“我说大姐，”老板终于有些忍不住了，“你就不能往边儿上站吗？你往这一站多妨碍我生意啊！”
“那好，我让路，你把报纸卖给我，买完我就走人。”大妈用挑衅的语气说。
“你这人怎么这么不讲理啊！我都说了找不开。”老板显然很生气。
“怎么找不开，我刚才一直看你拿5块、10块的给别人，怎么到我这就找不开了？”大妈不肯罢休。
“我说找不开就是找不开，就算能找开也不卖给你。”
“我说不走就不走，我还非把这儿的报纸都看完不可了！”
就这样，两人较上劲了。最后，老板为了不影响生意只能给这位大妈找钱，然而这位大妈也没捞到什么好处，在这站了半个多小时，错过了好多趟公交车不说，还晒得自己头晕。
针锋相对，结局很可能是两败俱伤。每个人坚持的原则不一样，当不同的原则发生冲突的时候，与其争得你死我活，倒不如仔细考虑一下自己所坚持的原则所带来的后果是否真的有益于自己。
从长远的角度看，买卖双方是相互依赖的关系，面对重重考验，唯有不离不弃才能互惠。
一对年迈的夫妇乘船回老家探亲，然而在旅途中船不幸出现故障，眼看就要沉船了，船长立即下达命令，让所有的乘客穿上救生衣然后跳到停在船旁的橡皮筏里逃生。
乘客们纷纷行动起来，可是这对老夫妻却犹豫了。丈夫看着自己已是满头白发的妻子，眼里充满了柔情和坚毅：“老伴，我腿脚有疾病，行动不利索，你赶快换上衣服逃生吧！”然而妻子却执意不肯：“你不走，我也不走，我们相伴了一辈子，我怎么能在生死关头留下你一个人？”
“你跟着我受了一辈子苦，我不能到最后还拖累你，你快跳吧！”丈夫眼里闪烁着泪花。
“我跟了你一辈子，再苦再难都没有离开你，熬到最后又怎么能离开你一个人逃生？没有你我一个人活着也没意思。”妻子坚定地对丈夫说。
就这样，除了这对夫妻，船上所有的乘客都已经在橡皮筏上了。这对夫妻手牵着手等待着生命最后一刻的降临。然而就在船要沉没的时候，突然来了一架赶来救援的直升机，这对夫妻平安地度过了危机，他们十指紧扣，激动得无法言语。
如果没有顾客，销售人员的生存状态势必会受到威胁。只有双方友好地合作，才能达到“双赢”，明白这个道理的销售人员，势必会将成绩做得更好。
客户需要最专注的倾听
乔·吉拉德是一位著名的推销专家，他的推销经验十分丰富。以下是他的一次推销经历。
有一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家来购买他的产品，这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。
当天晚上，吉拉德左思右想问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案，于是，他拨通了那位顾客的电话：“先生，您今天有满意的车型吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的推销员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说道，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的需要的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时，他的心思全在另一位推销员身上，因为那个推销员讲的笑话很有趣。
也许有些推销员会很奇怪，顾客是来买东西的，又不是来讲话的，他讲的话和产品有什么关系呢？其实，很多推销员忘记了一件事情，客户需要被关注，关注的方法就是学会倾听客户说话。
当客户在表述自己的看法时，推销员要认真聆听。可能这一点过于简单，所以很多推销员都将其忽视了。其实这一点很重要，因为只有客户乐意谈话，推销活动才可能继续进行，否则只有推销员自己在那滔滔不绝，推销80%都不会成功。
那么怎样才能做到“用心”聆听呢？首先表情一定要很专注，你可以时不时地用“嗯”、“哦”等回答向客户表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你的表现足够诚恳，客户内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得很大。
很多推销员们都只打开了自己的话匣，耳朵的门却被自己关上了，因此，他们的销售业绩总是不佳。与这些推销员相比，专业推销员既打开了话匣，耳朵也时刻保持开放，他们善于倾听，在与客户沟通的过程中，“说”占一部分，“听”也占了很大比例。
推销过程中要运用更多的心思在听上面，“听”客户谈他们的理想，谈他们的需求以及他们口中高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。当然听的过程中绝对不能受到外物的侵扰，否则客户会认为你不够专心，从而失去合作机会。
在一个办公室里，一个面试官需要选拔一些推销员，他告诉前来面试的人他将会讲一些东西，希望大家可以认真听。随后面试官便开始了自己的讲授，大约过了几分钟后，一个人走进会议室，开始自顾自地做一些事情，面试官并没有理会这个人，继续讲他的东西，听众们很奇怪，心思完全被引到了陌生人身上。又过了几分钟，面试官结束了自己的讲话，他让面试的人复述一下他刚才讲话的内容，这时大部分面试者都呆住了，因为他们刚才没有认真听面试官的讲话，于是这部分人被淘汰了，他们失去了做推销员的资格，而剩下的那几个面试者很容易地复述出了内容，这证明他们刚才很认真地听了面试官的讲话，态度足够专注，没有受到外物的影响，这说明他们具备专业推销员的素质。
每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人乐意去听、喜欢去听。你的客户尤其如此。丘吉尔曾经说过：“说话是银，沉默是金”。在沟通活动中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默不仅会让客户认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩客户心思的时间，这样于双方有益的事情，为什么不多做一些呢？
[BT3]心理测试：看看你的EQ有多高？
情商（EQ），又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐挫力等方面的品质。专家们普遍认为，情商水平的高低，对一个人能否取得成功以及成就的大小有着重大影响，有时其作用甚至要超过智商（IQ）水平。在成功的诸多主观因素里，智商因素大约占20%，而情商因素则占80%左右。
