第29章 怎样创新效益以快乐工作(1)

1.没有效益一切都是徒劳

企业都是靠效益生存发展的，没有一个领导会喜欢不能创造效益的员工。

没有业绩一切都是徒劳的。因为企业不是慈善机构，领导也不是具有菩萨心肠的慈善家，他的最主要的目的，还是获得赢利，使生意越做越大，这是根本。领导雇用你就是为了达到自己的这一目的，要达到这一目的，就需要你做好业务，对企业的发展作出贡献。

一位职业经理人曾聘用2名年轻女孩儿当助手，替他拆阅、分类信件，薪水与相关工作的人相同。2个女孩儿均忠心耿耿，但其中一个虽忠心有余，却粗心、懒惰，能力不足，就连份内之事也常不能做好，结果被开除了。

另外一个女孩儿却常不计报酬地干一些并非自己份内的工作。譬如，替领导给读者回信等。她认真研究成功学家的语言风格，以至于这些回信和领导自己写的一样好，有时甚至更好。她一直坚持这样做，并不在意领导是否注意到自己的努力。终于有一天，这个职业经理人的秘书因故辞职，在挑选合适人选时，领导自然而然地想到了这个女孩儿。

不久，这位能力如此优秀的女孩儿，引起了更多人的关注，其他企业纷纷提供更好的职位邀请她加盟。为了挽留她，这个职业经理人多次提高她的薪水，与最初当一名普通速记员时相比，已经高出了4倍。尽管如此，做领导的仍深感“物超所值”，其出色的业绩远非提高4倍的薪水所能匹配的。

事实表明，既能跟领导同舟共济，又业绩斐然的员工，是最令领导倾心的员工。如果你在工作的每一阶段，总能找出更有效率、更经济的办事方法，你就能提升自己在领导心目中的地位。你将会被提拔，会被实际而长远地委以重任。因为出色的业绩，已使你变成一位不可取代的重要人物。如果你仅仅忠诚，总无业绩可言，尽忠一辈子也不会有什么起色，领导想重用也会犹豫，因为他不放心。更进一步讲，受利润的驱使，再有耐心的领导，也绝难容忍一个长期不能创造效益的员工。

因此，抱有“我尽忠职守，不浪费公司资源”观念的员工，是最愚蠢不过的了。届时，即使你忠贞不二，永不变心，领导也会变心，甘愿舍弃有忠诚无业绩的你，留下忠诚且业绩突出的员工。

一个企业要想长期发展，仅仅依靠员工的忠诚是不够的。一个成功的领导背后，必须有一群能力卓越、忠心耿耿和业绩突出的员工。没有这些成功的员工，领导的辉煌事业将无法继续下去。所以，领导看重忠诚，更看重业绩，势在必然。

总而言之，你千万不要以为自己的忠诚，获得了领导的认可，就有理由保证自己不被列入裁员的名单中。仅靠忠诚获得领导的欢心，只能是短暂的，只有业绩第一，对领导才是最具诱惑力。

2.做最赚钱的员工

能够为企业赚钱的员工，常常是领导青睐的对象。多数职员认为唯命是从、毕恭毕敬，就能讨得领导的欢心，有些能力平庸的员工甚至以曲意逢迎来换取领导的赏识。

其实，乖乖听话、俯首听命的伙计，不一定能取得领导的好感，因为在市场竞争如此激烈的今天，领导首先要考虑的是企业的生存与发展，高帽戴着再舒服也比不上企业利润的增长，因此，领导心中最高分数的职员，一定是那些能让企业最赚钱的职员。

所以每年“年尾花红”的时候，那些业绩好，利润高的员工一定是表彰大会的主角。鲜花、美酒，当然丰厚的奖金也是少不了的。很多世界级企业，每到年终就会进行以业绩为主的员工排位，排在前列的员工不用说一定会趾高气扬，而排在后面的不但脸面无光，还随时会有被领导解雇的可能。这当然怪不得领导，面对严峻的生存形势，领导只能如此。时下许多企业都在实行下岗制度，以此来激励员工。

所以如果仔细观察，你就会发现，做领导的不大会迁就人，但他必定会为业绩作出各种妥协，因为领导不会跟自己企业的钱包斗气。

故而开展工作也好，服务于领导也好，必须把努力的目标放在如何帮助企业赚到钱和节省钱上，单做一个听话的职员，在领导心中的印象一定无法达到最佳。

利润至上

“利润至上”是每个企业的原始推动力，至今仍然是，虽然这让许多人产生了误解，可这确是企业存在、发展乃至服务社会的根本。因此，领导们都希望员工头脑中有一个简单却至关重要的概念，那就是每一个企业的成员都有责任尽力帮助企业赚钱。一旦员工的头脑中输入这个概念，并习惯基于这个概念行事，一定会见到效果。

只要积极行动，就会有好结果

一个企业，不要以为只有生产人员和营销人员才能争取客户、增加产出，为企业赚钱，其实企业内所有的员工和部门都需要积极行动起来，为企业赚钱。

因为任何机构要有盈余，必须依仗开源和节流。不直接与客户打交道的人最低限度也应成为节流高手，否则浪费会使企业到手的利润大打折扣。

如果你想在竞争激烈的职场中有所发展，成为领导器重的人物，就必须牢记，为企业赚到钱才是最重要的。所以要立即以此为目标动手改善你的工作。

3.怎样成为业务高手

要用正当服务赢得生意

做生意免不了竞争，但是竞争必须正当合理。当许多厂商在有限的商场展开激烈竞争时，业务员很容易就只顾眼前，或附送大奖品，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占优势，然而，若以为这样就能确保市场，那就错了。

