商家要想吸引客户，必须懂得顺应顾客的需求、人性的需求。只有顺水行舟，才能达到事半功倍的效果。不过，要培养客户的忠诚度，还必须挖掘和创造出与众不同的客户需求，想客户所想，造客户所未想。
顺水行舟，省力又快速
柳井正所创立的平价服装品牌优衣库2012年的销售量，在全世界范围内排在第四位，仅次于ZARA、GAP、H&；M。
优衣库作为唯一进入世界前五强范围内的亚洲品牌，体现了它的独特魅力。
客户需求的重要性
作为一个具有市场竞争力的品牌，需要联系紧密的客户关系、高品质的产品方案，才能够在竞争激烈的市场上立足。
理解客户的需求，满足客户的需求，是一个产品赖以生存的基础。
客户的需求往往是多方面的，并且根据不同的客户和不同的环境会有不同的答案。怎么样去分析这些不同的需求，并且去满足它们，是一个产品在经营销售的时候，首先应该思考的问题，也是一个品牌最基本的生存之道。
客户对产品的需求有些时候只有一个宽泛的方向，并没有具体的条款。引导并且进一步去发掘客户的需求，让客户感受到产品的贴心感，从而培养客户对产品的忠诚度，这就是一个品牌能够脱颖而出，战胜其他品牌，在市场上赢得足够份额的取胜之道。发现并掌握了客户需求的方向，无疑就像掌握了水流方向的航船一样，这样就可以顺应着水流方向快速前进了。
优衣库的客户定位
一般服装品牌都会有一个较为明确的定位，更倾向于一个相对明确的分类的客户群体。比如知名的Jack&；Jones品牌，其定位就非常明确，年轻人，男性，风格偏于流行、时尚、独特，轮廓鲜明而朴实，同时采用高品质、时兴和新颖的面料制作服装。这不但迎合了客户的需求，更提高了目标群体的忠诚度。
但是优衣库的经营理念“Made for all”（服务于所有人）。这条标准看起来极为简单，但实际上要履行起来，却很困难。
首先，优衣库将目标客户群体的范围定得很广泛，无论是年轻人，还是中老年人，无论是白领精英还是蓝领的工作者，都是优衣库的服务对象。
通常，这样的经营理念在产品的经营销售中是十分致命的。因为这样会让产品没有一个明确的目标和定位。而对于一个品牌的更新来说，这也是很致命的，因为没有明确的客户需求。但是就是这个很宽泛、很“贪心”的客户定位，却让优衣库走出了自己的成功路径。
衣食住行中的衣服，对于所有消费群体都是一个必需的硬性消费。无论是年轻人还是中老年人，无论是处于什么样的社会角色的人，都不可能脱离对衣服的需求——这就是优衣库所关注的客户需求。
满足客户需求
要想掌握客户的需求方向，以期达到顺水行舟的效果，就需要全面了解、发现并满足客户的需求。要想找出客户的需求，就需要理解客户的价值观，以及其需求背后的深层次心理需求。而满足客户需求一般有五个原则：1.全面性；2.突出性；3深入性；4.广泛性；5.建议性。
优衣库在这五个方面，是如何满足客户需求的？
1.全面性。对于优衣库的客户定位来说，所有客户对于服装这一产品的需求一般体现在：服装的价格、质量、外观、接受度等方面。
要全方面地满足这些需求，就需要全方面地去考虑客户在日常生活中，在购买服装、穿着服装、收纳服装时的各种需求。想要全方面地了解这些需求就需要深入了解所有客户群体的生活，需要分析他们的生活习惯、消费能力和偏好。
日本以高快强的生活节奏出名。日本人的走路速度位列世界第一，达5.1km/h。在如此快节奏的日常生活中，留给人们挑选、搭配衣服的时间自然不多。因此一款适应各种场合、百搭的衣服将成为人们的首选。
于是优衣库将自己的产品定位为什么场合都能穿出来，什么衣服都能搭配上的优质廉价经典款，以此来满足全面性的需求原则。
2.突出性。产品在满足客户需求的同时，需要清晰地向客户强调出产品和客户需求的重合点，不断地向客户输入产品有别于其他产品的不同之处，在客户的心目中培养一个属于产品自己的独特品牌。
优衣库曾经组织过这样一次活动。他们生产出摇粒绒衣服后，为了让消费者深刻认识到衣服的质优价廉，特意组织员工走上街头，拿着摇粒绒衣服向路人询问心目中这款衣服的价位。很多消费者在体验过摇粒绒衣服后，都给出了一个比衣服售价更好的价格。优衣库这次活动非常有力地证明了，他们的衣服的质量是非常值得信赖的。
2008年度，优衣库在日本总销量达到了4750亿日元，在日本本土销售了4亿件基本经典款。而日本的人口当时才2亿人，达到了人均两件。这样的销量无疑是对优衣库“优质低价”的独特性所下的最好注解。
3.深入性。要深入地了解客户的需求。满足客户的需求，除了客户购买产品时，还体现在客户接触产品、使用产品的整个过程中。
“衣服是配角，穿衣服的才是真正的主角。”优衣库的这一概念将穿衣服的人作为重点，回避了自身潮流性不足的缺点，用更加多样性的基本款搭配去满足客户对个性化的需求。因为百搭，因为适合各种场合，客户在购买了优衣库的服装之后，无论当下流行的服装是什么款式，都能够用优衣库的服装去搭配。简单的服装，加一些小饰品，或者换一种穿法，就构成了独特的品位。
4.广泛性。广泛性是指，在分析客户需求的时候，不应该用单独的个体需求代替所有客户的需求，应该在分析中，去除个例，保留整体需求。要针对不同的客户群体，满足其不同的需求。
优衣库所属的公司名称Fast Retailing（迅销）体现了其服装业“快餐”的理念，更为广泛地快速地去服务更多的客户，是其一开始就确立的指导方向。
5.建议性。建议性是指，在分析客户需求、满足客户需求的同时，对客户的需求进行一定性的引导。因为大部分客户对于他们的需求只有一个方向性的概念，没有一个明确的目标，需要企业自身对客户的需求进行总结、归纳，然后帮客户提供一个方向。这就是大部分名牌企业之所以成功的原因。他们用自己的商品来给客户的需求提供方向，他们引导了客户的需求，引领客户需求的潮流。
这样的情况下，产品就不仅仅是为了满足客户的需求而存在，而是产品的本身成为了客户的需求。主动和被动的关系，在这一步被颠倒了。不是企业被动地去迎合客户，而是客户主动地去追逐企业的产品。
优衣库在这方面有一个例子非常经典。
