吉尔突然大笑起来：“哈，这就是咱们俩的问题所在！我们一直在鸡同鸭讲，您听到的我说的话，是您‘认为’的话，而不是真正从我嘴里说出来的话。如果我们真的要沟通，那么，我说什么，您就重复一次给我听，轮到您说的时候，我来重复，您看怎么样？”
斯坦冷静下来，点了点头说：“说实话，我还真的想不起你刚才说的，那你再说一次好了。”
吉尔：“我刚才说，父亲很能干，儿子一方面佩服，一方面又怕自己跟不上，心里多少有点压力。”
斯坦重复了一遍，然后想，其实儿子说的有道理，为什么刚才自己那么激动呢？这天晚上，父子俩平心静气地谈了两个小时。
隔天，工厂要开一个重要的采购会议，讨论未来要采购的价值昂贵的设备到底要用美国货还是日本货。依采购部的报价，日本制造的设备经济实惠，斯坦中意的是日本货，可是工程师却主张买美国货。因为老板想要买哪一种，大家都心知肚明，因此工程师做报告的时候显得无精打釆，不到5分钟就草草结束了。
报告完毕后，斯坦忽然开口：“我来重复一下你的要点，你说日本制的机器价格虽然便宜，东西也不错，可是如果出了毛病，他们无法跟我们直接沟通，翻译人员对精密仪器又外行，机器哪里有问题，我们无法充分了解，说不定会耽误工期。如此看来，还是应该买美国货更划算。是这样吗？”工程师又惊又喜，开始针对各方面的问题同斯坦讨论了起来。
沟通的时候，如果连对方说什么都没搞清楚，又怎样入侵对方的“大脑”呢？
我们常常把别人传递的讯息只挑自己想听的部分输入大脑，或者根本就没听进去，自己却浑然不知。因此，重复对方的话，可以消除双方的误解，又可以消化对方的意见，还能有时间思考如何回应，增加了彼此的信任，谈什么都会变得更容易。
话语并不是唯一工具
心理专家称，身体上距离头脑越远的部位，越能诚实反应人的心声。
我们可以透过眼神、姿态、手势、声音，甚至衣着等来感受到对方。
在人际互动时，解读身体语言得来的讯息往往比口语还多。想要成为一个成功的公关专家，除了学会如何说话以外，善用肢体语言也是一个很好的方法。
被称为日本“经营之神”的松下幸之助，在最初建立公司的时候，工厂里的员工经常擅离岗位、玩忽职守，事情也总是做不完。于是，他决定开会整顿一下现状。
这一天，当全体员工都到齐了，他走上讲台，向大家宣布：“我有一件事情要告诉各位。”
然后，他径直走下讲台，朝会场外走去。台下的所有员工都愣住了，一时不知如何是好。一开始大家只是小声议论，最后都演变成了大声喧哗。
大约过了10分钟，松下幸之助才从外面慢悠悠地走上讲台，面对困惑的员工，他激动地说：“如果我在开会时离开，是不能被容忍的话，那么，在上班或工作的时候擅自离开自己工作岗位的人，难道不应该遭到谴责吗？我今天要说的就是这些，请大家好好思考一下！”
从此之后，他的电器王国里再也没有人擅离职守了。
有时候，话语不见得是解决问题最好的办法，用行动演示反而容易让人感受更深。
杰森刚做业务员时，就遇到一个大难题，老板要他推销一整车外皮已经发黑的香蕉。杰森左思右想，终于想到一个好办法。他把车子开到闹市区，并在车厢口放一块牌子，上面写着：“3分钱一根，1美元一串。”然后自己拿了一串香蕉坐在车外吃得津津有味，还对着四周的人说：“恩，这香蕉真好吃，虽然有点发黑，但一串才1美元，真是划算。”
于是，四周坐着闲聊的人们纷纷起身来买香蕉，不到两个小时，整车香蕉一销而空。
通过这个例子，就不难理解，为什么在各大百货卖场中，总有推销员在卖点实际操练，从切菜到煎、炒、烹、炸，从扫地、洗碗到涮拖把，甚至还有人教你如何烫衣服、挂西装等。这些都是所谓的“身教策略”，目的就是让你看见东西如何好用，另一方面，只要围观的人一多，生意自然就容易做成。
把焦点放在需求上
当你面对一个问题时，抓住重点往往比起执着于问题本身重要多了。
有位专家应邀向学生讲授领导与管理的课程。他给学生们出了一道题：“由你们轮流来领导这个班级，第一个命令是，让大家心甘情愿的走出室外，而且最多只能说3句话。”
