欲擒故纵里的“擒”和“纵”是一对矛盾词，也是一种奇妙的结合。当它作为一条计策或者陷阱时，用起来却是屡试不爽的。
“擒”是目的，“纵”不过是一种方法，所以称之为“故纵”，其实是为擒而纵。人们常常有一种这样的心理，那就是上赶着的不是买卖，越是得不到的东西，越觉得它是最好的。有心人巧妙地利用上了人们的这种心理，他们深知欲速则不达的道理，于是把本来就想推给你的东西，弄得好像很稀缺或抢手，本来急于成交的事情，却要告诉你“我还没考虑好”，当你因此而妥协时，对方就成功了。
“吊胃口”的技巧
只要吊起人们的“胃口”，他的欲望就会被勾起来，即便不饿，也会争先恐后地到处找“食物”。这种“吊胃口”的技巧，重点在于让人感觉到不满足，在这种情况下，人们常常会欲罢不能。所以这种心理常常被有心人巧妙地加以利用。
蜚声全球的英国甲壳虫乐队在成立早期也并非那么火，相反的，他们除了在利物浦地区有点儿名声之外，唱片一直挤不到全国畅销唱片的名单中，因为人们养成了欣赏习惯，顽固地排斥着这种反传统的新东西。
庆幸的是乐队的经纪人爱泼斯坦独具慧眼，看到了这支队伍的发展潜力，他决心改变这种凄惨的状况。于是，他用到了这样一个办法：把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市，这些代理人被派往各个城市以后，在规定的时间内四处购买甲壳虫乐队的唱片，而且他们还故意到已经缺货的商店里三番五次地催问下一批唱片到货的时间，同时还打电话向电视台询问购买他们唱片邮购商店的地址。
也许你会觉得这是亏本的买卖，不过这些从各地收购来的大量唱片并没有被闲置，而是通过爱泼斯坦自己的唱片店再次批发或零售出去，而他的这个办法也伪造出甲壳虫乐队唱片非常流行的“繁荣”假象。
过了几个月，甲壳虫乐队的声望一下子就提升了，这种音乐在一时间成了英国的流行乐。不但如果，甲壳虫乐队的音乐还越出英国国界，漂洋过海，一时间传遍了很多国家，成了一种世界性的流行音乐，它影响了那一代人，甚至连英国政府都利用上它，在那几年里借此平衡国际财政收支。
在所有商业活动中，流行是尤为重要的，流行的东西就意味着要大量生产，而最终得到的也将是广阔的市场和高额利润，所以在产品的流行上做些文章是非常值的。流行固然属于大众的趋向性思维和行为，但思维可以是不知不觉间形成的，也可以是人为的，就像爱泼斯坦故意伪造出来的繁荣，他让人们觉得甲壳虫乐队的唱片脱销了，供不应求，物以稀为贵，因为“很难得到”，所以就流行起来，这支乐队的名声大噪和他们使用的吊胃口的伎俩是分不开的。
许多玩悬念的老手都是善于吊人胃口的，因为他们明白人们总是珍惜难以得到的东西，而不会去欣赏轻易得到的成功。所以他们总有办法让人去努力“争取”自己本应轻易得到的东西，而人们对这种“争取”似乎永远乐此不疲。我们也应该学会巧妙地利用这种心理，达到自己的目的，当然更应该学会独具慧眼，识别真伪，以免被这种心理左右，被他人利用。
欲擒故纵——电话推销员的“坑”
在如今的生活中，推销好像铺天盖地而来，从企业家到上班族，甚至连沿街叫卖的小商贩都是非常精明的推销员。推销的确是无所不在的，有形的、无形的推销充斥生活的每个角落，即使你不出门，在家也避免不了电话推销，如果你不能抵挡，就要荷包大出血。所以我们应该清楚推销员为我们设下怎样的陷阱，以免沦陷其中。
现在的推销者已经不像从前那么直接了，在电话推销的过程中，推销员总是想尽办法“对付”客户，欲擒故纵就是他们经常使用的一招。
多数情况下，人们对于不感兴趣的推销总会以“现在很忙”或“马上要开会”等话拒绝，此时，就是显示推销员水平的时候。那些优秀的推销员在这种情况下，往往不会再强行销售而让客户倍感不耐烦，而是顺水推舟地说：“既然您现在没有时间，不如过一个月我再打过来，好吗？”请注意，这时推销员其实已经挖好了一个“坑”，使用了欲擒故纵的策略。
一般人为了躲开这些烦人的推销，自然是对这个建议求之不得，但是人们往往不知道，自己现在已经跳到这个“坑”里来了。可能听者无心，但电话销售人员则会做好记录，过了一个月后，他会准时打给你。
电话推销员：早上好，吴先生。
吴先生：你好，请问您是……
电话推销员：我是××公司的小马呀，马明。我们之前约好今天给您打电话，您是不是忘记了？
吴先生：哦，不好意思，请问我们什么时间约好的？（一般人们对于随便拒绝的一位销售人员的事情都不会太记得。）
电话推销员：吴先生，在上个月的10号，也就是刚好一个月以前，我给您打过电话，因为您当时正在忙，所以我们约好在今天上午再联系，我既然答应过您，就一定会在今天准时打给您的，对这些您还记得吗？
其实人们在听完这些之后，也立刻会明白是怎么回事了，不过既然自己之前有过承诺，自然会对这位电话销售员表示起码的尊重，再加上电话销售人员很准时，客户也会为自己说过的话负责，一般客户会回答：哦！想起来了，上次我们说的是××事情。接下来的情形就可以想象了。
