“尽管挑剔，你满意了再买。年轻人穿衣服就讲究个样式，样式新奇、合身就是好衣服。像我这种年龄就要考虑舒适，样式不是我们追求的。但你们就不同了，只要样式好，再加上合身，保证你们打扮漂亮。”老板娘如此热情，使试衣的女孩找不出什么理由拒绝她，最后高兴地买走了老板娘推荐的衣服。
不要以貌取人
对顾客，不但要有足够的热情，还不要以貌取人。
一天，房地产销售大师霍普金斯正在一栋房屋里等顾客上门。不一会儿，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇在霍普金斯对他们的到来表示出极大的热情的时候，他的助手却不屑一顾：“别在他们身上浪费时间，看看他们的样子能像有钱人？他们能买得起这么好的房子，说什么我也不信！”
霍普金斯说：“对人不礼貌不是我的本性，我依旧会像我对待其他顾客一样，热情地对待他们。”他带这对老夫妇参观这个房子。
两个老人以一种敬畏的神态看着这栋内部气派典雅的房屋：4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来。很明显，他们从来没有走进过这么豪华的房屋。在看完第四间房屋之后，老头对他的妻子说：“多年来，我们一直梦想着有一间有四个浴池的房子！”他接着对霍普金斯说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一间有四个浴池的房子。”
妻子注视着丈夫，眼眶里溢满了泪水，霍普金斯注意到她温柔地握着丈夫的手。
在他们参观完这栋房子的所有房间、每一个角落之后，回到客厅，“我们是否可以私下谈一下？”老头对霍普金斯说。
“当然。”他答应道。
几分钟后，他们招呼霍普金斯说：“你进来吧。”
老头在楼梯上坐着，他从衣袋里拿出一个纸包，开始从纸包里拿出一叠叠钞票。请记住，这件事是发生在只能用现金交易的年代里。
后来，霍普金斯才知道，这对老夫妇是一家一流宾馆的服务领班。多年以来他们省吃俭用，硬是把客人给他的小费积攒下来，为的就是买一个带有四个浴池的房子。
优秀的销售员对每一个人都有热情，对推着割草机的工人和制造割草机公司的总裁一样地尊敬和有热情，因为他们知道：订单往往会从出其不意地地方来。不要对任何人先下判断，优秀的销售员都懂得这一点：绝不以貌取人，在销售领域中这点尤为重要。
一位家具销售员曾经说过发生在她身上的例子：“有一位顾客来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情地打招呼，不厌其烦地给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客很受感动，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。”最终这位顾客订下10多万的商品。现在这位顾客又介绍他的朋友来又签订了订货合同。
销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，如果耐心细致的介绍产品，会让顾客高兴而来，满意而归。只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。
引起顾客购买的欲望
“我可以在任何时间、任何地点、向任何人销售任何商品”。这是销售员的豪言壮语，对于顾客来说这却是一件让人欢喜让人忧的事。销售可以带给顾客更多的信息，更多的选择空间。从另一方面来说，这也一件让顾客很烦的事。那么，怎样才能引起顾客的购买欲望？
“不要卖牛排，要卖‘嗞嗞’声。”如果你想引起顾客吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但令人无法抗拒的却是煎牛排的“嗞嗞”声。当一个顾客听到这种美妙的声音，他会想到：牛排正躺在黑色的铁板上，嗞嗞地响，浑身冒油，香味四溢……就由不得他不咽下口水。
直接的视觉、听觉、触觉刺激远比说商品用了什么技术、什么材料的效果要好得多。卖牛排，如果一味地向顾客介绍：我们的牛排是用牛的什么部位，采用了什么技术腌制而成，经过何种特殊的储存方法，使用的是何处的炭进行烧烤……这些只会让顾客听后觉得一头雾水，感觉自己不是要吃牛排而是在做化学实验。相反，烧烤师傅烤牛排发出的“嗞嗞”声不时传向四周，即使你一句话也不说，顾客也会被这种声音所吸引，就算他本来不想吃牛排，没准也会点上一份，这就是直观感受的作用。在销售过程中，充分利用这种直观刺激，一定会帮你带来更多的顾客。
1．激发
简单地说，就是从心理学角度出发，用话激发顾客，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的语言表达效果。
