第七节 孙子之法：把握成事的关键 制人而不受制于人
以利诱敌 糖衣炮弹
[原文]
利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。
[原文释意]
敌人若是贪利，就用小利引诱他；敌人若是混乱，就攻取他；敌人力量充实，就要防范他；敌人兵力强大，就要避开他；敌人容易忿怒，就去激怒他；敌人谦卑，就要吹捧他；敌人休养得好，就要劳累他；敌人内部和谐，就要离间他。
———《孙子兵法》计篇第一
[智谋分析]
孙子说，当你面临的敌人贪图小利的时候，你就可以以小利进行诱惑，使他落入我方设下的陷阱，以此方法来胜敌。
在这里，我们可以引用为：“以利诱敌，糖衣炮弹。”
对敌时，舍小利而取大利，是一本万利的事情了。因而，当面临的敌人贪图小利的时候，就一定要适时满足对方，这样，敌方必然会受到引诱，从而听从我方的摆布，以此来取得整个战争的胜利。
这是多么高明的策略啊。
胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹
西河太守吴起行赏
魏武侯统治时期，吴起是西河的太守。西河的西边就是秦国，秦国的边境上有个城池离西河非常近，西河的百姓经常受到驻守在此的秦国士兵的骚扰。吴起一到西河，决心做的第一件事就是要把这座城池攻下。
可是，使吴起为难的是他的手下兵力不足，吴起灵机一动，想出了一个好主意。
吴起令手下把一根车辕搬到北门外面，张贴告示道：“如果有人能把这根车辕搬到南门外的话，即赏赐良田二十亩，上等住宅一套。”
百姓对此议论纷纷，没有人肯相信。直到傍晚的时候，一个二十来岁的小伙子终于鼓起勇气，把车辕从北门外扛到了南门外。为官的人都嘲笑他，说他异想天开、做白日梦。负责监守的士兵看到有人完成了任务，便领他来见吴起。吴起对他大加赞赏，并赏给了他房契和田地。围观的人都看傻了眼，一个个后悔不已。
第二天，吴起又叫人把一筐豆子放在东门之外，贴出告示说：“假如有人把这筐豆子搬到西门之外，可得到赏赐。”
这一次，人们都争着去搬豆筐，搬到的人也得到了一定的奖励。人们奔走相告说：“新来的太守言而有信，很讲信用。”
吴起发现时机已成熟，就张贴出了第三张告示：本太守明天将领兵攻打秦国边境的那个城池，为百姓除害，现在大量征收壮丁。明日攻打时，首先攻上城池的，将被封为国家的大夫，并赏予田地和住宅。
百姓见了告示，争先恐后地报名，不多会就征集到了足够的壮丁。第二天，吴起率领兵马向秦国的那个城池发起攻击，将士们个个奋勇争先，没用多长时间就把那个城池攻了下来。
[一语点“睛”]
重赏之下，必有勇夫，西河太守吴起正是利用这一规律，成功地调动起了人们的积极性，也树立起了自身的良好威信，因此人们在攻打秦国的城池时都能奋勇当先，自然没有不胜之理。
胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹
秦国施金解危难
范雎原是魏国人，后来到秦国，被秦王任命为宰相。
一天，秦国派往赵国的间谍回来报告说：“许多游士聚集在赵国都城邯郸，商讨合纵抗秦之事，并准备攻打秦国。”
秦王听后很是惊慌，不由得把目光转向范睢。
范雎对秦王说：“游士们本与秦国无利害冲突，他们谋划伐秦，不过是为了荣华富贵而已，纯粹是一己私利，大王不必惊慌，我自有办法对付他们。”
范雎派大唐雎的带着五千斤黄金来到赵国，把黄金送给众游土们。但唐雎没有完全领悟范雎的意图，只把黄金送给了那些对秦国表示友好的游士。这样一来，得到黄金的游士更加为秦国说好话了，而反对秦国的游士们则依然说秦国的坏话，谋划攻秦。
唐雎回到秦国后，范雎对他说：“再给你五千斤黄金，这—次无论是对秦国友好的游士，还是主张攻秦的游士，必须人人有份、无一疏漏。”
唐雎再次带着黄金来到赵国，请众游士们到自己居处饮洒作乐，然后以重金相赠。这一次，五千斤黄金只送出去一半，游士们就为分配不均而争斗不止了。等黄金送完，游士们个个腰包鼓鼓，攻秦之举也无人响应了。
秦王得知后乐得合不拢嘴，问范雎：“你怎么知道黄金送去，攻秦的主张就会消除呢？”
