但是我们去了解对手，是为了更好的发展自己的事业，而不是为了贬低对方。对于我们的竞争对手，我们要去尊重他们。
很多推销员在推销产品的时候，为了突出自己的产品，就贬低竞争对手的产品。他们认为这是聪明至极的做法，而事实上，这是最愚蠢的方法。在顾客面前贬低竞争对手的产品，对推销员而言，是没有任何好处的。如果在顾客心中对手的产品已经占据了主要的位置，那么推销员的一味贬低，只会让顾客推销员产生不好的印象。
要做一名合格的推销员，就一定要记住，把别人的产品说的一无是处，对自己是没有任何好处的，同时也不会给自己的产品带来一点好处。不贬低诽谤对手，是推销员应该遵守的铁纪律。因此，如果一定要在顾客面前提到对手的产品，就一定要以赞赏的口吻为开场白，客户绝对不会认为你称赞了对手的产品，是代表你的产品不好。反而，他会认为我们是一个很诚实的推销员，但切记不要长篇大论地谈论对手的产品，我们的推销重点是我们的产品，而不是给对手的产品做广告。当在我们推销过程中，要提到对手产品的时候，我们可以这样做：
1.不要说对方的坏话，就算是顾客先说的，我们也不要随声附和；
2.强调自己产品的优点，而不是突出对方的缺点；
3.通过展示不同之处来突出自己的产品，而不是通过贬低对方来突出自己的产品；
4.保持自己的职业道德和道德上操守，这会让我们更具人格魅力；
5.称赞对方是优秀的竞争对手；
6对自己的竞争对手表示敬意。
竞争对手其实是我们的一面镜子，也是我们的学习对象，因此不要贬低对方，学着去赞美他们，因为是他们的竞争使我们更加优秀。
每天进行自省
我们每个人在不停向前走的同时，也不要忘了回头看看自己走过的路，因为在我们走过的路上铺满了经验和教训，而这些，要比我们不断地学习别人，不断得从书本中找寻经验要重要得多。
尤其作为销售人员，经常进行自我反省是很重要的，不会自我反省的人就会想无头苍蝇一样的到处乱撞而没有任何意义。反省可以令我们得到提高，可以另我们看到自己的进步。乔·吉拉德作为世界顶尖的推销员，他仍然会对自己每天做过的事情进行反省。如果有一天早晨，乔·吉拉德醒来后感觉到情绪低落，没有心情做任何事情，那么这一天他就不会去上班。因为以消沉的状态去上班，还不如利用外面的好天气去爬爬山、划划船，总比心情不佳而和顾客吵一架要好得多，就算是不会到吵架那么严重，至少也不能全身心地投入到工作当中去，难免会怠慢了顾客。
当然这样的问题不能超过一天之久，人的惰性是很可怕的，一旦给它机会，它就会无限蔓延，侵吞掉你工作的积极性和热情。如果只是偶尔的一天，那么就可以通过请一天假来解决，宁可损失这一天，也不能失去250名潜在客户。而休息的这一天，并不是真正地把所有精力都用在放松上，而是通过一些娱乐活动让自己的心情放松，之后要静静地回想一下自己这段时间的工作。当然，如果有可能的话，最好是每天都反省一下，但是大多数人都会忘记每天反省自己，那么，这一天的休假，就是一个好机会，足够用来反省这一段时间来的工作了。
当有一天过的很步顺利，让自己心情抑郁时，乔·吉拉德就会用反省自己这一天的办法来减轻这种感觉。想一想自己这一天都做了些什么，就不难找出发生不顺利情况的原因。乔·吉拉德会利用每天下班以后的时间，来回顾自己这一天成交的生意和未成交的生意，不要感到意外，虽然全世界的推销员都知道了乔·吉拉德的名字，但是并不代表他接待每一位顾客都能够成交。但是他会尽量保持一个百分比，每天至少有一半的顾客都会和他成交。他能够在他的销售后期保持平均卖5辆车的成绩，并不是他的推销手段能够达到100%的成功率，而是因为他见的潜在客户比较多。
这就有利于他在做自我反省的时候，能够有更多的参考对象。当他会回忆他和每一位顾客交流时所说的语言，然后分析是自己哪一句话让对方下定决心购买汽车?或是那个家伙为什么始终不同意购买的我的汽车，我忽略了什么细节？他逐一分析完这些顾客的时候，如果发现没有成交的原因是处在自己身上，那么他就会记住，下次不会再犯；如果他找不出是因为自己的原因，他就会给未成交的顾客打电话，向对方询问自己什么地方让对方感到不满意。通常情况下，顾客都很愿意帮助他解决这个问题。更重要的是，乔·吉拉德还能够借此机会再次和顾客进行谈判，得知对方还有哪方面的要求，比如在价格上面、还有竞争对手方面，这时，乔·吉拉德就会作出相应的补救，降低一点报价，或是帮助对方分析一下他们不了解的地方。到最后，一部分都会以成交结束。
