持新鲜的皮肤。您觉得呢？（提出建议，留给顾客决策）”
话术范例三导购：“您说得对！您经历了一段特别忙和特别紧张的工作之后，现在空闲下来了，的确应该加强保养，慰劳一下跟着您一起辛苦的皮肤，这样才能持续保持健康和活力。这款×××再生修复系列就非常不错，完全能够满足您因长期疲劳和熬夜引起的皮肤劳损修复需要，修复再颜洁面膏、活肤水，再颜日晚霜，再颜面膜和眼霜几样产品配套使用，能够迅速细致皮肤、修复皱纹，使整个脸部重新恢复精神焕发的年轻状态。这套产品是×××品牌美国研究中心专为中国女性研发的，国际品牌，效果出众，最适合您目前的需要。”（根据顾客的皮肤状况，做出专业的推荐）
方法技巧
对理性顾客的引导技巧：
1.这套产品就是为您量身定做的。
2.出众的品牌，出色的效果，只有它最适合您。
3.保持新鲜的感觉，才能保持新鲜的皮肤。
4.肯定与众不同，比其他人更漂亮。
5.喜欢，就是理由。
举一反三
顾客购买化妆品一定需要理由吗？如果不是，请说出你的看法和做法。
1.
2.
3.
对理性的顾客如何应对才会使其比较容易被说服？
1.
2.
3.
情景18
我的朋友说这个系列不错，
我想了解一下
情景分析
1.那您是不是也买一套呢？
（过快的促成，顾客还需要一个接受的过程）
2.××系列吗？好像不太适合您。
（即使说的是事实，也需要照顾对方的情绪）
3.您的朋友是我们店的顾客吗？她是在我们店买的××系列吗？
（没有顾客希望一开始就被审问）
引导策略
非常幸运，在你和顾客之间的恋爱还没有开始之前，就有一位免费的媒人在帮忙说亲了。由于她们的努力，使得顾客在到店前已经对产品有了相恋的感觉。她们有七分兴趣，三分犹豫。“了解”是她们含蓄的说法，导购稍许点一下火，就可以燃烧起她们购买的热情。
在此种情况下，导购应保持与顾客一致的立场，对顾客及推荐者的眼光要同时予以赞赏，不必刻意卖弄自己的专业，更不要刻意去改变顾客的主观意愿。只要产品适合，导购就干脆利落地进行缔结“婚姻”的成交动作。与其扮演一个美容专家，不如做个彬彬有礼的服务人员，尽快让这场恋爱有个美好的结局。
话术范例
话术范例一导购：“美女，您说得对！买化妆品前听听朋友的意见，可以帮助您做出正确的选择。既然您的朋友推荐了××系列，其品质和使用效果您完全可以放心，只要根据您的皮肤类型选择适用的系列就可以了。您的皮肤类型属于××类型，可以选择××系列。”（确定顾客的皮肤类型，快速成交）
话术范例二导购：“美女，您朋友的推荐非常正确！这个系列美白祛斑的效果确实不错，对改善您的皮肤肯定很有帮助。这款××系列是一组功能性比较强的产品，其果酸成分是从多种水果中提取的精华，美白祛斑的效果非常好。不过有些顾客初次使用时可能有过敏反应，所以我需要在您的手腕内侧做个过敏试验，排除一下过敏的可能性。等上10分钟，如果没问题，您就可以放心购买了。这点时间里，我可以多为您介绍一些美白祛斑的美容疗法。”（有效预防可能产生的负面问题）
话术范例三导购：“哈哈，您的朋友很有眼光，您也很有眼光！这个××系列可以同时满足洁肤、润肤、护肤的需要，各种肤质都适应，安全可靠，效果好，纯天然植物配方，又不用担心过敏问题。买的人多，口碑也好。您可以放心大胆使用，感受一流的护肤效果。好朋友的推荐，值得信赖。您也选一套吧。”（肯定产品的价值以及对顾客的适用性，直接促成）
顾客：“好的，那就帮我拿一套。”
导购：“谢谢！马上替您开单。分享是快乐的源泉，如果您使用效果好，也别忘了向您其他的好朋友推荐哦！谢谢您！”（提出转介绍要求）
方法技巧
对因同事推荐而进店顾客的引导技巧：
1.聪明的女人听别人的意见。
2.智慧的女人做自己的决定。
3.分享是快乐的源泉。
4.用得好，也请向朋友推荐。
举一反三
女性周边哪些人的推荐比较能影响她们的购买欲望，请一一罗列说明。
1.