有一句话叫“人各有所好”，你喜欢的，不一定就是他喜欢的。有人喜欢那个人鼻子的形状，也有人讨厌。如果同一个地方有两家咖啡店，便可随顾客的喜好，自然分成两种不同的顾客群。如果想把顾客独占，或打折扣或多送打火机，是徒劳无功的。因此，业务员为了能使大家都能顺利经营，社会更繁荣，必须尊重各人的喜好，发挥各自的特性。

业务员倘若没有这种想法，一味想尽办法独占市场，则必使商界陷入无法收拾的混乱局面。只有以品质和正当服务来正当竞争，才能赢得生意上的成功。

让老顾客带来新顾客

如果业务员敬业的精神强，即使不积极地去争取，顾客也会自动上门。因为老顾客对你经营的商店抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的朋友说：“我经常在那家商店买东西。他们很亲切而且周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临，这等于是别人为你开了财路。

基于这种想法，业务员平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，但更应该留住老顾客。只要能好好地留住一位老顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，业务员绝不能缺少这种信念。

站在对立的立场去衡量

业务员要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售。

这已经可以作为一条经验来谈。不过，也应该站在消费者或代表顾客采购的立场，去衡量商品的内容，不能采取无所谓的态度。一般而言，业务员应该分别检查商品的品质如何、价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买进等等问题，尽量符合顾客的需要。

因此，如果你把推销当作自己是在代表顾客采购，那就随时想到顾客现在需要什么，需要的是哪类东西，这样才能提供让顾客满意的建议。例如，一位太太为了做晚饭而到鱼店买鱼，如果鱼店领导了解她的需要而建议她说：“太太，这种鱼现在正是时候，而且价钱也不贵。相信你的先生一定喜欢。”这种适当的意见，必定会被她采纳，生意也就会成交了。如此，不仅能使顾客满意货品，店里的生意也必定不会差。

许多业务员往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求供货方减价。这虽是人之常情，但这不是正常的现象。因为，必须以双方满意，且互相受益的方式买卖，否则无法保持交易，结果彼此都不会有好处。因此，应该以替顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要注重商品的品质，这样才能皆大欢喜。

多向老前辈请教

企业开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在企业内引起强烈的争辩，这种辩论未尝不可。可是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过于业务员。“我们这次的新产品，不知销路会如何？”老业务员接过手一摸，一定会即时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。能干的员工，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。而企业的技术人员，当然不会知道以自己的技术制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营业部门的人，也没有业务员那么清楚。这就需要我们多向老前辈请教，毕竟他们是有经验的。

4.成为业务高手应具备哪些性格

热情

性格的情绪特征之一。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能热情过分，过分会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。

开朗

外向型性格的特征之一。表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。

温和

性格特征之一。表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。业务人员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。

坚毅

性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

耐性

能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在日常工作中，也要有耐性。要既做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法，而没有丝毫被强迫的感觉。

宽容

宽大有气量。业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，愿意与你交往。即退一步，进两步。

大方

举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语气要和气，声调和手势要适度。唯其如此，才能使人感到你所代表的企业可靠和成熟。

幽默感

有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。

5.成为业务高手要具备什么经营素质

现代商品经营十分重视业务员的经营素质，它包括政治思想素质，业务技能素质，身体心理素质。业务员的业务技能素质，作为经营素质的组成部分，其具体要求有：

具有商品知识

业务员要确切掌握柜台商品的性能、价格、用途、保养；了解商品质量、规格、化学变化、生理变化、机械变化、物理变化；也要了解商品包装、分类、标准以及常用的商品性质的感官检验法的知识。

具有商品销售技术

销售技术是业务员从事售货与服务必须具备的基本技能。掌握销售技术，是业务员搞好文明经商，提供优质服务的重要基础。而且在不同柜台、不同部门的业务员应掌握各自不同的销售技术。

具有商品销售管理知识

经营与管理是商业的两大核心，其中经营是中心，管理是基础，两者是不可分割的。为此，在商品销售中一定要掌握柜组核算，学会经营的成本管理、量本计利分析的基本方法，是商品销售成为在科学管理下的盈利性实践。

具有市场调研能力

商品流通企业的经营与管理归根到底是为市场服务的。市场是千变万化的，商品流通企业想要在市场竞争中取得胜利，则必须进行市场需求的预测和调查，因此业务员需具有最基本的市场调查知识，如观察法、实验法和询问法，学会中、短期销售预测的方法，从而使商店的经营在有序的市场需求下健康发展。

6.成为业务高手要具备哪些工作能力

决策能力

决策能力是指根据既定目标认识现状，预测未来，决定最优行动方案的能力。是业务高手的素质、知识结构、对困难的承受力、思维方式、判断能力和创新精神等在决策方面的综合表现。决策能力的培养从以下几个方面入手。

拓宽知识面。既要掌握自然科学、社会科学和管理科学的一般知识，又要掌握一定的交叉性、综合性学科的最新知识。足智多谋来源于广博的知识，知识面狭窄，就不可能有较高的才智。

提高政治素养。既要较全面地了解党和国家的大政方针及政治、经济、社会发展等一般情况，又必须掌握马克思主义的基本原理，懂得社会发展的客观规律，有战略眼光。只有这样，才能在决策上不犯方向性和脱离实际的错误。

培养创新精神。必须开阔思路，勇于变革，在变革中善于发现新问题、新趋势，并能随机应变。进行非程序化决策、特殊决策尤其需要创新精神。

养成严格的科学态度。尊重科学和事实，敢于坚持真理，唯实不唯上，敢于提出与上级意图不一致的科学方案。

养成虚心求教的精神。戒骄戒躁，虚怀若谷，不耻下问，从善如流。