要是你有空仔细观察飞鸟的话，不难发现，麻雀总是和麻雀在一起，燕子总是和燕子在一起，鸽子总是和鸽子在一起。鸟类之间的这种种族隔离政策执行的还是很严格的。人类之中也有类似的情况，这就是人们常说的“物以类聚，人以群分”。
幸运的是，人类还有比较高级的意识，在某种程度上，人类可以克服固有的偏见，不同阶层、不同性格、不同地域的人们可以一起共事、一起做运动、一起吃饭喝酒。不过这是否意味着不同类型的人之间在一起时是很舒服愉快的呢？答案是并非如此。人际之间的排斥和隔离的消极面这里暂不讨论，我们在这里要解决的问题是研究一些方法，使不同类型的人在一起时相处融洽。
人们更容易接受那些和自己有同样背景的人，要证明这一点很容易。在一个实验里，受试者首先进行个性和思想测验，然后被分成两人一对，要求两个人一起度过一段时间。在会面前，一半测试组合被告知自己的同伴和自己在个性、思想上很相似，一半被告知自己的同伴和自己在个性、思想上是不同的。当然所有的提示都不是真的。
但受试者会面后的调查结果显示，那些早先被告知对方和自己类似的的同伴们之间互相喜欢的程度，要超过早先被告知对方和自己是不同的同伴们之间的互相喜欢程度。这说明我们人有一种天性，倾向于喜欢那些和我们相似的人。和那些与我们拥有相似价值观和信仰的人打交道，我们会感到更舒服。
为了帮助你达到与人们融洽相处的目的，这一章里会提供六个说话技巧，使用的策略是使那些和你接触的人对你产生属于同类的感觉。
除了能达到人际关系和谐的效果，这些技巧还能增进你对不同背景人士的理解，同时更深刻地触摸自己的心灵。
46 如何让对方产生你们是同一路人的感觉
麻雀要比老鹰扑扇翅膀更快，不同人群的举止也是不同的。比如西方人喜欢把对方看得很清楚，保持一定距离站立。东方人却并不介意像罐头鱼一样挤在地铁、公共汽车里，他们也喜欢挤在一起处理公事，相互之间站立的距离也比较近。
一对青年男女在咖啡厅里喝饮料。女孩子抹平臀部位置的裙子小心地坐下，随即用一条腿压住另一条腿，当她去摸杯子时，通常一个手托碟子，一个手拿杯子，小指或者会无意识地翘在空中。男孩子则两条腿劈叉坐在椅子上，用两只手捧着杯子大口猛喝。
哪一种方式正确，哪一种方式错误呢？哪个也没有错。不过，擅长社交的人知道，虽然方式未必有优劣之分，但是当你和习惯不同的人打交道时，最好和对方保持同样的行为模式。人们更容易喜欢上那些和自己在言谈举止上类似的人。
有一个八卦畅销书作家，曾经为女生们写过一本讨论如何嫁给有钱人的闲书。有一次参加电视访谈，主持人就问她能否从一群人中间识别出真正的有钱人。
作家说：“那很简单。”主持人立刻要求考验她的判断力，请她指出在场的嘉宾中哪一个是真正的有钱人。嘉宾中有一个西装革履的男人，身上的衣服都是外国名牌，长相也很富态。主持人估计作家一定会选择他。
但作家并没有选择那个男人，她像一个嗅觉灵敏的猎犬一样仔细搜寻了一番在场的嘉宾，最有走到一个留着红色长指甲、穿一条牛仔裤坐在角落里的一个年轻人面前，指着他说：“他很有钱。”
主持人非常惊讶，问作家说：“你怎么知道的？”
“他的举止看上去像个有钱人，而且富不止一代了。”作家笑笑解释说。“有钱人的言谈举止有他们的特点，比如越有钱的人越不在乎别人对自己的看法；有钱人中间，世家子弟和暴发户又各不相同。”光凭举止言谈，一个人的经济状况完全可以判断出来。
小技巧：模仿对方的举止
与人交往时，不能闭目塞听，要用心观察人们的举止，研究他们的体态，比如动作幅度很小还是很大、迅速还是缓慢、流畅还是凝滞、优雅还是随便等等。
假装正和你谈话的人是你的舞蹈老师，看清他跳的是爵士舞还是芭蕾舞，注意观察他的体态，模仿他的运动方式。这种模仿会使你的谈话对象从心里往外下意识地喜欢上你，乐意和你相处。
如果你是销售人员，注意不仅要模仿客户的举止，还要使你的着装和举止搭配产品的品格。有一次我在火车站等车，忽然被一个男人拍了一下肩膀。我扭头去看他时，他也不看我，眼睛还在一边东张西望。我问他：“你有事吗？”他才变戏法似的从一个破烂的背包里掏出一块油腻腻的手绢，里面包着一个金戒指：“师傅，兄弟我遇见困难了，这里有一个早些年的金戒指，你想要吗？”我心说这人不是骗子吧，在好奇心的驱使下检查了一下戒指，的确是从前年代留下的金戒指，成色远非眼下金店里出卖的金戒指可比。不过我还是不敢买他的东西，看着他那小偷一样神经质的举止，我没给110打电话就算不错的了。