一位销售食品搅拌器的女销售员到顾客家中去销售商品。当男主人为其打开房门时，她的第一句话就是：“请问您家中有高级食品搅拌器吗？”
男主人被这突如其来的问话给问住了，他把脸转向太太。太太有点窘迫又有点好奇地回答：“搅拌器我家里倒是有一个，不过不是高级的。”
这位女销售员趁机说道：“我这里有一个高级的。”然后从包里拿出一个搅拌器。不言而喻，这对夫妇很快就被这位女销售员吸引了，并接收了她的销售。
案例中女销售员的问法显然是让顾客回答有还是没有，这看起来虽然有点明知故问，但却激发了顾客的兴趣。听了女销售员的话，顾客已经有兴趣关注销售员并和她接下来的话语，想知道高级搅拌器与自己家里的究竟有什么不同。
2.刺激
“不要卖牛排，要卖‘嗞嗞’声。”如果你想引起顾客吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但令人无法抗拒的却是煎牛排的“嗞嗞”声。当一个顾客听到这种美妙的声音，他会想到：牛排正躺在黑色的铁板上，嗞嗞用响，浑身冒油，香味四溢……就由不得他不咽下口水。
直接的视觉、听觉、触觉刺激远比说商品用了什么技术、什么材料的效果要好得多。卖牛排，如果一味地向顾客介绍：我们的牛排是用牛的什么部位，采用了什么技术腌制而成，经过何种特殊的储存方法，使用的是何处的炭进行烧烤……这些只会让顾客听后觉得一头雾水，感觉自己不是要吃牛排而是在做化学实验。相反，烧烤师傅烤牛排发出的“嗞嗞”声不时传向四周，即使你一句话也不说，顾客也会被这种声音所吸引，就算他本来不想吃牛排，没准也会点上一份，这就是直观感受的作用。在销售过程中，充分利用这种直观刺激，一定会帮你带来更多的顾客。
3．物以稀为贵
“物以稀为贵，情因老更慈。”这是唐诗人白居易在《小岁日喜谈氏外孙女满月》诗中的语句，这也是物以稀为贵最早的出处。意思是事物因稀少而觉得珍贵。
二战期间，一个美国画商看中了一个印度老太的3幅画，印度老太说要250美元，画商嫌贵。印度老太便当着画商的面用火柴烧掉其中一幅。画商见这么好的画，又是他想要收藏的，甚感心痛，便问老太剩下的两幅画卖多少钱？老太还是说“250美元。”画商又拒绝。
老太又烧掉了其中一幅画。这时，画商急了，只好乞求道：“大妈，千万别烧掉这最后的一幅了！这幅画要卖多少钱？”
“还是250美元。”
“难道一幅画与三幅画能卖一样的价钱吗？”
老太太见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“要不要，现在涨价了，500美元，不然，我就烧掉它！”这下，画商真的急了，生怕老太将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“500美元，我买了！”
后来有人问印度老太，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老太说：物以稀为贵。美国人收藏名画，只要他爱上这幅画是不肯轻易就放弃的，所以她当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！
说出顾客的利益
绝大多数人对销售员都存有一定的戒心和反感心理，这也是销售员为何会经常遇到顾客冷淡态度。所以，销售员要想和顾客沟通，卖出商品，激发顾客的兴趣是关键。
1．利用攀比心
攀比心人皆有之。不光是朋友之间攀比义气、同学之间攀比成绩，就连企业之间也攀比效益，总体来说，中国人是最爱讲面子的。所以，巧妙地利用顾客的攀比心，是激发顾客购买欲望的好方法之一。
顾客的攀比心理是基于顾客对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，顾客的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。所以我们在销售的过程中也经常运用这一点让两个顾客都买了我们很多的产品。“张姐，你看这个发型好适合你哟，但我感觉这个新款发夹更适合你，刚才李姐也买了600多的新品，我看你就带这一套，才700多”——以此促进顾客的消费欲望，成就大单。
2．利用好奇心
牛顿发现万有引力，始于对苹果为什么会落地的好奇心；瓦特发明蒸汽机始于对壶盖为什么会动的好奇心。从心理学的角度讲，好奇心是人对自己不了解的事物感到新奇而有兴趣进行探究的一种心理倾向，它是推动人们主动求异，进行创造性思维的内部动因。
一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
他继续对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”
顾客对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
3．利益吸引法