2.
3.
如何利用顾客之间的转介绍帮助门店创造更多的客源和业绩，具体的实施策略是什么？
1.
2.
3.
情景19
我要去旅游，选哪种防晒产品较好
常见应对
1.肯定是我们的××最好了。
（“王婆卖瓜，自卖自夸”，顾客未必认可）
2.防晒霜吗？××、××还有××都不错。
（盲目的推荐，顾客根本无从判断好坏）
3.旅游啊，这款SPF47、PA3+就非常合适喔！
（过于专业，顾客可能不了解这些字母和数字代表什么）
引导策略
因旅游需要而购买防晒产品，是一种迫切的需求，顾客的购买意愿达到了百分之百。说到底，这不是买不买，而是买什么的问题，所以顾客会直截了当地将问题交给导购来解决。她们需要专业的推荐、全面的防晒知识及产品使用的介绍，喜欢专业性强、亲和力强的导购。
为了帮助顾客选择合用的防晒霜，导购需要详细了解顾客的旅游目的地、户外活动时间长度，根据季节、阳光强度及顾客肤质情况选择合适的防晒产品。导购对防晒产品的使用方法也要详细说明，保证顾客能获得出色的防晒效果。如果导购推荐的产品防晒效果得到体现，她们会在旅游回来后选购其他产品，成为门店的忠实顾客。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，您的护肤观念非常正确！虽然现在是冬天，阳光不是很强烈，但由于旅游时在户外时间长，也要适当保护皮肤，避免长时间紫外线直接照射。您需要登山，防晒系数15～20左右就可以了。另外您是油性皮肤，渗透力较强的水性防晒产品会更合适，我拿几个可靠的品牌给您比较吧。”（推荐的产品不要超过3种，价格分高、中、低）
话术范例二导购：“美女，现在春暖花开，正是踏春的好时节。您在放松心情的同时，也要做好皮肤的防晒工作。春天的阳光比较柔和，防晒系数中等的防晒霜就可以了，SPF20正适合。另外建议您选择喷雾型，携带和使用都方便，出门前15分钟喷涂，应急情况下可以随时补喷。即使旅游回来，上下班前也可以使用。一支刚好用到夏天，到时候更换防晒系数更高的夏季专用防晒霜，也不会浪费。”
话术范例三导购：“哇，蓝天、白云、沙滩、海浪，炎炎夏日，能到海南放飞心情，真的很让人羡慕啊！夏天紫外线特别强，您又要长时间在户外，应该选择进口品牌，防晒系数不能少于40，这样才能玩得开心和放心。另外，您去海南肯定要到海边游泳，产品的抗汗、防水性也要考虑。所以，这款‘×××艳阳防晒乳’和这款‘×××防晒乳液’就是非常不错的选择，防晒系数都是50，特别适合夏天去海边游泳使用，价格也不贵。”
顾客：“到底哪种更好呢？我的皮肤比较敏感。”
导购：“那就×××吧！主要成分是芦荟精华及天然维生素C、E，温和、低刺激，不易过敏。我再为您详细介绍一下这款防晒乳的使用方法和注意事项吧……”（确认产品后进行使用介绍）
方法技巧
防晒霜使用技巧：
1.使用前对皮肤进行彻底清洁，并使用润肤水润肤。
2.涂抹均匀，所有裸露在外的皮肤都要涂抹到。
3.出门前15～30分钟使用，等待防晒霜起效后再出门。
4.沾水或游泳前可适当进行补充。
5.长时间在户外可根据防晒系数，及时补涂。
举一反三
组织一个防晒知识的小测试，评比门店导购对这方面专业知识的掌握程度。
1.
2.
3.
