能说服人的理，总是建立在事实的基础上，是实事求是的，不是虚假的，因此应说真话，不说假语。一贯以说真话著称的彭德怀元帅，1947年7月8日，在延安各界保卫边区，保卫延安动员大会上的演说，就是一篇气势磅礴、使人深信不疑的演讲，其中说到能不能消灭胡宗南的进攻军队时，他是这样说的：
“我看能消灭它。有人要问我：你有什么证据?证据在哪里?这自然是有证据的。
1935年的事情就是证据。当时陕北刘志丹只不过3000人，后来，来了个徐海东也不过3000人，最后中央红军开到陕北，也只有7000人，共计不超过l5000人。司。是那时候敌人有多少呢?
据我记得的，那时敌人有101个团，30万人。今天胡宗南却只有35个团。那时候我们只有l5000人，现在可就大不同了，边区那时只有三四十万人，5个县，现在我们的力量是大得多了。大家想一想，看我是不是扯谎。(群众：是真的!)没有扯谎，这是事实。当时红军却总共不超过15000人。国共兵力是20与1之比。可是今天他只有35个团，17个旅，我们比那时的15000人就多得多了，我们能打胜吗?(群众：一定能打胜的!)是的，是一定能够打胜的。”
为什么能够打胜，因为有事实作根据，而且这些事实“是真的”。所以听众才信服，才充满了至胜的信心。这正是演讲者说服听众最根本的手段。
同时，能说服人的理，总是符合逻辑的，前后矛盾，理由不充足，甚至诡辩，都是不能服人的。例如，中国为什么会发生革命呢?美国人曾经做过一个解释，说是“中国人口在十八、十九世纪里增加了一倍，因此使土地受到不堪负担的压力。人民的吃饭问题是每个中国政府必然碰到的第一个问题。一直到现在没有一个政府使这个问题得到了解决。”把这个意思说明确，就是“人口太多，饭少了，发生革命”。(引自《毛泽东选集》《唯心史观的破产》)美国人说这个话是在1949年，当时我国的人口~4~5000万，时过半个世纪，我国已是10亿人口的大国了，按照美国人的逻辑，那又做何解释呢?显然，美国人为了给自己在国际舞台上扮演的不光彩的角色做掩饰，竟然犯了一个推不出的逻辑错误。因而理所当然地要遭到中国人民和世界反对压迫、反对奴役的人民的唾弃。演讲也是如此。演讲者的判定，与听众对演讲的价值评定，常常是不～致的。本来是没有理的，或者理由不充分的，演说者却一定要强扭成理，这是绝对说服不了听众的。正如培根批评的那样：“有些人在谈话的方式上，只图博深机敏的虚名，却并不关心对真理的讨论。”这样的谈话，这样的演说，怎么能说服人呢!
马克思曾经指出：“理论只要说服人就能掌握群众i而理论只要彻底，就能说服人。”所谓“彻底”，就是有真知灼见，有充足的事实根据，而且严密。演讲者能够说服听众，自然就控场了。与此相反，演讲者平庸、浅薄、立论片面，甚至还漏洞百出，听众自然不愿听，也不会听，因此而无法控场。
如何去说服听众呢?这既是技巧，也是艺术，同时也是科学。说服的技巧，说服的艺术，同样都必须以传播学、心理学、语言学、逻辑学等作为依据，都是这些学科的综合运用。下列说服的方法或技巧，可资借鉴：一是拉近距离，创造气氛。日常生活中常有这种现象，关系亲切的人，没有什么话不可以说，即算是骂几句，不仅能使人信服，而且还有一种亲切感；关系不好的入，稍有微辞，就不舒服，就有反感。对此，心理学家解释为心理相容与不相容。相容则可相互吸引，不相容就会相互排斥。据此，便进一步提出了一致吸引律和对等吸引律的理论。并指出，这两种吸引律在人际关系中主宰着成功与失败。所谓一致律，就是交际双方，在年龄、性别、籍贯、职业、经历、地位、学历、兴致等诸方面，存在着某几项一致性，彼此间的吸引力就大。所谓对等吸引律，是指都喜欢自己的人，要求自我暴露和尊重相容方面对等。这是因为双方心理上的接近与沟通，彼此间的心理>中突就会明显减少；精神上的防御和警惕就会自动消除，有利于相互赞同和接纳。根据这个道理，演讲者总是努力去寻找与听众的共同点，创造良好的演说气氛，建立特殊的亲近的沟通关系，接近心理距离，获得听众的心理认同。
“北京大学是我的娘家，回到了娘家，见到了红楼，我心中就有说不出的感情。”这是1951年6月1日，马寅初先生任北大校长的就职演说的开头。
“今天早晨，我走出旅馆的时候，看门人问我：‘将军，您上哪儿去!’～听说我要去西点时，他说：‘那是个好地方，您从前去过吗?’”这是1962年82岁高龄的麦克阿瑟重返母校——西点军校，发表《最后的演讲》的开头。
