中国有句俗话：“贪小便宜吃大亏”，然而贪心却是人们的常态，尤其是面对那些所谓的“便宜”，仿佛是不占白不占。可是天下哪有那么多“便宜”让我们遇到？就像天上不会掉馅饼，只会掉“陷阱”一样。那些所谓的“便宜”不过是引人上钩的诱饵，被“便宜”蛊惑，常常会犯“捡了芝麻，丢了西瓜”的错误。
行棋时过于贪吃，必会被敌人利用而掉入陷阱，贪便宜也是一样，永远不要相信自己比别人命好到可以吃到免费的午餐。切记：为人不可过于贪便宜，这样才能避免落入别人设计的陷阱。
便宜的字眼能吸引人们的眼球
一位心理学家做过这样的实验：
实验者在大学的食堂里为人们提供不同包装的饮料：一种是易拉罐式的可乐，每听卖3元；另一种是用一次性纸杯装的散装饮料，分量与可乐相等，每杯仅售1元。午餐时间过后，实验者记录人们的选择情况。据统计，有79%的学生选择了质量看上去好一些的听装可乐，仅有2l%的学生选择了那种虽然更廉价，可是看上去品质却要差一点的杯装饮料。
在采集完这一组实验数据后，第二轮实验开始了。第二天，实验者把听装的可乐价格调至每听2元，而杯装饮料为免费提供。从经济角度看，两者的调整是完全相同的，不管人们选择哪一种饮料，都会节省l元钱。可是这次的统计结果却发生了根本性的改变，超过90%的人拿起那杯免费的杯装饮料，放弃购买看上去质量更好的可乐。
不过是因为1元钱，或者说是免费的原因，让大部分人放弃了本来对品质的关注，直接改变了主意，接受散装饮料。实验还在继续。第三天，实验者把听装可乐的价格调整到15元，而杯装饮料依然免费，这一次情形与第二天一样，大部分人依然热衷于免费饮料，即使现在买听装可乐所能得到的经济效用更高一些。
这个实验道出人们追求“物美价廉”的真实心理，贪图便宜似乎是人类的本性，谁不想占些便宜呢？然而天上怎么会有免费的馅饼往下掉，都让你赚了去，商家费这些力气又图什么？经常看到不少商家推出一些免费体验服务，或者找出一些免费的东西来人们去试用，其实免费也只不过是个噱头，再怎么免费，说到底也是一种手段，其根本目的还是为了让销售额增加，本质是用小利益换来大客户。
或许当你免费体验过后，的确觉得不花钱就占了莫大的便宜，可是占便宜的人又有另一种心理——不好意思拒绝商家接下来的推销，若是小件商品，出于礼貌，多数人会选择购买，若是金额较大的商品，或许并不是每个免费试用过的人都会因此购买，但起码商家有了推销的机会，有了成功的可能，如果每50个人里有1个人成交，商家一天所赚到的钱早已超出“免费”的份额不知多少倍了。
精明的商人知道没有什么能比便宜、优惠、免费等字眼更能吸引人们的注意，于是他们利用人们的这种心理，找出各种借口达到推销的目的，并让顾客觉得占了便宜，可事实上，当顾客清醒过来时，才发现真正占便宜的是商家而不是自己。所以，别轻易让商家利用你的贪心，不必把“便宜”“让利”“免费试用”“降低成本”等话当真，天下没有免费的午餐，有时候占的不过是小便宜，瘪的却可能是钱袋子。
免费赠送——忽悠你没商量
现代社会竞争激烈，为了争夺客源，商家也是花样百出，许多商家在广告中特别推出一些极具诱惑力的活动，为的就是吸引人们的眼球，比如赠送代金券，免费领取精美礼品、免费体验等。许多消费者受到“免费”的诱惑而参加活动，可到头来却发现钱没少掏，自己被“免费”给忽悠了。
眼看一年一度的情人节就要到了，小陈准备带女朋友到海南去旅游，当成送给女朋友的求婚礼物。
小陈想选择跟团旅行比较实惠一些，而且不会浪费无谓的时间，于是他开始选择旅行社。在寻找过程中，他发现了一家一类社，不仅如此，这家旅行社还免费送一个情人节活动的机会，小陈心想自己真是幸运，于是他赶紧去前台咨询，生怕错过这次免费的好机会。
这家旅行社的前台小姐为小陈办理了2月14日情人节到某饭店参加活动的手续。小陈多次询问：“这个免费活动都包含什么内容？”前台小姐回答：“您有免费吃一次自助晚餐、打半个小时保龄球的机会。除此之外，您还有机会免费在四星级宾馆标准房中住一个晚上。”小陈接着问：“我参加的这个活动需要办什么手续吗？”前台小姐说：“您已经填写表格了，就不用办手续了，情人节那天直接去饭店就行了，您的全部资料都会输入这家饭店总服务台的电脑里。”小陈听后，兴奋地交纳了旅行的全部费用，只等情人节的到来。
