你要让顾客明白，爱惜旧的服装是一种正常的心理，但是老是穿用旧的服装却不经济，应适时地更换。因为服装就是一个人形象的展现，也是一个人是否能跟上时代发展变化的体现。总之，要让对方明白舍弃其旧服装而购买新服装不会“上当”，相反会更为划算。
说服顾客果断成交既是一种艺术，也是一种技巧。要根据顾客的性格特征、心理特点对症下药。不论采用哪种方式，一切都要站在为顾客考虑的角度，灵活运用，而不是对以上这些方法生搬硬套。那样才能达到目的。
捕捉顾客的购买信号
有利的成交机会往往是非常短暂的，稍纵即逝，当顾客有了购买欲望时，都会或多或少的流露出一点购买信号，这些购买信号可能会产生在交易的任何阶段。
有时这种信号可能是下意识地发出的，因为许多顾客即便有购买欲望，也不愿意承认自己已经被销售人员说服，毕竟，销售人员和顾客的立场不完全一致。但是，他们的语言或行为会告诉你，他们对你的服务比较满意，对服装也比较认可。因此，销售人员要时刻注意观察顾客，及时捕捉他们发出的各类购买信号。及时抓住机会，敦促成交。
购买信号有很多种表现方式，主要可以分为表情信号、语言信号和行为信号这三种。
1．表情信号
表情信号即顾客通过面部表情表现出来的成交信号。
一个人的心理活动大都可以从他的脸部表情上表现出来。面部表情在传情达意方面有着重要的作用。
一般来说，顾客的面部表情会从一开始的冷漠、怀疑和低沉逐渐变为自然、柔和和亲切；眼睛的转动也由慢逐渐变快、眼神发亮并且很有神采；从一开始的若有所思慢慢的变得明朗轻松；嘴唇也开始抿紧，仿佛是在品味和权衡什么东西。这些表情都可以说明你的言辞已经打动了顾客，他正在作最后的权衡。
美国心理学家登布在其《销售人员如何了解顾客心理》一文中说：“假如顾客的眼睛朝一边看，脸转向一边，表示你被拒绝了；假如他的嘴唇放松，笑容自然，下颚向前，则可能会考虑你的提议；假如他对你的眼睛注视几秒钟，嘴角以至鼻翼部位都显出微笑，笑得很轻松，而且很热情，这项买卖就做成了。”
这种表情信号通常比较微妙，但也反映了顾客的心情与感受。因此，销售人员要善于观察，及时抓住这些稍纵即逝的信号。
如果顾客在成交前出现了以下表情信号，就是同意成交的表现。
（1）点头、微笑、眼神发亮。这表明顾客较满意，外向型顾客一般会不由自主地流露出来。当你说到使用这一商品可以获得可观的利益，或是可以为自己节省一大笔金钱时，顾客的眼睛如果突然一亮，则代表客户的认同点是在获利上，这时顾客就会显露出自己的购买信息。
（2）面露兴奋的神情。好奇心强的顾客或者小顾客看见自己钟情的服装时，往往会有这种表情。
（3）盯着商品思考。顾客眼神专注是表示他对产品的渴望。内向型顾客即便同意购买，也不会像外向型顾客那样喜怒形于色，他们不肯在别人面前轻易流露自己的感情，而是做深沉状，好像亲临战场指挥一般。
（4）顾客紧锁的双眉分开，眼角舒展。这表明，经过一番思考后，冷静的顾客终于认可了销售人员，也说服了自己。
（5）顾客身体微向前倾。这就是顾客迫不及待的表现，表明到了成交的大好时机了。
（6）表现出感兴趣的样子。这些表情信号表明顾客对产品没有太大的异议，但并不表示顾客一定会购买。顾客的这种表现可以分为两种情况：一种是顾客对产品没有异议，准备购买，如果催促有技巧，可能在冲动之下马上成交；否则就是三分钟热度，可能马上改变主意。另一种情况是顾客只是在微笑着应付你的介绍，这种情况下，顾客一般不会问及价格，他们的目的在于拒绝成交。
总之，表情购买信号能够表现出顾客的心情与感受，但其表现形式更微妙、更具有迷惑性，因此，需要认真鉴别，具体对待。
2．语言信号
语言信号是顾客在言语中所流露出来的意向。如果顾客在试穿后问销售人员一些诸如价格、售后服务之类的问题，那么，就证明顾客有购买的倾向了。
比如，顾客问你：
“这个款式的服装，价格能不能再低一些？”
“如果一个月内出现质量问题怎么办？”
“洗涤时应该注意哪些？”
“现在购买有赠品吗？”
“可以退货吗？”
“可以刷卡支付吗？”
“有没有什么优惠价可以享受？”
从顾客的这些语言中可以看出，他确实有购买的打算，否则才不会关心售后问题。因此，销售人员只要积极地回答，打消他们的疑虑，成交的可能性就会很大。
再如，你正在给顾客示范产品，顾客突然发问：
“这种产品的售价是多少？”
顾客主动询问价格，就是一个非常明显的购买信号，因此，销售人员要及时把握机会。
此时，销售人员可能会有三种回答：
一是直接告诉对方具体的价格；二是反问顾客：“您真的想要买吗？”三是向顾客提出：“您需要多少？”
如果你直接告诉对方价格，顾客的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”如果你反问“您真的想要买吗？”就有“不买别捣乱”的嫌疑，无异于打消了顾客购买的念头。询问顾客需要多少，在不知不觉中一笔带过“买与不买”的问题，直接进入具体的成交磋商阶段。利用这种巧妙的询问方式，使顾客无论怎样回答，都表明他已决定购买了。
