如果没有为共同利益而努力、向共同目标迈进的工作愿望，则关系网络很难建立并使之稳固。如果有任何一方的利益受到损害，这种人脉关系注定会很快消亡。一个具备基本公关能力的人，总是以“双赢”或“多赢”为出发点，建立和维护自己的人脉资源。
一、合作双赢永远好过两败俱伤
营销学认为，双赢首先一定是成双出现的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销学里面常用的一种理论。把这一理论延伸到现实生活中，可以这样通俗地理解，所谓双赢，就是关联的双方都得到利益，我帮助你的同时，你也帮助了我，互助互利。而借势发力则是建立在双赢的基础上的，没有双赢，很难借到他人的“势”，别人也不愿意将自己的优势“借”给你。每个人都有各自的优点和长处，在一定的条件下，这些长处是你从对方获得利益的筹码。
美国卖信封起家的“人脉大师”史蒂芬·科维认为，关系的特性在于“双赢”。他同时对“双赢”的含义作了进一步的补充：“一个人的成功并不是通过牺牲或排除他人的成功而取得的。”
如果没有为共同利益而努力、向共同目标迈进的工作愿望，则关系网络很难建立并使之稳固。如果有任何一方的利益受到损害，这种人脉关系注定会很快消亡。一个具备基本公关能力的人，总是以“双赢”或“多赢”为出发点，建立和维护自己的人脉资源。
有一个瞎子，他每天拄着拐杖在一个城市里要饭。瞎子的要饭口才不错，只要遇到合适的对象，他开口了，基本上都能被“赏”到一口饭。但是，因为有时候找不到人家，经常走冤枉路，因此，常常有一顿没一顿，饿一餐饱一餐。
有一天，瞎子遇到了一个讨饭的小孩，这个小孩身体很弱小，不能走远路，但小孩的眼睛好。于是，小孩提议：“你背我吧，我给你指路。”
于是，他们开始合作。小孩看见哪里有人，就指路到哪里去，少走了很多弯路，头一天，他们收获不少。到了吃饭时间，瞎子很傲慢地对小孩说：“我背着你去要饭，功劳主要是我，当然我先吃，我吃饱后，剩下的才是你的，即使你给我带路。但是，我要花很大的力气背着你走，而且，开口要饭要钱的也是我，所以，这些钱就当是我背你的工钱，全归我所有，你想要的话，你自己再要去吧。”
小孩十分委屈，但是由于身体孱弱，斗不过瞎子，只好一走了之。
瞎子由于和小孩合作，第一天吃得饱饱的，身上也还留有一点钱，似乎没有什么后顾之忧。第二天，他自己出去要饭，结果，走了好多路，无获而归，只好用剩下的钱填饱肚子。第三天，又无获而归，身上没钱了，肚子又饿，只好去找那小孩。
他对小孩说：“只要我们能吃饱就好，剩下多少，不管是剩饭还是钱，我们对半分，你意下如何？”
小孩认为，两个人在一起，总比单个行动收获大，因此，小孩同意了。
靠一靠，用一用，遵循着取长补短的原则，你借到的是别人的长处，用来补自己的短处，从而达成自己的目标。在这个过程中，你要想借到别人的长处，必须让对方有利可图，否则，这样的合作不会长久。
每个企业，都有自己的短处，也都有自己的长处，由于主攻目标不同，有时自己的长处在商战中“英雄无用武之地”，这就要求你善于借别人的长处，把闲置的力量借过来合理利用；把闲置的资源挖掘出来，充分利用；把没开发的信息，派上用场，加以利用。这本身就是一种借力、创造的过程，可为你的企业创造更多的物质财富。
凡事要独立思考，眼光要看得远，寻找情势，发现情势，才能步步得势，借势取势。在现在的商业环境中，如果互相打压、拆台，结果是非伤即死，合作是借势取势的最佳形式，猴子也懂得这个道理。
6只猴子，每2只为一组，分别关在3个房间里，也就是说，每个房间关2只猴子。然后，每个房间放相同的食物，但放置的位置不相同。
第一个房间：食物放在地上。
第二个房间：食物悬放在房顶。
第三个房间：食物从高到低悬挂着，可先低后高摘取。
几天过后，分别打开这三个房间，会出现什么情形呢？6只猴子的生存状态迥异。
第一个房间：食物放在地上。两只猴子中一只死了，一只重伤。
第二个房间：食物悬放在房顶。两只猴子都死了。
第三个房间：食物从高到低悬挂着，可先低后高摘取。两只猴子都活着。
原因：
第一个房间：食物放在地上，随手可得，激起两只猴子强烈的私欲，为了占有食物，大动干戈，结果非死即伤。
第二个房间：食物悬挂在房顶，由于高不可攀，犹如空中明月，只可欣赏不能获取，两只猴子甚感失望，在绝望中相互感染悲观情绪，彼此孤立，最后饥饿而死。
第三个房间：食物从高到低悬挂着，可先低后高摘取。刚开始时，两只猴子各自通过跳跃取得食物，但当独自跳跃难以奏效时，它们同时想到对方。于是，一只猴子爬上另一只猴子的肩膀上，取下食物，共同分享，才使它们不至于饿死，存活下来。