大型珠宝、金店的销售人员一般都打扮得衣冠楚楚，举止彬彬有礼。在金店、珠宝店工作，未必意味着就拥有很多财富，可是因为在这样充满财富的环境里工作，作为销售人员就必须配合这个整体环境，要是他们不能使顾客对自己产生足够的安全感和信任感，就不能使顾客心甘情愿地掏出钱包来购买商品。如果你是名牌套装专卖店的女店员，就要注意把自己打扮得端庄得体，言谈举止尽可能地高雅。要是你是卖牛仔裤的，你的打扮和举止就不妨酷一点。怎么，你是卖运动服装的？那么你就要穿得精神抖擞一些了。
总之，不管卖什么商品、提供什么类型的服务都是这样的道理。你需要明确一点，作为销售人员，顾客购买的不仅是你的产品和服务，还有你的服务态度。在广义上，我们每个人都是销售人员，推销的是自己的劳动。你的衣着打扮、言谈举止之所以重要，原因就在于此。
47 如何给对方造成你们很亲密的印象
你认识了一个新朋友，经过一番交往，你对自己说：“哈，这个人不错啊，我们两个有很多共同点。”那种感觉是很奇妙的，真可以用“相见恨晚”这个成语来形容。
谈恋爱的人管这种感觉叫“一见钟情”，朋友之间则称为“一见如故”，总之，不管叫法如何不同，其实是一个东西，也就是一种突然的油然而生的亲近感，用一句话来表达就是“天啊，我们立刻就成了老朋友。”
人在小时候交朋友是很容易的。邻近的孩子只要能相互认识，就很容易打成一片。随着岁月的流逝，小孩子长成了大人，各自分散，天各一方。彼此的背景、阅历、目标、生活模式变得各不相同。这时彼此之间要产生共鸣感已经不是一件容易的事情了。
要是有一个法子能帮助你重新拾回那些想要的共鸣感，难道不是一件好事吗？这里有一个语言的技巧，可以帮你轻而易举地跟遇见的每一个人产生共鸣感。如果你站在山崖上冲着山谷喊“你好”，山谷会回应你一声“你好”，你和山谷发生了共鸣。同样地，别人跟你说话，你模仿对方的说话风格作出回应，对方就会和你产生共鸣。
一个山东人在美国做商务旅行，进了一家饭馆吃饭，无意中看到给自己服务的侍者也是黑头发黄皮肤，忽然有一种感觉，觉得对方很可能是中国人而且是同乡。就试着跟他讲了一句山东话，对方的态度立刻变得热情起来，也开始用地道的山东话跟这个人交流。两个人又拍肩膀，又互相敬酒，亲热得好像失散多年的亲兄弟。看得饭馆的其他顾客和侍者不住地耸肩膀。
在一个国家内部，我们都知道存在着地域方言和行话。实际上，还存在着很多我们意识不到的、在一定社会、集团范围内使用的、因环境和条件不同而形成的特殊用语。比如在问候时，公务员、教师、白领职员见面时会比较正式地使用“你好”，而普通工人、个体商贩、农民等却用“来啦”、“干嘛去”、“吃饭没”等描述性话语代替直接的问好。家庭成员之间常常有类似的语言习惯，朋友们、同一家公司或同一个团体的人也常常使用类似的语言。每一个人也都有自己独特的语言体系，无意识地使自己与他人相区别。
要是你想给对方的潜意识一种印象，你和对方是同一种类型的人，在语言的使用上，你就要尽量使用对方的词汇，模仿对方的说话风格。
假设你想把一台汽车卖给一个比较关心安全的少妇，她有一个蹒跚学步的小孩儿，你在跟她解释汽车的安全性时，就要使用少妇的语言。比如，在向她讲解汽车内部配有防止儿童乱动乱摸的自锁装置时，不要用汽车使用手册里那个非常学术的词汇“儿童”，如果女顾客使用“小孩儿”这个词代指她的孩子，你就也使用这个词；如果对方是陕西人喜欢用“娃”，你也就使用“娃”。听到你使用她的习惯语言，她会就会对你产生一种自己人的感觉，不知不觉地就建立起对你的信任和好感。
接下来研究一下在聚会上的情况。聚会上有很多人，气氛很热闹。你旁边坐着一个国企工人，他跟你说他必须经常在条件非常恶劣的条件下干活。当你介绍自己工作的相应情况时，那就也使用“干活”这个词，就算你其实是一个办公室白领。要是你用“工作”这个词描绘你的职业的话，你就在你们之间竖起来一道无形的藩篱。
