给人发布命令所带来的怨恨，可能会持续很长一段时间，即便是为了纠正明显的错误而发布的命令也不例外。相比起来，用提问的方式代替命令更容易让人接受。因此，要使别人按照你的意愿行事，同时又不冒犯他或引起他的反感，就应该用商量的口气询问，而不是用强硬语气命令。
1.赢得辩论的方法就是避免争论
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天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论。
在第二次世界大战刚结束不久的一个晚上，我在伦敦学到了一个极有价值的教训。当时，我担任罗斯·史密斯爵士的私人助理。在战争时期，罗斯·史密斯曾担任澳大利亚空军飞行员，被派往巴勒斯坦工作。而在欧洲战场取得胜利，宣布和平不久之后，他因为在30天之内飞行了半个世界而轰动了全世界。自从有史以来，还从来没有过如此惊人的壮举，那可真是一件轰动—时的大事。澳大利亚政府奖励他5000美元，英国国王封他为爵士，于是一时间他成了英国境内最受关注的人。
有一天晚上，我参加了欢迎罗斯·史密斯爵士的宴会。在席间，有一位坐在我旁边的先生讲了一个幽默的故事，这故事正好应验了这样一句格言：“谋事在人，成事在天。”
这位讲故事的先生提到这句话出自《圣经》，但他记错了，我敢肯定，这一点毫无疑问。于是，为了显示我的博学，我纠正了他的错误说法。他坚持他的说法：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话确实出自《圣经》。”他非常的自信。这位讲故事的先生坐在我的右边，而我的一位老朋友加蒙先生则坐在我的左边，加蒙先生潜心研究莎士比亚的著作已有多年了。所以，这位讲故事的先生和我同意请加蒙先生来作裁判。加蒙先生静静地听着，但暗中用脚在桌下踢我，然后说道：“戴尔，你错了。这位先生是对的。那句话确实出自《圣经》。”
那个晚上回家的时候，我对加蒙先生说：“说实话，你明明知道那句话是出自莎士比亚。”加蒙先生回答说：“是的，当然，是在《哈姆雷特》第5幕的第2场。但是亲爱的戴尔，我们只不过是参加一次盛会的客人，为什么非要证明一个人是错的呢？那样做难道就能使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子呢？他并没有征求你的意见，而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢？应该永远都不要和别人正面冲突。”
“永远都不要和别人正面冲突。”说这句话的先生现在早已经长眠于地下了，但他给我的教训却难以磨灭。这个教训对我来说极其重要，因为我向来是一个非常固执的辩论者。
在我的少年时期，我曾与我的哥哥就天下所有的事发生过争论。上了大学以后，我又选修了逻辑学和辩论术并参加了许多辩论赛。后来我又曾在纽约教授演讲与辩论课，不好意思的是，我还曾打算写一本辩论方面的书。从那时起，我曾听过、看过、评论过、参加过好几千次辩论赛，并注意它们的影响。通过这些活动，我得出一个结论：天底下只有一种能赢得辩论的方法，那就是避免辩论，我们无奈就像避免毒蛇和地震一样避免辩论。
十之八九，辩论的结果只会使辩论的双方都比以前更加坚信自己是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，当然你也就输了；但是即使你胜了，你还是失败的。为什么？如果你胜了对方，把他驳得体无完肤或千疮百孔，证明他毫无是处，但那又能怎样？你也许会觉得很得意。但是他呢？你只会让他觉得受到了羞辱。既然你伤了他的自尊心，他自然会怨恨你的胜利，而且“一个人即使口头认输，但心里根本不服。”
伯恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一条不许违抗的规矩：“不要辩论！”真正的推销术不是辩论，哪怕是不露声色的辩论，因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。例如，多年以前，有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少，但却非常喜欢与人争论！他曾给别人当过汽车司机。后来，他改行推销载重汽车，但是并不怎么成功，便到我这里来求助。我稍微询问了他几句，就可看出，他总是同他的顾客争辩，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔，他就会怒火难耐，和对方大声强辩，直到把对方驳得哑口无言。那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说：“每当我走出人家的办公室时，总对自己说：‘我总算把那家伙教训了一次。’我的确教训了他，可是我什么也没有推销出去。”
因此，我的第一个难题不只是教哈里如何与人交谈，现在我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话，避免与人发生争执。现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢？下面是他自己叙述的经过：
“假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特汽车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘请听我讲，老兄，那种汽车的确很不错，你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠，而且推销员也很优秀。’于是，他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好，我说确实不错，那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法，他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌的汽车最好’了。于是，我们不再谈某某牌的汽车，我开始向他介绍怀特汽车的优点。“我若是在当年听到他那样的话，一定会大发脾气。我会立即和他吵起来，挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它，我的顾客则会越卖力地辩护，他越这样辩护，就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。现在回想起来，我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己，很是有效。”