冬天要使用防晒霜吗？如果需要，你该怎么向顾客介绍？
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情景20
我是油性皮肤，用什么面膜合适
情景分析
1.您想达到什么样的效果呢？
（反问顾客，顾客多少会觉得不舒服）
2.您是油性皮肤吗？我看您更像混合型的。
（顾客的感觉被否定，销售一开始气氛就不融洽）
3.根据您的皮肤，应该先控油，再补水，最后美白和祛斑。
（顾客是想了解面膜而不是了解护理程序）
引导策略
油性皮肤皮脂排泄旺盛，使得整个脸部油腻光亮，特别是在T型区的额头、鼻子和下巴，油脂分泌更多，皮肤粗糙而不易起皱，容易吸附灰尘，堵塞毛孔，形成痤疮。对于油性皮肤的顾客来说，她们最烦恼的就是一脸的油脂，好像怎么洗也洗不干净。她们通常喜欢清洁力超强的洗面和补水产品，对于能够祛痘和美白的产品非常接受。
面膜是功能性和针对性较强的化妆品。在推荐产品前，导购必须对顾客的肤质做出专业判断，然后运用选择性提问，逐步确定顾客的具体需求。选择性提问的内容其一是功能：清洁、保湿、补水、美白、去角质；其二是成分：植物、矿物；其三是使用方式：水洗、免洗、冷敷、热敷等。当然，顾客对品牌的偏好和价格的承受度也是必须了解的。
话术范例
话术范例一导购：“油性皮肤容易出油，堵塞毛孔，形成痤疮。所以，油性皮肤的保养重点是先清洁，再补水，达到油水平衡后，祛痘美白的效果才会好。您现在皮肤状况应该先补水，达到油水平衡。我这就为您有针对性地推荐几款超值的补水面膜。”（根据顾客的肤质情况，确定面膜的选择范围）
话术范例二顾客：“除了面膜之外，其他的产品我都有了，洗面乳、润肤水、美白霜，都很齐全，就差面膜，就是想试试面膜的效果。”
导购：“嗯，小姐您还是非常会保养的。既然其他产品都很齐全，就需要在适合您使用的面膜上挑选了，现在市面上流行的面膜不外乎深层控油、补水和美白几种。我建议您还是从根本上入手，先使用清洁面膜，有效吸收皮肤中的油脂，防止毛孔阻塞；再使用保湿面膜，补充水分和美白肌肤。这两种面膜您都可以选择，每3天1次，两种面膜间隔使用，这样能达到最佳的效果。”
话术范例三导购：“小姐，您是非常明显的油性皮肤，毛孔较粗，而且还有不少黑头粉刺。要彻底解决您的皮肤问题，光靠面膜好像达不到您所期望的效果。”
顾客：“光靠面膜还不行吗，那该怎么办呢？”
导购：“要彻底解决您的皮肤问题，需要先从彻底控油和清洁皮肤做起。您应该先采用清洁力特别强的洁面乳和油性皮肤专用收缩水收缩毛孔，再配合美白补水面膜，补充水分，消除皮肤暗沉，才会有满意的效果。我建议您选一个套盒，除了上面3款产品，还有一瓶美白霜，抑制黑色素形成，对皮肤形成持续保护。这样配套使用，效果更好，可以在短时间内改善您的肤质状况，令您获得洁净、细腻和白皙的肌肤。”（根据顾客的皮肤状况，推荐套装产品）
方法技巧
油性皮肤保养方法：
1.使用40度左右的温水清洗脸部。
2.使用洁面力度强的洁面乳，彻底清洁。
3.用调节皮脂分泌的化妆水护理肌肤。
3.使用适于油性皮肤的护肤品保养皮肤。
5.多食蔬菜、水果，少食油腻、油炸食物。
5.定期进行皮肤深层护理：蒸气浴面、按摩、使用面膜等。
举一反三
统计一下你所在门店或专柜中面膜的种类和数量，计算其占所有护肤品种的比重是多少？
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适合干性皮肤使用的面膜有哪些，请你设计相关的销售话术。
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情景21
最近经常熬夜，想买瓶眼霜
常见应对
1.哎呀，有点儿像大熊猫了。
（虽然是善意的玩笑，顾客也会不高兴）
3.眼霜都在这边，您随便挑。
（这时候不能随便，而是要进行专业的推荐）
3.黑眼圈，用××眼贴会更好！
（眼霜、眼贴，一字之差，也需要向顾客详细说明理由）
引导策略