当你遇见一个西服笔挺的律师时，要是你跟对方说：“最近的活儿可不好干了……”，对方就会不知不觉地轻视你，觉得你有点粗俗。
你的谈话对象也可能是自由职业者，比如模特、婚庆主持人、甚至还有一个歌星，你可别一本正经地问人家“最近工作忙不忙？”对于喜欢出风头的模特，你要问她最近走没走T形台；对于婚庆主持人，你应给问人家主持了几场婚礼；对于生活很悠闲的歌手，你要问人家最近都找什么乐子了。
为了避免无意中说错话的现象发生，模仿对方的语言也是一个保险的方法。世界上没有百分之百的同义词，同一个意思，措辞不同，理解就可能不同，有时甚至会招致人们的讨厌。
新来的总经理在午休时间和大家侃大山。同事凯丽和我也挤进去凑热闹。总经理说起公司刚分给他不久的洋房别墅的装修情况，看意思准备过段时间请同事们去他家里吃饭。
凯丽心说不能错过这个和领导亲密接触的机会，就插言说：“您的大楼在哪里啊？”领导看了凯丽一眼，装作没听见。估计请人也是不能请她了。
当我凯丽两个人在一起时，我忍不住问她：“你怎么管总经理的别墅叫大楼啊？人家听了能高兴么？”
凯丽委屈地挠了挠小脑袋：“叫大楼怎么啦？我没别的意思，我就是想夸夸他的房子大，不知道怎么就惹他老人家不高兴了。”
对于你来说，凯丽，大楼这个词是个好词，可是别墅显然并没有大楼大，你这种夸张的用法在无意中给对方造成了有意嘲讽的印象。
在今天的商业环境中，客户往往把营销人员当成是问题解决者，而不仅是一个单纯的卖家。要是你和他们使用的不是一种言语套路，他们就会怀疑你的可信度和办事能力。
小杨负责销售办公用具，出版界、广告界、传媒界以及律师业都有他的客户。销售手册上把他负责销售的东西笼统的称为办公用具，其实包括写字台、椅子、电脑桌、沙发等很多东西。根据他的经验，和客户谈论他们想要选购的设备时，不能笼统地用办公用具这个词，一用这个词，新认识的客户往往就会怀疑小杨是个不懂行的新手。
小杨工作时间一久，在了解了相关的理论后，也总结出一个问题来。比如他发现，广告公司的业务员管自己的单位叫公司，出版社的编辑管自己的单位叫社，律师管自己的单位叫所，电台播音员管自己的单位叫台。虽然是一种约定俗成，平时大家都习惯的叫法，但是一旦外人蓄意地进行改变，比如要是对一个电台播音员说“你们公司今年的广告任务拉到多少了？”对方就可能产生抵触情绪，台在中国意味着是和政府有关的背景，是比一般民间机构高一等的单位，把人家的单位无端降级，难怪人家会不高兴。
小技巧：模仿对方的语言
使用对方的习用词汇，模仿对方说话的方式，是一个基本的社交语言技巧。注意分析谈话对象的动词、主语、介词、形容词的使用，在回应对方时，相应模仿对方的风格。听到他们的口头语从你的嘴里出来，可以从下意识的层次使对方对你产生好感。他们会因此而觉得你们拥有共同的人生观、价值观、人生经历和兴趣爱好。
一个新加坡来的朋友在北京长住，请雅丽帮他找了一个大姐料理家务。做了不到两天，那大姐就来找雅丽，说自己要是再给新加坡人干活就不是人。雅丽问她原因。
“那个新加坡人，自以为高人一等，当面背后地管我叫佣人，我实在受不了了。虽然是做服务行业的，可是也有做人的尊严，我宁可少挣一点钱，也不受他那个洋气了！”大姐愤愤不平地说。
其实新加坡人口里的佣人，就是北京的保姆，不过大陆人都不叫佣人而已。文化习惯和大陆人不同的新加坡人不懂得这个，无意中伤害了大姐的感情。虽然内容是一样的，但叫法不同给人的感觉就是不一样的。
一个社会对于某一个词语的爱好常常是主观选择的结果。特定的职业从事者、特定的民族、特殊的兴趣集团常常具有大众所不了解的特殊历史经历。要是附着于某一词语上的那些历史会引起人们的不快，人们就常常回避这个词语，选择不那么使人难受的词儿。在解放以前，有钱人家里的服务人员也是被称为佣人的，解放后，由于平等观念的推行，与剥削者有关的“佣人”这个词和剥削者一道被扫出了历史舞台。而新时期以后，由于社会分化的缘故，家庭服务人员再次大规模地出现在城市中，但是也有了一个新的称谓：保姆。对于现在的大陆人来说，管对方叫佣人意味着人格的不平等，所以的确是很难接受的。