2月14日晚上，小陈和女朋友满心欢喜地去那家饭店参加情人节活动。但是饭店总服务台在电脑中却查不出关于小陈的一点资料，小陈把详细情况诉说了一遍，饭店前台才勉强把餐券和房间号发给小陈。
可让小陈没想到的是，没过一会儿，饭店就找来了旅行社经理对质，旅行社的经理开始含糊其辞：“前台小姐说的话您可能没听明白，免费的机会的确是有，但并不是每个填写表格的人都能有这个幸运，不然怎么能叫‘机会’呢……不过，凡是填过表格的人都可以享受一顿免费的情侣自助晚餐，你可以带女朋友去。”旅行社经理的说辞让小陈愣住了，可是既然已经来了，总不能带着女朋友回去吧，面子上不好看不说，大晚上的去哪里订旅店呢？而且有免费的自助晚餐吃也不错了。这样安慰过自己之后，小陈无奈地掏出400元的入住费。
本以为事情就这样解决了，但是当小陈和女朋友安顿好，去享受自助晚餐的时候，饭店服务人员又说要收200元的服务费，小陈认为这没有道理，理论道：“不是旅行社已经给参加者付费了吗！”餐厅服务员也有他的理由：“参加此旅行社的人都待为上宾，您有为女友点歌让钢琴师弹奏的权力，虽然餐费已付过，但这部分费用您还没付，有这么漂亮的女朋友，难道您不想向她表示一下吗？”小陈彻底无语了，但如果不进去，恐怕面子上过不去，于是，他只好无奈地交了这笔费用。但此时，他本来过情人节的浪漫心情都被气恼代替了，事后，女朋友也怪他没提前问清楚。
事实上，所谓的“免费”是根本不存在的，这种承诺如果不是以各种理由不被落实，就是在其他方面让你掏腰包，正所谓“羊毛出在羊身上”，别以为真的会有人为你支付这笔“免费”的费用，别人如此做宣传，不过是用诱饵来“钓鱼”罢了。所以，如果你没有想消费某种东西的欲望，也就不要在他搞什么免费和赠送宣传的时候动心，如果你真的只是冲着“免费”去的，而不是真的有需求，恐怕要大失所望了，被忽悠的感觉还不如明明白白地消费，起码图个心里痛快。
“打折”陷阱何时休
贪便宜是人们常见的一种心理，我们在生活中经常会遇到这样的现象，比如某商场打折了，某商店甩卖了，某厂家在搞促销，许多人只要一听到这样的消息，就会争先恐后地去这些地方，以便买到便宜的东西。可是打折究竟是怎么回事？打折究竟是真是假就难以分辨了。
古代有一个卖衣服和布匹的商店，店里有一件珍贵的貂皮大衣，可是因为价格过高，一直没卖出去。后来店里新来了一个伙计，他说他有本事用一天时间把这件貂皮大衣卖出去，老板自然不相信，因为这件衣服在店里已经放了一两个月了，大多数人虽然都被它吸引，但也都是问问价格就摇摇头离开了，他怎么可能在一天之内就把它卖出去呢？
不过伙计有条件——要求老板配合他的安排，他告诉老板，不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，老板要大声说400两。老板纳闷了，因为大家都嫌价格高，200两已经没人买了，400两怎么能卖得出去。
但老板还是答应了，两个人商量好后，小伙计在前面忙活，老板在后堂算账。不一会儿，店里来了一位官太太，她在店里转了一圈后，看到那件卖不出去的貂皮大衣，她问小伙计：“这件衣服多少钱？”
小伙计没理会她，依然忙自己的事情，官太太又加大嗓门问了一遍，小伙计才反应过来：“不好意思，夫人，我是刚到这来帮忙的，听力也不太好，这件衣服的价格我也不清楚，等我问一下老板。”说完他就冲着后堂大声问：“老板，店里的貂皮大衣多少钱？”
老板在后堂大声回答：“400两！”
小伙计假装没听清楚，又问了一遍：“多少钱？”
“400两！”
官太太在那儿听得非常清楚，她虽然喜欢，可还是觉得太贵了，于是打算迈步离开。正在这时，小伙计一脸憨厚地对她说：“老板说了，200两！”
官太太一听顿时非常高兴，她觉得肯定是小伙计听错了，这样一来，自己就能少花200两买到这件衣服。她心花怒放地赶紧掏钱买下衣服，因为担心老板出来就不卖给她了，她甚至没有看衣服是否有瑕疵，付过钱后就匆匆地离开了。就这样，小伙计很轻松地把摆放了很长时间的貂皮大衣按原价卖出去了。
小伙计就是利用了人人都想占便宜的心理，用价格的悬殊对比来促使这桩生意的成功。古代尚且如此，现代类似的事件则更多，放眼望去，多少商家在打折，多少店铺在甩卖，可是你有没有想过，这完全可能是个“陷阱”。
