李文与她的很多客户都常有联系，其中一位外地的客户，打了很多次电话咨询买车的事，后来又没消息了。大约过了两三个月，一天下午，他忽然打电话说要过来买车，而且当天就得提走。但客户赶到李文所在的公司最早也得5、6点钟，而李文公司的银行4点就不收款了。李在确定他肯定要买车后，赶快联系了一家24小时收款的银行，只是这家银行收款也只到晚上10点钟。
直到晚上8点多，客户忽然来了。本来时间还来得及，可他又提出价格问题，一定要李文让利。李文只好解释已经给了他最优惠的条件，不可能再改变。可该客户说什么也不同意，最后说不买了。而那时已是晚上9点多了。李文让他们想好，如果不买，她也不能再等了，况且银行马上就不收款了。
客户走了以后，李文想他们大老远来，应该不会就此罢休，于是就多等了一会儿。果然，快9点40时，李文刚要离开，他们又打电话说马上过去提车。那天到最后办完手续，已是夜里12点多了。那位客户也感到有点儿过意不去，坚持把李文送回家。后来，还时常打电话问候一下。有时去保养维修车子或有机会到北京，也总要去看一看，带些土特产什么的。
其实李文所做的很简单，就是设身处地为客户考虑，所以客户就喜欢与她非常交心。
与客户打交道，客户对你的信任非常重要。而你必须以真诚的心去对待每一个客户，真心从客户的角度着想，让他觉得你确实是为他着想，他才会信任你。只有赢得客户的信任，才能留住他。
在开展业务的过程中要能抓住每一个客户，这是非常关键的。要做到这一点，首先你一定要在第一次接触中给他留下深刻的印象，抓住他的心理，揣摩他心里在想什么，他要的是什么。
在与客户打交道的过程中，你当然是有自己的立场的，彼此之间是有着一定的利益关系的，但这并不应该影响你以真诚的态度面对对方。你以真诚之心去待他，设身处地为他考虑，他是能感觉出来的。一旦建立了信任，他就会非常重视你的建议。
还是以李文所经历的事情为例。
一段时间，李文公司的红色车卖不动，因此公司要求重点推这个车。有个客户要买蓝色的，当时正巧没货了。根据他的用途和工作性质，李文觉得红色对他更好，就向他介绍红色的车，而且告诉他红色的车街上跑得少，更有个性。看了样车后，他一下子就喜欢上了，当即决定买红色的。原来，他选蓝色的，只是因为大街上跑得多，大家都说蓝色的好，而根本不知道还有红的。结果，客户很满意，也解决了公司红色车卖不动的难题。
巧借外在力量，使自己摆脱困境
人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释。在办事时，要为自己的言行寻找一个看似合理的借口，有了这个借口，做起事来就方便多了。或者，在必要时，需要巧借外在的力量，以使自己摆脱困境。
1.借个人做幌子
一天，一位推销员来到了一个作家的家。彼此一番寒暄之后，推销员从公文包里取出这位作家的新著说：“我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我务必请您在这本书上签名。”于是，这位作家高兴地在书上签了大名，后来不知不觉地买下了来客推荐的一份保险单。
其实，所谓赵科长的仰慕只不过是个借口，目的是对这位作家进行恭维，使之麻痹。这种恭维比“我崇拜您”更容易使人接受。这种做法最高明的地方在于：一旦恭维遭到拒绝，所谓的赵科长就成了一面挡箭牌，面子不够大就是那个子虚乌有的赵科长的事情，与推销员本人是无关的。
与此类似，借个人做幌子的例子还有很多。
李俊是个百叶窗推销商，最近他瞄准了一家公司。他知道这家公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好。说实在的，第一次见面就使我十分高兴。听王局长说，你们的公司没有装百叶窗帘。”
第二天，百叶窗生意便成交了，虽然这个商人并不认识什么局长大人，仅仅知道有那么一个管到这个公司的局长姓王。
这个人的高明之处，就是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种“幌子”唬人，还真把对方给唬住了。
2.巧借众势
如果自己置身于强硬的对手面前，且凭借自己的力量无法战胜对手时，不妨引风吹火，借助旁人的威势来制约、震慑以至压倒对方，从而排忧解难，化险为夷。
一天，王丹漫步于街头，见一商贩在吆喝着兜售一种看起来还凑合的皮马甲，不由得停下来看看。
刚开始，小贩十分热情，非要王丹试穿一下看看效果。王丹见对方这么热情，就穿上试了试，还随口问了一下价钱。试穿了之后，王丹觉得效果不怎么好，要价又贵，就决定不买了。但小贩却拉下脸来，要挟道：“这马甲，你要也得要，不要也得要。”
王丹意识到碰上一个强买强卖的“刺头”了，自己一个弱女子，孤身一人和他争论，肯定不会有什么好结果，她看看身边渐渐多起来的看客，突然来了主意——借借众势，助助言威。于是她的嗓音一下了提高了几倍：“大庭广众之下你还敢把我吃了！现在就没有法制了吗？就不讲公理了？”
接着，王丹面向众人把事情的真相讲述了一番，然后用充满诚恳、信赖和期望的口吻对大家说：“我相信各位都是公正的，谁是谁非，请大家来评评。”
“这是卖者和买者的事，用不着别人来插手。”小贩狰狞地说。
王丹马上抢过话头，不无揶揄地笑道：“路见不平拔刀相助，这是一种侠义。你蛮横无理，还不许别人说话，真是欺人太甚了。”
这下，群众的火果然被煽起来了。一位中年人首先开口：“买卖自愿，这是自古以来的公理，你怎么强迫别人买你的东西呢？”一妇女说：“做生意就应该公平讲理。既然你让别人试，就可能满意，可能不满意，试了就得要，问了价就得要，有这样做生意的吗？”一位老头也发话：“年轻人，和气生财。你这样吵吵闹闹的，谁还敢到你这里买东西啊！”……众人七嘴八舌，轰得小贩像泄了气的皮球，从王丹手中接过马甲，哭丧着脸，灰溜溜地走了。
王丹审时度势，借助众威，形成巨大声势，终于战胜了小贩。俗话说，墙倒众人推，说的是群众的力量最大，众口铄金，就看你会不会借。
把客户关心的问题，作为交谈的话题
销售通常是以商谈的方式进行，但销售人员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。
销售人员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，销售人员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多盆栽，销售人员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广，往往博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家，谈话就要适可而止。
日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了，自己销售电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。
电脑销售不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，销售不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。”太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：“哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑销售不用愁啦！”
第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率”。
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
所以，要想使客户购买你销售的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
与客户交往时，要善于运用“缓兵之计”
在与客户交往过程中，有些话不便或不必急于回答，就需要找托辞暂时回避，慎重考虑后再做答复；有些事不便或不必急于决定，就需要缓一缓，拖一拖，再做决定。
1.控制心态