了解过电话推销员常用的高超技巧，那么我们要如何躲开这种近乎完美的推销呢？其实最根本的还在于我们自己，首先，要有超强的自制力，了解自身的需要，推销员说得天花乱坠，不过是抓住消费者冲动购买的特点，只要我们清楚自己的需要，就不会让那些根本不需要的东西因为推销员的怂恿而摆在家中闲置；其次，不要不好意思拒绝，“心太软”是我们致命的伤，不懂得拒绝将会给自己制造更大的困扰，不要轻易承诺，也不要随便留电话给推销员，不然你可能永无宁日；最后，把决定权推给家人，比如对方推销的商品金额大，更不要轻易做决定，把决定权推给家人，拉长考虑期，也考验推销员的耐性，这样才能避免因冲动做出错误的选择。
恋爱不需要时时上赶着
“我都已经在她家楼下等了3个小时了，她还不肯出来见我。”小赵打电话向朋友诉苦。朋友在电话那头笑骂道：“你呀，怎么总不长记性！我都告诉你要冷落她几天了，你又跑到人家楼下去干吗？”
小赵没听进去朋友怎么说，接着诉苦：“她说自己出差了，不方便接电话，可是今天上午我看到她在网上，而且IP地址就是咱们这儿的，她为什么要骗我？我一下班就在她家楼下等，结果把她给堵住了。可是我还没说什么呢，她反而生气了，说我不相信她，跑到楼上就不下来了，打电话也不接！我站在这儿都快石化了……”小赵开始说的时候生气，后来就变成了委屈。
朋友在电话那头说：“你真是太过分了，你在人家楼下站几个小时，人家不理你就算了，你还等个什么劲，你这么做，女孩子都会被你吓跑的。你要想追她，不妨听听我的意见。”
小赵安静下来，听朋友在电话里说：“你现在立刻回家，之后给她发个信息，客气地道声歉，然后就关手机，3天之内如果她打电话给你一定要找理由挂断，她发信息，你也要考虑半天再回，这两点你做得到吗？”
小赵担心地说：“可是如果她这3天不理我呢？”
“那还不好办，就再等3天！”
“你到底是在帮我还是在毁我？”
“你要真想追她就这么试试，死马当成活马医，反正现在她也不理你。”朋友说是这么说，但他是清楚小赵为人的，也清楚这段恋情的开始和经过。小赵是名牌大学硕士研究生，工作体面，长相和收入都属上乘，而那个女孩除了年龄和小赵差不多外，其他方面的条件也就是个及格分，如果不是小赵总上赶着将就她，她也许不会从一开始的主动变得现在这么矜持，女孩当然知道谁是绩优股，她只不过欲擒故纵罢了，朋友教小赵的方法不过是以其人之道还治其人之身。
朋友说：“你现在马上回家吧，《论语》里不都说过：‘唯女子与小人难养也，近则不驯远则怨。’你好好琢磨一下这句话的意思。”
小赵虽然诚惶诚恐，但还是按朋友的说法做了，因为他实在想不出来要怎么劝女孩了。结果正如朋友所料，女孩在被冷落10天后，主动跟小赵示好，说那几天只是太累，不想见人，没有一点别的意思。
在爱情世界中，常常是你越主动就越被动，恋爱中的人就是如此，有时上赶着反而让人不懂得珍惜，有时候就要“硬”起心肠，就好像买东西，哪怕你特别想要，也不能表现出来，这样才能砍下价来，把它据为己有。当然，这招也要用在恰当的时候，如果是自己错了却还要对人爱答不理，这样的小伎俩则只能破坏感情了。而且爱情上的欲擒故纵还要讲究度，抻几天意思一下就好，若是时间太长，则可能会弄巧成拙。
以退为进总让人防不胜防
“擒”和“纵”表面上看起来是一对矛盾的词，当它们合在一起时，“纵”则成了“擒”的方法，而“擒”又是“纵”的目的。这一进一退，总是让人防不胜防。
服装品牌A在争夺某市市场时，遇到了一个比较棘手的问题：这个市市场里的商业步行街店铺并不是很多，而且适合做服装的商铺都存在店铺门面较小的问题，这对A品牌自身的发展不利。A品牌进入此市已经5年了，可是店铺依然还只有80平方米。对于这个情况，总公司很不满意，下命令让他们把店铺整改到200平方米。可问题是整个商业街根本没有200平方米的现成店铺，他们也想到收购隔壁的一间60平方米的Z服装店铺，可是隔壁店铺给出的价格实在高得让他们没办法收购。Z店铺倒不是因为自己生意多火才不肯转让，而是吃准了A品牌想要他这个店，所以才一个劲地抬价。
在总公司的命令下达后，此区的经理感到极大的压力。后来一位店员想到一个好办法：他们先是突然出手买下了Z店铺旁边一间大约40平方米的小超市，稍加改装之后，又在那儿开了一间A品牌的优惠店。他们还刻意对中间隔着的Z商铺表现出一副无所谓的样子，要店员统一说辞，不管谁来打听，都要说“公司无意扩张了，一间正品店、一间优惠店已经相当满意了”。
这一“无所谓”不要紧，隔壁Z店铺的经理可难受极了，他夹在两家相同品牌店之间，且不说自己的生意会大受影响，就是他想扩张，现在连机会都没有了。现在想想，还真不如早些答应A品牌经理，把店铺出手了，要命的是，A品牌这么一来，弄得自己里外不是人，本想继续要高价转手费转让店铺的机会都失去了，现在谁还会出高价来收购一个夹在两个强势品牌店铺之间的店铺呢？弱一点的没实力要，强一点的又不在乎，真是让人发愁。过了两个月，Z店铺的老板就主动找到A品牌经理洽谈转让事宜，最终A品牌的经理以极低的价格达到了扩张目的，当然，献计的小店员也因此升职了。