西安事变后的第四天，西安市民大聚会，张学良将军发表演讲，开头是这样说的：“我们今天在这里开会，我相信我们的心里，都是一样的!……在一二九那天，我曾经向请愿的同学们讲，关于抗日问题，一星期内，有事实答复，想诸位还记得，那天的事情，真是给我一个大的刺激，现在我再把发动一二·～二事件的近因，也是最主要的原因，简单向诸位讲一讲。”
这样的开头，都有一个共同的特点，都是以演讲者处在同一环境和共同关心的话题开始演说的，给听众产生一个特别亲切的自己人的感觉。因而极大地增加了演说的影响力。
即使是处在与听众不合作，甚至是对立的情势下，演讲者也要千方百计地改变这种局面。林肯l858年作的竞选演说就是成功的实例。
这次演讲是在伊利诺斯州南部的少数民族部落进行的。这个部落生性粗野，嗜好酗酒斗殴。奴隶主造谣煽动，制造骚乱，还扬言要杀死林肯。面对如此野蛮和对立的听众，林肯的演讲开始了：
“伊利诺斯州的公民兄弟们，肯塔基州的公民兄弟们，密苏里安州的公民兄弟们——你们中的一些人警告我，说要给我些厉害看看。我不理解你们为什么要这样做。像你们一样，我是一个真诚而普通的人……我诞生在肯塔基州，成长在密苏里安州，同你们中的大部分人一样，从小靠艰苦的劳动糊口度日。我熟悉肯塔基州的人民，熟悉伊利诺斯州的人民，甚至也熟悉密苏里安州的人民，因为我曾是他们中的一个成员。因此，我了解你们，你们也应该了解我。但如果你们真的了解我的话，你们就会明白我来这里绝不会带来麻烦。既然这样，你们中的一些人为什么要这样对待我呢!公民兄弟，绝不要干这些蠢事。我们应该成为朋友一样和睦相处。我也是无数地位低下和爱好和平安定的普通老百姓中的一员——我不会无理地对待任何人，也不会干涉任何人的权力。我所渴望的所有东西，就是希望推心置腹地与你们协商问题，就是希望你们能给我赤诚相待的心。肯塔基州的公民兄弟们，密苏里安州和伊利诺斯州的公民兄弟——勇敢而爽直的公民兄弟们——我相信你们一定会这样做。现在让我们像亲如手足的兄弟一样，开始讨论问题吧。”
林肯在这里，尽量把自己说成听众中的一员，而且说相互很了解，目的在于缩短距离，然后再谈自己的希望，说得很诚恳，以增加听众的信任感，接着肯定他们的品格，进一步消除敌意，因而化敌为友，变对抗为接纳，为自己的竞选演说扫清了障碍，创造了良好的气氛。
二是旁征博引，发挥名人效应。一个演说者要把一个观点、一个看法、一个意思基本说清楚并不是一件很难的事，但是要给听众一种厚重感，要多方位地开启听众的思维，却不是轻而易举的事了。尤其是某些有见地带结论性的地方，不借助名人伟人的建树，往往使听众将信将疑，不会完全信服。为了加强对听众的说服力，演讲者常常旁征博引，引用一些经典性的论述。1994年，在新加坡举行的两年一度的世界华语演讲大赛中，一位印度姑娘以《我与汉学》为题，从自己长期从事汉语学习与研究的体会中，着重谈了中国的传统文化，她认为，中国的历史发展到春秋战国时期，以孔子为代表的儒家学说，就已经为中国传统文化全面奠定了扎实的基础，她历数儒学在各个朝代的演变发展过程，最后她得出结论：“经过两千多年的不断发展，不断完善，一个以儒学为核心的中国传统文化，终于以其夺目异彩璀璨于人间。它不仅一代又一代地孕育着炎黄子孙，同时也对世界的文明与进步产生了不可估量的影响。”一个外国人，对中国的传统文化能了解得如此全面，如此透彻，能有如此的见地，并且站在新加坡的讲台上，用流利的标准的普通话演讲出来，这的确是难能可贵的，同时也令新加坡的听众茅塞顿开。但是，为了使听众确信无疑，在讲完这段话之后，她又作了几段引证，她说：“正因为如此，中国人称孔子为‘至圣先师’，外国人说孔子是‘真理的解释者’(伏尔泰语)。正如宋朝著名理学家朱熹说的：‘自尧舜以下，若不生孔子，后人何处去讨分晓?天不生仲尼，万古如长夜。’”这些引证，不仅是对结论的佐证，同时也增强了演讲者的权威效应。
