我们要试着找出别人的优点，给别人诚实而真挚的赞美。别人就会咀嚼你的赞美，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们，当你忘了他们之后，他们却铭记在心。
1.用赞美的方式与人说话
■
用赞美的方式开始和人说话，如同医生给病人拔牙前先用麻醉药一样。麻醉能把痛苦减轻，让病人更容易接受。
柯立芝总统在任的时候，我的一位朋友应邀于周末到白宫做客。当他踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今天早上穿的衣服漂亮极了，你真是一位美貌迷人的青年女子。”
这可能是沉默寡言的柯立芝一生当中曾赏赐给一位秘书的最荣耀的称赞了。这事如此的出乎寻常，出乎预料之外，以至于那位女秘书面红耳赤，不知所措。然后，柯立芝说：“不要难为情，也不要太高兴了。我说那话，只是为了让你觉得好过些。从现在起，我希望你对标点符号稍加注意些。”
他的方法似乎太明显了一点儿，但他所用的心理策略却很巧妙。在我们听到别人对我们优点的称赞以后，再去听令人不愉快的话，心中总会好受些。
理发师在给人刮脸之前，先要在客人脸上涂肥皂，而麦金利在1896年竞选总统时，所采用的正是这种方法。当时有一位著名的共和党要员，写了一篇演讲词，自认为比西西洛、亨利和范勃斯德等人合起来所写的还要高明。于是他非常高兴地把他这篇不朽的演讲词大声朗读给麦金利听。尽管这篇演讲词有很多优点，但在竞选场合并不合适，因为那将会引起一场批评的风波。但麦金利不愿伤这人的感情，他知道自己不能挫伤这人的高度热忱，但他又不得不说“不”。让我们来看看他是怎样巧妙地处理此事的。
麦金利说：“我的朋友，这是一篇极其精彩的演讲词，一篇极其伟大的演讲词。再也没有人能写得比这篇更好。它在许多场合都适用，不过对这次特殊的场合，是否十分合适呢？从你的立场来看，那是非常合理而切题的，但我必须从整体立场来考虑它的影响。现在，请你回家去，根据我所指示的要点重写一篇演讲词，并送给我一份。”他那样照办了。麦金利又帮他做了修改，并帮他重新写了第二篇演讲词后来，他成为竞选班子中一位最得力的演说员。
下面是林肯总统写的一封信，这封信的知名度仅次于林肯写给斯比夫人、为她的5个儿子都在战争中丧生而表示难过的那封信。这封信可能只花了林肯5分钟的时间，但在1962年的一次公开拍卖中，它卖了12000美元，这在当时可是个大数目，林肯在世时干了50多年也没攒这么多。
林肯写这封信的时间，是1863年4月26日，当时正处于南北战争最黑暗的时期。连续18个月，林肯的北军节节败退，战场上伤亡惨重，整个北方都慌了，很多士兵溜掉了，一些共和党的议员也开始发难，想把林肯赶出白宫。林肯当时说：“我们正处在崩溃的边缘，我甚至觉得，似乎连上帝也在和我们作对。我看不见任何希望。”就是在这样的情况下，林肯写了这封信。
我之所以把这封信放在本书中，是因为它让我们看到，林肯是怎样地试着改变一位不安分的将领的，而当时这位将军的表现关系到国家的命运。
这也许是林肯担任总统期间写得最严厉的一封信。但是，我们还是可以看到，林肯先是表扬他，然后才对他的重大失误进行批评。无疑，那位将军的失误是很严重的，但林肯并没有那么说。林肯含蓄而又圆滑地写道：“在有些事情上，我对你相当不满意。”多么聪明的说法！
下面就是林肯写给胡克少将的信：
“我已经让你来当波托马克的陆军司令。当然，我有充分的理由做出这项决定。但是，我认为最好还是告诉你，我在一些事情上，对你很不满。我相信你是个勇敢的、有熟练的作战技巧的军人，当然，我对你很欣赏。并且，我认为，你能把政治和军事分清楚，你这样是正确的。你很自信，即使这不是不可缺少的，也肯定是很可贵的品德。在某些情况下，有野心好处多于坏处。但我觉得，你在伯恩斯将军指挥军队期间所表现出来的野心，你常常和他作对的行为，对于联邦和一个功勋卓著的盟军将领来说，是个非常大的过失。我听说过并且由于信息可靠我也相信，你最近说军队和政府都需要一位铁腕人物。当然，我并不是因为这个原因，而是由于我没有计较，我才做出对你的任命。只有那些建功立业的领导者，才可能成为铁腕人物。我现在想要的就是取得战场上的胜利，我愿意承担铁腕的危险。你将得到政府尽一切力量的支持，在过去和未来，所有的指挥官都会得到政府的如此支持。我非常担心你以前带到军队中的那些风气——对上司的非议和不信任。而现在你可能面临着同样的报应，我将尽我所能帮助你，将其制止。当这种风气充斥于军队中时，无论是谁，即使拿破仑再度复活，也无法指挥军队。现在你要注意，不可草率，要以旺盛的斗志和废寝忘食的警觉精神挥军向前，给我们带回胜利。”
你不是柯立芝、麦金尼或林肯这样的人物，你应该也想搞清楚，这个道理对你的日常业务是不是也管用。我们来看一下。费城华克公司的高先生是和我们一样的普通人。当我在费城讲课时，他是我的一个学员。当时，他曾讲过一个这样的事情：
