比昨天多销售一点点
成功不是一蹴而就的事情，每一个成功者都是经过不断地努力而逐步走向成功的，凡事都是一姑循序渐进的过程，推销也是如此，没有人可以一夜之间成为推销员大师，因此，每一个推销员都不能急于求成。
有人曾问乔·吉拉德对成功的定义是什么，乔·吉拉德回答说：“每天进步一点点，永远保持进步。”也许我们会觉得乔·吉拉德对成功的定义过于简单，可是事实确实如此，试想，如果我们每天进步1%，那么一年之后、五年之后、十年之后，我们的改变就会大的惊人。如果我们留心观察，就会发现生活中，有许多东西单独看上去是毫不起眼的，但是积累到了一定的程度，再合起来看时，就会显得很辉煌，很耀眼。而成功也是如此。
也许，我们只是比别人早起了一个小时，但是这一个小时却能使我们比别人多做很多的事情。在这一个小时中我们可以制定我们这一天的计划；在这一个小时里，我们可以不用排队使用复印机；在这一小时里，我们甚至可以给顾客打一个电话。而当别人做这些的时候，我们已经再做比这些更重要的事情了。如果我们可以连续一个月比别人早起一个小时，那么一个月下来，一年下来，我们要比多做多少事情呢？这将是无以计数的。
也许，我们只是比昨天多见了一个顾客，比昨天多送出了一份说明书，比昨天多打了一个电话，然而日复一日，你却成为行业中人人崇拜的英雄。因此业绩的领先并不是你比别人多花二倍、三倍，甚至更多的时间，而是只需要比昨天努力一点点，比别人多做点点。所以，我们每日为目标付出的努力，虽然现在看不出有什么效果，但时间一长，我们所付出的都会有所回报，到时积累的结果会让我们自己也大吃一惊的。
每天多做一点点，当别人停止的时候，我们再多打一个电话给我们的顾客；在遭到拒绝无法站起来面对的时候，再拨一次电话；当大家都说很累时，我们再去拜访一个客户。就如乔·吉拉德所说：成功的秘诀就是多做一点，永远比你的竞争对手多做一点，每天比竞争对手多卖一辆车子，第二名卖一辆，他就卖两辆；第二名卖二辆，他卖三辆，月底结算他一定是第一名。
每天都要比昨天有所进步，这就要求我们推销员必须要勤奋，有不少人自认为聪明，因此对勤奋努力这种说法不以为然。他们认为自己只要稍做努力，就可以取得很大的成就。但事实证明，这种人往往所取得的成就远不如脚踏实地、勤奋努力的人。我们并非生下来就明白一切，也不是每个人都是天才。所有的成功大都是后天努力的结果，天才也需要后天的磨炼。成功的道路上不存在“幸运”两个字，所有被人们认为的“幸运”背后都蕴藏着无数的汗水和努力。只要我们能够养成每日努力付出的习惯，我们一定将终生受益。
只要我们时刻谨记着乔·吉拉德的教诲，明白成功的关键就在于持续做下去，一点一滴地做下去。人生就是一个追求卓越的过程，只要我们每个人在人生中每天进步一点点，那么一年就进步365个点。持续这样做，这样的改善，人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点，这是我们的工作所需，更是我们一辈子的事情，这就是我们每天的目标。
让我们每天都比昨天多销售一点点，就让一点点成为我们走向成功的铺路石，相信只要我们付出了，就一定能够有所收获。
训练自己的超强竞争力
每一个优秀的推销员之所以能够一直作为行业中的佼佼者，原因就在于他们始终保持着必胜的竞争心态，无时无刻不再锻炼者自己的竞争能力。
乔·吉拉德曾经又把五百位左右出现在书籍或杂志上的推销高手加以分析、整理，发现其中有不少人曾经发表过著作，也有些人的文章被刊登在了专业杂志上，他们之间有着惊人的相似之处，他们都是采取同竞争对手和自己的销售记录挑战的姿态。可见，始终保持着自己的竞争力对推销员而言，能够帮助我们攀登到推销的顶峰。
对此，乔·吉拉德认为，推销员应该从一下几个方面锻炼自己的竞争能力：
首先，在工作中不断地磨练自己。每一项工作都是一种锻炼，推销的工作更是如此，我们不能满足现在的工作现状，只要能够解决自己的温饱问题，就不再有更高的要求，这样迟早会被同行超越。因此，要在工作中磨练自己，把自己把以前的行动量扩大为两倍；努力获得经由介绍的再订单；增加售后访问的次数；亲自做一些简单的修理服务工作等，都是很好的提高自己工作能力的做法。
其次，做好准备抓住机会。随着世界文明的进步，经济的发展，推销行业不再是一个低微的职业、对于那些只是广博、经验丰富的人更容易在推销界中作出成绩，因此，在抓住这个机会之前，我们要使自己做好准备，越充分越好。
第三，要有毅力做下去。现在的企业更青睐于勤勉刻苦。敏捷伶俐、意志坚强的青年。对于那些轻言放弃，做什么事情都浅尝辄止，学得一知半解就罢手的人，企业都是避之不及的。因此，我们首先要做一个有毅力的人，才能将可能出现在工作中的障碍扫清。