从这个故事中可以看出，没有操控自如的方法难以保证“擒”，你需要知道对方最想要什么，他所恃的又是什么，这很关键，在上面的故事中，Z商铺所恃的就是自己占有A品牌最想拥有的资源，于是想狠狠地敲上一笔，即使敲不上，自己的店铺还是能盈利的。可是他的如意算盘很快被A品牌的“欲擒故纵”之计给破了，从表面上看，A品牌暂时放过了Z店铺，本来做夹心饼干的滋味就不好受，Z店铺盈利已经受损，而A品牌表示出的不在乎更让Z店铺老板慌了神，他以为A品牌真的放弃收购它的店铺，才最终以低价出让。一招以退为进，让Z店铺轻易被A品牌所“擒”。我们在生活中如果遇到类似的问题，也不妨学着挖这样一个“坑”，让对方看不出你的真实目的，他往往会自动妥协，这样做有时比上赶着说服他更有效。
就是不想听你的指挥
从小老师就告诉我们，上课不许做小动作，但奇怪的是，他不说还好，说过后，反倒有人不安分，总会找点东西来把玩；上班后，老板说，工作时间禁止玩游戏，违者罚款，可是员工却阳奉阴违，心中还暗想：我工作做完了，你凭什么管我！你不让我玩，我还非玩不可了；妻子说：“先吃完饭再玩游戏。”丈夫却非要玩完这一局再吃饭……这种现象在日常生活中很常见：就是不想听你指挥，你越让我干什么，我就偏不干什么；你不想让干什么，我就非得做。
苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》这本书的前言里“刻意”告诉读者，不要先看第八章第五节的内容。结果大多数读者却被前言中的这一句话激发了逆反心理，不但没有听从作者的提醒，反而反其道而行之，他们在拿到书后，就迫不及待地开始阅读第八章的内容。
其实许多人事后也明白了，这正是作者的本意，作者不过是利用了人们的逆反心理，达到了让人们更加关注第八章内容的目的而已。假如他只是告诉大家第八章的内容非常精彩，希望大家认真阅读，效果肯定不如上面这种方法好。
事情往往是这样，你越不让人怎么样，他越要怎么样。就像一则笑话中的两个陌生人，狭路相逢，一个人让另一个人给自己让路，这话让对方听着不高兴了：“为什么要给你让路？这条路又不是你们家的，我喜欢站哪就站哪，凭什么给你让？”结果两个人整整对着站了一天。这两个人分明是在抬杠，可是许多人却偏偏喜欢这么做，为什么呢？事实上，这是人们逆反心理的一种体现，每个年龄阶段的人群都会有这种心理，所以生活中就经常出现“不受教”、与别人对着干的现象，好像选择与常理背道而驰就能得到更大的满足一样，这样一来，也显示了自己的高明。
逆反心理对人们来说有一定的好处，它有利于我们去改变和创新。可是如果逆反心理应用不当，则会让人形成一种狭隘的心理定势，常常因一时冲动做出错误的决定。因为逆反心理会造成这样一种现象：越不让你做，你越想要做；越是得不到的，越认为是适合自己的。
人们做所有事情时都会有一种最初的设想，他们不希望受到别人的指挥，如果你想改变一个人的行为，不妨巧妙地利用这种逆反的心理现象。比如推销员就常常使用这样的手段达到目的。他们通常先让你看一款价位稍高的产品，略微介绍一下后，又会拿出另一款告诉你“其实人们一般使用这款就可以了，刚才那款价位比较高，这一款只是没那款名气大……”事实上，他越是这样介绍，人们的注意力往往越放在第一款产品上，其结果就是常常购买第一款产品。我们也应善于利用这一点，学会对人们进行善意的说服。比如你想达到改变某人意愿的目的，不妨利用这种心理现象设下一个小陷阱，刺激他的逆反心理，让他主动钻进来，以改变他本来的意愿。与此同时，我们也要警惕他人利用这种心理来激我们，使我们做出不理智的决定。
反其道而行之，让你主动退出
一位退休的老人因为喜欢安静的生活，便在海边买下了一套房子。虽然房子比较简陋，但是老人很喜欢这儿依山傍水的地理位置。在刚住下的前几个星期，老人感觉很满意，既可以晨练，中午还能小憩一会儿，晚上还能看海潮、日落，生活得很惬意。然而好景不长，宁静的生活因为3个小鬼的突然出现而改变了。
在房子前面的不远处有一所学校，只要到学生休息的时间，就能看见3个孩子在附近踢垃圾桶闹着玩。老人每天都在闹腾的噪音中郁闷不已，终于，有一天老人再也受不了了，便决定去和那些孩子们谈一谈。
通常情况下，一般人都会先数落孩子一番，然后再警告他们不要在附近打闹。但是聪明的老人并没有以这样的话作为开场白，而是说：“你们玩得真开心，我喜欢看你们玩得高兴的样子，如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一元钱。”