这是一个实验的结果。其实，人与人相处，其情况也会像这6只猴子一样。相互厮打或孤立，都只会迅速带来灾难性的后果。猴子为了生存，当它觉得高度不够时，会借对方的肩膀摘取食物，以求生存。人也一样，都有自己的局限和长处，一个人的存在无形中成为他人存在的重要前提，当困难来临时，要记得对方，借用对方的肩膀，借势取势，解决实际问题。第三个房间的猴子为什么能生存下来？就是因为它们懂得借用对方的力量，相互合作，才能生存下来。
二、天下没有免费的午餐
生活中，我们常常陷入这样的困境：
鲜奶柜台前摆放着几大箱新鲜出品的牛奶，促销小姐不遗余力地喊着：“新鲜牛奶上市，欢迎大家免费品尝。”此时你刚好感觉有些口渴，既然是免费品尝，为什么不去尝尝呢。喝完之后，你发现其实和你平时喝的牛奶没有什么区别。此时促销小姐又大力推荐，这种大桶的牛奶现在优惠促销，买二送一。既然大庭广众之下喝了人家的牛奶，怎么也得买点。于是等你走出超市，发现手里提着满满3大桶牛奶，足够你们全家喝上两星期了。
去理发店理发，理发师给你洗头的时候告诉你新出了一种洗发水效果特别好，市面上卖50多元一瓶。但是今天店里优惠酬宾，这种洗发水可以免费试用。既然免费试用，那就试试呗。洗完以后，感觉和平时用的洗发水没有什么区别。这时，理发师告诉你，他们店里最近在举行优惠活动。办一张VIP卡，可以享受理发8折优惠。想着自己免费用了人家的洗发水，总不能白白享受吧。一狠心，掏了800元办了一张能理50次的会员卡。走出理发店你细细一想，我理几年的发才能把这50次卡消费完啊。
随着上当次数的增多，我们终于明白：天下没有免费的午餐。免费试用是假，诱导我们购物才是商家真正的目的。那为什么我们会轻而易举地上当呢？原来聪明的商家利用了一条重要的心理战术——互惠原理。
互惠原理就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。说明白点，就是我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果别人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次。如果一个人在你生日时送了你一件礼物，你也应该记住他的生日，届时也送他一个礼物。这些都是互惠原理在起作用。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理其实是人类文明的产物。在原始社会，人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种感恩图报的意识，才促成了人类社会的进步。
到今天，互惠原理也是放之四海而皆准的。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知偿还的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，往往会极力避免与他们为伍。但由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解。
互惠原理在人类社会中受到了普遍的认同，人们在与别人分享某些东西（比如金钱、食物、水源）的时候，不会担心它被人遗忘。
当一个人把他的资源与人分享时，其实他并没有真正将这些东西失去。迟早，受益的人会用另一种方式或者另一种形式回报他。接受了别人的一次帮助，无形中在你的内心会形成一次负债心理。这种负债心理就像一副重担，时刻压在你的心头，会让你如芒刺在背，浑身都不自在。如果我们痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，自然也就能尽快地从这种心理重压下获得解放了。
从下面一个小故事中，我们也许能体会到互惠原理到底有多大的威力。
在第二次世界大战中，德军某阵地上专门派出了一队士兵深入敌后抓俘虏来审讯。一名德军熟练地穿过了两军的前沿阵地，出乎意料地出现在了敌军遗弃的战壕中。此时，战壕中只剩一名正在吃东西的落单士兵。这个毫无戒备的士兵一下子吓破了胆，但他也做了一件也许是他生命中最重要的事情：把手中的面包分了一半给面前的德国兵。结果这一举动让德国兵深深地感动了，他转身离开了战壕。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。
一块小小的面包竟然救了一个人的命，由此可见互惠原理的作用。
互惠原理在实际生活中，还会产生引申的用法——互相退让。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
大街边，一个卖杂货的小男孩。他首先会问你要不要买周六杂技表演的门票，50元一张。如果你对此没有兴趣，肯定婉言谢绝他。“对不起，我周六没有时间。”“哦，先生你很忙，不过希望你能抽出宝贵的1分钟时间给你的太太买束花吧，才2元钱！”最后你买了一束花。