第四，要有战胜一切的勇气。在我们训练自己竞争力的同时，一定会遇到很多难题，一个希望获胜的人，对待困难会不分巨细，悉数决心征服，勇往直前。”有些人虽然也很努力，但因为他们没有勇往之前的勇气，以至于自己一生都得不到成功。
第五，用心做好这项工作。留心处处皆学问，只有留心我们在工作中接触的每一件事情，我们就能够对销售过程中大小事了如指掌了。
最后，永远不要满足于现状。不要认为自己已经掌握了足够多的知识，对于推销员来说，所掌握的知识越多越好。因此，为了提升我们的竞争力，我们要随时随地学习，学习身边的每一个人，把他们的优势变成我们的优势。
竞争力是每一个推销员在行业中利于不败之地必须要具备的能力，训练自己超强的竞争力，我们才能竞争中无往不胜。
选择竞争对手做自己的目标
有人说，这个世界上最孤单的人，就是没有对手的人。没有了对手，就没有了向上的动力；没有的对手，也就没有成功的喜悦。一个没有任何竞争对手的人，他永远无法知道自己可以多么强大。
看一看世界上那些有名的运动员，他们几十年如一日的锻炼自己，当获得了世界冠军后，就渐渐地销声匿迹了，原因就是他们没有竞争对手，没有了前进的动力。因此，推销员不要再因为自己有数不清的竞争对手而苦恼，反而应该感谢我们的竞争对手，正是因为他们的存在，我们才能不断地鞭策自己前进。日本首席推销员齐藤竹之助手里总是拿着一本弗兰克·贝格写的《我是如何在销售外交上获得成功》，他不断地研究弗兰克·贝格的推销经验和方法，并发誓要与弗兰克争个高低。
所有的进步的动力就是来自于竞争，只有在竞争的过程当中，竞争的彼此双方才会要求自己做得比对方更好，无形当中就让自己的能力有了突飞猛进的增长。乔·吉拉德的不断进步，和他总是不断地想要超越自己的竞争对手是里不来的，
在乔·吉拉德的办公室中挂着许多优秀推销员的照片，这些都是他从公司的业务通讯和一些杂志上面搜集到的，他搜集他们的照片，并不是因为乔·吉拉德有多喜欢他们，多崇拜他们，而是告诉自己，“那是我的对手，我要超越他，我要打败他。”尤其是那些打破过世界记录的推销员，乔·吉拉德更是时时刻刻把他们放在心里，每日想象自己要超越他们的记录。
他就朝着这样的目标前进，先是在自己所工作的车行内，他成为了第一名的推销员；接着是在所在的城市，然后是整个地区，最后是全美国乃至全世界，他真的超越了他们，成为了世界第一的推销员，成为了吉尼斯记录的保持者。他之所以的成功的秘诀之一就是他把每一个比他强的推销员，都当作了自己的对手，然后去超越他们。
也许我们会问，现在的乔·吉拉德已经是世界第一了，他还去哪里找他的竞争对手呢？在我们看来，乔·吉拉德已经没有对手，但事实上在他的心里永远有一个对手，那就是他的父亲。虽然他的父亲不是一名推销员，也不是世界第一的人士，但是，乔·吉拉德从来没有得到过来自他父亲的肯定，父亲的肯定就成为了乔·吉拉德的另一个竞争对手。
每天乔·吉拉德都会想着他父亲对他说的那句话：“乔，看你那样子，将来绝对不会有什么出息。”这样的责备一直陪伴着乔·杰拉德的童年时光，那时候的乔·吉拉德几乎就要相信自己就是一个坏孩子，而且将来也不会有出息。值得庆幸的是，乔·吉拉德的母亲却不这么认为，她经常暗地里鼓励乔·吉拉德，母亲的鼓励，让他重拾起了信心，那时候他就想，他一定要证明给父亲看，他并不是一个没有出息的人。
终于，在乔·吉拉德38岁那年，他成为了世界上头号的推销员。那时候他才真正的感觉到，自己一直以来努力地推销，并不是再向顾客推销，而是向他的父亲推销，为了让父亲相信自己，所以他费尽心血地推销着每一辆汽车。
虽然从童年起就遭受着父亲的责骂，虽然乔·吉拉德也曾怀恨过父亲，但是当他成功的时候，他却感谢自己的父亲，如果不是因为有父亲这个“假想敌”的存在，他也不会要努力地去证明自己。而这，就是竞争对手的力量，竞争对手所带给我们的动力，远远比金钱更有力。
当然，也许有的推销员会想，我的父亲没有责骂我，我身边的人也没有责骂我，那么如果有一天我成为了世界第一的推销员，我该把谁作为自己的假想敌？这时候，我们最大的竞争对手，也是最难的竞争对手，就是我们自己了，超越自己远比超越别人更难。同时，除了自己还有那些追随在我们身后的推销员，他们无时无刻地在努力，只为追上我们，这时候，如果我们停止了前进的脚步，就会被后人超越。
因此，无论何时何地，推销员永远不会缺少竞争对手，我们能做的就是，不断地努力，却超越竞争对手，立志成为行业中最顶尖的推销员，成为世界第一的推销员。