3个孩子听了之后很高兴，于是就更加卖力地踢着垃圾桶。3天后，老人忧愁地说：“因为通货膨胀减少了我的收入，从明天起我只能每天给你们6角钱了。”
孩子们显然不太高兴，但还是接受了老人的条件，继续每天踢着垃圾桶。这样又持续了一周，老人又对他们说：“孩子们，最近没有收到养老金支票，对不起，每天只能给你们3角了。”
“3角钱！”一个孩子脸色发青的说，“我们才不会为了区区3角钱浪费宝贵的时间，而在这里表演呢，不干了，咱们走！”
从此以后，老人又过上了安静的日子。
如果老人采用正常的处理方式，不但不会改变情况，反而会撩拨起无知少年的顽皮之心，说不定还会使问题更加严重。而老人运用了“欲擒故纵”的方法顺利地解决了眼前的问题，他可谓是深通人们的心理，采用了反其道而行之的逆向思维，取得了出奇制胜的效果。
不得不说人们的逆反心理是个奇怪的东西，有心人懂得利用人们的这种心理，明明想让你就范，却“拼命”地推却，当你的逆反心理被激起时，则常常会被人牵着鼻子走。有人出招，就有人中招，生活中些人总是像猎人般深藏不露，他们不会轻易地表露自己的愿望或动机，有时越是想得到什么，反而会对此表现得越淡然，甚至把它往外推，这种态度会让人摸不清他的真实想法，从而在不知不觉中中招。
让对方主动好过自己主动
Z先生是某中型编织袋厂的厂长，X先生是某水泥厂的厂长，也是Z的朋友。一次闲谈间X提到一位吉林的W老板是东北三省最大的水泥经销商，其销量非常大，说得Z先生心中痒痒的，如果能在东三省站住脚他岂不是发财了。于是，他请X先生给自己引荐一下，准备进入东北市场。
X先生答应后，马上着手办这件事，没几天，他通知Z先生给W老板打个电话谈一下合作的意向和条件。挂上电话后，Z先生脸上露出了笑容，他已经成功了一半，不过他并没有马上给W老板打电话，反而在第二天给同在东北做水泥生意的Y老板发去一万件货，要知道，Y老板经营的只是个小厂，他与Z先生合作过多次，但给Z先生带来的利益却并不怎么理想，比起W老板，Y先生所要的量不过是九牛一毛。Y老板听说Z先生给他发了货高兴地连说谢谢。
在Y老板收到货的第二天，X先生就打来电话问Z先生为什么不联系W老板，还给同在东北的Y老板发货，连说Z先生没有眼光，和W老板合作比得上10个Y老板。Z先生听后只是笑，却没有正面回应他，反而说起和X先生合作可以把价格调低一点的事儿，这让X先生笑着说和Z先生做生意想不赚钱都难。
挂上电话后，Z先生马上让工厂加紧备货，说是有大客户要来订货，这话说得生产厂长莫名其妙，不过他还是让工厂准备10万件货。就在答应给X先生下调价格一星期后，Z先生就接到了吉林W老板的电话，谈起了合作的事项。W老板爽快地答应了Z先生的许多条件，不过唯一的要求就是让Z先生停止给同在东北的Y老板供货，Z先生也爽快地答应了。当晚他就把货给W老板发过去了。
也许你会奇怪，为什么Z先生明明很想和W老板合作，尤其是在X先生打电话告诉他可以和W老板合作时，他反而给同在东北的Y老板发货。生产厂长也有这个疑问，Z先生笑着告诉他：“W老板是东北三省的大老板，如果我主动打电话给他，那么他的条件我几乎都要答应，那样的话我会非常被动。如果我们够优秀，不妨欲擒故纵，而且我们这两年来产品已经做得不错了，W老板也应该有耳闻，一直在东北找路子，等的就是大客户，W老板自然也知道这一点。另外W老板和X先生也是朋友，X先生知道我给Y老板发货了，W老板马上也知道了；当我给X先生下调价格时，W老板肯定也会马上知道，这样一来，他的成本就降低了，而且如果我再把这些调价后的产品发到Y老板那，那么他在东北的市场就会受到冲击，生意也会因此受到很大影响，W老板做这么多年生意，他清楚我在做什么，也知道我为什么要这么做，所以他才主动打电话找我谈合作，他打过来事情就好办多了，你看，我们的条件他不是都答应了吗？”
有些事情我们主动了，最后反而会很被动，所以即使我们急于想得到某种东西，也不要表现得太着急，否则会失去很多谈判的筹码。不妨试着慢慢下钩，让对方主动一点，然后再慢慢收钩，这样对我们来说可能是最有利的。尤其是在谈判或合作的时候，要随时保持警觉性，该冷淡的时候就要冷淡一点，有句方言叫“上赶着的不是买卖”，说的就是这个道理。
小心，撤退只是为了迷惑你
20世纪60年代中期，美国市场上曾流行过一种叫“处方409”的喷雾清洁剂，它十分受欢迎，畅销美国，而且经久不衰。
让人想不到的是，在没有一点征兆的情况下，这种非常受欢迎和畅销的清洁剂有一天却突然在丹佛市脱销了，许多家商店都断货了，连销售人员都不清楚为什么会出现这种状况，也不知道这种状况到什么时候才能结束。那些一直以来习惯用这种清洁剂的人们都急着问售货员究竟是怎么回事，可是售货员只能面带笑容地重复着：“非常对不起，刚刚卖完了。”
