第31章 怎样创新效益以快乐工作(3)

初进入业务岗位，你因抱着一份学以致用的理想，初生牛犊不畏虎的勇气，表现得非常积极，除了不断充实专业知识外，也许应努力学习如何以得体的打扮来赢取客户的认同和信赖。因此，你会永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。一星期工作七八十个小时是稀松平常之事，工作日程表上排满了活动计划。工作虽繁琐，你却总能有条不紊地处理好所有的事情，并且对于压力重重的工作方式乐在其中。这种拼命三郎式的作风，旋即在客户及企业界引起广泛的注意，两年之后，你也许会被某个最具规模的保险企业单位挖走，而且在极短的时间内晋升为领导心目中的超级业务员。

必须具有成熟老练的业务素质

同样是创造佳绩的业务高手，另一种则属于截然不同的典型，假如你长得一副慈眉善目的模样，加上温和的个性，亲切力十足，即使是头次见面，也能轻易卸下人的防备之心。虽没有光芒四射的外在、积极的活动力，但井井有条的行事一定很合适，那么你作为业内成功的骨干，就必须体现你的计划性和专业性（假如实在不善于计划，试着调整做事的方式，记下所有待办事项，不要忘记去看）。当你放弃常规生活时，你更觉得游刃有余了，除了开发客源之外，总能找到多余的时间，倾听那些没有主见的心声，并给他们最佳建议。在客户心中，你不疾不缓的语调、从容不迫的举止，和值得信赖的专业知识，是你备受好评的主因。

8.如何掌握业务活动的主动性

业务工作的主动性是指业务人员在整个业务活动过程中要时刻掌握主动权，使自己处于主动地位，而不要处于被动地位。

实际上，主动性就是现代业务工作的精髓。具体说来，业务工作的主动性包括以下几个方面：

（1）与顾客商谈，一次不成，就应主动提出下次商谈的时间而不要指望顾客提出。如果顾客说他以后打电话给业务人员，业务人员则应把打电话的任务接过来：“不，还是我给您打电话吧”。

因为顾客常常由于工作忙碌而把打电话的事给忘得一干二净，业务人员倘若等待顾客给你打电话，那就会处于被动地位。

（2）商谈开始时，业务人员应先讲话而不要让顾客先开口，若顾客先说：“你找我有什么事吗？”局面就被动了。

（3）在业务访问中，业务人员应掌握“一对一”原则，即尽可能与买方人员分别进行单独会谈，这可以使业务人员处于主动地位。

相反，如果业务人员与顾客一方众多人员同时进行会谈，形成“一对多”的局面，将处于被动状态。这时，业务人员就会受到对方多人的盘问，因而穷于应付，无暇思考，顾此失彼。

遇到这种场面，对业务人员各方面的要求也就更高。

（4）要尽量抽出时间走访新老顾客，了解他们使用业务品的情况以及对业务品的意见，同时可以从中发现一些新情况。

比如顾客又有哪些新的问题需要解决；生产上哪些产品要压缩，哪些产品要增加；业务拓展上有哪些新的打算等等。

业务人员获得这些信息后，一方面可以及时反馈给本单位，另一方面也可以及时对自己的工作计划进行修改和调整，使业务工作始终保持“超前性”。

（5）热情招呼上门光顾的潜在顾客。对于主动光临的潜在顾客，业务人员一定要热情招呼他们，欢迎他们的光临，并询问他们想看看什么样的产品，喜欢什么样的产品，有什么样的问题需要帮助解决等等。确实使顾客感受到宾至如归的亲切气氛，以至于让他们觉得盛情难却，如不购买会感到心中有愧。

（6）赴约时，要比约定时间提前一点到达会谈地点，以免顾客等待。

节约顾客的时间容易获得顾客的好感，顾客的情绪也会比较高涨，这对业务会谈的顺利进行是十分有利的。

（7）时刻关心顾客，及时为顾客排忧解难，要做到对顾客有求必应，绝不可拖延。

否则，顾客就会感到不满意，心里就会产生怨气，这必将使业务人员陷于被动，甚至会失去顾客的信任与支持，双方的合作关系亦将到此为止。

（8）在业务过程中，积极采取各种策略、方法与技巧，促使顾客购买业务品。否则，一味地坐等顾客自己采取购买行动，往往会失掉很多的业务机会。

9.怎样把握好业务成交关

谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进也会出现问题而致退货，所以应该小心谨慎，尤其是在成交时候。

