早在一千八百年前，诸葛亮就十分强调管理者善于知人。他认为：“人，美恶悬殊，情貌不一；有温良而伪诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者……”就是说，人的真善美与假恶丑，并不都是表现在情绪和脸上的，也不能从一般的表现上都能看得出来。有的看似温良而实际狡诈，有的外表谦恭而内心虚假，有的给人的印象勇不可挡，实则临事而惧、怯懦得很，有的人在处境顺利时可以尽力，到处于逆境、环境变化时就退缩了。因此他提出管理者应该亲自考察自己直属的下级，以知其意志、应变、知识、勇敢、性格、廉德、信用，而决不可凭感情和印象用人。诸葛亮的“知人”方法为：
“问之以是非，而观其志。”就是要亲自与下级讨论对各类事物是非对错的看法，来观察他的立场、观点、信仰、志向是否明确坚定。
“穷之以辞辩，而观其变。”就是把工作中某些现实问题的处理意见同下级不断地进行辩论，提出质疑。以此来考察他的智慧与应变能力。
“咨之以计谋，而观其识。”就是不断地向下级提出咨询，请他们对一些重大问题提出谋略和决策方案，以考察他是否有能力和见识。
“告之以祸难，而观其勇。”即告诉下级可能面临的灾祸和困难，来识别他是否能临难而出，勇往争先，义无反顾，力挽狂澜。
“临之以利，而观其廉。”就是把下级放在有利可图或者可以得到非分利益的工作岗位上，看他是否廉洁奉公、以公司利益为重，还是贪图私利或者只顾小集团的利益，见利忘义。
“期之以事，而观其信。”就是委托下级独立自主地去完成某种工作，看他是否恪尽职责、克服困难，想办法去把事情办好，还是欺上瞒下、应付了事。
前人和外人的有益经验仍然是今天我们应该吸取的宝贵营养。这些勤于考察而又能见微知著的做法，更是值得我们借鉴的。
1．言谈识人心
聪明的管理者善于在与他人的说话中识别人才，而交谈又恰是人与人之间相互接触、交流的最直接的方式。那些善于言辞的人，不仅言辞丰富优美，而且道理讲得很透彻，逻辑性很强，能准确完整地表达自己的思想。战国时的纵横家们，大多都善说，健谈。
有个成语“朝秦暮楚”，讲的是战国时陈轸的事。张仪和陈轸都投靠到秦惠王门下，受到重用，不久张仪便产生了嫉妒心，因为陈轸很有才干，比他强。
张仪对秦惠王说：“大王经常让陈轸往来于秦国和楚国之间，听说陈轸还常常把秦国的机密泄漏给楚国。作为大王您的臣子，他怎么能这样做呢？最近又听说他打算离开秦国到楚国去。”
秦王马上传令召见陈轸，一见面，秦王就对陈轸说：“听说你想离开我这儿，准备上哪儿去呢？告诉我吧，我好为你准备车马呀！”
陈轸一听，莫名其妙，很快便明白了，这里面话中有话，于是镇定地回答：“我准备到楚国去。”
果然如此。秦王对张仪的话更加相信了，于是慢条斯理地说：“那张仪的话是真的。”
原来是张仪在捣鬼！陈轸心里完全清楚了。他没有马上回答秦王的话，而是定了定神，然后不慌不忙地解释说：“这事不单是张仪知道，连过路的人都知道。从前，殷高宗时孝己非常孝敬自己的后母，因而天下人都希望孝己做自己的儿子；吴国的大夫伍子胥对吴王忠心耿耿，以致天下的君王都希望伍子胥做自己的臣子。所以，俗话说，出卖奴仆和小妾，如果左右邻居争着要，这就说明他们是好仆好妾，因为邻里人了解他们才买；一个女子出嫁，如果同乡的小伙子争着要娶她，这就说明她是个好女子，因为同乡的人了解她。我如果不忠于大王您，楚王又怎么会要我做他的臣子呢？我一片忠心，却被怀疑，我不去楚国又到哪里去呢？”