在众多行业中，销售是最具挑战性和压力最大的工作之一，因此，作为销售人员，必须注意情商的培养。想知道你的情商指数有多高吗？不妨做做下面的测试题。本测试题共33道，测试时间为25分钟。如果你想知道自己EQ的真实水平，请如实回答以下每一个问题，不要刻意掩饰自己的缺点。
第1～9题：请从下面的问题中，选择一个和你最切合的答案，但要尽量少选中性答案。
1．我有能力克服各种困难：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
2．如果我能到一个新的环境，我要把生活安排得：
A.和从前相仿。
B.不一定。
C.和从前不一样。
3．一生中，我觉得自己能达到我预想的目标：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
4．不知道为什么，有些人总是回避或冷淡我：
A.不是的。
B.不一定。
C.是的。
5．在大街上，我常常避开我不愿意打招呼的人：
A.从未如此。
B.偶尔如此。
C.有时如此。
6．当我集中精力工作时，假使有人在旁边高谈阔论：
A.我仍能专心致志地工作。
B.介于A、C之间。
C.我不能专心且感到很愤怒。
7．我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
8．我热爱所学的专业和所从事的工作：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
9．气候的变化不会影响我的情绪：
A.是的。
B.介于A、C之间。
C.不是的。
第10～16题：请如实选答下列问题。
10．我从不因为流言飞语而生气：
A.是的。
B.介于A、C之间。
C.不是的。
11．我善于控制自己的面部表情：
A.是的。
B.不太确定。
C.不是的。
12．在就寝时，我常常：
A.极易入睡。
B.介于A、C之间。
C.不易入睡。
13．有人侵扰我时，我：
A.不露声色。
B.介于A、C之间。
C.大声抗议，以泄己愤。
14．在和人争辩或工作出现失误后，我常常感到震颤，筋疲力尽，而不能继续安心工作：
A.不是的。
B.介于A、C之间。
C.是的。
15．我常常被一些无谓的小事困扰：
A.不是的。
B.介于A、C之间。
C.是的。
16．我宁愿住在僻静的郊区，也不想住在嘈杂的市区：
A.不是的。
B.不太确定。
C.是的。
第17～25题：在以下问题中，请选择一个和你最切合的答案，同样少选中性答案。
17．我被朋友、同事起过绰号、挖苦过：
A.从来没有。
B.偶尔有过。
C.这是常有的事。
18．有一种食物使我吃后呕吐：
A.没有。
B.记不清。
C.有。
19．除去看见的世界外，我的心中没有另外的世界：
A.没有。
B.记不清。
C.有。
20．我会想到若干年后有什么使自己极为不安的事：
A.从来没有想过。
B.偶尔想到过。
C.经常想到。
21．我常常觉得家人对自己不好，但是我又确切地知道他们的确对我很好：
A.否。
B.说不清楚。
C.是。
22．每天我一回家就立刻把门关上：
A.否。
B.不清楚。
C.是。
23．我坐在小房间里把门关上，但我仍觉得心里不安：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
24．当一件事需要我做决定时，我常常觉得很难：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
25．我常常用抛硬币、翻纸、抽签之类的游戏来预测凶吉：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
第26～29题：下面各题，请按实际情况如实回答，只需要回答“是”或“否”即可。
26．为了工作我早出晚归，早晨起床我常常感到疲惫不堪：
是；否
27．在某种心境下，我会因为困惑而陷入空想，暂时将工作搁置下来：
是；否
28．我的神经脆弱，稍有刺激就会使我战栗：
是；否
29．睡觉的时候，我常常被噩梦惊醒：
是；否
第30～33题：本组测试共4道题，每道题都有5种答案，请选择与你最切合的答案。
30．工作中我愿意挑战艰巨的任务。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E总是。
31．我常常发现别人好的意愿。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E总是。
32．我能听取不同的意见，包括对自己的批评。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E总是。
33．我常常勉励自己，对未来充满希望。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E．总是。
评分标准
计分时请按照记分标准，先算出各部分的得分，然后将各部分的得分相加得出总分。
第1～9题，每回答一个A得6分，回答一个B得3分，回答一个C得0分。
第10～16题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第17～25题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第26～29题，每回答一个“是”得0分，回答一个“否”得5分。
第30～33题，从A至E的分数分别为1分、2分、3分、4分、5分。
测试分析
90分以下：说明你的情商比较低，你常常无法控制自己，你很容易被自己的情绪影响。你常常被激怒、发脾气，这是非常危险的信号——你的事业很可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是学会给不好的东西一个好的解释，保持头脑冷静，正如富兰克林所说：“任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。”
91～129分：说明你的情商一般，对于同一件事，你不同时候的表现可能不一样，这与你的意识有关，你比前者更具有情商意识，但这种意识不是经常都有的，因此需要你多加注意、时时提醒。
130～149分：说明你的情商比较高，你是一个乐观的人，不会轻易恐惧担忧。对于工作，你热情投入、勇于负责，你为人正直、富有同情心，这是你的优点，应该努力保持。
150分以上：你是个情商高手，这将成为你事业成功的一个重要前提条件。
