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第25章 摩根信札(2)

像我就每天带着便当上班,做我份内的工作。我认为创造财富才是最光荣和有意义的事。贫穷这个东西并没有任何好处,衣衫褴褛不值得称赞,而且所有贫困的人不能都说成是高风亮节,所有的老板也不全是势利鬼。贫困不但让我们无法满足生活上的需要,无法帮助我们的亲人和朋友离开苦难,而且还剥夺了我们乐善好施的品质。

所以,我最欣赏那些当上司不在时,仍然照常勤恳工作的人。这样的人如果把任务交给他,他会默默接受,而不会问愚蠢的问题。这种人不但不会被解雇,相反会有更好的发展。同时他也不会乘机要求加薪,文明正是这种人创造的。

这种人的愿望都会被人接受,无论在都市、在乡村,他都是被需要的人。也不论是哪一家公司、商店或工厂,世界上每天都有人在寻找这种人。我希望你发挥自己的能力,力争上游,成为被需要的人。

爱你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

3.企业家的资质

亲爱的小约翰:

前不久我们曾有过一段极有趣的谈话,现在想起来意犹未尽。现在我还想和你再探讨这个问题。也就是上个星期,我们在纽约参加丹尼尔的晚餐前,曾有过的那段极有趣的谈话。其中你对企业家的种种疑问都很有道理,也极难给予一个适当的答复。下面我想告诉你我一个成为企业家的朋友的故事:

说起我和他们的接触,可以追溯到我辞去普莱斯·瓦特豪斯公司会计师一职的前几年。当时是因为妻子介绍,我才认识了约翰·伯特先生,那时他已经50岁,而我28岁。在我尚未认识他前,早已在几次社交场合中被他个人的魅力吸引住,因为他拥有企业家的头脑。

有的人只在他需要钱的时候才工作,约翰·伯特即是如此。但是,他有丰富的知识和智慧,他全力开发他的脑力,创造出新的产品,同时也会提出新的广告宣传方式。当我与他认识时,正是他一生中某个暂时引退的阶段,那时他手上的金钱已略显不足。

当我决定见识企业界另一个鲜为人知的面貌时,并不只是看其结果,更要以行销的眼光观察。所以在我认识他的时候,我便抓住机会打听出他下次出击的时机,并要求参与,而他也答应了。或许他真的是喜欢我茶褐色的眼睛,以及吸引人的笑脸吧!要不然我实在找不出其他原因让他接受一个经验不足的年轻人。因为当时围绕在他身边还有好些才智不错的年轻人,也许他认为我更适合他,从而选择了我。

约翰就是这样,他对任何一件事都不会疏忽,一切都在他的眼底。我第一次见识到他稀有罕见的洞察力是某天早晨,我与他在蒙特利尔繁华区的一家餐厅里进早餐时,窗外的人们正赶着上班,有的人迈开大步急走,有的则挤在小小的公车中。约翰总是善于观察,看到拥挤的上班族,他对我说:“人们总是一边忙着工作,等到发薪时,一边又会为找寻花钱的场所而到处奔波。假如我们能为他们提供更舒适的服务或改良的产品,我们就会做出一定的事业。也就是说,我们必须发明金钱的另一种用途。”他的这些话对我影响很大。事业成功之门是为那些努力提供更好的商品以及服务的人们敞开,即使是件小东西也无所谓。

正因为如此,我正式踏入一个“创造财富”的世界——企业界。几年以后,约翰去世时,我不但锻炼成熟,而且获得一个企业家所必须拥有的基本条件。我与他一同开创的企业在他去世后便由他的继承人继承,而当时的我已有能力将这个企业完全购买,并且继续经营。我并不是个反应快速的人,也不是在同年龄企业家当中最出类拔萃的人。但是,从约翰那儿,经过他独特的启发,加上我自己的努力,我才能拥有这份小小的企业。

我为了取得会计师的执照,努力了10年,而后却放弃前途在望的资历,转而投入当年年收入仅14万美元的约翰·伯特公司。在当时有许多人对我这项决定频频摇头,这些情景仍历历在目,尤其当时几家大规模的公司聘请我担任会计审查的工作而我拒绝时,在他们看来着实是个疯狂的举动。而今,伯特公司的年营业额已经达到2500万美元。由此可以看出我当年的选择并没有错。

你知道吗,“企业家”(entrepreneur),有着“企图完成什么”的意味,是由法文的“enrte-prendre”演变而来的,在牛津辞典中则指明其为“劳动阶层与资本阶层的中介者”。所以,要成为真正的企业家,从另一方面来说,就意味着要不停地去创造。

企业家必须具有伟大的想象力。对于任何事件,他都能够找出答案,在他的字典中没有不能解决的问题,也没有不能实现的事业,他的思考结果往往是别出心裁的,即使是面对相同的事件,也能有新的方法完成。这种避免落入企业界标准思考模式的本性,就是成功的主因。

要勇敢地面对一个新事物。作为企业家,要敢于作新的尝试,不要害怕失败。如果凡事都只想到失败,或只想到必须成功,而没有正确的思想准备,都是不好的。世界上比我们伟大的人很多,如果总是害怕技不如人,不敢去竞争、去面对失败,那这世界就不会如此丰富多彩了。

企业家同时也是个伟大的人性观察者。你要注意观察和发现。你想,快餐连锁业的成功,也只不过是将小小的汉堡商品化而已!百货连锁业的成功,不就是把小小的杂货店经营的范围更加扩大吗?