秦王听了，觉得有理，点头称是，但又想起张仪讲的泄密的事，便又问：“既然这样，那你为什么将我秦国的机密泄漏给楚国呢？”
陈轸坦然一笑，对秦王说：“大王，我这样做，正是为了顺从张仪的计谋，用来证明我不是楚国的同党呀！”
秦惠王一听，却糊涂了，望着陈轸发愣。
陈轸还是不紧不慢地说：“据说楚国有个人有两个妾。有人勾引那个年纪大一些的妾，却被那个妾大骂了一顿。他又去勾引那个年轻一点的妾，年轻的妾对他很好。后来，楚国人死了。有人就问那个勾引他的妾的人：‘如果你要娶她们做妻子的话，是娶那个年纪大的呢，还是娶那个年纪轻的？’他回答说：‘娶那个年纪大些的。’这个人又问他：‘年纪大的骂你，年轻的喜欢你，你为什么要娶那个年纪大的呢？’他说：‘处在她那时的地位，我当然希望她答应我。她骂我，说明她对丈夫很忠诚。现在要做我的妻子了，我当然也希望她对我忠贞不二，而对那些勾引她的人破口大骂。’大王您想想看，我身为秦国的臣子，如果我常把秦国的机密泄露给楚国，楚国会信任我、重用我吗？楚国会收留我吗？我是不是楚国的同党，大王您该明白了吧！”
上例中，我们可以从陈轸的言谈中看出了陈轸不仅忠于秦惠王，而且还比张仪要能干得多。
有时候，如果只是交谈，既不相互提出疑问或反对意见，又不能各抒己见，畅所欲言，则不能明确什么是正确的东西。所以，光讲述而不进行争论就可以通晓道理的情况是很少的。必须是善于听取，把握事情的规律秩序，善于思考而有所创见，眼睛明亮，能看出事物的变化之机，言辞丰富能表明自己的意思，反应敏捷能迅速抓住对方的错误，防守严密能抵御对方的攻击，进攻力强能摧毁对方的防线，驳斥对方能灵活使用各种方法。
建安五年，曹操与袁绍战于官渡，相持不下。孙策便准备率军渡江北上，乘虚袭击曹操的老巢许昌。这给在官渡之战中久攻不下的曹操带来了一道难题：
如果现在舍去袁绍，来日再兴师征讨，势必要耗费更大的精力，因此不能丢弃眼前这个歼灭袁绍的大好战机；但是，如果继续屯兵官渡，而孙策果真渡江北上，许昌守备空虚，很可能失守，许昌一失，则其根基动摇。
这时，郭嘉（郭嘉，字奉孝，曹操的著名谋士）洞察了曹操的心思。对曹操说：“孙策削平了江东五郡，占了不少地方，也诛杀了不少江东豪杰。他之所以能做到这一点，是因为他暂时笼络住几个为他拼死效力的人。但是孙策为人张狂，处事轻率，甚少戒心，这是他致命的弱点。因此，目前他虽然拥有数十万之众，由于这种性格的支配，他仍然像一个奔走在旷野之上的独行者。他在江东攻城略地，兼并群雄，肯定结下了不少仇家，假如身边骤然兴起刺客，他不过是一人之敌罢了。因此，孙策不足忧虑，我料定他必将死于匹夫之手！”
郭嘉从分析孙策的性格入手，明确指出了孙策在为人处事中有猖狂之象。猖狂之态不忍，别人就会看不顺眼，言谈过于狂妄，别人就会记恨在心，而这一切，孙策都没有忍耐克制；所以，郭嘉断定孙策将有不测之祸，坚决主张曹操继续屯兵官渡，削平袁绍，暂时不考虑孙策的北犯。他还分析袁绍有十条必败的弱点，断定曹军必胜。这些细微精到的分析和预见，解除了曹操对孙策的忧虑，鼓舞了曹操平定袁绍的意志。不久，曹操果然取得了官渡之战的大捷，巩固了北方的统治。而后来孙策的命运也正如郭嘉所料，在引兵北上的前夕，去郊外打猎时不设防，被昔日吴郡太守许贡的门客刺死了。
由此可见，思有创见的人是善于发明创造的人才；明能见机的人，是通达而又机敏灵活的人才；辞辩丰富的人，是能说会道的人才；迅速捕捉失误的人，是机变敏捷的人才。