因为这种清洁剂是日常用品，而且长期以来已经有十分稳定的消费群体，它的一时缺货的确给很多家庭带来不便。人们因为不习惯，所以不认可别的产品，不少家庭主妇们纷纷抱怨不已。
究竟发生了什么事？“处方409”究竟都去哪里了呢？它们为什么会突然脱销？原来，脱销不过是生产“处方409”的哈瑞尔公司故意为之，这是他们放出的烟幕弹。
在一段时间前，哈瑞尔公司得到情报，大名鼎鼎的波克特甘宝公司将要对自己发起进攻，想和他们争夺清洁剂市场。要知道，波克特甘宝是大公司，经营家庭用品已有上百年历史，一向财大气粗该公司在这行拥有同样强势的地位，所有同行都对它敬畏三分。波克特甘宝公司见“处方409”市场很好，于是准备同时推出同类产品，凭借自己的强大实力，一定能强分清洁剂市场，甚至是把整个市场都夺过去。
面对如此严峻的竞争，哈瑞尔公司并没有因为对手的强大而乱了阵脚，他们积极地做着准备，迎接这场实力悬殊的比赛。哈瑞尔公司通过多方打探，得知波克特甘宝公司的“新奇”喷雾清洁剂已经制造出来，而且把丹佛市作为新产品的试验市场。哈瑞尔公司当然知道正面对抗是不可取的，一定要采取让对手预料不到的策略，才能保护自己在人们心中的地位。于是哈瑞尔公司马上通知丹佛市的各分销店，把“处方409”统统撤下来，就这样神不知鬼不觉地消失在丹佛市。
那些用惯了“处方409”的人正在为买不到它而发愁，当看到货架上有“新奇”清洁剂出售时，只好抱着试试看的心态选择“新奇”，实在是因为“处方409”脱销的时间太长了，市场上又没有什么同类的产品，所以，“新奇”刚上市就被抢购一空了。波克特甘宝公司测试人员见此情景，喜出望外，他们被这种空前盛况迷惑了，立刻通知总部：“‘新奇’受欢迎的程度让人难以想象。”
当波克特甘宝公司理所当然地做出要正式大批量生产这种清洁剂的决定时，哈瑞尔公司也在暗中行动，他们见时机到了，马上来了一招“回马枪”，“处方409”又卷土重来了，他们在所有商店里贴出海报：“特价出售全新包装‘处方409’，仅售1.48元。”事实上，这些所谓的新包装不过是把从前两种大瓶装的“处方409”捆绑销售而已，可是因为其售价便宜，再加上从前在人们心中形成的良好印象，让人想不动心都难。显然，人们并没有忘记“处方409”，而现在它又以超低的价格回来了，没人会错过这个大好的机会，纷纷争相购买。
这么便宜的价格，哈瑞尔公司不亏吗？精明的他们早有算计，因为这种大包装一旦卖出，一般消费者都要用上半年，这样一来，他们在半年内就不用再去买清洁剂了，也可以这么说，哈瑞尔公司至少垄断了半年的消费市场。
波克特甘宝公司就惨了，他们没想到哈瑞尔公司会这么做，依旧按原计划把“新奇”大规模生产出来，可是市场早就被重出江湖的“处方409”占据了。货架上的“新奇”则无人问津，没多久就被撤了下来，灰溜溜地退出市场，淡出人们的视野。
以两家公司的实力来看，哈瑞尔公司显然战斗力不强，为了能在竞争中胜出，他们不能硬碰硬，只能采取侧面、迂回的办法才可达到目的。这和在战争中一样，如果自己明显处于弱势，则只有避免正面冲突，另谋良策，以取得后发制人的效果。哈瑞尔公司的良策便是欲擒故纵，他们采取了撤退的策略，这种策略性的撤退是为更猛烈地进攻做准备。他们这一招迷惑了对手，让对手误以为自己得到了全部胜利，所以毫不防备地在市场上大胆地全面展开行动。在对手放松警惕的情况下，哈瑞尔公司重磅出击赢得了竞争的胜利。
事实上，我们可能还忽略了一件事，哈瑞尔公司何止是“擒”住了对手，他们同时也“擒”住了消费者，因为经过一段时间的缺货，反而让人们对其产品更加依赖和痴迷了，这一“松”一“紧”的擒纵之术，可谓迷惑人的高招，对此，我们应学习，也应提防。
再想得到，也要表现得冷淡些
有些人为了得到心仪的人，处处表现得像只体贴温顺的小绵羊，可是最终仍然没能如愿以偿。而有些聪明人则采用姜太公钓鱼的方法——“愿者上钩”，当然，前提是他们已经动心，却要让别人当“愿者”，这就需要一些心思了。
公司空降一位部门经理C君，虽然和小薇不是一个部门，但经过一段时间的观察后，小薇觉得C君是个很不错的男人。
于是作为新时代女性的小薇展开“行动”了，开始的时候，是小薇主动借故请C君吃饭的，不过她的主动也仅仅表现在请客上，而且每次都是在C君“帮忙”之后作为酬谢。当然，有些麻烦小薇完全可以自己解决，甚至更多的麻烦是小薇自己“制造”的。
开始几次小薇还在餐厅请客表达谢意，后来她又不失时机地向C君展示自己的厨艺。小薇虽然不相信“留住男人的心一定要先留住他的胃”的说法，但她认为没有哪个人会拒绝心灵手巧的人。果真在小薇为C君做了一顿大餐后，C君对她的厨艺赞不绝口，进而对小薇萌生好感，经常借机亲近小薇，想去小薇家“蹭饭”。当然，也可以说小薇的“诱惑”成功了，她每次请C君的时候都拿出了自己的绝技，当然，这些绝技并不是一次就展示完的，这次是红烧肉，下次是麻辣鸡翅……每次吃完，C君都真心地称赞小薇，这让她很高兴。有一次，C君说想吃牡蛎了。在C君走后，小薇立刻在网上搜牡蛎的做法，整个晚上她都一边学一边试验，直到做出一道色香味俱全的牡蛎。