熬夜是现代职业人士的通病。黑眼圈、眼袋和眼角皱纹就是这种生活方式的后遗症。对于爱美的女性来说，没有谁愿意脸上带着像“大熊猫”一样的黑眼圈到处晃。因为“女人是从眼睛开始变老的”这句俗话，女人即使没有黑眼圈，只要眼角有一点轻微的细纹，也会让她们有购买护眼产品的冲动。简而言之，女人，任何时候都是需要美眼的。
由于眼霜是一款针对性很强的护肤产品，虽然一般的眼霜都会将功能描述得很全面，但事实上很难面面俱到。导购还是要根据顾客眼部皮肤状况做出有针对性的推荐。对于这类要求“救火”的顾客，她们并不喜欢听太多废话，而是希望尽快把问题解决掉。她们需要效果最好和恢复最快的产品。导购的介绍专业、简洁，并能对效果进行承诺，她们就会接受导购的推荐。
话术范例
话术范例一导购：“好的，您是想尽快解决您的黑眼圈和眼袋问题吧！（确认顾客的需求）我为您推荐几个恢复效果最好的品牌吧。”（迅速就顾客的需求做出回应）
话术范例二导购：“没问题，您的黑眼圈不是很严重，是阶段性熬夜引起的，使用眼贴就可以迅速恢复。和眼霜相比，眼贴对黑眼圈的针对性更强，效果更快，使用更简单，花费更少。××眼贴，纯名贵中药植物配方，内调外治结合，短期使用能清除黑眼圈、缓解眼疲劳；长期使用能平复眼袋、消减眼部皱纹，是眼贴产品中的扛鼎品牌，非常适合您。”（为顾客做出最合适的推荐）
话术范例三导购：“根据您的情况，这款××美白修复眼霜就很合适，国际品牌，直接针对黑色素形成根源的针对性配方；吸收好，快速消除黑眼圈；长期使用还能淡斑，使用感觉也很清爽，市场口碑好，购买的人也最多。您使用后一个星期就可以和‘熊猫眼’说拜拜了。我帮您拿一盒吧？”（推荐和促成一气呵成）
顾客：“行，就××吧！”
导购：“好的，您先拿好产品，我马上为您开单。还要提醒您一下，您要尽可能保证休息，不要长期熬夜，毕竟健康是美丽的基础。”（对顾客善意的提醒，拉近彼此距离）
顾客：“这些我都知道，可工作需要经常熬夜啊。”
导购：“如果避免不了长期熬夜，光有眼霜还不行。您的眼睛有血丝，干涩，皮肤还有褐斑沉着，这是长期熬夜和疲劳引起的维生素不足的表现。我必须再给您一个建议，就是用一盒×××天然维生素E胶囊与眼霜配合使用，充分补充维生素，抵抗疲劳。这个‘不是办法的办法’能够帮助您内养外调，提高身体免疫力。”（出色发挥顾问角色的作用，适当地进行关联销售）
方法技巧
眼霜的使用方法：
1.使用前彻底对脸部皮肤进行清洁。
2.适量涂抹均匀，用指肚轻柔按摩，感觉到发热为止。
3.治疗期每天使用，保养期每2～3天使用1次。
4.保持适当的休息和充足睡眠，避免熬夜。
5.注意维生素的补充，多食用蔬菜与水果。
举一反三
你的门店有几种眼部护理产品？销量最高的是哪个品牌？其畅销原因是什么？
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眼贴和眼霜有何差别？你如何向顾客推荐眼贴？
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情景22
我今天只是想先看看，等发了工资再买
常见应对
1.哎呀，这么好的产品，您还要等发工资吗？
（比较空洞、无力，并没有制造真正的迫切性）
2.那您什么时候发工资呢？
（属于傻乎乎的问题，自找没趣）
3.既然来了，您还是再看看吧，啥时候买都无所谓。
（错误，在了解需求阶段必须要确定购买时间）
引导策略
毫无疑问，对顾客何时购买进行探寻也是相当重要的。不过，如果顾客一进店，就遭遇到导购直接“您今天会不会买”的询问，恐怕没有顾客乐意接受这种具有强烈目的性、带点审问味道的接待方式。顾客说出类似的话，其实是出于自我保护，她们害怕导购过于热情，带有强迫性质的过度推销。