张小姐听说某商场在打折，满500元立减300，她想自己也许能淘到便宜货，于是兴冲冲地来到商场，转了一圈以后，发现几乎所有的商品都超过500，而且大多以“99”结尾。比如一件上衣，标价为999，这样一来，虽然只差一元钱，却只能得到减300元的优惠了，如果再买一件，显然是不划算的。
张小姐逛到卖鞋的柜台，无意中看到了一双质地不错的鞋，感觉还可以，就拿起来看看。鞋底的标价是160元，原价写着560元，刚好旁边还有同款其他颜色的，她也顺便拿过来看了一下，结果却发现问题了，原来这双鞋子参加活动，因为这双鞋鞋底写着260元。为什么相同的鞋会有不同的价格呢？她拿上鞋问营业员，也许因为人太多，营业员忙晕头了，麻利地回答道：“160是前两天打折时候的价格。”原来，搞活动反而成了涨价。自从有了那次经历后，张小姐再也不相信所谓的打折了。
如今各地的打折广告铺天盖地，甚至还发送到了手机上，真让人以为打折幅度可以让我们享受物美价廉的购物喜悦，却不知中了商场的打折陷阱。商家怎么可能不盈利？所谓的打折，如果不是产品本身的问题或者客观原因，那么它都有一定的水分，有时越是打折，商家的利润空间反而越大，还有那些所谓“买多少送多少”的广告，许多都是先提高价格再搞活动的。所以我们也不要盲目地赶打折的潮流，要买什么东西先看好，即使是打折后的价格，也要看它值不值，不要因为一看见“打折”就兴奋而不管它本身的价值。
看清楚你手中的优惠券
每当优惠的字眼一出现在眼前，我们总感觉莫名的欣喜，手中拿着优惠券，好像自己占了多大的便宜一样。然而许多人正是看透我们这种心理，才发动送所谓的购物券、礼品卡等东西的活动，他们正是冲着人们都喜欢占便宜的心理来的。
每当换季的时候，一些商场都会进行优惠促销活动。张丽在一家服装商店里看见了一件特别喜欢的衣服。她看见商店的外面写着优惠的字样，就问售货员：“这件衣服有什么优惠，打几折？”
售货员告诉张丽：“你真有眼光，这件衣服以前很贵，现在打8折呢。”张丽觉得打8折以后这件衣服还是很贵，店员看见了张丽的表情立刻说：“小姐，现在买它可是超值的，不仅有折扣，而且我们还可以送购物券。您买了这件衣服后，我们还会赠送您100元的购物券，您在我们的商店里再买任意一款产品的时候，这个购物券都可以当成现金使用。”
张丽听见店员这样说，立刻觉得这样一来很划算，于是就买下这件打8折的衣服，得到了100元的购物券。她拿着这张购物券又在店里买了一双价值200元的鞋，然后高高兴兴地走出了这家商店，又继续在别的地方转悠。
不过让张丽没想到的是，在隔了一条街的另一家商店内，她又发现了一件和自己刚买的一模一样的衣服，可是这件衣服的标价非常低，张丽细细一算，不但低于那个商店8折以后的价格，即使是那100元的优惠券，也根本就等于没有送给她。而她还傻乎乎地以为占了便宜，一兴奋，又在那家店里购买了一双鞋，如此想来，那双鞋的水分还不一定有多大呢！
其实在很多人收到商场的购物券或优惠券后，过了那阵兴奋劲，都会察觉到它本身没多大作用，就是一个幌子，表面上让你觉得非常值，其实商家早已经把算盘打好了，我们可能得到的实惠很少。商家不过是用这样的手段来让自己的货物多销售一点，其实那些购物券和小礼品的成本价早已经都被商家计算在了产品的价格里，人们以为自己在买这些商品的时候得到了某种好处，其实是“明占便宜，暗吃亏”罢了。
正所谓“羊毛出在羊身上”，在很多商家的销售过程中，羊毛出在羊身上的事随处可见，比如商家除了打折外，还会给顾客发优惠卡、购物券等，说到底不过是一种促销手段。因为我们很少知道商品的真实价格到底是多少，所以商家说的打折只不过是一种形式上的，无论是什么形式的促销活动，我们所得到的实惠都不是很多，看起来减价的说法，只是用来掩盖羊毛出在羊身上的本质。所以我们要看清自己手中的优惠券，它究竟是馅饼还是陷阱还有待商榷。
天上不会掉馅饼，只会掉“陷阱”
人们喜欢占便宜的心理给了有心人可乘之机，于是他们制造了一个又一个“馅饼”等着人们来品尝，而尝过的人往往能得出这样的结论——“馅饼”其实是陷阱。
一天早市快收场的时候，一辆卖鸭蛋的车在路上缓慢地开着，车上的人喊：“快来买便宜鸭蛋啦，10块钱8个，马上回家了！”
路过的人一听这么便宜，顿时追上来一群人，这辆车见人来了并没有停下，而是继续前行，“大家都快点，咱们着急回家，卖完你们这几个人我就要回去啦！”一见卖家这么轰人，买鸭蛋的人也都着急了，人们只能跟着车一边跑一边买，还有后来的唯恐买不着使劲追车，看来这样的便宜事是谁都不想错过的。