C君是个非常喜欢运动的人，为了和C君有共同语言，小薇除了参加体能训练班外，还特意恶补了一些C君喜欢的运动项目，这样就可以和C君大谈他所喜欢的事物了。当然，这一切C君并不知道，他只是觉得小薇是自己的红颜知己，虽然小薇外表普通，可与自己却是那么情投意合，自己越来越离不开她了。
然而在感情方面，C君却并不知道小薇的心意，因为小薇连电话都不轻易给他打。除了开始的几次外，以后几乎都是C君主动要求去她家“蹭饭”吃。C君给小薇发个信息，她也是偶尔给他回一个表示收到了。有时C君给小薇打电话，小薇也表现得不冷不热。而这时的C君显然已经对小薇动心了。
有一次，小薇正在和朋友抱怨很长时间没收到C君的电话时，电话就响了，小薇兴奋地喊道：“是他找我。”在喊完后，她立刻清了清嗓子，镇定地拿起手机：“喂，哦，是你呀，你在哪？我和朋友在一起，一会儿聊。”之后，就若无其事地挂掉电话。不知道的人听了真以为小薇对他没意思呢，而看到小薇“变脸”的朋友们却对她的心计佩服得不得了。
最后小薇表现得不冷不热，C君却着急了，他对小薇展开了追求的攻势，隔不了两天，小薇的办公室里就有C君送的鲜花，同事们都非常羡慕小薇，觉得她是走运才遇到了绩优股。在常人看来，一个如此平凡的女孩，却被一个人见人爱的帅哥级人物追求，的确是有些不寻常，可是人们并不知道，赢得幸福是需要心机的，而小薇显然明白这个道理。
爱情是一场你追我逐的游戏，如果太快追上就没意思了，如果我们想让别人对我们动心，不妨先诱“敌”深入，再一点点“放手”，让对方不适应没有我们的日子，他自然就会成为那个“愿者”了。
看看麦当劳欲擒故纵的手段
像麦当劳这样有知名度的公司向来不缺少人们感兴趣的故事。有一天，在菜单中一直生存了13年的烤汁猪排堡McRib突然被宣布要从麦当劳的菜单上消失。从2005年10月31日起，为这件“大事”，麦当劳还专门为McRib汉堡的退市举行了盛大的告别仪式。这场盛大的告别之旅将在美国加弗尼利亚、密苏里州等32个地区城市同步登场，人们可以在2000多家麦当劳享受最后品尝这种汉堡的机会。
此款汉堡其实并没有猪肋骨，它是一种用各种材料腌制的去骨猪肋骨肉，在美国McRib代表的已经不仅是汉堡，它已被当做美国文化中的一个特殊的符号，这个符号所代表的意义就是神奇。无论是McRib的名称，还是它的存在方式，都充满神奇的元素。
究竟是什么造就了McRib的奇特呢？麦当劳的发言人说：“我们用的方法是让客人来决定什么应该留在菜单上。与客人直接地互动和直接交流是十分有趣的事情。”在开始这次告别秀的时候，麦当劳同时开通了专门的McRib网站，喜欢McRib的客人可以通过网站进行签名，支持继续在菜单上保留这款汉堡的位置。事实上，麦当劳过去也曾有几次说要从菜单上撤除McRib汉堡，可是，最终都在众多人的要求下得以保留。虽然这一次麦当劳正在为McRib汉堡举行盛大的告别仪式，虽然麦当劳公司同时还表示在这次仪式结束后，这款汉堡将不会继续在菜单中保留，但事实上，最终真正能决定汉堡去留的还是消费者。截止到2005年11月3日中午，已经有26万人通过网站进行签名，支持保留此款汉堡。
其实，这场盛大的告别仪式正是一次完美的促销活动。在这个过程中，人们感受到了麦当劳把“顾客当成上帝”的作风，同时也得到了“我的菜单，我做主”的体验，这无疑会加强麦当劳和顾客之间的良好关系。除此之外，人们还漏掉了最重要的一点，如果它一直在菜单上，也许不会引起如此大的反响。
哥伦比亚摇滚乐团的首席乐手埃里克也自称是一位McRib汉堡的支持者。埃里克经常会去麦当劳用餐，他说假如McRib一直都在菜单上，或许他每次去麦当劳都不会想吃它，可是当他知道或许有一天这款汉堡会消失在菜单中，而他现在不吃的话就可能吃不到它了。于是，他每次去麦当劳都会点这款汉堡。对此，埃里克说：“或许这款汉堡的魅力所在就是因它的时限吧。我爱它可能就是因为它只在有限的时间内存在。这让它变得十分特殊。”
在美国当代文化里，McRib好像已经占据了一个特殊的位置，它几乎成为汉堡界的传奇。每当McRib撤离菜单后，过不了多久，它都能很快地重返菜单，此时麦当劳则会像欢迎老朋友一样打出“McRib又回来了”等不同的标语，在欢迎传奇汉堡归来的同时，他们也是在告诉消费者：您又可以享受美味的McRib，不过它随时可能再消失！
就像俗话说的“得不到总是最好的”，精明的营销者正是利用了人们渴求“得不到”的心理，特意制造出高的需求和低的供给。这样一款本来普通的汉堡就变得十分与众不同。麦当劳不愧为传奇，他们欲擒故纵的手段让人记住了McRib，而我们也同样可以借鉴此种方法去赢取自己的成功。
谁制造的市场“饥饿”感