事实上，面对令自己心动的化妆品而能够抵御购买诱惑的女性少之又少，会等到发工资再回来的顾客更是凤毛麟角。导购要促使闲逛或犹豫状态的顾客做出立即购买的决定，除了产品本身要让顾客心动外，要利用赠品、优惠券、集点、折扣等方式增加产品附加价值，还要运用最后机会法、危机制造法加强顾客的迫切感，促使顾客做出立即购买的决定。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思！您不用担心我会勉强您，您啥时候买都可以（先让顾客有安全感，才能接着往下说）。使用化妆品就是要让自己更美丽和自信，一定要精挑细选，找到让自己心动的产品才可以出手。您尽管放心选，等看到心仪的产品，再考虑买不买也不迟。我陪您一边看一边选吧。”（将顾客的注意力引导到选择心仪的产品上）
话术范例二导购：“您是没带钱够吗？没问题，我可以为您先把单开好，把款式、数量和价格都填妥，也好安排店铺先帮您留货。这款产品很畅销，不预留不能保证您下次回来还买得到。您发了工资后再回来时记得把单带上，方便我们确认，保证您一定能得到这款非常棒的水灵美白套装。”（用先开单、预留产品的方式锁定顾客的成交意向）
话术范例三导购：“小姐，我不着急，可以等您发了工资再回来，可是产品就不一定等得到您了。这款套装是限量版，数量有限，而且非常热销，我们店也只剩几套了，可能很快就会卖断货。既然您看中了这套产品，不如今天就决定，否则真的等您发了工资再回来，只能买到遗憾了，还是把美丽的机会留给自己吧”。（用畅销、容易卖断货的理由促使顾客现在购买）
方法技巧
说服顾客马上购买的技巧：
1.心动不如行动。
2.美丽不等人。
3.早一天使用，多一天美丽。
4.您的皮肤，不早日保养，会有大麻烦。
5.这是最后一套了，再不决定很快就没有了。
举一反三
顾客要等到发工资再买是真实理由还是借口，为什么？
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你还有其他什么方法可以帮助你说服顾客作出马上购买的决定？
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情景23
如果合适的话，我现在就会买
常见应对
1.那太好了，先谢谢您。
（光有热情和兴奋是不够的，应迅速展开对顾客关键需求的了解）
2.那您打算挑什么样的产品呢？
（顾客已经把“发球权”给了你，可以更果断些）
3.好啊，那我先给您做个皮肤测试吧。
（没有合理的铺垫，顾客不清楚为什么要先做皮肤测试）
引导策略
恭喜你！如果顾客明确表示“有合适的产品，就会马上购买”，这就是一个可以马上成交的顾客。这样的顾客，无论如何不能错失。她们的需求点不是在“买不买”上，而是在“有没有”上。导购能够解决这个关键点，她们不仅能够成交，而且会成为高购买量的黄金顾客。顾客说出这句话的瞬间，她们的心情是完全放松的，她们已经把“发球权”完全交给了导购。
面对这样的顾客，导购应该懂得控制内心的兴奋和销售进程。这时，导购无论是对顾客使用经验的交流，还是对顾客的皮肤类型的专业测试，都是为了进一步了解顾客的核心需求，即什么产品适合顾客。产品一经确定，导购应尽快引导顾客进行产品体验，让顾客切身感受产品的利益和价值。让产品自己说话，比导购推介更有效。
话术范例
话术范例一导购：“那真是太好了，先谢谢您给我信心！我们现在的重点就是挑选一套真正适合您的产品了。您对品牌、功效、价格有什么特别要求吗？您可以告诉我，我们一起帮您参谋，保准能找到最适合您的产品。”（回归到对顾客核心需求的了解上）
话术范例二导购：“小姐，我完全同意您的说法！购买化妆品不是买房子和炒股票，要深思熟虑，关键是产品好，能够让自己变得更漂亮和更有魅力，喜欢就可以决定！您需要解决什么样的皮肤问题，是希望让自己的皮肤更健康、更有光泽，还是希望更白皙、更细腻？”（从顾客需要解决皮肤的重点问题上，找到合适的产品）
话术范例三导购：“美女，您说得太对了！脸是自己的，当然要自己负责。您如果看见心仪的产品就应该马上行动，该出手时就出手！您如果考虑再三，一定会错失良机的。岁月不饶人，女人一生最宝贵的时间就是现在的青春岁月，更应该好好珍惜，好好保养。所以，接下来的事情就很简单了，我先为您做个专业的皮肤测试，这样能够比较全面和科学地了解您的肤质状况，产品推荐就会更有针对性和专业性了。您请坐，我马上拿仪器过来，只要1分钟，就有答案了。”（利用皮肤测试留住顾客，并展开沟通，进一步了解顾客的需求和使用习惯）
