很多人错误的以为产品销售不佳是因为广告打的少了。其实，销售人员才是真正顾客接触的第一样商品，也是让公司产品能够具有灵魂的关键，因此能不能让顾客停下脚来了解一下、能不能引起顾客购买的欲望、能不能抓住正在犹豫不决的准顾客、如何赢得更多的顾客，这些都是掌握在销售人员的嘴上。
用语言打开顾客的心扉
销售员能否用最好的语言，把顾客的心打开，在很大程度上决定着一次销售的成功与否。因为顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。当顾客听完第一句话就会决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。销售员只有尽快抓住顾客，把话说到顾客的心里去，才能保证销售工作顺利进行下去。
一位销售电饭锅的销售员小李去拜访顾客，打过招呼后，销售员说：“您想不加水也能煮出一锅美味的靓汤吗？”
小李的开场白很巧妙，他提出一个很有趣的问题——不加水也能煮汤，自然吸引了顾客的兴趣，因为他打破了“无水不成汤”的铁律，这位顾客马上产生见识一下这种神奇的电饭锅。因此，开场白一定要说到顾客的心里去，巧妙地引起顾客的注意力，让顾客对自己销售的产品产生好奇心。
这位顾客笑了起来：“这怎么可能呢？不加水就能煮了一锅汤不是天大的笑话吗？”
“怎么没有，您看。”小李说着就从包里拿出他带来的电饭锅，“用这个电饭锅就能实现这个梦想。怎么，您不信？没关系，眼见为实，试过您就相信了。”说完，小李就开始行动起来，把原料放进锅里，插上电源，按了一下开关。“您肯定会问为什么不加水也能煮汤，其实就是因为我们的锅在烹饪时不冒气，所以水分就不会散失，食物在高温作用下细胞中的水分被释放出来，就可以形成一锅美味的汤汁。”要想让你 顾客相信自己所说的话，就要让他们看到真正的实例，顾客也不会辩驳，也会使你言之凿凿，有理有据。小李为了让顾客相信这个电饭锅的作用，当场为他煮了一锅汤，让他被热乎乎的美味征服。
没过多久，汤就做好了，顾客一品尝，汤汁鲜美，还有一股浓浓的肉味，真是不错。小李趁机解释说：“我们这种电饭锅不仅不用水还不用煤气，而且有一个独特之处就是它在烹饪时始终不沸腾，因为应用了我们独有的‘温压精确控制’技术，烹饪时不溢锅、不冒气、无污染，使用起来安静更安宁。”
小李的成功虽然有各个方面的原因，但最关键的是他一开始就牢牢地吸引住了顾客的注意力，让其一直被自己所左右。顾客的每一步反映都是基于不用加水就能煮汤的好奇中。好奇是人的天性，如果销售员能利用房客的好奇让他们对商品产生兴趣，直接把顾客的注意力聚集到商品上，你就成功了一大半。
说到顾客心里去
美国有一位非常成功的销售员名叫乔，他有个非常有趣的绰号叫“花招先生”。拜访顾客时，他就会把一个蛋形计时器放在桌上，然后对顾客说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙子穿过玻璃瓶，如果您不让我继续讲下去，我就走。”
乔经常利用蛋形计时器、闹钟、小额钞票及各式各样的东西做道具，使顾客有足够的时间坐下来听他说话，最终他成了一名优秀的销售员。
有一次，张天亿向一位打扮时尚的女人销售化妆品。张天亿对她说：“我们这种化妆品价格是贵了点，一般的工薪阶层买不起，使用的女士大多都是高收入者……”张天亿的这句话正好说到这位女士的心里去了，听得她心花怒放，毫不犹豫地掏钱买了一套化妆品。
每一个人都有虚荣心，对销售员而言这是一件好事。正是因为人有这个特点，使销售员又多了个说到顾客的心里去的切入点。当你不知道用什么方法打动顾客时，拿他的虚荣心作为进攻的对象，往往具有最大的成功率。
保险公司资深业务员李九州去拜访一家公司的总经理，前台的服务小姐很有礼貌地对他说：“先生，请问你找哪位？”
“我叫李九州，是来拜访贵公司总经理的。”
“请问您有预约吗？”她见李九州摇了摇头，“这样吧，您告诉我您找总经理有什么事，我进去通报一下。”
李九州明白，如果直接说出自己是来销售保险的，十有八九就会被拒绝接见，所以他一定不能说了此次拜访的真正目的。“小姐，请你告诉总经理，我是来销售钞票的。”果然，这句话使总经理有了兴趣接见李九州，最后，这位总经理向他买了100万元的保险。
李九州就是抓住了总经理的虚荣心理，每个人都希望自己拥有更多金钱，保险从某种意义上说，的确是销售钞票的生意，所以顾客一般不会拒绝一位“销售钞票的人”。而李九州的这种说辞恐怕是前无古人的，所以才会一出口就让顾客束手就擒，成就了一单生意。
好的开始是成功的一半，如果销售员在与顾客见面的前几分钟就能吸引住顾客，把话说到他的心里去，那么接下来的销售只不过是一个形式而已。