平时你要自己多动脑并参考别人的思想,企业家所运用的策略有许多并不是他本身的构想。在这个世界上,聪明之士不少,拥有绝妙主意的人也多得让人吃惊,但能将其商业化的人却是极少数。可是,企业家就应该具有这样的能力,从构想萌芽的阶段到向消费者推广的阶段,应当在极短的时间内完成。他们之所以能做得如此快速,那是因为企业家们喜欢自我创业的缘故。

对一个优秀的企业家而言,行销委员会、商业幕僚、顾问团,这些讲究理论者都没有存在的必要。当然像将石油公司从倒闭危机中重整旗鼓的洛克菲勒,这种超级的经营者则另当别论。大公司中必然有许多企业家,但有更多的企业家不为人所知,他们仅仅努力于埋头做好自己应该做的工作,也就是为自己的事业默默奋斗。

有许多人拥有特殊的点子,但却无法使之成为赚钱的事业。下面有个我常说给别人听的故事,也是一个很好的例子,相信你一定很有兴趣:

有个老人在纽约的郊区经营一家热狗店。生意出奇的好,老人热狗的名声早已传遍很远的地方。老人竖立“全国第一热狗”的广告看板,远在几里外便能看到,因而吸引了来往车辆的注意,纷纷来到这儿,想要尝尝“全国第一”的热狗。当顾客来到时,这位老人必然站在门口迎接他们,老人微笑的脸庞,热情的招呼,一句“不要说你只要一个,尝尝两个吧!这真是相当可口美味的食物噢!”往往使顾客食指大动,不得不赞同老人的意见。

刚出炉的金黄色面包,加入香脆的泡菜,风味绝妙的芥末,煮得恰到好处的洋葱,再由满脸亲切笑容的服务生奉上,顾客们每每舔着嘴唇说:“我从来不知道热狗竟会这么好吃!”当顾客离开时,老人又送他们到车前,并向他们挥手致意:“请你们再度光临,我的热狗需要你们的支持,在店内服务的年轻人也必须赚取他们的大学学费。”如此亲切的服务,使得顾客频频光临,并介绍许多顾客远道而来。

老人有一个在哈佛大学学习管理学的儿子,有一天,他儿子以经济学博士的资格回来看望父亲。儿子看了父亲的经营方式后,便提出他的意见:“父亲,这是怎么回事?难道您不知道现在正值经济衰退时期吗?现在我们要做的是削减成本,不必再竖立广告招牌了,可以节省宣传费用。雇用两个人就可以了,如此便减少四个人的人事开销。爸爸您也不要再站在道路两旁浪费时间,应该在后头调理佐料。另外,请供应商供应我们便宜的面包和热狗就好了,泡菜也不需要用这么好的原料制作,至于洋葱则可以不要。您知道吗?为了度过这段不景气时期,就必须削减一些经费。”

这位父亲相当感谢儿子的建议,因为有个学历这么高的儿子着实不容易,对他的意见也丝毫不曾怀疑过正确与否。广告看板被卸下来了,老人也一直在厨房中料理那些便宜的佐料,只留下一个服务生在外头招呼。

几个月后,儿子再次回来,并询问生意如何。父亲望望以往络绎不绝停下车的前庭,再看看道路上疾驶而过的车辆以及空旷的店面,对儿子说:“你说得对,现在经济真是不景气!”

通过上面的故事,不知道你是否领悟了什么,我相信你一定可以了解到:这个老人本身就是个企业家,但是他的才能却有个界限。

信念是成功的基石,作为企业家,要有坚定的信念。因为不管是伟人还是凡人,都会表现出消极与积极的情绪。作为成功的企业家,他不仅要克服自卑、超越自卑,而且要有坚定的信念,能合理地调节心理承受力,在压力下把事情做好。

在实践中,他还非常了解客户的要求,也具有企业家最基本的资质,惟一缺乏的是坚持自己信念的勇气。如果你坚持自己的信念,相信谁也无法动摇你的事业。企业家必须具有确实追求成功的执著与坚持的性格才行。否则就会像我说的那位老人一样,因为没有自信而失败。

同时,企业家的直觉也很重要。企业家在决定方针时,倘若没有一个依据,就只能凭着自身的直觉了。但是,这种直觉只能限于某个特定的领域,例如为了抓住消费者的心而选择的商品包装。广告媒体、行销路线等等,都可以利用自身的感觉。