本杰明·富兰克林说：“如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”所以，你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利，还是希望得到一个人的好感？你不能两者兼得。在你与人争辩的时候，或许你是对的，甚至绝对正确，但你若想改变对方的想法，你可能会一无所得，正如你错了一样。
威廉·麦肯罗是威尔逊总统任内的财政部长，他从自己多年的政治生活中得到的一条教训是：“争论并不能降服无知者。”“无知者”？麦肯罗先生说得太保守了。根据我的经验，无论他的智力高低，任何人都绝不能靠争辩来改变他的想法。
一位名叫巴森的所得税顾问，因为一项9000美元账目发生了问题，而与政府一位税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是应收账款中的一笔呆账，永远不会收上来，所以不应该征税。那位稽查员反驳说：“呆账？胡说！这税非征不可。”
巴森先生在我班上讲述这经过时说：“这位稽查员非常的冷漠、傲慢，而且很固执，无论我如何与他讲道理，还是摆事实，都没有作用……我们越是辩论，他越是固执。所以，我决定不再和他辩论，而是改变话题，给他说些赞赏的动听话。我说：‘与你所要处理的其他重要而困难的事相比，我这件事简直微不足道。我也曾研究过税务问题，但那只不过是书本上的死知识。而你的经验和知识全都来自业务实践。有时我真希望能有一份你这样的工作，这种工作可以使我学到许多东西。请相信我的每句话都出自真心实意。’我说得非常认真。于是，那位税务稽查员在椅子上伸了伸腰，向椅背上一靠，开始兴奋地讲起他的工作来。他告诉我他发现过许多在税务上巧妙舞弊的鬼花招。他的口气逐渐变得友善起来；接着他又谈起他的孩子来。临走时，他告诉我说，他会再考虑考虑我的问题，并在几天之内给我结果。3天之后，他来我的办公室，告诉我说，他已经决定不征收那9000美元的税了。”
这位税务稽查员正表现出了一种人类最常见的弱点。他需要一种自重感；巴森先生越是和他辩论，他就越努力地强调他职务上的权威，以获得他的自重感。一旦巴森先生承认了他的权威，辩论立即偃旗息鼓。自重感得到了满足，他也就变成一个富有同情心的、和善的人。
拿破仑的家务总管康斯坦经常与拿破仑的妻子约瑟芬打台球。他在所著的《拿破仑私生活回忆录》中说：“我虽然技术高明，却总是要设法让她获胜，这样可以使她非常高兴。”我们应该不忘康斯坦这个颠扑不破的教训：要使我们的顾客、朋友、丈夫、妻子，在琐碎的争论上胜过我们。
所以，请记住说服别人的第1个技巧——避免争论！
2.首先让对方开口说“是”
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懂得说话技巧的人，一开始就得到许多“是”的答复。
与人交谈的时候，千万不要一开始就讨论你们有分歧的事情。刚开始的时候应该先强调，并坚持不停地强调——你们都认同的事情。如果可能的话，进而强调你们双方都在追求的同一个目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说“是”，不让他说“不”。
阿弗斯教授在《影响人类的行为》一书中说，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。“是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。
詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。詹姆斯·艾伯森回忆说：
“一个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？‘是的，当然愿意。’他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们后时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？‘是的。’他再度回答。年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的马达了。’我惊讶地问道：‘为什么？因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。我说：‘啊，史密斯先生，我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。我问：‘电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？’他又表示同意：‘是的。但是你们的产品还是太热了。’‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。他回答：‘啊，大概是华氏75度左右。’我说道：‘很难。假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’他不得不这样说：‘是的。’我建议道：‘很好，那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’他承认：‘我想你说得一点儿不错。’在往后几个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。
一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：“是的，在好几年以前。”他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元～30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在特价销售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他觉察时，你们已得到设定的结论了。因此，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题，一些能引发别人作出“是”反应的问题。
所以，请你记住说服别人的第2个技巧——首先让别人说“是”！
3.批评技巧——间接地指出错误
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