方法技巧
对表示“如果合适，我会现在买”的顾客的处理技巧：
1.肯定，并且赞同顾客的想法。
2.了解顾客的核心需求。
3.果断地向顾客推荐合适的产品。
4.尽快进入产品体验。
5.利用好的体验效果，迅速成交。
举一反三
顾客说“如果合适，我就会马上买”，这种情况说明了你要把工作重点放在哪一个部分，为什么？
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你如何才能迅速为这类顾客找到真正适合她们的产品，并且能够让她们很乐意地接受？
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情景24
顾客是要买单件还是要买套装产品
常见应对
1.您是购买单件还是选择整套购买？
（没有关键信息，顾客很难做出合适的决定）
2.您买一个系列吧，产品齐，效果更好。
（对打算单买的顾客并不合适）
3.您先买一瓶试试，等有效果再购买全系列吧。
（过于替顾客考虑，而且产品使用效果可能会失去充分保障）
引导策略
化妆品的选择有单件和整套两种情况。除非顾客本身也相当专业，否则大多数顾客会面临类似的选择困惑，所以聪明的顾客会把这个问题交给导购来处理。换句话说，顾客购买的多少，取决于导购的专业知识、产品效果、产品之间的配套性，以及顾客皮肤的客观需要，而不是顾客的购买力或者是试试看的心理。
顾客之所以想先购买单件，看效果再决定整套购买，实质上是出于对产品的不信任。所以，导购对产品的熟悉和所呈现的专业性，可以让顾客信服，使导购在专业权威上站住脚。而要促使顾客一整套购买的决心，导购还是要在套装产品可以给顾客创造的价值上着手，提升顾客对产品的信心。请你记住，没有任何女性可以抗拒美丽的终极诱惑。
话术范例
话术范例一顾客：“这个眼贴我先买个一片装的试试看。”
导购：“谢谢您能认可我的推荐！您还是担心眼贴的使用效果，对吗？请您放心！××眼贴物美价廉，东西好用又便宜，我们卖了好几年，还没有那位顾客因为没有效果回来退货的。厂家生产一片装主要是为了方便携带，另一方面是因为突然熬夜引起的眼部疲劳、浮肿只要使用一贴就可以见效，是产品效果好的体现。您的黑眼圈已经有一段时间，眼角皱纹去除也需要一个过程，再好的眼贴，一片也肯定不够。您不如选择6片装，不仅节省购买次数和时间，还能更充分地感受产品效果，而且6片装随包装送一支抗皱保湿眼霜，双效修复，比一片装划算很多。”
话术范例二顾客：“您说得那么好，无非是要我整套购买。”
导购：“呵呵，美女，不是我说得好，而是您确实需要啊！像您这样要求比较高的顾客，购买套装是最好的选择。这套精粹美白套装，包括了您日常洁肤、润肤、美白、补水、营养、祛斑需要的全部精华产品，配套使用，效果更好！节省了您挑选产品的烦恼，更省心！避免了不同品牌产品混用的冲突和过敏风险，更安全！整套价格要比单买划算得多，更便宜！您眼光准，要求高，面对这样出色的套装，必然会做出正确的选择。我帮您包好它吧！”（赞美顾客，并快速成交）
话术范例三顾客：“套装里面有几样，我家里有××品牌的相同产品在用，要是能单件购买，我就会考虑。”
导购：“小姐，您的想法我理解！不过即使我能单件卖给您，由于品牌不同，配方不一样，混合使用更容易导致过敏，不安全啊！同品牌的系列产品，有统一的研发思路，每款产品的配方和功效能相互补充，全套使用，才能达到最好的使用效果。您单件购买，配合其他品牌使用，即使没有过敏，也很难达到预期的效果，就像电影里说的那样，奔驰的车，换上宝马的零件，您觉得合适吗？我们女人的脸是最宝贵的，不同品牌的化妆品绝对不能随便混搭。我建议您还是整套购买，确保使用效果。”
方法技巧
不同品牌化妆品搭配使用技巧：
1.尽量不要选择不同的品牌混合使用。