用心熟悉对手，并尊重自己的对手
对于推销员来说，熟悉自己的产品是无可厚非的事情，在此同时，推销员也应该做到对竞争对手的了解，我们都不想在顾客提及竞争对手的产品时，表现出完全不知的样子。
随着社会竞争的日益激烈，推销员想要在自己的工作中取得胜利，必须随时分析竞争者的动向，掌握菜市场竞争的态势，据以制定竞争性营销策略。并且要把自己的策略与竞争者相比较，并能够十分肯定自己无论在哪一方面都比对手做地好，或者知道对手在哪一方面比自己有优势，做到这样，才能更好得和竞争对手竞争。就拿美国的品过公司为例。
苹果公司的第一台重达17磅(1磅=0．453592 kg)的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。
经过切实的调查，他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床上都可以使用。因此，他们认为顾客真正想要的是可以移动的计算机，而价格只是其中的一个方面。同时，推销员还注意到，乘坐飞机的电脑用户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的双手。因此，苹果公司开发出了“Power Book”笔记本电脑，Power Book就有了两个显著的特点：跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘，这些使Power Book更便于使用，特点更明显。
Power Book之所以获得了巨大的成功，和推销员用心掌握对手的资料是分不开的。这足以见得了解对手的重要性。了解我们的对手，首先我们要知道都应该从哪些方面去了解对手：
1.竞争者的推销员和他的经历；
2.竞争者的价格和信用政策；
3.竞争者的产品活服务有哪些优点和缺点；
4.竞争产品的有关型号、色彩以及其他特殊的规格竞争项目的应变能力；
5.竞争者的销售策略；
6.竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全成都以及发展研究活动上的相对地位；
7.竞争者在质量管理、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度；
8.竞争的主要客户有哪些；
9.找出竞争者主要的弱点；
10.知道他们比我们强的地方在哪里；
11.竞争对手在市场上的影响力；
12.最好可以取得他们的所有资料。
只有在了解了竞争对手的详细情况以后，推销员才能充满信心地去推销自己的产品。比尔·盖茨曾说过：“应该时刻清醒，而不应该被胜利冲昏头脑，因为四周都是虎视眈眈的竞争对手，要去了解他们，要连他们的妻子和孩子的名字都了如指掌。”顾客买东西常常都是货比三家，了解了销售对手的情况，我们才能在推销我们产品的时候，着力突出自己产品的优点，而不会被顾客牵着鼻子走。
如果我们再能够帮助顾客去分析竞争对手的产品，做一个客观的评比，他们会更高兴，当然这种评比主要是要突出自己产品的特点，而不是愚蠢到用自己产品的缺点去突出对手产品的优点，但前提是一定要诚实，不要为了突出自己产品的优点，而编造一些谎言。当我们了解了对手产品的情况后，对我们的推销是十分有利的，例如，当顾客非常熟悉对手产品时候，对于我们的推销，他就会根据对手产品的情况对我们提出反对的意见。这时候，如果我们对对手产品不了解，就处于十分不利的地位。相反，如果我们了解，我们就能够根据我们了解的情况，巧妙处理顾客异议，在两种产品的对比之下，突出我们产品的特点。
取得竞争对手的情况，一方面是为了我们在推销过程中，更好地突出我们的产品；另一方面就是我们要根据竞争对手的情况，来调整我们自己的推销战略，以更强的实力和对手进行竞争。通常情况下，我们可以通过改善以下几种战略来提高我们的竞争力：
（1）差异性战略
使自己的产品和同行的产品显现出不同之处，努力突出自己产品的特点，在同行中独立鳌头。
（2）聚焦战略
把力量集中起来，致力于一个或几个细分市场，而不是把力量均匀地划分到各地。
（3）成本领先战略
通过降低公司成本或是销售成本，使自己的价格低于对手产品的价格，提高自己产品的市场占有率。
了解竞争对手，才能让我们更有动力地去改善自己存在的不足之处。在了解对手为什么成功的时候，也不要忽略了他们曾经出现过的错误。要成功就必须做成功者所做的事情，同时我们也要了解失败者做了哪些事情，并且让自己不再犯类似的错误。虽然说“同行是冤家”，
