阿明想以一亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每亩800元到1000元之间方为合理。阿明由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，阿明随即同意把价钱降为每亩2000元，也就是原来的三分之二。结果呢，就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，便失去了主导权，陷入了防卫的状态，任凭对方侃价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。
事实上，在上述的谈判中，阿明如果不那么快地让步，他的土地至少可以以每亩1200元以上的价钱卖出。
如何才能不至于在谈判开始便做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？那就是在谈判之前应进行周密的准备。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你主张的凭据，借此锁住对方所带来的任何反驳观点，使其完全丧失迫使你让步的机会。
有一位谈判老将，曾经以无比机灵的手法，把对手逼进了死胡同，使对手动弹不得，更不用说施展什么谈判战术和谈判策略了。试想，如果不是被逼得无路可走，根本没有选择余地，只要还有还手之力，也不至如此惨败了。
在任何谈判中，如果能设法迫使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退两难时，你便等于成功一大半了。这就像篮球比赛，对方如果无法攻到篮下，而只能靠外线得分的话，其赢球的希望就十分渺茫了。
“人非圣贤，孰能无过”，即使是经验丰富的谈判老手，也无法保证自己在谈判中绝不犯错。如果犯错，谈判便难以继续进行，亦难使对方同意你的见解和主张。因此，为了使犯错减少至最低限度，任何人都需要学习克服错误的方法，以此避免被对手逼进死胡同。
即使是老练的谈判者，有时候也不得不为谈判做大幅的让步。有时，在这种极为不利的条件下，我们仍需设法应付，以掌握谈判的主动权。但是如何应付呢？当你在迫不得已的情况下，而不得不做让步时，最重要的就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方明白你并非因为立场不稳，或所提出的主张不够正当才让步的。
如果有可能，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方“我知道了。关于这一点，我可以做一让步。不过，我希望你也能……”。这就表示，让步并非单方面的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
我们再看看上述土地买卖的例子。阿明首先开价每亩3000元，但在不久之前，附近的一块土地才以每亩1500元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样的基础上谈判，卖方的让步是必然的。但是，阿明又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每亩的价钱从3000元降到2300元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每亩值2300元的理由。这种做法便非常高明，因为它可以收到两种效果。第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保有谈判的主动权。第二，先提出“附近的某块土地以每亩1500元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的做法，乃是反败为胜的绝妙高招。
在谈判的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难。欲使谈判能顺利进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。如果一碰到困难，便有令人产生反感的反应，谈判则必然将陷入僵局。
选择最后通牒的语言
推销员在生意洽谈进入最后阶段时，最后通牒的出现就意味着要么成交，要么放弃。这时候你有必要精心选择一套最后通牒的语言，即要给对方施加压力，诱导他同意成交，另一方面又要将话说得巧妙，不要给人一种蛮横无礼的感觉。
假设你是一座房屋的买主，想告诉卖主说：“这支票乃是我对于房子和家具最后的出价。我给你3天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
除了这个方法以外，还有许多其他不同的说话。以下的每一句话多少都可以改变说话的语气：
1．内容的选择（这正是我们所要说的话）
（1）这是我对于房子、家具设备和院子最后一次的出价了。
（2）这是我对于房子最后的出价了（至于其他的部分姑且认为都已谈妥了）。
（3）在全盘考虑后，这是我最后的出价了（所有的费用：证书费用，财务费用，税费，利息，罚金和财产税等已包括在内）。
（4）这是我对于房子最后的出价了，即使包括了设备和院子，我也只能出这么多了。
2．结果的选择（假如对方不接受的话，这些事情将会发生）
（1）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，撕掉支票后再通知我一声。
（2）我给你3天的期限，倘若你还是不接受我的出价，就把支票撕掉吧！
（3）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
（4）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
（5）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我就认为你对这笔交易不感兴趣了。
（6）如果3天之内你不通知我，这笔交易就吹了。
3．坚定的选择（向对方确定你自己的态度，同时也让对方了解必然的后果）
（1）假如3天之内你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了。我近期要去欧洲一趟。
（2）如果3天之内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子了。
（3）如果3天之内你仍不接受我的出价，我们还是朋友。
（4）如果3天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，忘掉这档子事吧！
（5）假如你愿意接受这个价钱，拿支票到银行去兑现，3天以后银行的止付通知才生效。
4．时间的选择（什么时候会发生呢）
（1）假如在这3天之内，你们无法同意，我1个月后还会回来。
（2）利用这几天，好好地考虑一下吧！
（3）请你花3天的时间考虑一下，假如你仍不感兴趣，请将支票寄还给我。
（4）支票将在3天后截止，所以你有充分的时间考虑。
（5）别的代理商告诉我，在一个星期内，另外一栋房子就可以签约了。
（6）让我知道你是否接受了。
这里，每一句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时也为自己留下了转变的余地。
因为你永远无法预先得知对方的心意。假如对方相信你的话，那就有效了，如果他不相信，则不管你说得如何真切，他仍会向你挑战的。言者无心，听者有意，人们总是把所听到的弄得比说话人所要表达的还要复杂。所以你必须说得十分巧妙，在交易不成时，仍有机会不减风度地撤退。
“最后的出价”能够帮助也能损害你议价的力量。假如一个人所说的话不被人相信，谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个战略的成功与否休戚相关。从对手的立场来说，了解这种战略的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的赌注未免太大了，因为对方很可能只是虚张声势而已。