“华克公司包了个建筑的活，必须在规定的日子前，在费城盖好一座非常大的办公楼。从开始，一切都挺顺的，眼看活就要干完了。突然，负责供应楼内装饰用的铜制品的承包商说，他不能按期交货了。这可麻烦了，很可能活没法干完，还有大笔的罚款，都是因为这个家伙。打电话、吵架、聊聊，全都没用。于是我去了纽约，到那里去找承包商。我刚走进那家公司董事长的办公室，就对那位董事长说：‘你知道吗？在布鲁克林区，就你一人姓这个姓。’董事长很吃惊地说：‘是吗，我可不知道。’我说：‘我今天早上下了火车后，就在电话簿上找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，就你一个人是这个姓。’‘我一直不知道。’董事长说。他很有兴趣地翻着电话簿，很骄傲地说：‘哦，这个姓可不普通，大约两百年前，我的祖先从荷兰移民到纽约……’他足足用了好几分钟，说他的家族及祖先。等他说完，我就奉承起他的工厂来。
“我说以前看过那么多类似的工厂，但都远远比不上他这家工厂。我说自己还没见过这么干净有序的铜制品工厂。董事长说这个厂子是他用半生的心血建起来的，他为它感到骄傲，并问我想不想去厂子各处看看。在参观中，我奉承说，工厂的组织制度很健全，并指出他的工厂看起来比其他竞争对手更好的地方。我还称赞了一台看起来不寻常的机器，这位董事长就说这是他发明的。董事长不厌其烦地向我介绍那些机器的操作方法，还有它们良好的工作效率。后来，他又请我吃午饭。而在这个过程中，我一点也没说来访的目的。午饭后，董事长说：‘我们现在说一下正事吧。当然，我知道你为什么来这里，想不到你给我带来这么多的快乐，放心吧，你们要的东西会准时送到的，为此，我宁可耽误其他的生意。’还没等我请求什么，我就得到了我想要的。那些铜制品准时送到了，楼也准时完工了。”
在这种情况下，如果高先生像大多数人那样吵吵闹闹的话，就得不到如此完美的结果了。
新泽西州福特蒙马斯的一个联邦信用合作社的分行经理陶乐丝·鲁布卢斯基，在我们的培训中说起，她是怎样帮助她的职员提高工作效率的。她说：“最近，我们雇用了一位女孩当实习出纳。她很善于和顾客打交道，应付一些特别的事情，也很准确有效。但有一天结账时出现了问题。出纳组长找到我，并强烈要求把她解雇：‘她耽误了每一个人的工作，她活干得太慢了，我教了她那么多次，她还是不行，她必须走人了。第二天，我见她迅速准确地处理着日常业务，而且顾客也很满意。但不久，我就看到，她在结账时出了问题。下班后，我找她谈话，她看起来很紧张，于是，我先是夸她很会和顾客打交道，还有她平时工作的效率也不错。随后，我提议我们一起来温习一下平衡现金的程序。她明白了我对她的信心，就放松下来，在我的指导下，很快就熟悉了这项业务。从此，她再也没在这个地方出过问题。”
总之，请记住赞美别人的第一个技巧——赞美要真诚，赞美一定要发自内心。
2.真诚地赞赏并欣赏他人
■
如果只要恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系的专家了。
在这个世界上，只有一种方法能够让任何人去做任何事，你想过这种方法是什么吗？这种方法就是让具体做事者愿意去做那件事。请记住，除此之外再也没有其他方法。当然，你可以用手枪抵住他的腰，使一个人愿意把他的表给你；你可以用解雇来威胁他，使一名员工跟你合作，在你转过身之前；你可以用鞭打或恫吓的手段，使一个小孩子做你要做的事。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反应。
而我能够告诉你的是一种促使别人毫无怨言地去做任何事的唯一方法，那就是满足他们的需要。那么，人会需要什么呢？
20世纪最卓越的心理学家之——维也纳的弗洛伊德说，我们做任何事，都是起自两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。美国最有深度的哲学家约翰·杜威教授，他的措辞稍微有点不同。杜威博士说，人类天性中最深切的冲动是“做个重要人物的欲望”。记住这句话：“做重要人物的欲望。”这句话是有特殊意义的。在这本书中，你还将看到许多有关的内容。
你所需要的是什么呢？也许并不是很多，只是几样你所希望得到的东西——你不断地渴望能够享有它们。几乎每个正常的成年人，都想要：健康的身体和生命的延续；生存所需的食物；睡眠；金钱和那些能买得到的东西；长寿；性的满足；子女的幸福；一种做重要人物的感觉。
除去一点之外，几乎所有这些需要都不难满足。但有一种欲望像食物、睡眠一样深切，却很难像食物与睡眠一样得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所谓的“做重要人物的欲望”。