2.如果搭配使用，要仔细阅读说明书，确定彼此成分没有冲突。
3.敏感性皮肤要特别注意小心使用新产品，先测试，后使用。
4.更换品牌时，要循序渐进，让皮肤逐步适应新品牌。
举一反三
请你说明不同品牌之间的化妆品能混合使用吗？为什么？
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请你挑选本门店价位最高的套装产品，进行有关话术练习。
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情景25
顾客能承受什么价位的化妆品
常见应对
1.您觉得什么价位的化妆品比较合适呢？
（没有选择范围，顾客不好回答）
2.这款收缩水价格不过十来元，已经便宜得不能再便宜了。
（顾客觉得被看不起、被轻视）
3.您打算买什么价位的化妆品，直接说吧。
（太直接、不含蓄、没礼貌）
引导策略
归根结底，导购了解顾客购买的价格承受力是一个绕不过去的坎。如果导购无法准确掌握顾客的购买力，就像打靶没有准星一样，容易失去重心，很容易使得推荐不是太贵就是太便宜。导购准确掌握顾客的价格承受力，不仅能够提高成交概率，还能加快成交速度。
基于各种原因，顾客未必会将真实的购买力告诉导购。爱面子的顾客往往提高自己的购买力，谨慎的顾客往往降低自己的购买力。如果直接询问不足以真实了解顾客的购买力，导购此时可以通过细致观察，判断顾客对价格的承受度，如顾客的着装、携带的坤包以及手机、饰物的品牌与档次都是判断的依据。假如还是没有十足把握，导购就应该放弃探寻，提升产品的价值感，让顾客觉得物超所值。
话术范例
话术范例一导购：“您想要收敛水，请问您在价格上有什么要求？”（直接询价，探寻顾客的价格承受度）
顾客：“收敛水要天天用，还是实惠点儿的吧。”
导购：“没问题！这款××的收敛水您觉得如何，特别适合油性皮肤，帮助皮肤深层清洁，去除油垢，同时还能补充水分，收敛毛孔，使皮肤变得更细腻，在国产品牌里面算比较受欢迎的。产品价格也实惠，60毫升装，16.2元一支，算得上物美价廉了。”（直接推荐合适的产品）
话术范例二导购：“洗面乳的品牌很多，价格也有高低，您觉得什么价位会比较合适呢？”
顾客：“价格适中，三四十元的就差不多了吧。”
导购：“好的！其实三四十元的洗面乳挑选的余地已经很大了，完全可以挑到品质可靠的品牌产品。您是干性皮肤，这几款洗面乳都是纯天然植物配方，清洁脸部皮肤的同时还能提供特别的滋养，都挺适合您。这款是国产品牌××，价格是32.8元；这款××是韩国品牌，价格是38元；这是美国品牌××，价格稍高，58元。我详细给您介绍和对比一下吧！”（提供3个不同品牌和价位的产品，供顾客选择）
话术范例三导购：“彩妆套盒我们有不少，您接受什么价位之间的品牌呢？”
顾客：“价位倒无所谓，关键是品牌可靠些，使用感觉好。”
导购：“像您这样的高级职业女性，工作和社交都需要时刻修饰自己的妆容，品牌要上档次，这样在商务交流和交际时才能体现自信。同时品质也要好，产品定妆时间长，不需要经常补妆。另外，职业妆颜色要淡雅些，不能太浓、太艳（根据顾客的身份和气质，准确描述顾客需要）。所以，价格在五六百元到一千元左右的日韩品牌，您觉得合适吗？”
方法技巧
探寻顾客价格承受力的技巧：
1.询问顾客对品牌的要求。
2.询问顾客对质量和功效的要求。
3.询问顾客对成分和使用方式的要求。
4.询问顾客对使用场合的要求。
5.推荐高、中、低三个价位的美容化妆品供顾客选择。
举一反三
顾客一进店就随意问价和在了解需求阶段的导购的主动询价有何互动关系，你是如何理解的？
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为了避免顾客尴尬，除了直接询问顾客价格承受力之外，你还有其他更委婉的方式吗，请举例说明？
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