第一位学生起身对全班同学说：“教官要我命令你们都出去，听到没有？”结果，全班没有一个人走出去。
第二位这么说：“大家听好了，现在要打扫教室，请各位离开。”同学们陆续走出教室，但还是有人留在教室里，因为他们是待命打扫的值日生。
第三位学生上台，微笑着对大家说：“各位！午餐时间到了，现在下课！”不出几秒，教室里的学生走得干干净净。
没有人喜欢听命令式的语气，更何况是强调客户至上的业务、保险及行销行业呢？如果你不会说话，即使有其他很多吸引人的附加值，也不见得可以征服所有人的心。最完美的行销方法，应该是让对方认为自己占有全部优势，让对方自投罗网。
从前，有个老头在街口开了个小店卖膏药。他并不是村子里唯一的跌打师父，他的膏药也没有什么神秘的配方，然而，他的生意却好到让人出乎意料。
街尾另一家药店的老板看着眼红，就叫小儿子装扮成客人，到老头那里去打探。
小儿子进到店里，看到的第一个不同点是，墙面上贴着显眼的价目表，价格标明的非常清楚。看到这个表，小儿子忍不住自言自语：“这里的价格也没比我家便宜啊，为什么大家都爱来这里呢？”
等他看完诊之后，老头忽然告诉他：“你是今天小店第一百位客人，我会给你六折的优惠价格。”
“为什么？”
“这是我们对客人的特别照顾。”
小儿子回去算了算，其实按价打六折，价格只比自己家开的老店便宜一点点而已。他终于明白这家店生意兴隆的原因了，因为焦点都集中在“折价”上。
这也是为什么很多商家或百货公司，经常用疯狂折扣来吸引顾客、俘获人心，而不是直接降价的原因了。一般来说，捡到“折扣”就是占到便宜，事实上很多折扣算下来，并没有更划算，有些甚至还比较贵，却偏偏就能赢过那些直接压下价钱的商家。
所以，把焦点放在别人的需求和心态上，往往可以得到意想不到的回报。
收获不用急在当下
如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，也只会与成功无缘。有时，成功与失败之间的区别也就仅仅在于是否能够坚持到底。
著名电台广播员莎莉·拉斐尔在她的30年职业生涯中，曾遭辞退18次，可她没有因此另谋他职，而是一直坚持着。
每次被辞退后，她都放眼更高处，确立更远大的目标。现在莎莉·拉斐尔已成为自办电视节目的主持人，曾经两度获奖，在美国、加拿大和英国每天有800万观众在收看她的节目。
她说：“我遭人辞退了18次，本来大有可能被这些遭遇所吓退，做不成我想做的事情，但是我绝不放弃自己的希望，一直坚持到最后。所以，今天我能幸运地成为一名主持人。”
然而，很多人往往都能在事业初期充满了奋斗的热情，保持旺盛的斗志，在这个阶段，普通人与杰出人士的差别不大。往往到最后那一刻，顽强者与懈怠者便显示出了不同，前者能克服困难坚持到最后，而后者则丧失信心，放弃了努力，于是便有了不同的结局。
一位年轻人毕业后，应聘到一个海上油田钻井队。在海上工作的第一天，带班的班长要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管那里。年轻人尽管不解其意，但他还是拿着盒子快步登上了高高的、狭窄的舷梯，当他气喘吁吁、满头大汗地登上顶层，把盒子交给主管。主管却只在上面签下自己的名字，就让他送回去。他又快跑下舷梯，把盒子交给班长，班长也同样在上面签下自己的名字，让他再送给主管。
他看了看班长，犹豫了许久，又转身登上舷梯。当他第二次登上顶层把盒子交给主管时，已累得浑身是汗、两腿发颤。然而主管却和上次一样，在盒子上签下自己的名字，让他把盒子再送回去。年轻人擦了擦脸上的汗水，转身走向舷梯，把盒子送下来，班长签完字，让他再送上去。