王女士挤进人堆里买了8个鸭蛋，庆幸这么便宜的事让自己捡着了：想想看，现在连咸鸡蛋都至少要6毛钱一个，鸭蛋少说也要1块5一个，这次可真捡着便宜了！可是当王女士把咸鸭蛋拿回家打开一看，居然没一个是能吃的，每个都是臭气熏天，蛋黄又面又变了颜色，实在是一点都不能吃。
正所谓一分钱一分货，太过明显的“馅饼”即使非常诱人，却常常不是那么好吃的，有时，那些丢出“馅饼”的人利用的就是人们贪心的心理。就像上文中卖鸭蛋的人，他利用人们的贪心，再用上欲擒故纵这一招，就轻松地卖出已经变质的坏鸭蛋，这种人固然不够厚道，但你是否想过，正是因为自己的贪小便宜，才最终吃了亏。
很多人以为商家降价了，自己就占了便宜，于是常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，当商家最终妥协时，你是否想过，这本身就是个陷阱，也许对方会说：“马上下班了，我就是不赚钱卖你了”“今天你是第一个客人，算是我图个吉利吧”“这可真是清仓的价格了，你千万别和朋友说是这个价格买的”，此种情况并不少见，当他们如此说时，你是否感到满足，是否觉得自己占了便宜？可这也许不过是种错觉而已，是精明的商家故意制造的错觉，他们早知道顾客户喜欢占便宜，于是利用了人们的这种心理。
刘女士独自出门逛街，看到街边有牛仔裤正在大甩卖，一条仅售19元，而且款式看上去很新潮，只是不能试穿。刘女士想，反正自己的身材属于比较瘦的，一般衣服都容易上身，只要按照自己以前的尺码买下就可以穿了，于是她一口气买了3条回家。
可是刘女士一试才发现，这些牛仔裤做得并不标准，尺码普遍偏小，自己买来的3条只有一条能穿，她安慰自己：反正便宜，也值了。谁想当她洗过牛仔裤后，本来就瘦的裤子又缩水了，这让她郁闷得不得了，同时她也庆幸，幸亏那两条新的没送人，不然就丢脸了。这样的当她不止上过一次，其实她衣柜里的衣服并不少，只是都是些非常廉价的，有不少都有和“牛仔裤”一样的情况，而且一柜子廉价的衣服也花了她不少钱。
贪便宜好像是每个人的通病，在日常生活中，我们也经常可以看到：在锱铢必较的菜市场上，人们可能会为几角钱争执不休，并不是谁真的差这几角钱，只是落个心里痛快罢了。最典型的情形是，许多人都非常热衷于打探各种地方的折扣、甩卖信息，只要一看到某家正写着“转让甩卖”，脚就不听使唤了，不管自己是否需要这件商品，都会毫不犹豫地掏钱买下来，过后才发现花了冤枉钱。反省一下自己，想想你是否也曾掉入过这样的心理陷阱。
小甜头让人忘记天下没有免费午餐
俗话说得好：天下没有免费的午餐。可是生活中却常常有许多人对获得免费的午餐心存侥幸。即使不是十分需要，但看到一点小甜头，不占白不占的心理很快就冒出来了，殊不知，正是这种心理让你走入别人设置的陷阱。
张先生刚刚坐上ERP软件公司某地区分公司经理的位子，上任几个月来，市场形势非常不乐观。自从那个地区分公司开业之后，他们连一套软件都没卖出去，所以张先生的日子过得也不好，隔三差五就被总经理在电话里狂骂一通。
一天上午，张先生像几天前一样接受完经理暴风雨般的大骂式洗礼后，正坐在椅子上愁眉苦脸地发愁。公司的前台兼张先生的贴身秘书小周走进来说：“张总，今天我们去‘粤香楼’吃饭吧。”张先生顿时把火发到她身上：“吃什么吃，你就知道吃，总经理刚给我下最后通牒了，如果我们这个季度再不签单，我们就只能吃‘炒鱿鱼’了……”小周有些委屈，嗫嗫地说：“那也不是我非想吃啊，是我们上次陪客人去吃饭的时候，饭店给了一张300元的消费券，明天之前不吃的话就过期了。”“什么消费券，拿来我看看。”张先生从小周手中接过消费券，只见上面写着“300元，有效期至×月×日。底下还有一行小字：本活动最终解释权归粤香楼所有”。
张先生灵光一闪，忽然觉得饭店的方法很值得借鉴：“这个办法不错啊，去他们饭店每次最少也要消费1000元，为这300元去的人肯定也不少，这样一来，饭店盈利反而比以前多了。不如我们公司的软件也搞个促销活动。”当天下午，张先生就和公司的几个人加班制订出了具体行动计划。