但是,企业家绝对不会忘记广告回函以及直销策略的效果,因为这些方法也造就了好些百万富翁,例如拥有石油帝国的洛克菲勒。在销售商品时,作为企业的决策者也需要行销部门有效的支援,不应像其他呈休眠状态的公司,消极被动地等待客户上门,而应以别出心裁的方式进军市场以确保成功。

在试销时期,企业家往往会亲自前往试销市场,看看自己的新产品或服务带给顾客什么样的反应,不论是肯定抑或否定,他都希望能直接得知,甚至还有人将顾客的反应录音下来以便作个彻底研究,这与运动比赛时的录影有诸多相同之处,在边听边看的过程中求进步。企业家固然观察敏锐,但也无法通晓所有的知识,只有得知客户的反应才是真正重要的。若一味逃避反对的声浪,是件相当愚蠢的事,而这些经验也是企业家经由多年的辛苦、失败的教训中学习而来的,虽然企业家必须具有坚强的意志,但也应该有个弹性的商业头脑。这些组合,是一个成功企业家不可欠缺的素质。

企业家还要具有衡量自我危险的特殊能力。成功的企业家是具备一定的冒险精神的,那是因为他们的本能告诉他们,很多生意往往都伴随着高度的危险性。事实上,很多人也很了解,无论经过怎样的精密设计都可能会遭遇到失败,但企业家却可以无视这种危险,继续进行他的探索、实验。企业家以兴奋、紧张、竞争为其生活食粮,等克服种种困难后,仅以几分钟的时间品尝胜利的果实,然后又一头栽进另一个全新的项目上。

企业家在分析新计划的危险性时,会呈现出超出常人的头脑。他能发现容易产生问题的部位,并将所有的力量集中在这一区域,倘若有适合的人或公司能够做有效的支援时,他会排除万难,取得资助,将危险性降至最低。如果在计划实施过程中遇到瓶颈,一时无法解决,他也能提供一个新方法取代,这是毫无疑问的。

他不断地在做可行的计划,“不为打翻的牛奶哭泣”,总会有更多的地方可以去奋斗、去尝试,为事情的发展准备很多可能或考虑更多的计划。一旦这个计划失败了,马上可以进行另一个新计划,才不会有断炊之虞,也可确保资金的安全。他会极力避免倒闭、破产,抑或上法庭等情形发生,他绝不允许自己再回到以往粗茶淡饭、为一日三餐而忧虑的日子,所以必须事事小心,警惕自己。

亚里士多德说过:“失败之路比比皆是,成功之道却只有一条。”企业家如何实现他们的理想呢?他们能够正确地判断某个计划所投资的资金该有多少,若是这份资金超过自己所能负担的数目,成功率不大时,他们多会由以下三种行动中选择一项:一、要求大家投资;二、筹措一些资金,甚至运用专门技术知识;三、如果有人响应,他就会直接将构想卖给其他人;倘若无人反应,他会干脆放弃这个计划。所以,企业家必须具有相当的决策判断能力才行。

并不是所有的企业家都能够成功,有些企业家的典型特质为企业的发展造成了不利因素,有些企业家急于获得成功,快速地进行计量的设计。但是,欲速则不达,有时候由于行动太过急躁,反倒造成服务或商品品质有所差失,抑或疏忽了商标的确立,触犯了政府的法令,因而导致失败。这些人由于没有充分的资金,银行也不愿贷款给他们,更没有友人愿意支持他,这样一来,他极难再有翻身之日。

成功的企业家与成功的实业家之间的差别微乎其微。两者虽然大致相同,但企业家的性格中,有着显著的激进、冒险以及大胆等特征,而且不会固执于过去的经营方式。然而两者同样必须了解顾客的要求以及市场的倾向。你要常常接触市场,做正确的评估,胜利便在望了。

冒险能够满足企业家的自尊心,但若违反时代的潮流便会导致危险。一位被喻为真正企业家的人,绝不会因为遭遇困难而埋怨周围的状况,他也很容易将以往的失败忘记,继续满足新的冒险欲望。成功了,也只不过是得意几分钟而已,而失败却只是短暂的哀叹,这才是一个真正企业家的可爱之处。

企业家的个性也非常重要。在工作上、生活上,企业家一向只走自己的路,做自己喜欢的事。就如我最尊敬的企业家克劳多·霍布金斯曾经将他自己的孤独癖好精辟道出:

我经历过比资金、事业更重大的紧急事件。而每当这些事情发生时,常常就只有我独自一人面对严重的事态。此时必须由我自己下个决断,而这个决断往往会遭受众人的反对。在此之前,我曾做过多次的尝试,但每每为友人嘲笑和指责。无论是幸福、金钱、满足感,甚至最大的胜利,几乎都是沐浴在全世界的冷嘲热讽下获得的。我曾经为了这个现象,尝试找寻一个合理的解释。我发现一个总被别人说好的人往往并不是个成功者,因为一个真正达成目标的人,真正获得幸福的人,甚至真正拥有满足的人,在这个社会中极少出现。由此看来,有关自己一生的问题,真需要交由社会大众去决定吗?

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