林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都希望受到别人的赞颂”。詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意，他在这里并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”得到别人的重视，有着更为急迫的含义。这是一种令人苦恼而且迫切需要解决的人类的饥饿，能真正满足这种人类内心饥饿的人实在是凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆里那些兜揽生意的人也会为之叹息”。
出人头地的“显要感”是人与动物之间最明显的区别之一。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，他拿着这一端，而我则持着那一端，向客人展示着蓝缎带奖章。其实，这些猪并不关心它们得到了什么奖章，但是我的父亲却很关心，因为奖章给他带来了一种“显要感”。
假如我们的祖先对于这种显要感没有强烈的欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么两样。就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得一个没受到教育、一个一贫如洗的杂货店的店员，研读一些曾以50美分买来、后来在一个堆满杂货的木桶底部的木桶中所找到的法学书本。你可能已经听说过这位杂货店的店员，他的名字是林肯。
就是那种追求重要人物的渴望，激励着狄更斯完成他那些不朽的小说。这种渴望激励了克利斯多弗尔·雷恩爵士，设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的大量金钱。而这种同样的渴望，使得你们城里那些富豪们建造了一所所巨大豪华的别墅，而这对于他们来说根本没多大用处。
也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你的子女的聪敏伶俐。也正是这种欲望，诱使许多青少年沦为匪盗。“如今的青年罪犯”，纽约市前任警察总监摩尔罗尼说，“充满着自负。他们在被捕以后，第一个请求不是别的，而是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片能够和著名的运动员、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上，服刑不舒服的情形对他来说似乎不是什么大不了的事。”
如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人，凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你身上最具意义的一点。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建新式医院，为千百万他从来都没有见过、而且今后也永远都不会见到的贫民治疗疾病，以此来获得他的重要人物的感觉。相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得他的重要人物感觉。当警察追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中说：“我是狄林格！”他很为自己是人民的头号公敌而感到荣耀。他说：“我不会伤害你的，但我是狄林格！”
是的，狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别在于他们获得显要感的手段不同。在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多非常有趣的事情。例如华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆。她说：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就在我面前坐下！”
那些百万富翁们出钱赞助拜尔大将去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连莎士比亚为了光宗耀祖，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示自己的名声。
人们有时候还会通过装病来博得同情和关注，以此来得到重要人物的感觉。例如麦金利总统的夫人曾强迫她那身为美国总统的丈夫将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她在治牙的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她那追求受重视的深切欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气！