凡是历史上一些最伟大、最成功的人都会对自己的所做过的事情进行反省，他们的成功相当一部分要归功于这个习惯。因此，我们不要再吝啬那一点时间，抽出一点时间来反省我们一天的工作，我们就会发现，我们常常自以为是的事情，其实并不是我们所理解的那样。这样的过程日积月累，我们会得到丰厚的补偿。
每天都对自己一天的工作进行自省，发现自己的在推销过程中的缺陷，并加以改正，只有这样，我们才能使自己不断得到提升。
追随着梦想不断超越自己
知道马丁路德金的人，都熟知他的著作《I have a dream》，当他用激昂的声音站在群众面前演讲时，台下的听众都被他的激情所感染了。我们每一个人都拥有自己的梦想，从小时候开始，随着年轻的增长，梦想也许会转变，却从来不曾远离。
出生在美国贫民窟的乔·吉拉德，从小就忍受着父亲的责骂，那时候的他唯一的梦想就是脱离这种生活，不要在受穷，不要在遭受别人的白眼，他要过有钱人的生活，要得到别人的尊重和赞赏。为此，在别的孩子还在父母身边撒娇的时候，乔·吉拉德就已经开始打工了。他知道，要实现自己的梦想，就要靠自己去努力。天蒙蒙亮他就爬起来送报纸，放学后再到俱乐部去给人擦鞋。这样的沉重的生活并没有使他认为自己是世界上最可怜的人，反而，他为自己能够为梦想去努力而感到骄傲，每挣到一美分，他就认为自己离梦想更近了。
有人认为，梦想是小时候就存在于脑海中，然后再长大的过程中努力地去实现，事实上，一个能够在有生之年实现自己小时候的梦想是微乎其微的事情。梦想会随着时间的流逝，心智的成熟，社会的改变而改变，每一个人在每一时期的梦想都是不同的。也许我们小时候的梦想是成为宇航员或者是成为医生，但长大后，我们成为了一名推销员，如果我们想要在这个行业长久地发展下去，并取得一定的成就，从今天起，我们的梦想就是“我要成为最伟大的推销员”。
乔·吉拉德称自己为不安于现状的人，或者说，每一个有梦想的人，都是不安于现状的人。在他的周围，这样的人并不在少数。一次，乔·吉拉德为了赶时间，他搭乘了一名心中怀有梦想的司机的计程车。职业习惯的原因，一上车乔·吉拉德就与这个司机聊了起来。当他们谈到这辆车的时候，司机脸上露出自豪的表情，他告诉乔·吉拉德，这是他自己的车，而且很快他就会拥有第二辆，当他拥有第二辆以后，他就可以拥有一个自己的公司了。这是他的梦想，为此，他每天开车拉客人的时候，心中都充满了动力。
乔·吉拉德很高兴自己遇到了这样一个有梦想的人，在他看来，每一个有梦想的人，都是值得人们去敬佩的。接着这个司机又告诉乔·吉拉德，他来美国仅仅一年零一个月，而且在他刚来的时候，他身上只有两块钱，现在的一切，都是很靠自己的努力得来的。最后，他告诉乔·吉拉德，他为自己有一个梦想而骄傲，这也是他不断超越自己的动力。
只要有梦想，就能够取得成功。也许现在的我们已经拥有了强烈的创富意识并且也已经规划出了致富梦想，但是由于种种原因，我们仍然没有成功，没有享受到财富的乐趣，即便是这样，我们也不要气馁。正如乔·吉拉德所说：“如果我们是一辆汽车，那么梦想就是燃油，除此之外，我们还需要精良的机器，经久耐用的车厢，优良的方向仪与高超的驾驶技术，这样我们才能发动起所有的发动机，快速向我们的梦想驶去。”乔·吉拉德所认识的约翰·坦普登就是这样一个男孩。
在他17岁那年，他的梦想是要成为一家大公司的首脑。在耶鲁大学中，当别的学生还在研究如何经营一般企业的时候，他的兴趣就已经转移到了研究评断公司的财务之上。大学二年级的时候，因为家庭的经济拮据，他面临这辍学。在学业和生计中，他为了梦想，选择了学业。
这样的选择意味着他不但要付出努力学习，还要拼命挣钱交自己的学费和维持自己的生活。这样的窘状并没有让他退缩，反而让他更加顽强地去追求自己的生活，三年后，除获得经济学学士的学位外，同时他还获得了著名的路德奖学金，并取得了全国优等生俱乐部耶鲁分会会长的头衔，以极其优异的成绩毕业。以后的两年，他前往英国牛津大学攻读硕士。回到美国后，他的起步是一家颇具规模的证券公司，他在公司里的职务是投资咨询部办事员。不久，他得知有一家公司正在征聘年轻上进的财务经理，他便前往应征。四年之后，他学到了能够在这个公司学到的一切知识，他决定再次回到自己喜欢的证券行业中。
他从一个资深职员的手中，以5美元的价格买下了8个客户的经营权，然后经过两年的苦心经营，在第三年来的时候，他的梦想终于实现在现实生活中，如今，约翰已是一家投资咨询公司的总裁，拥有将近一亿美元的资产，并兼任一家大型互助银行的常务董事及数家公司的董事。