第二天，他们在当地最有影响的报纸上登出了一则广告——著名ERP软件公司推出ERP软件免费大赠送：本公司为了支持本地企业信息化发展，决定把ERP软件免费提供给企业试用3个月，试用满意后再购买。在广告的下方，也有一行小字：“本活动的最终解释权归本公司所有。”不过这么小的字在这篇广告的版面上，一般人恐怕很难看见。
自登出广告后，张先生每天都坐在电话旁边等人来咨询。结果证明做广告的效果还不错，不到一周时间，已经有4家企业打电话咨询了。张先生把4家企业做了一下比较：有两家企业在第一轮就被淘汰了，因为公司规模太小，加上老板也就15个人，没什么购买软件的希望，还有一家听起来就是随便一问，所以也排除了。只剩下一家公司非常有希望购买，这家公司前几个月用了一家ERP软件公司的系统，发现不适用后刚刚退了货。现在公司急着用一套新的系统来保证正常运作。最终，张先生将目标锁定在最后一家公司。
张先生亲自去拜访了那家企业的老总，经过一天的洽谈，张先生很快答应给公司试用ERP系统。在交谈过程中，对方虽然也提到了试用过后怎么办的事宜，可是都被张先生巧妙地转移话题了。之后张先生便带领公司的技术人员到了这家公司，开始系统的安装和调试等工作。用了半个月时间，系统上线完毕，运行非常良好，那家公司对此也非常满意。可是他们在使用过程中却发现了另外一个问题，整个系统只有两个模块能使用，而其他十几个模块都登录不了。对此，张先生解释说公司提供免费试用的只有两个模块，想开通其他模块则要购买整个系统。此时这家公司已经是骑虎难下了：原来这家公司的原始数据已经被张先生带来的工作人员删除了一部分。当时老总觉得系统运行得很好，在张先生的鼓动下，他也答应了删除部分数据的要求。而且过两个月就是他们公司的生产旺季，没有一套完整的系统也运作不起来，大家都用习惯了张先生公司的系统。无奈之下，即使明知道整个系统比其他公司的贵一些，对方也只能买下来。
免费试用的幌子，对爱占便宜或急于得到这种东西的人来说是一种最好的诱惑，有心人总会让你先尝到一些甜头，再慢慢地引你步入他们设下的局。等到你已经骑虎难下、欲罢不能之时，他们则会及时收线，钓你这条“大鱼”。
为了便宜，人们不介意“多绕几个弯”
在一次规模宏大的厨具展览会中，某厨具公司不幸被安排在展览会馆里最偏僻的顶楼，由于地方偏僻，即使有电梯，人们也懒得上那么高的地方。因此，这家公司的厨具参展一个星期也没几个人过来看一眼。
这家公司的负责人急中生智，在第二个星期的早晨，他就在展会一进门的地方扔下一些别致的名片，名片的背面写着“如果有人拿到这张名片，可以到顶楼××厨具公司领取餐具一套”。其实说是“一套餐具”，也只不过是有两双筷子和一个勺子的套装，包装倒是特精致的，但也值不了几个钱。但即便是这样，仅过去半天的时间，顶楼就被人们围得水泄不通，这家厨具公司说送货上门时会有礼物赠送，并且在出新品时会有短信通知。这让许多人开始认真考虑要不要换套厨具了，而这种拥挤的状况一直维持到这家公司参展结束，人气也为这家公司聚集了不少财气。
这家公司之所以取得了高的营业额，原因在于负责人抓住了人人都想得到便宜的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。商家乐得“下钩”，人们也乐得“上钩”。眼下懂得人们这种心理的商家实在不少，由商家时不时地搞优惠活动就可以看出这一点，他们总会适当地让人们分到“一杯羹”，而人们也情愿为了这点不占白不占的便宜多走几步路，多签几个字，多做几个广告，于是这些人无论最终购买商品与否，都或多或少地帮商家聚敛了人气，而事实上这“一杯羹”与商家所得到的利益相比根本不值得一提。
人人都想捡起“天上掉下的馅饼”，因此经营者无时无刻不在琢磨如何让客户觉得占了便宜，于是出现这样一种情形：商场中最畅销的产品通常不是知名度最高的品牌，也不是价格最低的东西，而是那些变着法子“促销”的商品，促销的本质就是让人们有一种占便宜的感觉，一旦某种以前很贵的东西搞促销，人们就会觉得占到了便宜。这样看来，商家所谓的“便宜”不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，商家还是有赚头的，不然商场也不可能隔三差五就有“买就送”“打折”“大酬宾”等活动。
如果你是位商人，也不妨多利用这种方法招揽客户，当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：这么“便宜”的事并不是天天有，您今天很走运。这样，人们的心中更会感到满足，他们会更愿意与你“配合”，也会同时关注你的商品。