梅保林是北京长城电脑公司的销售员，他得知北京地方税务局将于今年年中采购一大批电脑，正直的傅局长是这个采购项目的负责人，但这位傅局长有一个习惯，就是与别人打交道总是一板一眼，严格的很。为了避免第一次见面时出现僵局，梅保林早在几天前就想好了怎么样把话说到傅局长的心里去。
“傅局长，你好，我是北京长城电脑公司的小梅。”
“您好。”
“傅局长，我这是第一次走进税务局，进入大厅的时候感觉很自豪。”
“很自豪，为什么？”
“因为我们每个月都交个人所得税，这几年加在一起也很多了。所以我今天一走进税务局大厅就有一种不同的感觉。”
“如果每个人都像你这样自觉交税，我们的税收工作就好做多了。”
“对呀，国家搞这些教育、基础建设、国防建设都得需要花钱 ，如果我们都不积极交纳税务，国家的这些建设怎么能实施得了？而我们积极交纳税务，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错，但是个人所得税归地税局管，我们国税局不管这些。”
“哦，是我对税收不了解。我这次来是想了解一下税务自信系统方面的情况，而且我也知道你正在负责一个采购大批电脑的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，公司的经营模式能够为顾客带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首选，我能否了解一下您的需求？”
“好的。”
当销售员与顾客面谈时，不应该只是简单地向顾客介绍商品，而是要与顾客建立良好的关系。因此，把话说到顾客的心里去是每个销售员销售成功的敲门砖。上面这个案例就是把话说到顾客心里去而获得顾客好感的精彩实例。
与顾客谈“恋爱”
可以说，销售员与顾客的交谈是要投入真情实感的，就好像是在“谈恋爱”，能够所恋爱技巧用到销售上的销售员就是成功者。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈高深的物理、化学、微积分、逻辑学，那你注定要失败。同样，如果销售员与顾客一见面就大谈商品、生意，谈一些深邃难懂的理论，那他一定会把这次销售搞砸。
有位李姓销售员刚刚大学毕业，因为他曾是大学辩论会的优胜者，便处处自以为口才非凡而自鸣得意，甚至还目中无人。可当他工作的几个月后，成绩却十分不理想。请看下面一段他与顾客的对话，可知其失败的原因了。
顾客说：“我们现在不需要。”
李先生说：“那是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，就是不行。”
“那你的意思是，如果你丈夫在的话就可以了吗？”（李先生出言不逊，还咄咄逼人。）
“跟你说话怎么那么麻烦，没听到吗？我说不行就是不行！”
李先生碰了一鼻子灰，还不思悔改，对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么还生气了？我哪儿错了？我一点也没错呀。”他以为自己的话很合乎逻辑，却没想到他的话一占也不合乎人情。销售员与顾客谈话，特别是第一次面谈，未必用得上什么高深的理论，最有用的可能就是那些看起来微不足道，有时甚至还显得有点可笑的废话。因为顾客对于销售员的警戒是出于感情上的，要化解之，理所当然，除了用感情去感化理论是无济于事的。
在与顾客第一次面谈时，犹如你在战场上与敌人战斗一样。采用维系人心的交谈方法具有一种“攻坚力量”，它最适合于销售员做性格固执类型顾客的宣传工作，运用一些与顾客利益密切相关的说理方法，能够给对方造成强烈的情感冲击，抓住顾客的心理，吸引顾客的注意力使之心悦诚服。
销售员张先生正在向一位顾客销售一种新式复印机，他一字一句地论证道：“新投放市场的这类机型采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，效率比以前提高15%。”先生说到这里略微停顿一下，静观顾客的反映。这是一种试探性的观察，目的在于寻找突破口。
当张先生发现顾客的目光和表情开始注意复印机时，他觉得打开突破口的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的交谈重点是把复印机的好处与顾客的利益联系起来。张先生接着说：“这种复印机不仅速度快，可以节省你的宝贵时间，它的售价还比同类产品略低一点。”张先生再次打住话题，专心注意顾客的表情和反映。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动了。张先生又发起新一轮攻势，他用聊天的口吻对顾客说道：“先生看上去可是个大忙人吧？有了这台复印机就如同找到了一个好帮手，工作起来你再也不用担心时间不够用了，下班时间也可以不用像以前那样拖拉了，这下你就可以有多点的时间陪陪你的家人了。”
