8 如何使人对你产生信任感
秦女士是北京一家著名猎头公司的资深经理。她曾经为多家国内公司和跨国公司延揽人才，所推荐的人才后来多半被提升到重要岗位。
一个朋友曾经向她请教识别人才的秘密。
秦女士回答说：“求职者要是说谎的话，我一眼就能看出来，撒谎的人我一概不用。”
“你怎样判断求职者在说谎呢？” “嗯，举个例子吧，比如上个星期，我给一家小公司招聘市场部经理。求职者是个年轻女性，面试时，左腿架在右腿上坐着，手安静地放在膝头，一直正视着我。
“我问她有什么薪水要求。她眼睛眨都不眨就告诉我了。我又问她是否喜欢以前的工作，她仍然直视着我说自己喜欢。我就问她为什么离开以前的工作。当被问到这个问题的时候，她的眼睛忽然转向一边，在一瞬间中断了和我的眼神接触，然后才回答我的问题。回答时，还挪动了座椅，把右腿换成架在左腿上，一度把手放在嘴前面。”
“你好像很注意她的身体动作，那很重要的吗？”
“当然很重要。我研究的就是她的身体语言。她告诉我原先的公司没什么发展机会，但是她的身体语言却告诉我说她的说法是有问题的。”
秦女士继续解释说，求职者对此问题的焦虑情绪当然不足以证明对方在说谎，但是她的反应却说明这是一个值得深入挖掘的问题。
“我就继续考验她。”秦女士说。“我换了一个比较中性的问题，问她喜欢在什么类型的公司工作。女孩就重新恢复了镇定，把双手交叠在膝头，说她想在小公司工作，可以操作很多项目，获得丰富的实践经验。
“我就重新问她此前的问题，说除了缺少发展机遇，是不是还有别的原因使她离开从前的公司呢？不出所料，求职者又挪了一下椅子，再次暂时中断了和我的目光接触，说话时两个小胳膊一直相互摩擦。”
秦女士说，她又继续和这个求职者交谈了一会儿，不过根据对女孩身体语言的观察，她最终决定建议委托她的公司不招聘这个求职者。
人力资源专家和警察审问嫌犯所使用的测谎技术是相同的。他们都善于分析身体语言的意义。事实上，我们一般人也常能凭借直觉感知身体语言传递出的信息，从而识别谎言。
一个出版社招聘编辑，面试了一个求职者之后，负责面试的人事主管对同事说：“我有点怀疑这个人，我觉得他说的那些成绩可能不是真的。”
“你认为他在说谎？”同事问。
“我觉得他肯定是在说谎，但是我还拿不出证据来，可就是觉得不对劲。”
用人单位经常会遇到这个问题，他们对求职者产生某种怀疑，但是却拿不出证据。针对这个问题，一些团体会在招聘员工时使用测谎仪检测谎言。西方一些司法结构也常常在审问犯罪嫌疑人时使用测谎仪。
有趣的是，测谎仪实际上根本就不能测谎，它只是一种可以监测人的神经系统波动状态的机器，它可以检测出人的呼吸频率、出汗情况、脸红程度、心跳、血压以及其它生理指标的变化。
那这东西准确吗？准确，一般情况是准确的。普通人在说谎的时候，会出现情绪波动和身体状态的改变，这些变化又会进一步引起说谎者陷入焦虑。自然，有经验和受过训练的说谎者，是可以愚弄测谎仪的。
就算你从不说谎，但你有时会面临被别人用语言感染情绪或者说服的情况，那个时候，对于人说谎时身体语言的了解就会派上用场。小伙子跟姑娘讲述自己的事业成功时，可能会移动自己的屁股。推销员在向客户介绍产品功能时，可能会揉自己的脖子。这些小动作都是有意义的。
事情还不仅如此。一个本不紧张的演员可能会松开他的衬衫领子，因为舞台上很热。一个在户外讲话的领导可能会频繁地眨眼睛，因为当天风很大。这些焦虑的动作，都是偶然产生的，却容易给旁观者留下有什么问题不对或对方在说谎的印象。
擅长社交的人为了避免类似情况的发生，会有意识地控制任何可能导致别人误会的动作的发生。他们专注地看着谈话对象。他们从不用手摸脸。就算是胳膊疼，他们也不按摩疼痛处，就算是鼻子痒，也从来不搔痒。屋里再热他们也不松开衬衫的领子，风沙再猛他们也不眨眼睛。他们不会在人前擦汗，甚至汗珠已经流到眼睛上正在遮蔽视线。他们甘心难受，他们知道任何焦虑的动作都可能影响人们对自己的信任程度。
1960年9月25日，美国总统候选人尼克松和肯尼迪进行电视辩论，辩论结束，有评论家立刻断言尼克松选不过肯尼迪，批评他总在摄像机镜头前皱眉头，显得过于紧张，缺乏自信。