每个人都是在不断地超越自己中，实现了自己的梦想，我们正是年轻的时候，年轻就意味着追逐，追逐自己的梦想，即使在遇到挫败时，想到自己对未来的美好憧憬与梦想，就会依然充满动力地向前进。
如今，乔·吉拉德也已经实现了他的梦想，他不再过困苦的日子，他得到了人们的尊重和赞赏。他现在有一个美丽的家，他的家离大富豪亨利·福特二世家只隔着几个街区。他还花了32000美元装修了卫生间，作为礼物送给了他的太太，而这一项花费比他在做推销前两年工资的总和还要多。
这一切都是他为梦想而努力的结果。他的每一步都是向着梦想的方向前进着，当他卖出第一辆车时，他希望自己第二天能够卖出两辆，就是在这种不断地超越中，他才能够一步步走向自己的梦想。
比自己的榜样还努力
每个推销员的心中，都有自己追随的对象，也许在很多推销员心中，乔·吉拉德就是他们的榜样，他们在佩服乔·吉拉德能力的同时，也在想“如果我能成为乔·吉拉德就好了”。
其实，成为乔·吉拉德并不是不可能做到的事。他曾经说过，如果说他所讲的一切都是有秘诀的，那么这个秘诀就是：事实上，任何人都可以成能够像他一样做到顶尖的位置。而且，这并需要我是一个天才，或者是博士后，因为乔·吉拉德本人连高中都没有毕业。因此，我们不要再把成为乔·吉拉德当作是一个可望而不可即的梦，而是当作我们的目标去实现，或许，我们应该更看好自己，要做得比乔·吉拉德更加成功。
乔·吉拉德认为世界上最蠢的人，就是当他听到别人说“不可能”时，他便真的认为是“不可能”，尽管他从来没有去尝试过。很多人不相信奇迹，因此，他们也不肯为了创造奇迹而努力。其实，奇迹并不是人们想像中的那样神秘莫测，我们所看到每一个奇迹，不都是由人来完成的吗？当我们不再用各种借口和懒惰来为我们做“挡箭牌”的时候，我们就会看见，奇迹就在我们身上发生。
乔·吉拉德所取得的一切，也不是在一夜之间就拥有的，他也不是在某天清晨醒来就发现自己有了魔术般的变化；他也并不是突然间就学会了怎样对待顾客；他也并不是在瞬间就悟出了怎样说服顾客购买他的车。而这一切他都做到，而且是依靠自己的能力做到的。现在的乔·吉拉德站在人们面前，谁也不会想到他曾经在看守所中待过漫长的一夜，谁也不会想到他曾经睡在火车货栈的棚车上。他创造了奇迹，并且他相信，我们每一个推销员都能够像他一样，创造出奇迹。
奇迹的产生也很简单，就是目标、汗水和泪水的混合物。为了能够成为乔·吉拉德，为了能够创造出奇迹，我们就要在各方面比乔·吉拉德更努力。在今后的工作当中，我们要经常审视自己、审视我们所得到的东西并专心研究如何达到目标；要通过研究我们自己和我们的工作，来了解是什么使我们的工作更加有效率。要像乔·吉拉德那样去善待我们的顾客，记住他们的喜好、兴趣以及生日，并且亲手给他们写私人信件；不管我们卖的是什么东西，乔·吉拉德对待顾客的方法都可以运用到我们的工作当中，在这个电脑和自助方式越来越流行的世界中，如果我们能够真诚地亲口对顾客说一声：“谢谢您”“感谢您”，相信每一个顾客都会认为他们遇到了世界上最好的推销员。
比我们的榜样更加努力的同时，为了能够尽快的成为他们，并且超越他们，我们还可以通过模仿他们而达到我们想要的结果，正像乔·吉拉德所说：“如果你想提升销售业绩，那你也可以透过模仿而快速达到想要的结果。”对此忠告，我们可以通过以下3种忠告来做到：
1.效仿他们的想法
仔细研究公司中最优秀的推销员，在他们的销售过程中，他们所持有的是什么样的信念？他们是如何调整自己的心态？他们怎样看待自己的工作？他们是如果和顾客成交？促使他们成功的习惯是什么？
当我们明确了这些事项，我们就要用他们的想法来“武装”自己，与此同时，还要在他们的基础上提高自己的思想境界。
2.效仿他们的动作
观察最优秀的推销员的动作，看他们在推销中惯用的动作是什么。他们是如果用肢体语言和顾客沟通的？他们是怎样使用手势的？他们的如果向顾客寒暄的？他们是如何介绍产品的？他们是如何运用道具的？甚至要知道，他们的表情是如果变化的？
3.效仿他们的心理策略
观察最优秀推销员在谈判中是如何使用心里策略的。他们是如何赢得顾客信任的？他们是如何引导顾客购买的？他们是如何营造融洽的谈话气氛的？他们是如何化解异议的？
效仿他们，至少我们就能变地和他们一样优秀，在效仿的同时，结合自身的条件，加入我们的想法和我们总结的经验，我们就能够超越他们。每一个成功的人物都是可以复制的，而我们不能够仅仅做到“复制”、“粘贴”，我们还要有自己的特点，自己的个性，这样我们才能够成为第二个乔·吉拉德。