“买就送”——价值置换，赚钱没商量
某鞋油厂有一批滞存货急需出售，许多人对此都束手无策，销售经理汪先生灵机一动，他先派人进购了一批廉价的雨伞，之后让销售人员打出“高级鞋油出厂价5元，买2盒送高档雨伞一把”的广告。结果这些滞销货马上被一抢而空，并且获利颇高。
当时，汪先生的同事都感到不理解，因为像这种“买就送”或者“打折降价”等活动他们举办过不少，甚至这些鞋油都卖过一元钱，可是也没有这次这么好的效果。
汪先生笑着解释说：“在当地零售价价格最低的雨伞一般也都在10元左右，而且雨伞是人们的日常必需品，所以它在人们眼中就等于是10元钱。所以，促销包的10元售价有了伞的抵消，对人们来说则是一笔‘稳赚不赔’的生意。人们极少去判定几元的鞋油品质究竟如何好，可是因为是白送的，而且潜在的收益很大——虽然宣传的是高档鞋油，却收获一把雨伞，这样一来，人们自然愿意购买。而人们忽略了，这些雨伞的批发价都超不过5元钱，一盒鞋油的成本也就5角钱，即使是‘买二送一’的套装，成本也不到6元钱，我们还是稳赚的。”
人们对“买就送”的活动似乎永远关注，即使不想买，也会上前看个究竟。当然，也会考虑这个活动到底值不值，一般来说，物有所值都是客户对有形商品而言的，当人们感觉物有所值时，让他掏腰包也就不难了。整天琢磨客户心思的商人自有他的一套方法，上面故事中用到的就是“置换营销”，在赠品上做文章也能创造超额利润的回报。因为在人们购买的过程中，商家说多少钱他都会觉得贵，需要再三考虑要不要买，而价值置换就是让主销品和促销品在人们心目中实现价值互换，通过促销品的价值催发人们的购买欲望。
对“手机送话费”这一活动我们似乎并不陌生，它是联通公司首先开始运作的一种促销方法。这一成功的促销不但解决了联通CDMA推向市场的难题，还解决了移动保护其VIP客户的防御问题。
其成功的原因就在于一个“送”字，而且“送”的也的确让人感觉“物有所值”。不管是从其降低了用户的使用成本，还是从其变相免除了手机费用的角度看，联通客户似乎是没有任何风险就得到了最大的实惠。于是人们热衷于购买搞类似活动的手机。
可我们不免有疑问——商家难道不赚钱了吗？事实上，这里的“手机”不过是“名义商品”，如同上面故事中的鞋油，而“通话时间”才是真正的“商品”。说简单点，能够被这个活动吸引的主体人群是通话时间需求较大的黄金用户，他们买手机的目的大多从手机本身偏离到通话时间上，虽然通话时间对消费者来说是真金白银，可是在运营商和用户之间却存在着很大的价值差异，双方需要付出的成本是完全不同的，且差距足以覆盖“手机”这个产品的成本。对运营商来说，话费不过是“自产自销”的东西，所以他具有先天成本优势。
当然，这个“坑”还算是一个比较双赢的“坑”，只是商家送的或卖的东西都稍有“不足”。就拿上面的例子来说，运营商成功地把用户的眼光“锁”在他们的品牌上，用户购买他们的CDMA手机，用完赠送的话费再充值时，最终的钱流入运营商的腰包。之所以说它是“坑”，还有最重要的一点，那就是人们常常不愿错过这么“好”的机会，即使本身对此商品没多少需求，但看到“稳赚不赔”也会动了购买的心思。
吃人家的嘴软，拿人家的手短
人人都想贪便宜，可是人的确是很奇怪的动物，明明有这种占便宜的心理，却还会因此而“内疚”，随之而来的便是另一种“无功不受禄”的心理。
而精明人总是能比我们快一步发现并利用这两种“矛盾”的心理。在未做生意或者生意刚刚开始的时候，先用小利益、小便宜拉拢一下人，送你点小东西或者优惠券，以此来提高我们配合他的几率。精明的商家岂会不明白：给人们一些小的恩惠往往会成就自己的大生意，于是，他们愿意先表示“诚意”，先“出血”把礼物“平白无故”地送给可能不关心他商品的人。因为他们很清楚，人们虽然都有贪小便宜的习惯，可是也有一种不想白白接受他人恩惠的心理，因此起码人们会以认真地倾听推销员的解说来作为回报，只有这样，人们才会觉得自己没有白拿商家的东西。而这岂不是赢得了赚钱和赚人气的好机会？哪怕其间存在一点点“强制推销”的意味，只要不是太热情过度，人们都会继续听下去，继而愿意为他做免费的广告。
