美国口才大王卡内基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：卡内基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，卡内基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡内基去找经理。
卡内基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡内基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡内基告辞了。当然，最后经理让步了。
卡内基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。
目前，越来越多的商家已经注意到用数据说话的重要性，所以在广告宣传中，很多商家都运用数据来说话。比如：
“科学证明，我们的电池能待机巧天。”
“我们的洗衣粉能去除99％的污渍。”
“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续1个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”
因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高，当然也不仅仅局限在销售员的空口无凭，但是当销售员用数据来展现给客户的时候，就很有说服力了。
虽然用数据来说服客户和很多销售技巧一样，具有很好的作用，可以增强产品的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。如果单纯地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱，会使客户感觉到你的介绍非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样，恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动，也可以向人们表明你的文采和才华。但是，如果张口闭口都是华丽的辞藻，那你就会给人们留下华而不实、故意卖弄学问的不良印象。
要想让你的数据说明具有更强劲的说服力，销售人员首先要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。同时，销售人员还要注意适度运用数据，要懂得适可而止，不要随意滥用。还要注意的是，有很多相关数据是随着时间和环境的改变而不断发生变化的，比如产品的使用年限和具体的销售数据等。所以销售员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。
销售员在运用精确数据说明问题、企图让数据更有说服力的时候，有下列几点能够参考。
1.保证数据的真实性和准确性
销售员运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一旦产生，会迅速地给销售人员及企业带来极为不利的影响。
2.权威机构证明产品
权威机构已经在客户的心里留下了根深蒂固的印象，因此用权威机构来证明产品更有影响力。因为权威机构是某一领域的具有威信的部门，所以他们做出的证明或承诺是经得起客户考验的。如果客户对产品的质量或其他问题存有疑虑，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。比如：“本产品经过XX协会的严格认证，在经过了连续X个月的调查之后，xX协会证明本产品是完全经得起市场检验的。”
3.名人效应也能说明问题
销售人员总希望自己的产品能够给客户留下很深刻的印象，在列举了大量的数据后，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，用此来增加客户对你的成交量。例如：“这是上届xx会议的指定产品。”“某名人从xx年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了xx年零xX个月的良好合作关系。”
一次示范胜过万语千言
有的销售员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”问题出在哪儿呢？你要明白，你是在向客户销售产品而不是炫耀口才，为什么不向客户示范一下你的产品呢？如果客户对产品产生了兴趣，他就会自行购买的。
展销法是一种常见销售方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用，均可视为展销法。其主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到产品的精美和实用，把产品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户兴趣。那么，怎样采取示范产品的方法去促使客户对产品感兴趣呢？
通用公司几年来一直想把教室黑板的照明设备销售给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一名销售员出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍能承受的最大范围，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久；学校就主动向通用电器公司订购了照明设备。
示范的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷，使客户从视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉等感觉途径形象地接受产品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。
我们都知道，兴趣是促使客户产生购买行动的重要原因。但是每个客户的兴趣不同，这需要销售员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导兴趣直至促成购买。
在销售访问的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，销售员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。
销售说明有多种方式，如陈述、展示等。什么是最有说服力的说明？答案是-范例。如果你讲了一个关于客户是如何赞赏你的产品或服务的范例，或是一个从售前到售后的经历，你就能轻松地将故事与签约联系起来。可以肯定地说，相对于你平淡无奇的陈述，人们更愿意相信发生在自己身边的事情。当你用一些范例作说明时，你无疑是在采取他们最为信任的一种说明手段。下面的例子便充分证明了这一点。
坎多尔弗曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何销售一种新式牙刷的：把新、旧牙刷给客户看的同时，递给他一个放大镜。坎多尔弗说：“用放大镜看看，您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向客户解释为什么我的货价格要高了。客户居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