广州市曾有一家衬衫厂新设计了一款女衬衫，根据市场预测，这款女衬衫的市场销售量可以在20万件左右。
以前，这个厂家在销售某一款衬衫的时候，都是根据市场的需求量，把衬衫全部做出来，可是他们发现这么做的结果并不理想，常常需要过很长一段时间，商家才能把衬衫卖完，有时候甚至会有许多卖不出去的。
如何才能尽快完成销售任务？厂家决策者想到一个妙招：这次，他并没有把市场需要的20万件女衫一下子都投入到市场中，而是只把其中的14万件投放到市场。这也就意味着有一部分潜在消费者一时买不到这种衬衫，当然，厂家也把这个消息以各种方式传达给了消费者。销售者还奇怪为什么厂家要这么做，可结果却让他们大吃一惊——这种衬衫一上市就非常抢手。
原来，厂家正是摸透了消费者的一种共同的购物心理：越是紧俏的商品，人们越会争相购买。这位厂家决策者的用意就是让这款新女衫在市场上保持“供不应求”的紧张状态，给人们制造出“饥饿”感。由于许多想买这种衬衫的人都没有买到它，人们都在翘首以待该商品的上市，此时，这家衬衫厂才把保留的6万件衬衫投入市场。而衬衫刚刚上柜，就马上销售一空了，厂家真正体会到供不应求的感觉了。
衬衫厂家的成功能给我们以下启示：要想达到自己的目标，就一定要刺激起对方的欲望，而刺激对方的最好方法就是让他意识到“再不下手就晚了”。一旦人们产生这种“饥饿”感，他的欲望也就能被轻易地挑起来，这时就是我们牵着他鼻子走的时候了。
发完年终奖，王先生就想买一辆车，可是销售商却告诉他：“现在正是货源紧张的时候，即使交完订金也要等上一个月才能拿到车……”王先生一听就急了：“什么，那我马上交订金，你给我登记，一个月以后可别忘了通知我。”
王先生买完车后，却在无意间听到熟人说了一件事：他和王先生的情况差不多，买车时也是被告知一个月以后才能拿到车，他托人找关系，没多久车就到手了。朋友告诉他的内幕是，事实上车还有很多，根本不存在货源紧张的问题，都是销售商在为自己造势。据说，用这种销售方式可以卖掉更多车，还能让客户更好“说话”。
人们的这种心理是很奇怪的，与车行类似的还有一家本来有许多糖卖不出去的商店。店主很聪明，他贴了个告示说某品牌糖货源正紧张，一人限量买多少斤，结果没两天糖就全卖光了。
懂得点人们的心理，于己于人都有益，人们常常是越不容易得到的越想要，这种吊人胃口的销售方式，确实符合人们的心理。所以我们做任何事都要沉得住气，不要太急迫，也不要太迁就。就拿做生意来说，不必非拿顾客当成“上帝”供着，态度虽然一定要好，但却不能好得过分，满足他们的一切要求，即使最终还是要做这些让步，也不要做得太快。因为当我们想成交的心理太过迫切而且让人意识到时，对方反而会觉得商品有问题，这样我们反而会付出更多的代价，甚至对方会因为我们太过急切而不与我们成交了。
举个例子：假如你去买东西，对方要价100元，你说太贵了扭头想走，可是老板却追着你说60元行不行？结果你要的可能性却更小了；如果他再继续降价，说40要不要，你则一定不要了，因为你开始觉得“这东西太不值钱了”。而如果老板不拦你，你或许今天不买，明天不买，到了后天还会惦记着，并最终掏腰包。人们的心理都是如此，正所谓“得不到的是最好的”，能轻易得到的反而不懂得珍惜，所以如果我们是商家，对于“上帝”，也应适当地给他们制造点“饥饿”感。
若即若离反而让人着迷
聪明人总是把交往当成一场心理战争，当他们想达到目的时，往往不是正面与人交锋，也不轻易表露自己的目的，反而对人保持一种不冷不热的态度，这种若即若离的神秘感对他人而言是具有很大吸引力的。人们常常希望迅速与人成功交往，可事实上是欲速则不达，不要以为单方面的想与人交往就能成功，在这之前，一个聪明人会先想办法引起对方的兴趣，欲擒故纵就是很有效的一招。
在一次同学聚会中，一个男孩喜欢上了一个女孩。女孩其实也对男孩有好感，当然，这是到最后才知道的事。因为当时的同学包括那个男孩在内都不知道女孩是喜欢他的，因为女孩一点都没表现出来。男孩开始给女孩打几个电话，想联络一下感情，可是女孩却没有什么动静，反而更强调现在大家都需要努力工作，暂时不考虑个人问题。
这个男孩本身是很优秀的，他一向都很受女生的追捧，而追求这个女孩是他第一次败北，第一次有女孩对他的追求不是很在乎，于是男孩越发想和女孩走在一起。可是女孩却一直不松口，既没表现出特别喜欢也没表现出讨厌，当然有时候会对男孩比较好，在男孩面前展示自己的温柔，可是却从未给过男孩什么承诺。
女孩的不经意更让男孩着迷，男孩三番五次地主动和女孩说想交往，女孩都没正面回答，直到两三天之后，女孩才正式答应男孩的约会，男孩对此非常高兴，因为女孩终于肯接受他了。
直到后来他们结婚很久后，有一次一起回女孩家吃饭，女孩的妈妈说漏了嘴，道出当初女孩早就中意男孩，只是没想到他们会发展得这么快。这时男孩才知道女孩早就喜欢他了。