范雎笑着为秦王打了个比方：“大王的宫中养着几只狗，现在，有的在打盹，有的在站着，有的在乱跑，这是因为它们彼此没有利害冲突，因此各行其是、和睦相处；如果扔给他们一块骨头，它们就会为争夺骨头咬成一团，再也团结不起来——我让唐雎把黄金赠给那些人，就是这个缘故啊。他们为了眼前的利益相争，就再也不会共同谋划长远的利益了！”
秦王听后不住地点头。
[一语点“睛”]
秦国仅付出千两黄金，就化解了将要来临的危难，可谓非常高明了。特别是宰相范雎，把游士们的心态分析得非常到位，劝说秦王施黄金来瓦解游士们的长远志向，结果如愿以偿。
胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹
苏秦临终一计擒刺客
中国有个典故：“头悬梁针刺骨”。其中，“针刺骨”讲的是战国时期著名的政治家苏秦的身世。
苏秦的人生起点非常低，最初虽然学了一些学问，但是却在现实中屡屡碰壁，秦王没有理睬他的游说，因此一直很不得志。以至于每日灰溜溜地回到家中，父母不跟他说话，妻子不给他缝衣服，嫂于也不给他做饭吃。
好在苏秦是个有志气的人，越是不得志，越发愤读书。每当困倦之时，拿起妻子纳鞋用的锥子就往大腿上刺去，顿时，鲜血流出，疼痛难忍，困乏随之一扫而光，于是捧起书卷继续苦读。
等到他的学问得到了很大的长进，又去进行游说，成功地游说赵、韩、魏、楚、燕、齐六国联合抗秦，六国共同封苏秦为宰相，挂六国相印。赵国还加封他为武安君，苏秦从此功成名就。
后来，苏秦在齐国居住下来，齐王对苏秦很信任，大事小情都要跟他商量，引起了齐国大夫的嫉妒，最后竟发展到派刺客刺杀苏秦的地步。
一天夜里，苏秦正在书房里读书，一蒙面刺客冲进来，一剑刺入苏秦的胸膛，苏秦大叫一声“有刺客”，随即倒在血泊之中。待到苏秦的卫士跑入书房，刺客已逃之夭夭。
齐王听说苏秦遇刺，急忙赶来。苏秦已奄奄一息，挣扎着说：“刺客……身材，高……高大，臣……有——计……能抓到……刺客……”苏秦上气不按下气地说出他的计谋后，就咽气了。
齐王回到宫中，众大臣都来询问苏秦的死因，与苏秦争宠的那些大臣则格外关心齐王对苏秦之死是什么态度。
齐王满面怒容，恨恨地说：“真是知人知面不知心！我尊苏秦为上宾，封他为宰相，没想到他竟然是燕国派来的奸细！不将他五马分尸，难以解我心头之恨！”
齐王当即命人把苏秦的尸体拉到市场上，命人把苏秦的头和四肢分别栓在五辆马车上，当众宣布了苏秦的“罪恶”后，一声令下，五辆马车向五个不同的方向奔去，苏秦的尸体顷刻之间分成了五个部分。
齐王还下令将苏秦的尸体抛在街头，不许埋葬，然后取道回宫。这时，一个身材魁梧的人从众百姓中走出来，要见齐王，声称苏秦是他刺杀的，请齐王给他赏赐。
齐王道：“这下，你为齐国立下了大功，我自然会重重赏你。不过，假如众百姓都声称是他杀的，都来向我求赏，该给谁呢？”
刺客回答，“大王明察，我可以证明苏秦的确是我杀死的。”于是，把行刺过程讲了一遍。
齐王听刺客所讲与自己掌握的情况完全一致，于是，对刺客说：“不错，苏秦是你所杀的——苏秦先生可以在九泉之下瞑目了！”
齐王命令众卫土：“将刺客给我拿下！”
刺客大吃一惊，方知中计。齐王杀掉刺客，用非常隆重的礼仪埋葬了苏秦。
[一语点“睛”]
齐王正是用苏秦所传援的计谋，承诺赏赐重金引得刺客主动站出来，使得苏秦被害的大仇得报。因为，承认是刺客者，不仅不治罪，还有重赏，自然就能钓到“鱼”了。
胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹
金戒指的诱惑力
某街开了个小吃店，店主是一对小夫妻。
开张这天，小俩口店面装修得体体面面，包子馒头做得又大又圆，开业仪式也搞得热热闹闹。可是，大概是新来乍到的缘故，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座，这可急坏了小两口，没想到开业第一天，就这么冷场。做生意都讲究开业大吉，怎么也得有个捧场的呀！
终于，来了个白白净净的书生样青年，小俩口见来了位顾客，终于眉头舒展，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲儿吃吧。”
小伙子吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。