一个电器城就用了10元钱赚回来一笔大钱。在一次优惠活动中，他们的策略是：凡是到电器城买东西的人，都会免费赠送价值10元钱的小礼物。这招吸引了很多顾客前来。那些本来没有购买意图的人，在接受了礼品后，也会装出一副要买东西的样子告诉销售人员，他们是因为想买电器才来参加这次活动的。此时销售人员就向拿了这些礼物的人具体描述电器的好处，区区10元钱，就使原来不相信产品的人变成了产品的听众，甚至由无意购买的人群变成了购买的主力军。
还有些商家会在我们购物时热情地让我们留下联系方式和生日等信息，他们会定期送出小礼物或者通知有促销活动。对商家而言，送一些精致的食品或物美价廉的小礼物花不了多少成本，而对消费者来说，这些小恩小惠却让人感到莫名的惊喜，进而产生再去“支持”他一次的想法。
如果作为商家，我们不妨多用这种施恩惠的手段，毕竟这能加强我们与客户之间的沟通与交流。当然，即使别人拿了“小恩惠”最终没选择产品，也不应责怪他，因为我们没有因为小恩惠而使总体利益受损，受我们恩惠的人肯定会以别的方式回报，比如替我们做宣传，所以没必要责怪别人，否则将会在不知不觉中流失掉许多客户。而当我们作为消费者出现时，则应尽力避免这种陷阱，因为“拿了人家的而不好意思”这个“坑”极有可能让我们消费本不该消费的商品，最好的办法就是在消费时要坦然对待，不要贪心，不要“吃”人家的，也不要“拿”人家的，银货两讫未尝不是最理智的购物方式。
如果都免费，人家赚什么
一个星期天，卢小姐去逛街，这时过来一个年轻帅哥对她说：“这位美女，我们店举办10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，不妨进去看看最新款的发型，不要钱的……”一边说着，他一边不由分说地把卢小姐拽了进去，进去后就把她按在理发椅上。这时一下子围过来好几个人，有的介绍自己是总监，有的说是设计师、美发师等。并且不停地用手在卢小姐的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样弄一下。卢小姐说不用了，自己的发质本来就不太好，要是再弄怕药水伤头发。
一个理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧，店庆的机会很难得。卢小姐被这些人围成一团，而且好几张嘴说服她一个，她倒也想得明白：“反正都已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌。最重要的是他们已经说了理发是免费的，那不如让他们帮忙简单地修剪一下。”
于是卢小姐压抑着内心的兴奋，说：“那就简单地修剪一下吧，也不要动太多。”她还挺替别人着想，觉得人家免费就不必让人太“受累”了。这时其中一个理发师说：“要洗一下吗？”卢小姐点点头。之后，那位理发师给卢小姐剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍。反正没事，洗就洗吧。洗好后理发师又问要不要吹干，卢小姐又点点头，因为她怕自己顶着湿湿的头发走在商场里会很不雅观。
终于享受完他们的店庆活动了，卢小姐虽然觉得这群人热情过度，但毕竟人家免费为自己服务了，冲他们打个招呼，高高兴兴地准备离开了。就当卢小姐拿包走人的时候，一位女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共100元。”卢小姐觉得很没有道理，和她理论起来：“刚刚明明说理发是免费的，现在为什么让我花这么多钱呢？而且我仅仅只是理发了，并没有做其他的护理。”这时女服务员说：“的确，我们并没有收取您的理发费，平时光理发的费用就要50元，今天我们店庆，所以只收取为您两次洗头、一次设计和一次吹干的费用。”站在玄关的卢小姐顿时愣住了，想理论吧，却又不知从何说起，街上那么多人，自己又不好意思和他们争辩，没办法，卢小姐只能当自己吃了哑巴亏，最后掏出100元扔下后马上离开了。一整天的好心情就这么被破坏了，她觉得现在的商家简直太“精明”了。之后，卢小姐每次再遇到类似说法的事情，即使对方再热情，她也都只是摇摇手，马上离开。