人们常常对若即若离的人更加着迷，如果你对某人有好感，也不要让他不费一枪一弹就获胜，否则对方反而会觉得没什么意思。而你若用一些欲擒故纵的手段，往往会让他欲罢不能。其实不只是男人，女人也是情愿做一个狩猎者的，然而就是这种“本性”让人们更易“中招”。
许多男人都是很狡猾的，他们明明对女孩早已经垂涎三尺，却会和女孩保持一定的距离，在战略上忽视女孩子，其实在战术中是重视女孩的。他们明白，对女孩来说，常常是追得越紧，她跑得可能就越快。于是他们表面上装得不在乎女孩，态度显得不冷不热的，其实就是想让女孩放松对自己的警惕。他们或许不会正面和她谈感情，却总在合适的时候表现自己的优秀。这样做的目的无非是让女孩知道，他和那些苍蝇般的男人不是同一个档次上的人。然而正是这种不冷不热的态度，让女孩更加倾心。
由此可见无论男女，均可用这招为自己加分。当然，这种若即若离的态度并不是真的要拒别人于千里之外，我们的真正目的是让对方保持一贯高度“进攻”的状态，让对方主动一些，这样交往起来也更容易一些。不过我们也要注意把握好这个尺度，“纵”也不能太过了，不然对方可能真的以为我们是在“拒绝”，所以“纵”也不能忘了以“擒”为目的。
你有没有中过“激将”的圈套
欲擒故纵源于诸葛亮七擒孟获，不过除了对孟获用过这招以外，他也没少往外延伸。《三国演义》里有这么一段：在马超率兵攻打葭萌关时，诸葛亮知道马超的能力，也明白军中只有张飞和赵云可以与马超抗衡。但是当张飞听说马超进攻而前来请求出战时，诸葛亮却当做没听到，并且对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”张飞听完就急了：“军师为什么小看我？我曾单独抵抗曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫不成？”诸葛亮继续激他道：“马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”
张飞气愤到极点：“我今天就去，如战胜不了马超，甘愿受罚！”诸葛亮见张飞已经被“激”起来，就顺水推舟说地说：“既然你肯立军令状，就让你当先锋吧！”
这招激将法其实也用到了欲擒故纵之术。明眼人都看得出来，诸葛亮是在激张飞，他明明想让张飞出征，却还表示出一副不是很愿意让他去的样子，明明是他想“求”人，最后却变成了人家“求”他。假如没有诸葛亮的无视和军令状的刺激，张飞可能不会有后来的英勇表现，也很难和马超打个平手了。当然，激起对方的挑战欲并不是激化矛盾，一定要把握好其中的技巧，才不会适得其反。巧妙运用“激将法”一定要刺激他人的自尊心才能达到目的，当然更要视对象而定。一个人的决定会受本身性格的影响。诸葛亮针对张飞暴躁和不服输的性格，经常用“激将法”让他做事，一遇到战事就说张飞不行，要不就说他贪杯误事。而这些话每次都取得很好的效果，原因是诸葛亮了解张飞，这些话带给张飞的是一种责任感和紧迫感。由此可见，在求对方办事时，还要看这个人的性格如此，是不是能被激起来的人物，在性格上有没有被激的主观因素。
古代的诸葛亮精通此道，现代人用这招的也不少，以无视激起别人的挑战欲往往能使对方轻易中招，即使这件事本不是他想做的，但也常着了“激将”的道。
小江刚进雕刻厂时，就听说金师傅的手艺是厂里最好的，于是想拜他为师。可是金师傅这个人不喜欢把手艺传授给别人，小江头一回去拜师，就吃了闭门羹。据小江分析，他是怕出现“教会了徒弟饿死了师傅”的局面，另外，可能他觉得小江拜师的诚意不够，既然是拜师，为什么连见面礼都没有呢？
过了几个月，小江第二次去拜师。那天，他花了半个月的工资买了几条好烟和几瓶好酒，带着这些见面礼，他又来到了金师傅的家。结果呢，又碰了一个软钉子，金师傅怎么说都不肯收他为徒，看来小江的分析是错误的，这可怎么办呢？见金师傅油盐不进，小江突然计上心来，他把烟酒往地上一放，叹了口气说：“算了吧，既然您执意不肯收我，也没办法。看来咱们北方人注定要输给南方人，您看和我一起进厂的小高，他进厂就拜张师傅为师了，现在手艺比我强多了，后来我一打听，人家两个都是南方人，看来南方人比北方人聪明多了……”
小江边说边注意金师傅的面部表情，显然，他这时已经开始动心了，为了达到最好的效果，小江又夸张地对比了北方人和南方人的优劣：“人家南方人本身也聪明，不但会做生意，连学东西都比我们快，小高现在都能当我师傅了。看来我也是没天分，所以您才不愿意收我的……”
“够了！”金师傅脖子上的青筋都暴了出来，“那个南方佬算什么，我这个地道的北方人才能当你的师傅，老张比起我来差远了，你资质也不差，我教你几天，你就能比小高强多了！”
由此可见，求人办事，有时还真不需要低声下气地去求，与其求，不如装出一副放弃的样子再加上激将法，这时人们往往会自动地去帮助你把事情做成、做好。