识别语言信号，需要锻炼自己的判断能力和机敏的反应能力，否则只会是辨识出顾客的购买意向，而没有及时抓住，也达不到成交的目的。
3．行为信号
动作是思想的延伸。“手之舞之，足之蹈之”，人们的心情总会通过一些动作表达出来。
行为信号就是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。顾客不经意的动作，会反映出他们到底有没有兴趣。不论是性格外向者还是内向者，都会发出此类信号，只不过他们表现的程度和形式不同而已。
内向者可能会：
不断用手触摸商品；
重新回来观看同一种商品；
不再发问，若有所思；
同时索取几个相同商品来比较、挑选；
态度友好起来；
突然叹气：
做出身体自然放松的姿势。
外向者可能会：
不停地把玩、爱不释手；
翻阅商品说明和有关资料，并大声念出来；
身体前倾或后仰，动作十分夸张；
拍拍销售人员的手臂或肩膀。
这些都是顾客有意成交的表现。
当以上任一情形出现时，都是顾客成交行为信号的表现。只要销售人员能够抓住这个机会，并且巧妙地催促他们，就可以达到成交的目的。
例如，一位顾客看中了一件女式大衣，她情不自禁地将大衣拿下来穿在身上，对着镜子照来照去，并翻看价格牌。这就是顾客的购买信号。
此时，销售人员如能抓住机会，赞美顾客几句，再向他强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：
“这个可以吗？”
“我可以帮您包起来吗？”
一旦顾客已明确展示了意愿，接着就是成交、收取货款和递交货品了。
当然，顾客的购买信号不可能只表现为单纯的一种形式，在很多情况下，往往很多种信号交织在一起出现。一个优秀的有经验的销售人员，从顾客的外貌、穿着、气质和谈吐就能判断出顾客的购买力。
一般来说，真正的大买家往往在行为上表现的非常傲慢和漫不经心；一些可能成为你的长期忠实顾客的人往往是那些在细节上过分追求的顾客；还有一些从一开始就不想接受你的服务的顾客，就会表现的疲惫或一脸的愧疚，对于这样的顾客，还是尽快把你的服务收回去；而那些气质高贵、穿着考究，但是言辞却非常犀利刻薄的顾客却往往能一掷千金，让你大赚一笔。所以，对这样的顾客，重点要放在交易过程和价格以及售后服务上。
顾客在决定购买服装时，有相当一部分人的表情和行为能够真实地反映出他们的心理活动，因而销售人员须通过细心观察，抓住这些购买信号，并积极主动地采取相应的措施，即可以达到成交的目的。
给顾客一个无法拒绝的理由
在促使顾客成交的阶段，顾客通常会以各种各样的理由拒绝成交，此时，很多销售人员都会心里凉半截：完了，完了，我该怎么办？其实，顾客提出拒绝是销售人员过程中的一种必然现象，没有必要大惊小怪。
我们每个人都有当顾客的经历，比如去商场购买商品，面对销售人员的推销，你会马上认可吗？不都抱着谨慎的态度，提出过各种不同意见吗？这是一种正常的心理现象。
从心理学角度来说，每个人内心都存在自我防卫机制。面对销售人员，顾客多数表现为轻微的异议，寻找一些借口来避免做出购买承诺和抵御来自销售人员的销售攻势。因此，如果你能认识到这一点，就会理解顾客为什么会提出这么多的拒绝意见了。
要想成为一名优秀的销售人员，顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。因此，不妨把顾客的拒绝当成是磨炼自我的机会，从中学会巧妙应对顾客拒绝的技巧，引导顾客成交。
1．让顾客自己说服自己
“销售人员”这两个字也可以分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，加在一起就是要引导顾客购买的意思，如果在这途中顾客感到被强迫了，结果就会导致销售失败。
既然顾客通常都对销售人员的话抱有一定的戒备心理或者逆反心理，在这种情况下，销售人员就不要再坚持己见，你可以反向思维，让顾客自己来说服自己。
下面这个案例虽然不是卖服装，但是也可以给销售人员以有益的启示。
纽约有位房屋拍卖高手戴伊，在推销纽约帝国大厦时遇到了很多阻力。
他的顾客是美国钢铁公司创办人盖瑞，但是，该公司的员工都想要座“新型大厦”。因为帝国大厦结构老旧、位置不佳等。
如何说服这些员工呢？如果戴伊自己去劝说，肯定会激起员工的反感。他们会说：你即使把这些没人要的破烂说成黄金也没用！我们就是不要。
经过一番思考后，戴伊把目标锁定到盖瑞身上。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公，而且也是从这里走向兴旺的。盖瑞对帝国大厦有感情。
了解到这些信息后，戴伊有一天去拜访盖瑞。他平静地以闲聊的口吻不经意说道：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会儿，说：“就在帝国大厦。”