这时他有些愤怒了，他看看班长平静的脸，尽力控制着自己的情绪，又拿起盒子艰难地一个台阶一个台阶地往上爬。当他上到最顶层时，浑身上下都湿透了，他第三次把盒子递给主管，主管看着他，傲慢地说：“把盒子打开。”他撕开外面的包装纸，打开盒子，里面是两个玻璃杯，一罐咖啡，一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头，双眼喷着怒火，射向主管。
主管好像根本就没看见他的表情，只是冰冷地对他说：“把咖啡冲上！”
年轻人再也忍不住了，“叭”地一声把盒子摔在地上：“我不干了！”说完，他看看摔在地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒全都释放了出来。
这时，那位傲慢的主管站起身来，直视他说：“年轻人，刚才让你做的这些，叫做承受极限训练，因为我们在海上作业，随时会遇到危险，这就要求队员身上一定要有极强的承受能力，只有承受各种危险的考验，才能完成海上作业任务。可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你没有喝到自己冲的甜咖啡。现在，你可以走了。”
许多失败者的悲剧，就在于被眼前的障碍所吓倒，他们不懂得坚持一下，不懂得排除障碍，就会走出逆境，结果在成功到来之前的那一刻，自己打败了自己，也就失去了应有的荣誉，失去了成功的机会。
所以无论是以退为进的引诱也好，转移焦点的说服也好，一个好的说服者所要做的就是积极地让目标实现，而不是轻言放弃。
让信任入侵对方大脑
人心不是铁做的，每个人内心深处都会有一个感情上的缺口，那么找到他人的这个缺口之后，你就可以动之以情、晓之以理了。
涉嫌在美国乔治亚州抢夺法警配枪、杀害主审法官、劫持多辆汽车又杀人的犯罪嫌疑人布赖恩·尼科尔，在一天清晨忽然去警局自首。这个举动让所有人都惊呆了，大家百思不解。尼科尔是个连环杀手，没有人知道他做出这个决定的理由。
原来，是一个跟他仅有一面之缘的女人质让他做了这个惊人的决定。
26岁的单亲妈妈妮斯当天在家里被尼科尔挟持，他警告她：“不许大叫，否则我就杀了你！我很不想再杀人，只要你合作，我就不会伤害你！”
因为这句话，妮斯凭借直觉认为自己不会有性命之忧。她索性放下心中大石，从书架上拿起了一本书，并且开始大声朗读。这本书里写了很多关于寻求自我饶恕的途径。当她看到躺在沙发上的尼科尔对这本书并不表示反感时，她意识到这些小故事已经开始触动杀人犯的内心世界了！
然后，妮斯试探着跟尼科尔攀谈。妮斯讲起自己新婚丈大是如何死于歹徒的刀下，当时怀有身孕的她又如何跟女儿相依为命。她说：“你杀了我也好，自从我丈夫死了以后，我就觉得活着没什么意义。只是，你杀了我，我5岁的女儿就成了孤儿！”
说到“孤儿”这两个字时，妮斯注意到尼科尔的身体颤抖了一下。
她继续说：“你也很年轻，有足够的时间和空间改变自己，但是我丈夫却没有这样的机会！你现在最需要做的就是说服自己，不要再走向深渊了！”
接着，他们两个人一起看了有关尼科尔杀人的系列报道。看着画面上的自己，尼科尔害怕而无奈地说：“我真不敢相信那个人是我，那不是我，真的不是！”
整个挟持的过程长达8小时，在这之后，原本被电线绑住的妮斯竟和尼科尔在一张饭桌上共进了早餐。最终，尼科尔心甘情愿地放走了妮斯，并决定要去自首。
人与人之间，要的不是同情，而是一种理解，这个道理用在行销上也是一样的。你要卖的不是所谓的“产品”，而是“对方需要的产品”。站在对方的立场上考虑，让对方感受到你的诚意，相信客户也会以同样的诚意来回馈你的。
用对方式，则无往不利
宽容不见得是吃亏，即使表面上吃亏了，也不见得是真的吃亏。
有个脾气暴躁的年轻人，找到大德寺的一休和尚请教修炼的方法。他一踏进寺庙的大门，就急着对一休和尚说：“大师傅，我已经下定决心，从今天起绝对不跟任何人吵架或打架，就算有人对我吐痰，我也要默默地把它擦掉，绝对不跟那个人争吵。”