司马迁说：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。孟子也认为“何必曰利，亦有仁义而已矣”。其实，在现代物欲横流的社会，经商应该义利兼顾，有利要有义，有义自然带来利。
商场里，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的营业员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”
营业员：“是的，你说的没错。我们的冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。
这位营业员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，并且激发了顾客的购买欲望，使顾客觉得买这种冰箱非常实惠。顾客的购买欲望是促使其做出决定的关键。因而，要想把商品卖给顾客，务必要说出顾客的利益。
坚定顾客购买的决心
芸芸众生，东奔西忙，皆为利来利往。正如孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”。人们购物，一是对某商品有兴趣，二是认为某商品确有购买的价值，有了这两点，才会下决定来购买。那么，怎样说话才能坚定顾客的购买决心呢？
1．假设成交
有了顾客想购买商品的信号之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值。《销售从被拒绝开始》一书中这样说：“假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法”。俗话说听到不如看到，看到不如摸到，把产品双手递送给顾客让顾客自己去体验和探究，最容易引发顾客的兴趣，从而提升购买欲望。此时，激将法和攀比心利用法也会起到一定的作用。假设成交法，就是让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。此法的运用，需要注意的是，假设成交不是强逼顾客，否则会惹怒顾客，反而适得其反。
2．借势增势
许多优秀的销售人员之所以销售业绩高出同行，就是因为他们懂得借势增势，即利用顾客的力量来说服顾客。这种方法的关键就是借用第三人的推荐来让顾客购买。首先销售人员可以“借”顾客和本身都有关系的人的势，来拉近与顾客之间的距离，特别是当你所“借”之人是顾客比较熟悉而又值得信赖的人，或者所“借”之人是行业权威的时候，顾客很容易被销售人员所介绍的产品吸引，这样销售人员自己的身价和地位也提高了，产品也就很容易卖出去了。
鲁是一位经验丰富的销售员，每次销售成功后他都会请顾客在他的小本子上签上名字，特别是一些有身份有地位的顾客，当他再次去销售商品时总是随身携带着这些顾客的名单。“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”鲁说，“你知道高级法院的理查德法官吗？”
“哦，知道。”
“这上面就有他的名字，您更知道我们的市长布莱恩吧？”鲁兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们的商品的人。”鲁又接着读了一些有威望的名字，“您知道这些人的工作能力和判断能力，我希望能把您的名字同理查德法官、布莱恩市长并列在一起。”
“是吗？”顾客说，“我很荣幸。”
要注意的是，你向顾客提到的人，一定要是顾客熟悉或者具有权威，值得信赖的人。
3．最后机会
葛优有一句很经典的广告语，“用神州行就像找饭馆，哪儿人多，就去哪儿”，无论我们想做好怎么样的促销活动，客流和人气是最基本的关键因素，为了迎合顾客的“贪图便宜”的利益心理，厂家推出的促销政策大部分都是有一定的时间限制的。那么销售人员就要巧妙利用促销政策的时间概念，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，最后机会法，就是利用顾客的心理，促使顾客有紧迫感、压迫感，从而坚定顾客购买的决心。
抓住犹豫不决的准顾客
有的顾客在购物过程中，对于商品的选择往往是优柔寡断，千挑万选却又无法决定，不知如何取舍，此类顾客即是犹豫不决型顾客。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用把话说到顾客心里去吸引住他的技巧。
例如，当顾客说出我要考虑一下时，通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚某一细节或者没有决策权，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