所以，管理者在与人交谈中，不仅以问来识别人，还可以从其言谈中来识别。善听的人往往智慧比较丰富，有大智若愚之态，话虽不多，但内心聪慧，说出来的话往往一字千金，很有分量，能直指问题的关键所在。这样的人虽然沉默寡言，但一旦说出的话是很有力量的。
能发奇思妙语的人风趣诙谐、富有幽默感，能够发前人之所未发。需要鉴别的是，有的奇思妙想有实现的可能，有的则不行，是乱人耳目或者乱民之俗的东西。
总之，一个人的能力是可以从其言谈之中鉴别出来的。管理者要学会从言谈之中巧识人才。
◎ 音色是人心的反映
人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。《灵山秘叶》中有这么几句话：“察其声气，而测其度；视其声华，而别其质；听其声势，而观其力；考其声情，而推其征。”其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，察看人的气度；声势相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大；声华相当于声学中的音质音色，声华质美，则其人性善品高；声情相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必然有所表现，即“如泣如诉，如怨如慕”。因此，声音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。
（1）凝重深沉者
这种人才高八斗、言辞隽永，对人情事理理解得深刻而准确，对社会、对他人较负责任。
（2）锋锐严厉者
这种人言辞锋锐，爱好争辩。谈话时他一旦逮住对方语言的漏洞就会毫不留情地反击，让对方无话可说。这种人看问题一针见血，眼光犀利。
（3）刚毅坚强者
这种人办事坚持原则，公正无私，是非分明，但是因原则性太强而显得不善变通，让人没有商量的余地。不过，他还是因为肯主持公道而得到别人的尊敬。这种人在评判他人的价值时，不因个人恩怨而产生偏见，依然能做到公正无私，扬善除恶，光明磊落，实事求是，主持正义。
（4）圆通和缓者
这种人为人宽厚仁慈，性格宏度优雅，具有圆通性，对新生事物持公正包容的态度。在语言上圆通能使一个人在交往时显得温和可爱，具有柔和的言辞和态度，不喜欢进行争论，怕伤了和气。
（5）温顺平畅者
这种人说话速度慢，语气平和，性格温顺，权利欲望平淡，与世无争，易与人相处。
（6）浮漂燥热者
这种人易犯浮躁的毛病。他们做事情既无准备，又无计划。只凭脑子一热、兴头一来就动手去干。他们不是循序渐进地稳步向前，而是恨不得一锹挖出一眼井。结果事与愿违，欲速不达。
（7）激荡回旋者
这种人有强烈的好奇心，有独特的思维能力，敢于向传统挑战，敢于向权威说“不”。他们对事业开拓性强，经常弄出些奇思妙想，令人赞叹。他们在语言上的特点也与众不同异想天开，独树一帜。他们的缺点是不能冷静思考。
◎ 由对话认识人
曾国藩说过，要了解一个人内心深处的东西，谈话是最好的手段。有人指出，当谈话深入到一定程度时，对方的心理活动可以灵敏地接触到。
谈话识人的这种考察方法，是最古老的识才方法，也是最长久的识才方法。只要人类社会需要并继续存在着识才工作，那么，这种考察方法就将始终得到最广泛的运用。惟一不同之处，在于各个不同的时期、不同的社会，个别谈话的方式和内容将发生显著的变化。