张先生一席话说得顾客眉开眼笑。他一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的问题，成功地打开了顾客的心扉，使这次销售以成功结束。
用微笑留住顾客
吃过中午饭，三个医生坐在一起互相吹起了自己的医术是如何高明来了。第一个医生说：“我给一个病人接好了腿，他现在是全国著名的运动员。”
第二个医生说：“我给一个病人接好了胳膊，他现在是全球闻名的拳击冠军。”
第三个医生说：“你们的医术都算不了什么，还是我的医术高明。前不久我给一个白痴装上了笑容，他现在是全世界最伟大的销售员了！”
虽然只是一个笑话而已，会笑的白痴不可能成为伟大的销售员，但不会笑的销售员绝对不是一个业绩突出的销售员却是不争的事实。
卡耐基在他的畅销书《如何赢得朋友》中说，一位精干的专业销售员把他的成功相当一部分归功于他那能解除抵抗武装的、自然的微笑。在踏进顾客大门前的那一刻，他会联想到许多他得感谢上帝的事情，这样在他走进顾客家里或办公室时，那个微笑就慢慢地在他脸上浮现出来。
当纳尔逊正要离开一位准顾客的办公室时，注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。
纳尔逊从他身旁经过时向他微笑，他好像逗乐一样也向纳尔逊微笑。他们便坐在一起谈了一小会儿，然后纳尔逊问他能否一起吃个午饭，他说他愿意。之后，纳尔逊又回到他的办公室，向他介绍了更多关于自己销售商品的情况。在他询问纳尔逊每年能帮他省下多少钱时，纳尔逊基本上有把握可以用任何价格卖给他这个商品。
这次销售还带来了许多意想不到的其他销售，所以毫不奇怪纳尔逊会这样说：“乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能够穿透最厚的皮肤。每一个准顾客心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来，你的每一次微笑都会让自己的生活和别人的生活明亮一点。”一个好的微笑要在眼睛里有闪光。它不是你有时看到的像旋塞一样随意松开和关紧的人工面部扭曲。
人们喜欢欢快、积极的态度。对一些人来说，所有的事都是负面的，没一件事做对了。如果你的生意不好，而有人问你生意怎么样？你会不想承认或谈论它。在一次经济萧条时，一位销售员在被别人问到生意好不好时会回答：不错，我忙得脚不沾地！这样的人才会让别人心情清爽。
日本人寿保险销售高手原一平身高只有1米45，与别人相比实在毫无优势可言。于是，他拼命用表情来取胜，练就了38种微笑。到他成为亿万富翁，被誉为“销售之神”时，他的微笑也被评为“价值百万美金的笑”。
了解原一平传奇的人很多，对他的勤奋没有一个人不佩服的，而且觉得自己努力一点，也差不到哪里去。但谈到他和笑容，很多就泄气了：我可练不出那么多笑容，看来成不了销售高手了。但是，结论不要下得太早。日本人精于分析长于计算，对待一种事物能分解到极为细致的地步，且乐此不疲。相比之下，中国人一般习惯于以全面的、整体的、粗略的眼光看待各种事物。有人认为，这是岛屿文化与大陆文化的区别决定的，这种说法有一定的道理。要是让一个中国人学习38种微笑，再要求他根据不同的场合展示不同的笑脸，恐怕会累死他。非得用几十种笑脸打动顾客吗？大可不必。只要你真诚，你的微笑就能打动别人，一些“错误举止”也会被人忽略。
语言魅力来源于情感
不过，光会笑就能把商品销售出去吗？当然也不是，你还得有热情。
真正的语言魅力来源于情感，来源于销售员真诚地为顾客着想，来源于销售员对顾客的尊重，只有尊重而又为对方着想的语言才能产生共鸣。销售员与顾客或准顾客接触时，要使对方感到你是真诚的，一定要把话说到顾客心里去，使顾客感到愉快、信任，以便促成这次销售。
一天，某服装商店走进两个女孩。老板娘虽然40多岁了，但衣着整齐、笑容满面：“小姐，天暖了，看看换季的衣服？”
“我们随便看看。”两个女孩有了兴趣。
“你们这种年纪正上美丽的时候，一出太阳，女孩们齐刷刷地穿上春装，使人精神振奋，还是年轻好啊！”老板娘对女孩感叹道。
“你也不老呀！”两个女孩应道。
“不行了，我就想穿这种款式，”老板娘指了指女孩正在看的一款春装，“今年最流行的款式，但腰身太胖了太老了。前几天，我邻居的一个小姑娘硬从我这里要去了一件，穿在身上，我差点没认出她来。这种衣服效果特别好，姑娘试试吧，不买没关系。”老板娘把衣服取下来递给女孩，指着里面的试衣间说：“进去试试，里面有镜子，看看穿上到底好不好看。”见一个女孩由于天热抱着脱下的毛衣，又顺手拿起一个方便袋，递给拿毛衣的女孩：“把毛衣装起来吧，不小心丢了，多可惜呀。”
女孩穿上衣服走出来问怎样？
老板娘赞叹道：“这姑娘的身材好，这件衣服好多人都试过，只有你穿着合适，看这颜色，把你的皮肤衬得多白呀。来来来，把这个饰物戴上更有味道，这才叫白领丽人。”
“我可是很挑剔呀。”女孩笑着说。