小伙子没办法，只好收起钱，要老板夫妻给他准备纸笔，说要给他们写上一张告示。 于是，他们拿来笔和纸给了小伙子。小俩口本来没指望这告示能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好告示，自己踩了条长凳，将告示贴在店门旁边，就离去了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小俩口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩读完了，不禁同时笑了起来。原来，告示上面写道：
各位顾客：
本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚金戒指揉进了面团，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用。如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此告示。
原来，这小伙子也是用的“以利诱之”的计策。小伙子真是帮了小两口的大忙，自这以后，这家小吃店的生意就火了起来，因为，这里的东西确实物美价廉。不过，还是多亏了小伙子的聪明之举，不然，哪里一下子有那么多的顾客认识到这家小吃店呢！
[一语点“睛”]
小吃店从冷冷清清到生意兴隆，让我们看到了“利而诱之”的巨大作用。在现实生活中，无论大事业，还是小本生意，“以利诱之”的策略都是有效、可行的。
胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹
德国“阿尔迪”的壮大法宝
知道德国的零售商店“阿尔迪”是怎么由一个小得不能再小的商店发展成大型连锁店的吗？成功法宝同样是“以利诱之”。
“阿尔迪”在德国的知名度到了这种程度：有的人可能不知道谁是德国总理，但是一定知道“阿尔迪”！
在“阿尔迪”的初始阶段，25岁的特奥和27的哥哥卡尔共同经营着父母留给他们的小商店。小商店的经营状况并不佳，两兄弟使出全身解术也没有多大的改善，只能卖一些点心、罐头、汽水一类的小东西。到了年终一算账，除去成本，根本没有多少赢余。
兄弟俩很不甘心，坐在一起讨论。
哥哥问：“同样是开商店，为什么有的赚钱，有的亏本。有的挣大钱，有的挣小钱？”
特奥说：“可能是因为经营方法不同，所以有的挣大钱，有的挣小钱。”
哥哥卡尔点头说：“可能是这个道理。只要经营得法，小本经营也是可以挣大钱的。”
特奥说“我们去看看别人是怎么经营的吧！”
第二天，弟兄两人安排好店里的事情，骑上自行车，在大街小巷里转来转去，看看别人是怎样经营的。他们只要遇到商店都要进去看看，好了解别人是怎样经营的。可是一连转了三天，什么有用的经验都没有发现。可是他们并不灰心，特奥认为，如果经营的窍门是这样很容易就找到了，天下的人不都成为富翁了吗？
一天，他们来到一家“消费”商店，这家商店顾客盈门，很多顾客的手里都拿着大包小包的东西，生意真是火得不得了。这种情况立刻引起了特奥兄弟的注意，于是二人进到店中看个究竟。
在商店门口的告示牌上，清晰地写着：凡是在本店购买商品的顾客，请您务必保管好购物发票，年终的时候可以凭发票免费选取款额3％的货物。
他们把告示看了一遍又一遍，明白了其中的道理。窍门找到了，兄弟俩非常高兴。回到家里，他们就商量起具体的操作办法来。
特奥说：“这家商店之所以这样兴隆，靠的就是那个‘告示’，很多顾客就是希望得到那3％的免费赠物，所以才不断从他们那里买东西。如果我们的‘阿尔迪’也采用这种方法，就会很快兴旺起来。”
卡尔说：“你的主意不错，不过，我认为我们应该采取更直接的方法……”
特奥说：“你的意思是说，我们的商店从开始的时候就让利3％，这样就比消费商店更能吸引顾客了？”
“就是这个意思。我们把实惠提前给顾客，这样会更受欢迎的，说不定生意比消费商店还要兴隆呢。”
第二天早上，“阿尔迪”商店门口就贴上了这样一张大告示：
本店从今天开始实行让利3％，如果哪位顾客发现本店出售的商品不是全市的最低价，并且所降低的价格不到市价的3％，可以到本店退回差价，并且给予适当奖励。
这样做没有几天，“阿尔迪”商店就出现了奇迹，生意顿时兴隆起来，简直是门庭若市，营业额因此突飞猛涨，很快就壮大了起来。