其实，我们大可不必怪商家的“精明”，也不必说自己多么倒霉，如果没有贪心作祟，也许我们本不会落入陷阱。相信很多人都曾遭遇过这样的情形，只是有些人最终没选择进那道门，商家的“过分热情”和“免费”固然可能是我们掉入陷阱的理由，但我们不妨理智地考虑一下，如果随便一个人都能享受免费的待遇，那么商家赚什么？都说无商不奸，最起码人家不会做蚀本的买卖吧，所以对于这种天上掉下的馅饼，我们还应慎重对待，不要因为“贪吃”掉入别人精心设计的陷阱中。
促销——商家和消费者之间的博弈
人们常常忽视一个问题：占便宜和便宜不同，比如原本价值为100元的东西，我们花100元买到手，那算是买着便宜了，而价值200元的东西，我们能用100元钱买回来，那才是占了便宜。不过人们通常觉得占便宜比买得便宜更有成就感，就像人们喜欢说“物美价廉”一样，其实这个物美价廉不过是人的心理感觉，只要人们有购买行为，那么商家就一定会获利，于是商家开动脑筋，想出各种办法让人们购买。
某商场打出“店庆”的牌子，“满就减”“满就送”的促销活动铺天盖地地袭来，引来人们一番疯狂地购物。可是很多人在仔细盘点自己购买的东西后才发现，自己算计得再精明，也没能逃脱“陷阱”。
商场店庆推出的促销活动标语是：“满800元减320元，满1600元减640元，依此类推，上不封顶。”除此之外，实购超过2000元者还会加送200元代金券。那天这家商场一开门就人潮汹涌，晚上8点左右，商场里人多得只能从消防通道上下楼。为了避免出现信号阻塞，移动公司还特意在商场里搭了临时机站，保安更是随时疏导，商场还为人们准备了应急医务室，并在各个楼层设多个收银台，赠券领取都在一楼。晚上下班时，商场门口还留下了几只被踩掉的鞋和3把被踩碎的伞。由此可见人们“血拼”的火爆场面。毕竟这是“占便宜”的事，有时间的人大都不会放过这么好的机会。而商场也因为这次给消费者提供实惠的“机会”，创下了本年度最高销售的纪录。
人们纷纷精明地计算着“满800减320”是打了几折，甚至有人拿着计算器或者手机边购物边计算。可是商场自有自己的促销策略，有的品牌不参加，有的起步价是多少多少，有的写着促销商品不退换，有的地方赠券不能用……而且，真要凑成一个800元的整数还是挺困难的，一件东西不够，两件就超过许多了。
肖小姐在商场搞活动期间花899元给男友买了一件西装，又花799元为自己添置一件小洋装，为了凑够2000元，本已购物完毕的她又给男友挑了一条499元的休闲裤。这样总算能在得到优惠的同时拿到代金券了。于是她拿着代金券去买皮包，结果被告知新款不参加活动，老款的可以用代金券购买，无奈，她只好买了一个自己并不是很喜欢的皮包。
过了几天，肖小姐用新皮包时才发现里面的拉链不是很好用，再去商场交涉时，商场的回答是，这是参加活动的商品，不能退换。
人们都想占便宜，所以愿意参加促销活动，而一般商场是不允许讨价还价的，但是促销实际上就等同于讨价还价的行为。人们在一分价钱一分货这种思维的影响下徘徊起来：买便宜的，担心质量问题；买贵的又舍不得花那么多钱。所以人们通常选择促销商品。一旦某种开始很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。因此，商场中销量最高的不是低价商品，也不是高价商品，而是做促销最多的商品。而促销其实是种策略，却经常把我们搞得一头雾水，可是如今我们似乎已经进入“不搞活动不消费，搞活动集中消费”的怪圈，而“活动”则是商家和消费者之间的一场博弈，如果我们不理性消费，冲着打折、赠券买东西，最终常常是一开始觉得捡了个大便宜，后来才发现上当了。
一家日用百货商店有一批库存的洗衣粉要处理，老板先是宣布每袋洗衣粉降价10%，可是过去了一个月，来买的人却非常少。
后来，老板灵机一动，在商店门口贴出一则告示：本店洗衣粉每人限购一袋，购两袋以上者加价5%。人们看到告示感觉很奇怪，进而联想到：“是不是洗衣粉要涨价了？不然为什么多买了反而要加价呢？”于是，人们都想趁涨价之前得到些实惠，在这种心理的支配下，人们开始疯狂抢购洗衣粉。不到10天时间，这家店的库存洗衣粉就销售一空了。
大多人面对“促销”时，并不会对产品的实价仔细研究，而是想买些占便宜的东西。谁都愿意占些小便宜，当人们觉得占了便宜，他们就会很爽快地掏腰包了。也因此商家常常搞“促销”活动，经常把商品的价格标高，或者把库存东西找出来当新品卖，比如从前放在花车上打5折的服装，现在重新拿出来当新品，打个8折，买的人反而更疯狂了。