随着现代科学技术的发展，识才工作中的一部分“个别谈话”，有的可能被微机技术或其他技术所取代。但仍有大量的“个别谈话”，是任何先进技术所不能取代的。尤其是当识才工作进入到“终端决策”阶段时，管理者与被荐举对象的直接接触，包括必要的“个别谈话”，是必不可少的，也是无法取代的。鉴于此，给予“个别谈话”以正确的评价，并不断改革谈话方式，变换谈话内容，使考察者和被考察者产生顺畅的思想沟通和认识接触，是获得令人满意的考察结果的一个途径。
谈话识人可以是一对一的，也可以是一对多的。但总的来说，一对一最为可取。这是因为，个别谈话具有其他考察方法无法比拟的长处。由于是单个接触，交谈对象一般能消除顾虑，谈深谈细，把想说的话尽量谈出来。倘若是挑选者直接与被选者面谈，往往能准确地、直观地获得有关被选者的第一手考察资料，从而便于对被选者进行更及时、果断地抉择。但这种识人的方法也有不足之处：由于没有第三者在场，也容易使谈话对象随意掺杂一些个人恩怨；此外，目前绝大多数“个别谈话”，仍然停留在传统的“定性为主”的低水平上，未能有意识地朝着“定量为主”的方向，做一些大胆的改革和创新；最后，是效率低，耗时多，如果连续交谈多人，其中势必含有大量的“重复劳动”和“无效劳动”，需要努力避免。最好的办法是对谈话进行事前深入的设计，并在事后对谈话进行分析。
在一般的单位中，除了上述方法以外，下列两种方法运用最多：
（1）面谈识人
通过谈话使管理者面对谈话对象产生直接的亲身感受和较深的体验，从而避免各种外来影响和偏见。面谈的内容包括面谈对象的能力、经历、个性心理、爱好、特长等。面谈的程序：首先是面谈前做好准备工作；其次是按照事先安排的内容顺序谈话，先谈什么，后谈什么，做到心中有数。面谈时应当注意：一是谈话的气氛要愉快、亲切、融洽、轻松；二是尽量让对方多讲，以便多了解对方；三是掌握谈话的主动权，使谈话的内容不偏离主题；四是礼貌待人，谦虚和蔼；五是头脑清醒，注意观察，善于捕捉对方无意间流露的各种线索，把谈话引向深处；六是谈话结束时礼貌告别，必要时，约定下次谈话的时间。
（2）座谈识人
通过开座谈会的方法对被考察者进行考察了解。具体又分两种座谈的方法：一是被考察者不在场，主持者提出有关问题，征求参加者的意见，做到“兼听则明”。二是被考察者在场，通过被考察者在会上的各种反应和表现来鉴别。在会上提问的内容可以是一般知识，也可涉及专业理论，还可以是各种新奇的想法。座谈可采取自由发言的方式，这可以观察被考察者的各种反应：能否抓住问题的症结？解剖问题的方法是否巧妙？思路是否灵活多变？提出的设想的数量与质量如何？对别人的意见抱什么态度？知识的广度与深度如何？等等。通过这些方面的观察，可了解其长处与短处。
◎ 从言语中辨析人的品德
从言语中辨析人的品德情操最明显的是阿基米德的例子。
古希腊著名科学家、力学家阿基米德面对要杀死他的罗马士兵，坦然地说：“等一下杀我，再给我一会功夫，让我把这条几何定理证明完。不能给后人留下一条没有证明完的定理啊！”当残忍的罗马士兵举起刀砍阿基米德时，他依然呼喊：“我还没有做完！”如果没有对科学真理的执着追求，如果没有对科学献身的崇高品德和情操，阿基米德是绝不会发出这样撼人心魄的呼喊。这些言语是显而易见、泾渭分明的，较易判断。有些言语则不同，它没有明显的是非界限，需要有较高的判断力才能辨析出来。