为什么你会把手伸向钱包呢？因为当小孩推销门票不成功的时候，他退让了一步，把门票换成了鲜花。按照互惠原理，你此时也应该退让一步。既然你拒绝了买门票，那就选择买鲜花吧，虽然你对两样东西都毫无兴趣。
互相退让提示给我们一个很好的人际交流方法。当你想向你的上级提出一个请求时，之前你不妨提出另一个请求。遭到拒绝后，你再提出那个你真正感兴趣的请求。如果你提得很巧妙，第二个请求获得批准的概率就大大增加了。但如果第一个要求太过极端、太过无理，则会产生事与愿违的效果。因为在这种情况下，会显得提出极端请求的一方毫无诚意，以后的让步也不再被认为是真诚的让步。所以一般商场上真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但还是会给以后的让步留下足够的余地。切不可弄巧成拙。
最后，再告诉大家一些互惠原理在实际中应用的例子。
（1）推销：送一些免费试用装给你的顾客，会收到意想不到的效果。
（2）募捐：在募捐之前，给人们发一些小礼品或者鲜花，人们掏钱的可能性会大大增加。
（3）小费：在顾客用完餐后，送他们一些饭后水果或者点心，可以明显地增加小费的数目。
（4）借钱：不妨先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借到的数目。
（5）市场调查：在给别人寄去调查问卷的同时别忘记附上回寄的邮票。
（6）员工管理：记得你手下每位员工的生日，并在他们生日时送一个小小的礼物，你会看到他们每个人都有不小的改变。
三、信任是互惠互利的前提
现实生活，经常发生因为合作双方互不信任，合作因此无效。例如，公司之间，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，合作肯定是貌合神离，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。
相信我们自己也有这样的体会：在工作中，可能与小李合作时，感觉非常顺畅，而与小王却很难合作。究其原因，其中主要的一条就是不同同事之间的信任度不一样。
没有相互信任就没有真正的合作，互惠互利的效果自然不理想。只有彼此间建立起了充分的信任，成员之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让业绩大幅提高。
王小莉在某家银行工作了3年，出于对她的信任，领导决定让她去调查一家公司准备并购的企业，并提出自己的意见。听完领导的要求后，王小莉立即行动起来。通过对调查数据的仔细分析，王小莉认为购买这样的企业具有很大的风险，如果在某些细节上处理不好，对公司将产生很大的影响。王小莉把自己的真实想法告诉了领导。
然而，领导对她的意见表示不满，可能是领导对购买计划充满了太多的期待吧。但王小莉是公司老员工，领导充分信任她，于是决定让她多花点时间，做更深入的调查分析，最后通过会议决定是否并购。
一个月之后，王小莉拿着自己的调查结果，来到领导的办公室，给领导做了一个更加全面的分析。这次王小莉还是不同意购买这家企业，并用充分的证据说服了领导。后来的市场发展形势表明，这一放弃是明智的。
可以说，彼此的信任是让公司避免并购一家劣质企业带来危害的基础。在整个过程中，因为王小莉是一位老员工，领导对她充分信任，才会给一个与自己观点相左的下属一个月时间做更深入的调查分析，并对她的意见保持倾听，而不是怀疑王小莉的能力；因为信任领导，王小莉才会不厌其烦再次搜集证据，证明自己的判断无误。
人心就是一面镜子，合作的双方只有相互信任才能达到互惠互利，如果你不信任对方，换回的只能是对方不信任你。
在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它让组织成员之间畅所欲言，齐心协力，造就出不可思议的业绩，这不仅充实了员工的腰包，更重要的是维护了公司的形象。
不过，信任也是脆弱的，它需要人们花费很大的精力、时间才能建立起来，却又很容易被破坏。哪怕是孔子和颜回这样的圣人之间的信任亦如此。
颜回是孔子最得意的门生，有一次孔子周游列国，困于陈蔡之间七天没饭吃，颜回好不容易找到一点粮米，便赶紧埋锅造饭，米饭将熟之际，孔子闻香抬头，恰好看到颜回用手抓出一把米饭送入口中；等到颜回请孔子吃饭，孔子假装说：“我梦到了先人，不知是否有什么启示？你饭煮好了吧，让我来祭祀先人。”颜回赶快接着说：“刚才有些灰尘落在饭中，置之不洁，弃之可惜，我就把它吃了，但却不可用来祭祀了。”孔子这才知道颜回并非偷吃饭，心中相当感慨，便对弟子说：“所信者目也，而目犹不可信；所恃者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣！”