要是你想以一个值得信赖的形象出现在人前，就必须在和人打交道时，尽可能地控制住所有无关紧要的小动作。
小技巧：不许小动作
在任何重要的谈话场合，不论你鼻子痒、耳朵疼还是脚痛，都必须雷打不动，不许露出焦虑的神情、不许挠、不许抽搐肌肉，也不许摇晃、扭动身体。除此之外，还要绝对注意不可让手靠近脸。所有焦虑的小动作都会使你的交往对象直觉地怀疑你在说谎。
9 如何判断人们的爱憎
汉斯是一匹非常聪明的马，在主人奥斯腾的训练下，竟然学会了做简单的算术题。在二十世纪的头一个十年里，汉斯曾因此红遍欧洲。人们叫它会数数的马、聪明汉斯。
开始时汉斯光会做加法，后来它学会了减法和除法，最后甚至还学会了乘法表。不用主人说一句话，汉斯就能在现场用敲打镶着玻璃片的数字的方法，回答观众的提问。
汉斯最后还学会了区别人和动物的终极本领——语言。人们可以和汉斯讨论报纸或收音机上发布的各种讯息，汉斯会用逐一敲打字母的方法，拼出简单的生词对人们进行答复。它甚至能回答历史、地理和人物问题。
“人马”很快吸引了科学家、心理学教授、兽医、甚至骑兵军官的注意。自然，这些专业人士很难相信发生在汉斯身上的事儿是真的，他们决定采取一个行动以鉴定汉斯现象究竟是一个高明的骗术，还是马确实有这么高的智力。不过不管他们怎么怀疑，有一件事情是肯定的，汉斯的确很聪明，比起一般的马来，汉斯是个人物。
检测汉斯能力真假的日子终于到来，会场上挤满了急于知道答案的科学家、记者、号称观察力很强的人、心理学家和马匹爱好者。鉴定专家们为汉斯安排了一个圈套，胸有成竹，自信一定能揭露出汉斯的能力不过是一个骗术。
人到齐了，鉴定专家突然要求主人奥斯腾离开会场，惊讶的主人只好离开，汉斯被怀疑和好奇的观众所包围着。
鉴定主席开始向汉斯提出第一个算术问题。汉斯敲打出了正确的答案！接着又问了第二个问题，第三个问题，然后是语言问题，汉斯竟然全答对了。
鉴定委员会被自己搞糊涂了，对汉斯的怀疑声开始沉寂下去。
可是，部分公众还是不肯放弃，很多人大声疾呼，要求进行下一轮鉴定。没过多久，权威人士从全世界范围召集了众多科学家、教授、兽医、骑兵军官和记者进行第二次鉴定。
这次鉴定终于检测出了聪明汉斯能力的真相。
以往表演中，包括上一次鉴定，提问者会大声提问，让全场观众都能听到问题。但这一次，一个研究者只低声在汉斯的一只耳朵边低声地提出问题，而另一个研究者在汉斯的另一只耳朵边问了另外一个问题。
每个人都期待着汉斯能敲出正确的答案。可汉斯却什么也没做！这一次研究者终于把汉斯能力的真相给揭示出来了，你知道是怎么一回事吗？
给你一个提示吧：当观众和研究者都知道答案时，汉斯就知道。现在你猜到是怎么一回事了吗？
当汉斯用蹄子敲打出正确的次数时，人们会发出微妙的身体语言。当汉斯用蹄子敲打出正确的答案时，人群也会发出微妙的紧张信号。这个很容易理解。但实际上，当汉斯接近正确数字的时候，人们也会产生长出一口气或者轻微的放松肌肉的反应。汉斯接受的训练是在人们发出上述信号的时落下蹄子，这样就给出了正确的答案。
汉斯使用的技巧可以称为“马感”，它先观察观众的反应，然后才相应地决定自己的反应。
在看电视剧时，你有没有遇见过忽然有电话铃响起的情况？回电话的人，多半会要求你把电视关静音。没有声音了，你倒看得更认真起来，演员的颜容笑貌以及很多其它动作表情都一清二楚。没有声音，你也不会错过一点情节，从人物的表情举止中，你能判断出他们的想法，你的做法和汉斯的“马感”是一个原理。
由这两种情况，我们得到一个启发，就是在社交中除了注意倾听对方的语言（语言有时是经过伪装的），也可以通过观察人们的身体无意识反应，来大体确定人们的爱憎。在自己讲话的时候，也不要把眼睛从听众身上挪开，时刻注意他们的反应，以便发现人们内心的真实想法。
他们微笑了吗？他们点头了吗？他们的手掌心向上了吗？如果是的话，这说明他们喜欢你说的话。
他们皱眉了吗？他们的眼睛看别处了吗？他们握紧拳头了吗？要是这样的话，他们可能不喜欢你说的话。
他们揉脖子了吗？他们后退了吗？他们的脚尖指向门口了吗？要是的话，他们可能想离开了。