三是设喻明理，深入浅出。汉朝刘向在《说苑·善说》中记载了这样一个故事：客谓之梁王日：“惠子之言事也善譬，王使之无譬则不能言矣。”王曰：“诺。”明日见，谓惠子日：“愿见生言事则直言耳，无譬也。”惠子日：“今有人于此有不知弹者，日：‘弹之状何?’答日：‘弹之状为弹。’则谕乎?”王日：“未谕也。”于是复应曰：“‘弹之状为弓，而以竹为弦’则谕乎?”王日：“可知矣。”惠子日：“夫说者故以真所知，谕其形不知，而使人知之。今王日无譬，则不可矣!”王日：“善!”为什么说“弹”别人不知道，而说“弹”像“弓”就使人理解了呢?就因为“弓”是人们常见的武器，很熟悉，“弹”，见得少，陌生。刘向在这里强调了比喻在说理中的作用。要说服别人，要使人接受，首先就必须使人理解，使人听懂，否则，再好的道理，再好的意见或办法，说出来也是白说，也是对牛弹琴。1905年，爱因斯坦在《物理年鉴》上发表了长达30页的论文，以其深奥的理论阐述了狭义相对论，这一理论是超越了同时代人的理解能力的。怎样才能使人理解呢?他曾经向一个疑惑者做出这样一个通俗的解释，他说：“如果你在一个漂亮的姑娘身旁坐一个小时，你只觉得坐了片刻i反之，你如果坐在一个热火炉上，片刻就像一个小时，这就是相对的意义。”恰当地运用比喻，这是说服人的有效手段。比喻的作用就在能用具体的取代抽象的，用有形的取代无形的，用熟知的取代陌生的，用通俗的取代深奥的，这样，不仅能使人听懂，而且使人凭借具体的、生动的、熟知的事物多方面启发思想，增强理解。
“思考要像圣人，说话要像凡人。”其实，亚里士多德早就指出了这一点。这就是思考要深刻、严密、精辟，而说出来却又是通俗易懂、深入浅出。也就是说不平庸、不浅薄、不鄙俗，也不是似懂非懂、不懂装懂，更不是故弄玄虚、故作高深。
四是正反对比，震撼心灵。是与非、美与丑、善与恶，对比之下，形成极大的反差，正是这种反差，才产生极大的震撼力，也正是这种震撼力才迫使人们不得不洗心革面，弃恶扬善，“像热烈地主张所是一样，热烈地攻击所非”。这同样是演说者说服听众的一种有效手段。例如，在一篇题为《朋友，你到底要什么》的演讲中，演讲者用了两个事例：
“有一个干部子弟，出身好，很富裕，他要什么，父母就给什么，可他并不满足，一直在偷东西，把厂里价值10万元的钻石偷出去卖了。事情败露后，他的父母想用钱给他抵罪，可是法律不允许，他被判处死刑。临刑前，他妈妈去探监，冲着他哭喊：‘孩子，你到底要什么?’”
最近，我的一个亲戚从老山前线回来，他也是20岁，本来是一个很活跃的青年，可是现在却变得非常深沉。为了使他高兴，他父母给他买了照相机、吉它，可是他还是不感兴趣。我不解地问他：‘你到底要什么?’他看看我，突然激动起来，说：‘这些东西，能使我的那些打瞎了眼的战友重新见到光明吗?它们能使在我身边牺牲的同志们重新拿起冲锋枪吗?一’
一个湮灭于贪图物质享受之中，一个沉浸在战友牺牲的悲痛之中，一个卑微，一个伟岸，一个自我毁灭，一个激励奋进，孰是孰非，何去何从，在血淋淋的事实的震撼中，听众不是很明白吗?
这种正反对比的方法，不仅用于事例的对比，即使是纯粹的议论说理，演说者也可从正反两方面进行说理。例如：“‘当面不说，背后乱说，开会不说，会后乱说。’不是为了团结，为了进步，为了把事情弄好，向不正确的意见斗争和争论，而是个人攻击，闹意气，泄私愤，图报复”，等等，这同样造成一种强烈的反差，同样可以造成心灵的震撼，迫使听众坚持正确的，修正错误的。
五是有的放矢，不无中生有。“凡说之难，在知所说之心。”这是韩非子在《说难》中早就指出过了的。演说好比放箭，放箭要对准靶。这个“靶”就是听众的实际情况，即想法、意见、主张、情绪，或需要回答、需要解决的问题，也就是韩非子所说的“心”。没有对准这个靶，也就无所谓说服了。要对准听众这个靶，演说者除了在确定演讲的主题，选择演讲的材料等方面加强针对性之外，在演讲的实施过程中，还常常针对听众中的一些不正确的想法、错误的言行加以批评，对影响较大的谬论加以揭露和批判。也就是说采取正面说理与反面批评(或批判)相结合，先立后破，或边破边立的手段。
但是，这种针对性很直接的批评不可太多，应坚持以正面说服为主，尤其不可无中生有。例如，师范院校为新生入校进行入学教育，说到师范待遇少，地位低，就批评“走对了路，入错了门”的说法；每年一到三月份学雷锋，就说什么“雷锋无户口，三月来，四月走”，并举例说，某某工厂、某某机关，上街学一天雷锋是多少钱，等等。显然这些谈话或演讲的方式是不恰当的。正如有的学生说，为什么要跟我们讲这些?不讲，我们心里没事，一讲，反而有想法了。对听众来说，这种谈话或演讲方式，就是一种无中生有，无事生非。而且还会导致听众对这些不正确的、错误的说法或做法的认同。从众，是听众的一种普遍性的心理状态。在这种心理状态的驱动下，听众还可能去进一步寻求各种根据，包括见过的、听过的、经历过的，但当时却并没有在意，听了演讲，反而强化了这些不正确的看法或做法。这样，演说者不仅不能说服听众，反而导致了对抗。这是演说中十分可怕的结果。