充满信心

信心可以造成一种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买？”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说：“您今天订购，下星期就可以送货了。近来生产兴隆，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送到。”

使顾客感到是他自己的选择

你最好这么说：“您看看，您选择的这种货既便宜又质优，实在有眼光。”避免说：“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很值。”

对容易误会的条款要再三说明

顾客对契约上的条款并不一定都很了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，顾客再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，从长远来看，你可建立很好的信用。

向周围的人致谢

在签完契约后你不仅要向签约者表示感谢，还要向对方周围的人表示感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的合伙人。

签约后转移话题

签约对顾客来说是进行一场欲望与付款的艰苦交战，业务员与顾客之间也是交锋不止。那么签约后，就该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只待抽根烟的功夫便应告辞。

消除顾客的不安

顾客交完货款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客的不安。

语气温柔婉转

签字时，话语一定要温柔婉转，如说：“麻烦您在这签个名、盖个章”，这样一定比你说“请在这里签个字”使顾客听起来舒服得多。

总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。

10.成为业务高手要克服哪些障碍

作为一名业务高手，他必须具有较好的自我认知能力，而这正是业务人员开展各项业务活动所必备的。自我认知是指人们自己认识自己。人类为了更好地使自己的行为适应外界环境的要求，就必须充分认识自身的状况。一个人在行动之前，不仅要对周围的人与事物有正确的社会知觉，同时对自己的身体、欲望、情感与思想也要有正确的认识。对社会的知觉，引导我们对外界作出反应，对自己的认识决定了我们行为的基本形态及生活态度。业务人员要加强自身的修养，形成正确的社会知觉和自我认知，努力使自己的行为更好地适应外界环境的要求。

与此同时，业务人员还要在认知过程中努力克服如下几种工作障碍：

性别障碍

性别障碍是指性别对人际交往和人际关系建立的阻碍。这种障碍与社会的开化程度及男女社会地位的平等与否有着十分密切的关系。一般来说，社会越开化，男女社会地位越平等，性别的社会差异就越小，障碍也就越小；反之，性别的社会差异就越大。以通常的社会规范来说，性别障碍又有比较明显的年龄界限。年龄相差越大，障碍趋小；年龄相接近，障碍趋大（老年人与儿童例外）。形成这一特点的主要原因有两个：

避嫌性相斥意识的影响。由于世俗的影响及敏感的男女界限，男女双方接触时往往因担心引起对方或外界的误解而产生戒备、羞涩、疑虑甚至恐惧等相斥意识，这一意识常导致人们在男女交往中总是处于被动状态，或者干脆避免正面接触。

挑剔性敏感作用。敏感之心人人有之，但男女之间在交际过程中，会产生一种特别的敏感——挑剔性敏感。这种敏感一方面来自对对方的怀疑或不信任，表现为总对对方有所看不惯；另一方面则来自于过分的自尊，表现为尽管对方的言谈、举止很正常，也会感到其中似乎包含着对自己的不尊重。男女交际之所以要特别强调礼貌和礼节，与男女之间存在着这种敏感心理有一定关系。

文化障碍

文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。它主要存在于文盲与非文盲、学历高与学历低的人之间。随着文化教育的普及，文盲与非文盲的差异正在逐渐缩小并趋于消除，但学历上的差异却不可能完全消除。学历差异往往表现为一种直接而又具体的差异——学识性差异。这种差异是构成文化障碍的主要内容，人们往往因双方学识的深浅、多寡不一而又无法深谈、深交。在社交中，人们的文化差异所起的障碍作用的大小有所不同。一般来说，差异是由学历高的一方有意识地表现出来的，它的障碍力就越大；反之，就会小一些。

关系障碍

关系障碍是指双方所存在的某种特殊关系对彼此交往的阻碍。双方在某一交际场合经介绍相识后，由于一方或双方发现他们之间某种特殊的关系，如一方是另一方的某个宿敌（或密友）的密友（或宿敌），或一方是另一方的某个对他颇有成见的领导（或某个一贯讨好他的下属）的至亲等，便出于种种顾忌而却步不前，不再发展他们之间的关系。