你不需要全面地学习身体语言。每个人都有生活经验，那是一个基础，已经足够了。大多人都懂得，要是谈话对象后退、或者看别处，就说明对你的谈话不感兴趣。要是他们觉得你的谈话使人很难受，他们就会揉自己的脖子。要是他们不为你所动，他们就会支楞自己的手掌。
小技巧：观察身体语言
训练自己在谈话时养成三心二意的习惯。一边表达，一边留一直眼睛仔细观察听者对你的话的身体语言，然后根据对方反应所显示出来的好恶采取行动。
一匹马都能做到这个，一个人就更能了。当人们夸你明察秋毫，能识破任何一个鬼花招的时候，你就已经拥有了“马感”。
现在已经有了八个技巧，帮你打造自信、可靠而富于魅力的形象，要是你能熟练使用它们，每个和你打交道的人都会觉得你是一个成功者。不过我们都有这样的经验，有些事情，你虽然明白是怎么一回事，在实际处理问题时，却心有余而力不足，就是没办法做到。接下来我们将学习一个技巧，目的是训练你把这些技巧整合到一起，达到熟能生巧的程度。
10 如何随时确保得体的身体语言
你见过专业的滑雪表演吧？运动员站在滑雪道的顶端，跃跃欲试、蓄势待发，就等着发令枪“砰”地一声响，然后“嗖”地一声窜出去。要是你有机会在那个时候，钻进运动员的大脑，你会发现他的大脑里正在进行着激烈的生化反应，一幕幕想象的图景好像电影一样闪过运动员的大脑，描绘的都是滑雪者迅捷地冲出陡坡、忽前忽后地一个个冲过标杆、以最快的速度划过终点线的场面。
所有的运动员：跳水的、跑步的、跳远的、扔标枪的、游泳的、滑冰的、搞体操的……都运用想象的技巧帮助自己提高成绩。他们会在实际比赛前，想象自己打破了纪录、创造了奇迹。他们会在自己的脑海里想象如何弯腰、扭转、跳跃、或凌空飞跃，他们能听见风声、水花的泼溅、标枪破空的呼呼声和落地的铿锵声，他们闻得到草地、水泥地、水池、尘土的气息。
运动心理学家告诉我们，想象不仅对高水平的专业运动员有效，也可以帮助业余体育爱好者提高他们的竞技水平。专家认为，要是你在意识中能看见景象、听见声音，感受到自己身体的运动，就有可能取得惊人的实际效果。
那是不是心理学家的妄想呢？绝对不是。几年前，辽宁省有一个叫姓杨的马拉松运动员在所辽宁省全运会几个星期前，突然遭遇车祸被送进了医院。小杨的伤势并不严重，但是也得在床上修养两个礼拜。大赛将近，停止训练，几乎就意味着比赛的出局。
不过令人惊讶的是，小杨最后还是如期出现在了马拉松比赛的赛道上。
“小杨，你疯啦？你这个身体状况行吗？你都在床上躺了两个礼拜了。”队友惊讶地问。
“我的身体的确一直躺在床上，”小杨俊。“不过我一直在跑步。”
“什么？”人们不禁哗然。“一直在床上跑步？”
“真的，我每天都坚持跑步。42195米，一米不少跑，就在我的床垫子上。”小杨解释说。
原来小杨是说他每天都在想象中一米不少地跑一次马拉松。他在想象中坚持了训练。
小杨最后没有打破自己以前的记录，但是他也创造了奇迹，他最后完成马拉松时，没受伤，也没有感到任何过度疲劳，这些全得归功于他在想象中一直没有放弃训练。
这种想象的技巧也适用于对身体语言的训练。如果有时间，就可以想象自己在完全放松时所能表现出来的最理想的社交形象。尽可能多地做这种练习，只有当你内心平静时，才能捕捉到最清晰生动的意象。在参加聚会、会议或其它活动前，先找个安静的地方想象一下你期待发生的最理想场面，然后再去参加活动，可以有助于你更完美地展现自我。
小技巧：做想象完美形象的练习
要想以一个有魅力的人的面貌出现在社交场，可以预先进行排练。在你的脑海中经常反复想象自己潇洒的形象：好像咬着皮条的挺拔体态，脸上露出泥石流一样的笑容，眼神黏糊糊的，轻松自如地和每一个人交谈，意气风发，几乎每个人都被你所吸引。
先把你自己想象成一个人物，然后一切就会自动发生。
前面我们学习了九个有关身体语言的社交技巧。我们都知道，要是从酒泉卫星发射中心放一个月球登陆飞船，在地面上稍微偏一点点的话，就可能在三十万公里外错过月球。相应的，人际关系中的一个细微的身体语言失误，可能意味着你永远地错失交往对象。好在有了以上这些技巧，你至少不会输在起点上。相信不久的将来，你就会像一个展翅奋飞的雏鹰一样振翅高飞、搏击蓝天。
接下来，我们将从讨论无声语言转到讨论有声语言。
